Невербальное влияние - это акт воздействия или вдохновения на изменение поведения и отношения других людей с помощью тона голоса или языка тела и других сигналов, таких как выражение лица. Этот акт побуждения других принять или противостоять новым установкам может быть достигнут как с использованием разговорной речи, так и без нее.
Под невербальной коммуникацией подразумеваются все сигналы, поступающие от одного человека к другому при социальном обмене, кроме слов.
Существует два канала передачи невербальной информации.
Паралингвистический канал, о котором можно сказать что этот канал передачи всех прочих слышимых характеристик речи, кроме слов и предложений.
Скорость речи, тембр и голос его громкость - все это качество параязыка, также как тон голоса и его модуляции. Что касается последней характеристики модуляции, то обратите внимание на разницу в значении, которые передаётся, Когда вы просто говорите "хорошая работа", и по сравнению с хоро-о-о- о -шая работа!", где акцент поставлен на растянутом слове "хорошая".
Визуальный канал служит для передачи тех аспектов коммуникации, которые можно увидеть: жесты, поза, лицевые экспрессии, движение глаз и визуальный контакт, и даже одежда и макияж.
Визуальные и паралингвистические компоненты речи влияют на впечатление, которые на нас производят другие, и обычно мы отлично читаем их в тех невербальных знаках, которые подают нам другие люди, такие невербальные качества создают то или иное впечатление.
Человека, который легко краснеет и избегает визуального контакта с новыми знакомыми, вероятно, сочтут застенчивым. Если кто-нибудь (оборачиваясь, чтобы поговорить с вами) поворачивает голову, шею или плечи так будто они составляют единое целое, и кисти его рук, запястья и сами руки двигаются таким же "единым" образом то этот человек передаёт сообщение о том, что он - персона с высоким статусом.
Скоротечные эмоции, такие как гнев, тоже имеют каждые свои отличительные невербальные признаки, которые мы можем сознательно искать - например, горящий взгляд и внезапное повышение голоса. Преподаватели драматического искусства и театральный режиссёры учат актёров специфическим жестам и экспрессиям, которые вызывают предельные эмоции у аудитории. Мы знаем эти сигналы потому, что внутри каждой культуры определённые экспрессивной формы поведения становятся нормой: у всех у нас в раннем возрасте вырабатывается довольно схожие привычные способы экспрессии эмоций и черт, и мы научаемся узнавать идентифицировать их у других людей.
***
Невербальное влияние - это акт воздействия или побуждения к изменению поведения и отношения других людей посредством тона голоса или языка тела и других сигналов, таких как выражение лица. Этот акт побуждения других к принятию или сопротивлению новым установкам может быть достигнут с использованием разговорной речи или без нее. Невербальное влияние включает в себя призывы к привлекательности, сходству и близости.
Невербальное влияние
Невербальное влияние - это искусство воздействия или вдохновения на изменение поведения и отношения других людей с помощью тона голоса или языка тела и других сигналов, таких как выражение лица. Этот акт побуждения других к принятию или сопротивлению новым установкам, может быть достигнут с использованием разговорной речи или без нее.
Многие люди инстинктивно связывают убеждение с вербальными сообщениями. Невербальное влияние подчеркивает убедительную силу и влияние общения. Невербальное влияние включает в себя призывы к привлекательности, сходству и близости.
Невербальное влияние также относится к социалшьному влиянию. Социальное влияния фокусируются на словах или языковых вариантах и сценариях, чтобы оказать определенное влияние на получателя сообщения или человека, участвующего в акте вдохновляющего изменения в поведении или предвзятом отношении.
Притяжение
Притяжение, которое относится к межличностному влечению, представляет собой позитивное отношение, которое соответствует вероятности позитивно реагировать на другого человека. Карл Ховланд утверждал, что одним из трех основных классов стимулов, определяющих успех попыток убеждения, являются наблюдаемые характеристики источника воздействия.сообщение. Сообщения, исходящие от физически привлекательного человека, по мнению ученых, являются более убедительными, чем сообщения, исходящие от обычных или непривлекательных источников. Обращение к привлекательности может происходить до любого вербального сообщения. Уровень убеждения через привлекательность может значительно варьироваться от одной аудитории к другой.
Убедительная сила привлекательности может даже противоречить здравому смыслу. Привлекательность может быть более убедительной, чем качество аргументации или надежность. Мнение о том, что лучший тип аргументации - это наиболее логичный, не обязательно верно. Противоречивый аргумент исходит из очень привлекательного источника.
Это соответствие между влечением и влиянием можно увидеть во взаимодействиях между двумя людьми, занимающимися флиртом или свиданиями. Доктор Джереми Николсон написал статью для журнала Psychology Today под названием "Убедительный язык тела для флирта и свиданий". Николсон ссылается на Фенниса и Стела (2011) и их исследование правильного сочетания невербальной коммуникации с различными стратегиями влияния. В своих экспериментах они обнаружили, что сочетание определенного невербального общения с определенными стратегиями обеспечит более высокий уровень успеха в осуществлении изменений, если они правильно сочетаются.
Как утверждает Николсон об исследовании Фенниса и Стела, “По сути, они отмечают, что при попытке убедить кого-либо с осторожной "профилактической направленностью" лучше использовать бдительный невербальный стиль. Напротив, убеждение с открытой "направленностью на продвижение" требует энергичного невербального стиля ”. Когда отношения новые, получатель сообщения будет больше ориентирован на профилактику, и поэтому язык тела будет демонстрировать и стараться сохранять дистанцию. Когда два человека становятся более расслабленными по мере знакомства, фокус затем смещается с профилактики на поощрение, и язык тела, а также другие невербальные сигналы изменятся, чтобы соответствовать этому фокусу.
Сходство
Сходство относится к общему отношению, происхождению, ценностям, знаниям и стилям общения. Невербальное поведение - это средство, с помощью которого люди делают вывод о сходстве с внутренними чувствами или убеждениями собеседника, когда они не выражены явно. Теории притяжения и сходства обычно ссылаются друг на друга, потому что невербальные сигналы, которые способствуют или обозначают обе концепции, сильно влияют друг на друга. Если источник сообщения привлекателен, тогда можно попытаться найти сходство между источником и самим собой. Если источник сообщения демонстрирует невербальные сигналы, которые заставляют получателей сделать вывод, что они разделяют схожие взгляды или убеждения, тогда они будут рассматривать источник как более привлекательный, потому что они больше похожи на них. Спорно, до какой степени притяжение или сходство можно стимулировать с помощью рассчитанных невербальных сигналов и насколько эффективным будет убеждение в достижении желаемого поведения.
Интимность
С точки зрения невербального влияния и убеждения, близость относится к внутренней мотивации получателя создать прочную связь посредством тесных межличностных отношений. Близость также можно рассматривать с точки зрения источника. Источник может рассматривать убедительную доставку сообщений как те, к которым получатель может подключиться на личном уровне. Невербальное влияние на большую и разнообразную группу может быть сложнее посредством использования интимности в сообщении, чем на небольшую однородную группу.
Невербальные выражения власти, доминирования и статуса
Основной способ передачи власти, доминирования, статуса. Существует несколько способов проявления невербального поведения. Эти невербальные выражения передаются с помощью кинесики, проксемики, внешнего вида и артефактов, а также хронимики.
Кинесика - это сложный метод передачи доминирования и статуса через зрительный контакт. Пристальный взгляд используется для обозначения доминирования, в то время как отвод взгляда, вероятно, означает подчинение.
Проксемика - это изучение измеримых расстояний между людьми, когда они взаимодействуют друг с другом. Дистанция между людьми в социальной ситуации часто раскрывает информацию о типе отношений между вовлеченными людьми.
Близость также может выявить тип социальной обстановки.
Интимная дистанция варьируется от прикосновения до расстояния около 18 дюймов (46 см) друг от друга и предназначена для влюбленных, детей, а также близких членов семьи и друзей, а также домашних животных.
Личная дистанция начинается примерно на расстоянии вытянутой руки; начинается примерно в 18 дюймах (46 см) от человека и заканчивается примерно в 4 футах (122 см) от него. Это пространство используется в разговорах с друзьями, для общения с коллегами и в групповых обсуждениях.
Социальная дистанция составляет от 4 до 8 футов (1,2 - 2,4 м) от человека и предназначена для незнакомцев, недавно сформированных групп и новых знакомых.
Дистанция между людьми включает расстояние более 8 футов (2,4 м) и используется для выступлений, лекций и выступлений в театре. Дистанция между людьми - это, по сути, дистанция, предназначенная для большей аудитории.
Диапазон близости зависит от культуры
Внешний вид и артефакты могут в значительной степени определять и оказывать сильное влияние на доверие к говорящему, что, в свою очередь, оказывает существенное влияние на достижение согласия.[1] Внешний вид, одежда, символы статуса, которые носит индивид, часто являются мощным сигналом для манипулирования поведением, поскольку они означают способность оказывать социальное влияние путем достижения согласия.[1]
Хронизм связан с восприятием ценности времени, часто слышишь поговорку “время - деньги”. Чем мы важнее, чем больше времени мы хотим провести с кем-то, тем важнее он для нас.
Невербальные сигналы общения могут играть пять ролей: Язык тела
Невербальное влияние и хроника
Существует восемь способов участия в невербальном общении, которые можно использовать для влияния на изменение поведения или отношения. Некоторые из этих форм невербального общения - мимика, жесты и язык тела.
По словам Брайана Натсона, выражение эмоций на лице позволяет животным предсказывать поведение другого животного. Оценка выражения лица у одного животного может быть использована для правильной оценки будущих действий в момент межличностного общения. В статье Кнутсона "Выражения эмоций на лице влияют на выводы о межличностных чертах", он говорит о межличностном комплексе, основанном на эмоциях. Основываясь на этой модели, человеческие эмоции передают сообщения, и поскольку эмоции различаются, то и сообщения, которые они передают от источника к получателю, должны быть разными.
В этой статье описаны два эксперимента для проверки гипотезы о том, что выражения лица влияют на выводы. В первом случае студентов разделили на группы, дали им зачет в колледже в качестве стимула для участия, а во втором каждому студенту было предложено выполнить индивидуальное задание с поощрением в размере 2,50 доллара за участие. В обоих экспериментах участвовало 36 студентов, но в качестве стимулов использовались одни и те же изображения. Разница между двумя экспериментами заключалась в размерах изображений и методах доставки. В первом эксперименте большие слайды демонстрировались группам из шести студентов, а во втором эксперименте отдельным людям демонстрировались изображения меньшего размера на экране компьютера. Результаты показали, что группы в первом эксперименте показали более высокий уровень влияния на принадлежность и доминирование, и наоборот, меньшие изображения эксперимента 2 оказывали более низкое влияние.
Жесты, как и выражение лица, передают различные сообщения в зависимости от того, какие жесты используются и сочетаются с различной вербальной или языковой коммуникацией. Поскольку этот аспект общения играет важную роль в межличностном общении, он также играет роль в невербальном влиянии. Жесты делятся на разные типы, как определено Робертом М. Крауссом, Ихшу Ченом и Пурнимой Чавлой (1996).
Типология жестов в их исследовании состоит из трех категорий жестов, которые включают в себя адаптивные, символические и разговорные. Адаптеры, или обычные жесты, используемые говорящим или собеседником, которые могут указывать или не указывать на бессознательные чувства или мысли, не выраженные в вербальном сообщении. Символические - это жесты, которые также кажутся “словоподобными” по своей природе и разговорными, которые обычно сочетаются с вербальным или языковым общением и, как правило, связаны и координируются с тем, что говорится говорящим или источником. Такой взгляд на жесты говорит о различном значении, стоящем за ними. Поскольку сообщения различаются, различаются и их роли в воздействии на получателя. Если, например, разговорные жесты не сочетаются должным образом с вербальной стратегией, используемой для убеждения целевой аудитории, то успех сообщения может быть поставлен под угрозу. Когда жестикуляция, как невербальный сигнал и поведение, сочетаются должным образом, можно повлиять на изменение поведения или отношения, что является целью общения.
Невербальная коммуникация и роли
В экспериментах, касающихся выражения отношения и чувств, Меграбиан [Mehrabian;s 1971] обнаружил, что при несоответствии передаваемых вербальных и невербальных сообщений относительная важность сообщений составляла 7% на основе вербальной симпатии, 38% на голосовой симпатии и 55% на лицевой симпатии: получатели, как правило,отдавать предпочтение преимущественно невербальным аспектам.
В отличие от буквального значения слов, во время передачи отношений и чувств. Хотя окружающая среда, тактильные ощущения, состояние убеждающего и внешний вид убеждающего также имеют значение, часто обсуждение может ограничиваться языком тела.
Теория нарушения невербального ожидания
Теория нарушения невербального ожидания была теорией, разработанной Джуди К. Бургун, профессором коммуникации, семейных исследований и человеческого развития в Университете Аризоны и ее коллегами. Эта теория состояла из пяти предположений и была впервые опубликована в конце 1980-х годов.
Модель нарушений невербального ожидания “предполагает, что люди придерживаются ожиданий относительно невербального поведения других” (Burgoon.J &Hale 1988)
Пример невербального ожидания или нарушения можно найти в определении теории ожиданий. В определении примером языка тела судьи является передача негативного сигнала или сигнала посредством его взгляда или напряженного рта, а также манеры, в которой его тело может казаться отрезанным, например, когда человек скрещивает руки в попытке передать напряженность, которую они не решают сообщатьвербально.
Это также говорит о феномене Умного Ганса. Умный Ганс была лошадью в 19 веке, которая обладала сверхъестественной способностью отбивать копытами правильную сумму двух чисел, которые люди просили его сложить. Оскар Пфунгст в конце концов выяснил, что лошадь просто обращала внимание на невербальные сигналы людей, когда отвечала правильно или неправильно. Как только лошадь поняла по реакции окружающих, что набрала правильное число, она запомнила это и смогла повторить это действие несколько раз после. Феномен “Умного Ганса”, с точки зрения людей, означает, что мы, приматы, действуем аналогичным образом, собирая данные из невербальных сигналов, которые окружающие используют, чтобы сообщить нам, что социально приемлемо, а что нет. Мы приматы и поэтому очень восприимчивы к невербальным сигналам.
Как показано в исследовании, "невербальные сигналы играют огромную роль в передаче межличностных ожиданий, часто в течение первых 30 секунд взаимодействия".
Расслабленные позы, физические проявления доминирования, а также заинтересованные лица или улыбки - все это признаки позитивных ожиданий. И наоборот, нахмуренный взгляд, хмурый взгляд или даже поднятие бровей являются признаками негативных ожиданий.
Существуют распространенные нарушения ожиданий при невербальном общении, основанные на пяти допущениях модели. Эти пять предположений заключаются в том, что у людей есть конкурирующий подход и потребности в избегании, коммуникаторы оценивают потенциал вознаграждения других, у коммуникаторов возникают ожидания относительно невербального поведения других, невербальное поведение имеет ассоциированные оценки, варьирующиеся от крайне положительных до отрицательных, а невербальное поведение имеет социально признанное значение.
Так же, как в теории языковых ожиданий и теории нарушения ожиданий, нарушения невербальных ожиданий также следуют той же схеме: если происходит положительное нарушение ожиданий, основанное на достоверности источника, то это означает, что само общение приведет к более позитивному результату. И наоборот, негативные нарушения приведут к менее благоприятным результатам общения. Позитивность или негативность нарушения будет затем отнесена к сообщению, переданному аудитории или получателю. Достоверность источника определяется в большинстве ситуаций на основе таких аспектов, как должность, образование и внешний вид. Основываясь на этих аспектах, получатель или аудитория могут судить о том, чего они ожидают от источника, как по языковому выбору, так и по языку тела и мимике в сочетании с ним.
Анализ интерпретаций сообщений при нарушениях невербального ожидания и вовлеченности в разговор, проведенный Джуди Бергун, Деборой Ньютон, Джозефом Б. Уолтье и Э. Джеймсом Бэслером, показал, что “по сравнению с нормальными уровнями вовлеченности повышенное невербальное вовлечение интерпретировалось как наиболее непосредственное / ласковое, восприимчивое, похожее, доминирующее и спокойное, и уменьшилось вовлеченность как минимум такая, и вознаграждение опосредовало только интерпретацию формальности”.