5 ключевых принципов продавца
Сэм и Джессика приехали навестить наш офис.
– Мы ожидали успеха, но не в таких масштабах – сказала Джессика. Наш регион никогда такого не видел. Это невероятно, что новый дистрибьюторский центр стал «мега офисом» за девяносто дней.
Сэм пригласил всех в ресторан, чтобы отпраздновать мой титул «Корона Принца». На следующий день после всех церемоний мы с Дейвом пошли в кабак и заказали себе хороший ужин. Нам нужно было обсудить план, как выйти на более высокие уровни и не останавливаться на достигнутом. План был следующий: открытие новых территорий и офисов, масштабирование дистрибуции через ключевых менеджеров, которых было четверо: Инна, Анна и Виктор, Володя и Алекс. Дейв посмотрел на меня и спросил:
– Ты считаешь реально продавать сто систем под одной крышей и раскрутить свой дивизион на шестьсот продаж? Это минимум два миллиона долларов дохода в месяц.
– Я думаю, что это не самое главное. Ты знаешь, Давид, я хочу рассказать тебе что-то важное о том, чему меня научил последний год работы. Самое главное – не повторять ошибки, которые ломают весь бизнес и совершать действия, которые дают результат и тогда мы сможем получать такой результат, который ты хочешь.
***
Я хочу поделиться с тобой своим самым ценным опытом. Если применить эти знания, то они выведут в топ любого продавца или менеджера.
Первое. У нас существует система комиссионных и бонусов. Правило №1 – никогда не лишай дилера его бонусов и никогда не уменьшай ему комиссионные. Не создавай худшие условия работы своему продавцу. Иначе у тебя есть большой шанс его потерять и выжечь его энтузиазм. Ты можешь только улучшать условия. Создавая лучшие условия работнику, ты увеличиваешь уровень его мотивации и желание сделать больше. К сожалению, 99% компаний этого не понимают и постоянно теряют своих работников, потому что любой продавец рано или поздно сгорит. Поэтому умный руководитель должен поднять комиссионные либо добавить зарплату, когда у работника пропадает энтузиазм и мотивация. Я наблюдал, как хозяева корпораций делали своих менеджеров долевыми партнерами. Менеджер заинтересован получать хоть маленький, но процент от бизнеса. Отношение у такого партнера совершенно другое. Мы это называем «Инсайд Дистрибьютор» – внутренний дистрибьютор. Если этого не сделать, то можно запросто потерять хорошего менеджера. Первый пункт – никогда не демотивируй, не забирай, не унижай и не создавай худшие условия в работе продавца.
Второе. Не концентрируйся на создании топ-дилеров. Лучше создай много слабых. Приведу тебе пример. Наблюдал, как один дистрибьютор компании «Электролюкс» построил большую организацию, где у него вначале было три мощных продавца. Ты не представляешь себе, каких мощных! Эти трое делали ему около ста продаж в месяц. А в обычных организациях такой объем делают восемьдесят дилеров. В один прекрасный день его самый крутой продавец сказал, что уходит. Другой заболел, а третий просто забастовал. В течение двух дней бизнес умер. После этого дистрибьютор Грег мне сообщил, что он предпочитает иметь пятьдесят продавцов, каждый из которых принесет ему по две продажи в месяц. Нежели иметь героев, продающих по двадцать-тридцать систем. Каждый, кто продает всего две системы, теперь у меня лучший герой. Я ношу каждого на руках. Управление бизнесом должно быть мудрым.
Третье. Создай в офисе теплую домашнюю атмосферу. Ты знаешь почему моя первая организация была мега успешной? Потому что дилеры всегда могли прийти в офис после презентаций, как к себе домой. У нас всегда был чай, кофе и разные угощения. Можно было расслабиться, спеть песни под гитару, пошутить, отдохнуть. Я помню случаи, когда ребята находили себе хорошо оплачиваемую работу, но не хотели уходить. Они говорили: «Оставь нас хотя бы на частичную загруженность. Мы не хотим покидать команду». Если руководитель своей группе дает любовь и постоянную мотивацию, то бизнес будет только расти.
Четвертое – проводи постоянные встречи и ежедневные собрания. Это дает большой энтузиазм и драйв в работе.
Пятое – устраивай соревнования, которые будут мотивировать. Разнообразные соревнования меня научил проводить мистер Штольц. Они могут быть разные – недельные, месячные, квартальные. Недельные работают лучше всего. Короткая мотивация всегда лучше длинной. Длинная мотивация не работает. На эту тему есть история про умного ослика. Вот представь себе, я стою в коридоре, а в конце его стоит обычный осел. В руке держу морковку и говорю: «Ослик, вот морковка! Иди сюда!». Осел поднимает голову, смотрит на морковку и на меня, как на полного идиота, и даже не шевелится: «Не хочу!». Я подхожу ближе и опять говорю: «Ослик, кусни морковку!». Осел на меня смотрит и по ходу думает: «Ну и глупый же ты!». Я подхожу еще ближе: «Осел, кушай морковку!». Ослик чуть дергается и встает на место. Подхожу я еще ближе и прямо перед его носом: «Осел смотри, вот морковка! И тут ослик «хап» и сожрал. Это говорит о чем? Короткая мотивация работает, а длинная – нет! Все промоушены, которые компания дает на три месяца или более длинный период не зажигают дилера. Недельные соревнования всегда взрывают бизнес. Мы разыгрывали дорогие часы, телефоны, видеокамеры и телевизоры и это мощно двигало наш бизнес.
И еще один секрет. Система, которую мы создаем должна быть построена на любви. Для меня каждый работник – это гений. Мне не важно делает он двадцать продаж или две. Я люблю и ценю каждого. Важно никого не обижать, а помогать. Если у твоих сотрудников есть какие-то проблемы в доме, в семье, то они должны получать в команде поддержку. Если использовать эти законы, то ты построишь большую организацию.
***
В понедельник у меня начался очередной вечерний тренинг. Во время перерыва ко мне подошел Володя Щербаков. Сегодня он весь день назначал новые встречи с клиентами. Он меня позвал в кабинет и сказал, что хочет открыть свой личный офис и попросил помощь в открытии. «Хорошо, я помогу тебе Володя, но нам нужно получить разрешение в регионе». Для меня это было хорошей новостью, так как «Сателлит дистрибьютор» должен был открывать новые офисы и расширять свою территорию и оптовые продажи своим «Саб дистрибьюторам». На работе мне нужно было масштабироваться и развиваться, а отношения с Джейн находились на грани развода.