Когда ты слышишь, «здесь и сейчас» - где твоё здесь? Как глубоко твоё «сейчас»?
Откуда растёт и на чём держится Вертикаль твоего настоящего?
1. Пред настоящее. Уилл на «Бентли».
- Где тебе удобно встретиться, Владимир?
- «Во сне», ответил я - бар около Консерватории, на углу Неглинной и Театрального проезда.
- Хорошо, - ответил Уилл, выходя из своего офиса на углу между Знаменкой и Волхонкой, недалеко от Кремля и садясь за руль «Бентли».
2. Прошлое. Москва. Кремль.
Уилл Андрич, инвестор, утром этого дня, похожего на любой другой день вмещающий всю нашу жизнь, с её прошлым и будущим, сделал мне предложение о партнёрстве - стать директором консалтинговой компании «Андрич и партнёры».
- Как ты понимаешь, девяносто процентов акций будет принадлежать мне.
- Почему, Уилл? - спросил я, глядя через окно переговорной в офисе «Астор капитал» на ворота Водовзводной башни у Кремлёвской набережной.
3. Пред прошлое. Мишка и Мишка.
В двухтысячном я впервые оказался в Москве. И двенадцать лет назад до встречи с Уиллом шёл по Моховой в сторону Знаменки, как раз к тому месту, где сейчас говорил с ним.
В двадцать четыре я первый раз в жизни увидел Кремлевские стены. По телевизору я видел их очень давно, и они меня так затронули, что я сказал маме, глядя, как Олимпийский мишка на воздушных шарах поднимался в коммунистические небеса - «Мама, я буду жить в Москве…».
- Конечно будешь, сынок - вытирая слезу прощания с олимпийской сказкой восьмидесятого ответила мама.
Я вышел на улицу и сказал себе:
- Дедушка Ленин, я буду жить в Москве и работать в Кремле.
Это было очень далеко от Москвы и пол жизни прошло до выполнения первой части обещания.
В двухтысячном по поручению руководства молодёжного движения «Лебедь» я был направлен в командировку на запад страны и шёл напротив Александровского сада через двадцать лет после прощания с мечтой - ведь Ленин ответил мне тогда, в восьмидесятом:
- Жить будешь в Москве. А в Кремле тебе делать уже будет нечего. Улетели наши с тобой мечты вместе с мишкой. Другой Мишка угробит твою мечту.
Но, вдруг, глядя сейчас на Кремль нежнейший трепет, окрыление сердца прикоснулось, содрогнуло от счастья:
- Кремль наш! Всех русских людей! Не только москвичей.
И было в этом мощном, живом впечатлении что-то подобное впервые увиденному куполу Троице-Сергиевой Лавры.
4. Пред пред прошлое. Иные миры.
В той командировке я также впервые увидел Владимир и Суздаль. Ранним утром проснулся от стука в дверь номера в отеле «Владимир» на шестом этаже.
Стукач показал удостоверение сотрудника уголовного розыска и не разуваясь прошёл через номер, отдёрнул штору и глянул вниз.
- Ничего не слышали ночью?
- Нет. А что я должен был услышать?
- Человека зарезали прямо под вашим окном…
Крепко спал и разборок не слышал. И не удивился. В те годы почти каждый день рядом кого-то убивали. Пойдёшь в университет, увидишь на стоянке парня, читающего газету на парковке - видимо, привёз свою девочку на занятия, ждёт, чтобы вместе выполнить домашние задания после ночного клуба.
А когда выходишь после занятий - видишь простреленное рассыпавшееся окно и парня, прикрытого этой же газеткой. А провожая свою девушку через спящий город через неделю после этого видишь у входа в ночной клуб на другой стороне улицы хорошо одетого парня, в дорогих новых ботинках, лежащего спиной и затылком на асфальте. Словно одетый прилёг на песок загорать. Или ночью слышишь из парка напротив дома:
- Я больше не буду! Клянусь жизнью!
И сразу после этого - мёртвая тишина. И думаешь, - странные люди - клянутся тем, чего у них уже нет.
После Владимира поехал в Суздаль. Моросил дождик и дойдя до заболоченной низины у одного из монастырей вспомнил сон - как искал храм, упёрся в болото и не знал, куда идти. И кто-то невидимый подсказал мне, как пройти.
Вспомнил направление, указанное невидимым голосом во сне и повернул в ту же сторону. И удачно, вышел прямо к разыскиваемому монастырю.
Заплатил за экскурсию и мне показали камеры, где сидели Даниил Андреев и Николай Кондратьев.
Автор К-циклов тяжело переносил испытание, роптал, плакал, а Андреев всех обманул - думали, он гниёт в камере, а он отворачивался к стенке и незаметно для надзирателей уходил в иные измерения и там же, в тюрьме, начал писать «Розу мира».
И я подумал тогда - да, пожалуй, если всё повторится, я хотел бы как писатель Андреев нырнуть в иные миры, а не разбиться головой о стену отчаяния, как экономист, верящий только в твёрдые материи.
5. Настоящее. Улица Гастева.
«; Недалеко отсюда улица Гастева», - сказал Алексей, начальник механического цеха, когда мы с ним стояли на этом же месте двадцать три года спустя, во время страт-сессии в Суздали, где мы планировали строительство нового завода.
Запомнился Алексею тренинг по бережливому производству, где я рассказал об основателе НОТ - научной организации труда. О том, как Форд и Файоль в переписке с Гастевым отмечали превосходство советской системы организации труда в двадцатых годах.
Расстреляли этого героя… в 1938. К несчастью, в созданную им «Лигу времени» входил Троцкий.
Система оптимизации рабочего пространства, известная как 5С - сортировка; создание порядка; содержание в чистоте; стандартизация и совершенствование пришла в новую Россию из Японии в девяностых, а в Японию – от их военных, увидевших в советских лагерях для военнопленных элементы научной организации труда.
Как доказательство, что это не только легенда я на тренингах показываю иллюстрацию из книги Алексея Капитоновича Гастева «Как надо работать» 1924 года. А систему 5 S на Тойоте стали применять с 1947. На иллюстрации показано, где и по каким принципам должен находиться инструмент на верстаке. И много памяток по рациональной организации труда.
Японцы любят учиться. Много их изобретений – патенты скопированных публикаций из «Техники молодёжи» шестидесятых-восьмидесятых годов. Я помню обложку одного из этих журналов на стиральной машинке у бабушки – в начале восьмидесятых. Японцы купили в распадающемся Союзе журналы – превратили чертежи советских инженеров-энтузиастов в тиражируемые изделия. И правильно сделали. Сохранили для жизни. Как и советскую НОТ, перевоплотившуюся в «Toyota Production System».
2.1 Прошлое. Чудесный бизнес.
- Почему, Уилл, большая часть акций тебе?
Сергей Торопов, уехавший в девяностые в Лондон учиться управлению финансами, миром и своим богатым будущим и вернувшийся в десятых в новую страну как Уилл Андрич, с недоверием посмотрел на меня. Возможно, он подумал, что если теперь он акционер Роснефти и компаний поменьше, а я - небогатый консалтер, то буду счастлив любой доле в совместной компании.
- Разве ты планируешь инвестировать в наш бизнес? Ты ведь для того меня и зовёшь, чтобы я сам всё сделал… так почему же тогда почти все акции тебе?
- Как почему? Мы ведь обсуждали, что будем предлагать проекты компаниям, где я акционер?
- Да. И что это меняет?
- Без этого эти компании не сделали бы тебе большой заказ!
- Но если львиную долю прибыли ты оставишь себе - какая мне разница от суммы заказа?
- Володя, не спеши отказываться! Давай вечером посидим где-нибудь и обсудим.
- Хорошр, Уилл. Сегодня я иду на концерт. В половине десятого готов обсудить.
- Я тебе позвоню.
- Договорились.
Почему Уилл хотел меня уговорить? Всё просто - маленькое чудо. Он видел его и хотел сделать из этого чудесный бизнес.
3.1 Пред прошлое. Психотехника чуда.
- Володя, не представляешь от кого мы получили заказ на проект! - Эльвира, менеджер по продажам сияла - ей улыбнулась удача:
- Сам Уилл Андрич, крутой инвестор ищет консультанта для одного из своих бизнесов! Мне позвонила его представительница и объяснила для какой задачи Уилл ищет консалтера.
- И чего же он хочет?
- в обувной сети - её акционером он недавно стал, есть убыточный магазин. Если мы за месяц сделаем его прибыльным - он закажет рол аут на всю сеть! Володя, ты же любишь такие задачки неберучки!
- Все задачи беручки, если консалтер не белоручка, а лидер изменений.
- Ура! Я знала, что тебе будет интересно Володя! Я пойду ему звонить!
- Уиллу?
- Да, Ирина, его представитель, дала мне его номер!
- И что ты ему скажешь?
- Что мы можем за месяц магазин из убыточного сделать прибыльным, и ты согласен на проект.
- Подожди, Эля! Начинать нужно с конца. Какой результат должен быть от твоего звонка?
- Назначенная встреча!
- Эльвира, представь себя занятым банкиром. Ты хочешь запустить проект, протестить консалтера… твой человек только в одну компанию позвонит?
- Нет… В две-три минимум…
- Вот видишь - будет несколько кандидатов на встречу. Тебе два-три из них позвонят. Всех пригласишь на встречу?
- Нет… Только тех, кто убедит меня, что может справиться с задачей.
- И как ты это проверишь?
- Спрошу про уже реализованные подобные проекты… Володя, какой ты умница! Я должна подготовиться и вспомнить наши несколько похожих проектов и как ты всех очаровал….
- Эля, ответил я, улыбаясь коллеге - мой секрет не в очаровывании собой сотрудников компании заказчика.
- Да, да, знаю! Ты помогаешь им очароваться собой во время работы с тобой.
- Вот именно! Чудеса творят не зачарованные нарциссами - такие им много платят и остаются где и были до встречи с тщеславными. Суперрезультаты творят увидевшие себя по-новому.
Кратко напомнил Эльвире основы философии лидеров изменений:
1- прорыв совершает тот, кто по-новому увидел себя;
2- кто увидел себя нового - попадает в волну драйва;
3- на волне драйва раскрываются таланты людей;
4- раскрытие таланта приводит к чудесам.
После этого вместе вспомнили несколько прорывных проектов.
- Не понимаю, Володя, почему после всех этих историй заказчики не встают к тебе в очередь!
- Может, потому, что очарованные собой довольные клиенты забывают, с чего начиналась их история успеха?
4.1 Пред пред прошлое. Волшебники и инфоцыгане.
И я рассказал для примера, как решил сменить профиль: из психолога-психотерапевта переквалифицировался в бизнес-тренера и коуча после очередной парадоксальной истории:
Ко мне обратилась заместительница заведующей детским садом и рассказала, что заведующая её угнетает. Она её боится и поэтому задерживается допоздна. Не успевает общаться с дочерью, заниматься фитнесом. Всё время боится что-то сделать не так.
Звоню через полгода после курса из шести терапевтических сессий.
- Как у вас, Ирина Ивановна?
- Да как всегда, Владимир, всё хорошо.
- Очень рад! А можно чуть подробнее - как у вас с заведующей отношения, как с дочкой? Когда уходите домой? Чем занимаетесь в свободное время?
- Да всё так же. С Надеждой Николаевной мы всегда друг друга понимали с полуслова. Домой ухожу в шесть. Идём с Алисой в бассейн… а у вас как, Владимир?
Объяснил Эле, что хорошая психотерапия незаметно переводит страдающего на другой берег. Его костыли остаются на берегу прошлого, и он быстро бежит к своим целям. И это естественно, что он забывает о помощниках.
- Как жаль, что они забывают рекомендовать волшебников другим нуждающимся…
- Да, Эля, жаль. Много моих учителей и коллег - хороших психологов и психотерапевтов сменили профессию на более доходный бизнес консалтинг.
- А их место заняли инфоцыгане.
3.2 Пред прошлое. Не подходите ко мне!
С такими словами меня встретила Ольга, администратор магазина «А…» на Мясницкой 20.
Уилл Андрич по условиям сделки поручил мне вытащить убыточный магазин из минус двадцать процентов убытков – доходы от продаж не покрывали аренду и зарплату сотрудников, - к плюс тридцать процентов к обороту.
Его гипотезой было, что если поднять конверсию на тридцать процентов, то и оборот вырастет на столько же. И достичь этого за счёт глобальных и мгновенных изменений в качестве работы персонала магазина.
Работа на расширение глубины чека через доп продажи, рост среднего чека и прочее его не очень интересовало. Конверсия была его идеей фикс.
Но я-то понимал, что плюс тридцать к обороту, это не только убеждение купить хоть что-нибудь, лишь бы на треть повысить соотношение купивших к зашедшим в магазин.
Понимал, что даже углубляя и поднимая средний чек плюс тридцать к обороту за месяц не дотянем. Нужно было поднять не только конверсию, но и поток потенциальных покупателей.
Так как даже малооплачиваемого сотрудника для завлекания проходящих мимо в магазин принципиально не хотели добавлять, не говоря уже о какой-то рекламе, а просто хотели маленького чуда и назначили меня волшебником, то я принял роль.
- Девчата, подойдите, пожалуйста, ко мне.
Пригласил я Свету, Оксану, Надежду, Ольгу и Марину – троих продавцов-консультантов, администратора и директора магазина.
- Марина, о чём ты мечтаешь? – спросил у директора торговой точки.
- Хочу стать директором магазина в Европейском!
- Прянято. Будешь директором флагмана сети.
- Оля, а ты? – спросил администратора.
- А я стать директором этого магазина, когда Марина дорастёт до Европейского.
Девчонки рассмеялись. Им понравилась игра в мечты.
- Договорились.
- Ну а вы о чём мечтаете, - спросил Свету, Оксану и Надежду.
Продавцы-консультанты захотели повышения зарплаты на десять тысяч. Я им ответил, что повышения зарплаты акционеры не дадут, а вот внедрить систему, чтобы, давая прирост в тридцать процентов к обороту они получали плюс десять тысяч в виде премии – могу.
Им понравились условия игры, и мы начали.
- Посмотрите на входную дверь.
Убедился, что все смотрят и перешёл на чуть более глубокие, тихие интонации и снизил темп с головного общения до сердечной встречи.
- Посмотрите, как стал ускоряться поток входящих покупателей. Как вдруг, словно из ниоткуда их становится всё больше и больше. К первому вошедшему изящно, мягко подходит Света, озаряя своим тёплым сиянием. Следом заходит второй – к нему подходит гостеприимная Оксана. А третьему наша Надежда помогает найти, что он ищет.
Девчата очарованы: переливами нежного голоса, знанием значения их имён и чем-то таинственным в пространстве магазина, словно всё происходит во сне.
- А вот и четвёртый гость нашего магазина! Кто же подойдёт к нему, ведь все наши три феи уже очаровывают посетителей?
- Я, я подойду к четвёртому, - говорит администратор Оля.
- Спасибо, Оля! Ты даже готова изменить нашей подсобке?
Девчата смеются. Оля редко отрывается от компьютера в закрытом помещении.
- Благодаря нашей Оле уже четыре человека выбирают свою пару обуви. Но заходит пятый! Что делать?
- Я очарую пятого! – включается директор Марина.
- Ура! У нас пять потенциальных покупателей одновременно выбирают обувь. Вот клиент Светланы с улыбкой выходит из магазина, Оля на кассе оформила покупку своего клиента и обе пока свободны. Что вы делаете в этот момент, Оля и Света?
- Мы обсудим как пообщались с покупателями, что получилось хорошо и что можно улучшить.
- Спасибо, Оля! Вот сейчас я на сто процентов уверен, что ты будешь вдохновляющей наставницей-директором этого магазина через три месяца.
И к этому моменту пришло время открывать магазин и начинать работу.
Многое мы успели за месяц. Оборот подняли на сорок процентов.
Когда акционеры сети при обсуждении результатов пытались найти объяснение тому, что не только конверсия выросла на тридцать пять процентов, но и посетителей почему-то стало в полтора раза больше, я улыбался. И девчата не могли понять, как это произошло. Я догадывался о некоторых причинах роста посетителей:
1. Сформированная установка на то, что их будет больше приводила к подсознательным усилиям девушек для этого – они старались очаровать входящих. И удивлённые неожиданно высоким сервисом посетители возвращались, чтобы купить.
2. Это и стало причиной роста оборота – возвращающиеся после очень дружественной встречи клиенты покупали чаще, чем до проекта.
3. Механизмом роста качества каждого контакта с каждым потенциальным покупателем стала связь этой работы с мечтами девчат и их увлечённостью «волшебством».
4. Элтон Мэйо в Хоторнских экспериментах установил, что независимо от действий консультантов будет расти производительность от того, что людям нравится внимание экспериментаторов к ним.
Ближе к завершению эксперимента одним солнечным утром услышал от Ольги:
- Не подходите ко мне!
Заметил ещё накануне, что Оля стала как-то чуть сторониться и смотреть на меня с опаской.
- Что случилось, Оля?
- Вы нас зомбируете! Это ненормально! Я заметила несколько дней назад, что веду себя так, как никогда раньше не делала. Я стала задерживаться до десяти вечера на складе, чтобы подготовить пары обуви всех размеров на следующий день. Я как сумасшедшая думаю о покупателях, о том, что всем должно хватить обуви… Это ненормально!
Думаю, что когда ещё через два месяца Оля стала вместо Марины директором на Мясницкой, так как Марине доверили флагман в Европейском, а Света, Оксана и Надежда стали получать больше на десять - двенадцать тысяч после изменения системы премирования, она немного поменяла взгляд на то, чем это было.
1.1. Пред настоящее. На чём стоишь?
Уилл подъехал к ресторану чуть позже условленного времени. Возможно, хотел уравновесить, что он едет на встречу со мной, а не я к нему в офис.
- Привет, Владимир. Давай не спеша обсудим создание общего бизнеса. Ты же понимаешь, что таких предложений дважды не делают…
- Я правильно понимаю, что ты доволен результатами нашего проекта в «А…»?
- Конечно! Именно поэтому и предлагаю поставить это на поток.
- Да, мне тоже понравилось, что благодаря тому, что ты среди акционеров мы быстро могли внедрить новую систему мотивации и продвинуть отличившихся.
- Вот видишь! И я говорю, что вместе мы сила!
- А в чём твоя сила, Уилл? Ради чего всё это… Офис у Кремля, «Бэнтли»… Ты готов искренне поговорить о ценностях? Скажем друг другу ради чего работаем? Если ценности созвучны, то я готов.
Уилл оживился. Видимо подумал, что подобрал ключик. Или отмычку.
- Понимаешь, Володя… Когда я жил в Лондоне, то просыпаясь и открывая новости по бирже каждый раз меня как лицом по батарее – такие качели… Сегодня ты богатый, а завтра – всё можешь потерять.
- И… ради чего?
Уилл сказал ради чего. Но это останется между нами.
- Понимаешь, Володя… ты веришь в людей, заботишься о них. Поэтому у тебя и получается. Но есть виннеры и есть лузеры. И ты либо с победителями, либо с проигравшими. Победить можно за счёт лузеров…
- Спасибо, Уилл! – сказал я, поднимаясь. Он удивлённо посмотрел на меня, ему казалось, что мы уже начали обсуждать новый проект.
- Спасибо тебе за интересный проект с «А…». Мне пора. Меня ждут светланы, оксаны, марины, ольги и надежды… на мир, где каждому есть место у своей мечты.
5.1. Настоящее. Алмаз опыта.
Алмаз из атомов углерода родился сотни миллионов лет назад под огромным давлением и температурой. Извержение вулкана вытолкнуло его к поверхности земли.
Где начало нашего опыта? Где и как формируются грани его алмаза?
Сколько слоев прошлого на своих границах рождают алмазный блеск твоего сейчас?
На стыках между слоями прошлого искрит жизнь нашего общего сознания.
Когда-то ты стала мной - я впитал твою нежность, твои уроки. А я стал тобой - незаметно мои идеи стали твоими поступками. И обоих нас родили поступки наших пред пред пред идущих по общей земле. И каждый оставил слой нашего с тобой настоящего.