Продавец без штанов!
Мистер Штольц посетил наш офис ровно через месяц. «Гэри, давай зайдем на пять минут в твой кабинет». Он хотел говорить со мной с глазу на глаз. Ричард устроился в моем кресле и закурил сигару.
– В первый месяц старта офис обычно делает максимум десять продаж. Вы закрыли шестнадцать контрактов. Отчет проверять не буду, так как он мне известен. Наш регион разработал промоушен для начинающих дистрибьюторов. За шесть месяцев вы можете выйти на уровень «Сателлита». Закрываете двадцать пять продаж в следующем месяце, затем – тридцать, в третьем – тридцать пять, в четвертом – пятьдесят, в пятом – шестьдесят пять и в шестом – семьдесят пять. И ты – «Сателлит». Твоя закупочная цена станет в два раза меньше. Раньше «Сателлитом» было стать безумно сложно. У тебя – шестимесячная программа, которая дает возможность сделать быстрый старт. Ты начнешь зарабатывать те деньги, о которых давно мечтал.
– Мистер Штольц, сейчас закупочная цена у нас настолько высокая, что мы выходим в ноль. Бухгалтер говорит, что мы вообще работаем в минус.
– Я это знаю. Сейчас у вас идет период выживания. Если не сломаешься – то станешь «Сателлитом»!
– В таком случае я хочу задать тебе вопрос, Ричард. А что будет если я не выполню квоту в каком-то месяце?
– Тогда отсчет начинается по-новому. Все очки прошлых достижений сгорают.
– Это же не справедливо!
– А кто тебе сказал, что жизнь справедлива? Ты получишь завтра от меня контракт. Его привезет тебе мой курьер. То, что ты сделал за месяц – это невероятно. У тебя много людей записалось на следующий месяц в тренинг. Поэтому ожидаю от тебя высоких результатов. У тебя все получится, мой русский товарищ.
Я не уверен, что Ричард знал значение слова «товарищ». Однако очень часто любил его использовать и при этом громко смеялся.
***
Когда я вспоминаю те времена, они мне кажутся сном. Помню, как постоянно звенел телефон. Джейн не могла отойти от телефона ни на минуту и записывала людей на интервью. Я с ними беседовал и выбирал нужных кандидатов. Вел безостановочно недельные тренинги и помогал новым дилерам закрывать сделки.
Через три недели работы у меня уже работала Ирина на должности маркетинг-директора. Она принимала контракты, выдавала новые системы и подарки. Дилера попусту не пили кофе в офисе и не болтались без дела. Они приносили деньги, сдавали деньги и договора и уходили на новые демонстрации. Мы не успевали закупать Рокки, как они тут же разлетались, как горячие пирожки. Когда наш бухгалтер Ральф подсчитывал прибыль, то говорил, что мы работаем против себя: «Ребята, вы понимаете, что ничего не зарабатываете?». Мы этого не понимали. Просто работали и шли к своей цели. Наша задача была стать «Сателлитами». И за это мы были готовы заплатить любую цену.
Мы продали в первом месяце двадцать три системы. Две Рокки мы с Джейн купили сами, чтобы выполнить минимальную квоту двадцать пять продаж. В следующем месяце мы должны были продать уже тридцать систем. План был перевыполнен. У нас вышло сорок пять проданных контрактов. Мы работали как сумасшедшие с утра до поздней ночи и прошли все ступени на протяжении пяти месяцев и ни разу не провалились. В шестом заключительном месяце было закрыто семьдесят шесть Рокки в календарный месяц. Мы победили! Квота на «Сателлитов» была выполнена. Оставалось несколько дней в месяце и мы сделали дополнительный промоушен: «Каждый дилер, который проведет восемь презентаций за два дня, получает поездку в Лас-Вегас». Это был промоушен не на продажи, а на количество проведенных презентаций. Зная, что из восьми проведенных презентаций будет продано как минимум два Рокки, дилеры работали на убой. Трое дилеров выиграли поездку и офис продал на двенадцать систем больше, чем была наша квота. Восемьдесят семь Рокки! Это был рекорд! Мы не только получили уровень «Сателлит Дистрибьютора», но и заняли первое место в стране из всех начинающих офисов.
Победа была сладкой, однако все средства на кредитках были израсходованы. Ричард советовал инвестировать доход в проведение ивентов и всевозможных промоушенов. Только придя к финишной прямой, мы остались без штанов. Через наш счет прошло около миллиона долларов, но мы остались ни с чем и с долгами на всех кредитках. Бухгалтер только пожимал плечами и говорил: «Закупочная цена Рокки первоначально была высока. Вы пропустили большие деньги через ваш аккаунт. Только маржи там не было. Вас просто «слили». Мне пришлось объявить банкротство. Офис оставался должен людям зарплату, а клиентам – подарки. Пришлось тратить кредитные средства с личных карточек, чтобы рассчитаться с долгами. Мистер Штольц все продумал. Он знал исход заранее, но все же думал, что мы выкарабкаемся. При этом он набил свои карманы за наш счет. Мы стали «Сателлитами» и получили контракт, о котором мечтали. Но остались без денег.