Запуск
На следующий день мистер Штольц вызвал меня «на ковер».
– Знаешь ли ты мое положение в компании?
– Да, Ричард. Ты – региональный дистрибьютор.
– В моем подчинении находится более восьмисот офисов таких же, как и этот. Просто здесь находится мой кабинет.
– Да, я знаю.
– Мне известен секрет, как из каждого балбеса сделать миллионера. Большинство людей хотят не жить, а проживать. Им нравится плыть в костюме неудачника и барахтаться на поверхности жизни. Они обвиняют весь мир в своих проблемах. Многие ненавидят меня за то, что я жесткий и грубый человек. Ты тоже считаешь меня таким?
– Я считаю, что ты, Ричард, самый добрый человек на этой планете! – сказал я с усмешкой.
Мы оба рассмеялись и он тут же стал серьезным. Я знал, что Рик потерял семью и много лет жил с дочкой и его это вполне устраивало. На крыше его дома находился громадный телескоп и ночью он любил смотреть на небо и звезды. Это был образованный и эрудированный человек.
– Ты знаешь, если компания «Росс» завтра закроется, или меня терминируют – я не пропаду, так как достаточное количество миллионов долларов уже отложил на сберкнижку и кое-что закинул в инвестиции.
– Ричард, я знаю почему ты меня вызвал. Мой офис уже должен начать функционировать, но приготовления еще даже не начались. Мне самому хочется уже нанимать продавцов и запускать их в работу. Однако Джейн только родила. Мы уже в поиске нянечки и хотим поскорей начать работать.
– Я все это знаю, – Рик внимательно посмотрел на меня, – тебе нужны деньги. Для этого необходимо два месяца хорошо поработать в «поле», чтобы ты имел возможность не думать больше о личных продажах, а тренировать новобранцев и строить команду. Я уверен, ты сможешь построить армию, которая не только выведет наш регион в топ, а которая станет лучшей в стране, а может быть и мире. Мне также понятно, что твои мысли очень далеки от этого сейчас. Ты умеешь хорошо продавать, а организовать людей достаточно нелегко, не имея в этом опыта. Уверен, что у тебя все получится. Я дал тебе два месяца, но затем передумал. У тебя есть только один месяц. Вы вместе с Джейн начнете приглашать людей на дни открытых дверей. Всегда должны быть угощения и подарки, чтобы привлечь больше народа. Вот тогда ты создашь новую команду. Даю тебе ровно месяц. Сегодня третье марта и время уже пошло. Третьего апреля офис должен полноценно функционировать. Как минимум в нем должны быть пять активных дилеров и не менее десяти продаж в месяц. Если этот план не удастся, тогда пойдешь продавать сам. Ты крутой продавец, но сейчас перед тобой более сложная задача – построить организацию. Ты даже не понимаешь, какие деньги сможешь заработать. Маленький дистрибьюторский офис – это минимум двести пятьдесят тысяч долларов дохода. Но я уверен, ты быстро сделаешь свой первый миллион! Помни, твоя задача плодить миллионников и не распускать сопли. Через месяц мы встретимся и я проверю твою книгу отчета: сколько новых дилеров принято и обучено, назначено встреч, сколько было сделано продаж, набрано лидов, проведено встреч по рекрутингу. Если ваши цифры будут слабые, то вы будете не очень рады моему приезду.
На этом встреча с мистером Штольцем была закончена. Этого человека все боялись. У меня не было к нему страха. Было только чувство какой-то неприязни, но при этом я уважал за его ум и знания.
***
Мы начали приводить в порядок наш новый офис. Была запущена реклама для приема сотрудников в отдел продаж. Я начал проводить интервью. Джейн делала телефонные звонки и размещала объявления в газеты. Она организовывала интервью и назначала мне презентации на вечер. В коридоре всегда сидели люди и заполняли анкеты перед прохождением интервью. Я отбирал лучших кандидатов и направлял их на обучение. По правилам компании «Росс» тренинг должен был проходить пять дней – с понедельника по пятницу. Дилеры должны были пройти завершающий экзамен и предоставить пять назначенных встреч. Для чего это было нужно? Первые пять встреч – всегда выводили продавца на другой круг людей, которых он не знал. Компания «Росс» потрясающе продумала эту систему. Она работала бесперебойно, как часы, на протяжении шестидесяти лет. Вишенка была в том, что фирма давала подарки клиентам за их время – это был прекрасный нож «Гинзу» в красивой коробке. Либо путевка на три дня и три ночи в пятизвездочную гостиницу. И, конечно же, люди соглашались получить подарок только за прослушивание.
Кандидаты проходили интервью. Многие исчезали и никогда не появлялись вновь. Наконец-то мне удалось загнать в тренинг двоих людей. С понедельника начался первый тренинг. На одном стуле сидел Валерий, а на другом – Светлана с отсутствующим взглядом. Выражение их лиц примерно означало следующее: «Что, кроме нас двух идиотов, больше тут никого нет в тренинге?». Ведь люди привыкли к тому, что на обучении должно быть много народа и все стулья заняты. На другой день обучения Валерий исчез. Светлана увидев что одна, развернулась и хлопнула дверью. Каждый раз когда в новом тренинге собирались люди в небольшом количестве, он распадался буквально на второй или третий день. Мне не удавалось довести до конца ни одну школу. Не знаю сколько бы этот цирк еще продолжался, если бы в мой офис не приехал Фрэнк Микс.
– Ну что, родной – сказал он. – Сейчас мы этот офис взорвем, и я тебе в этом помогу!
– Каким образом, Фрэнк?
– Слушай меня внимательно! Даю тебе стратегию. Ты – классный исполнитель. Если четко сделаешь так, как я тебе говорю, то за две недели здесь иголке негде будет упасть. Что ты должен сделать? Первое – объявить день открытых дверей в эту пятницу и пригласить всех своих друзей, родственников, а также тех, кто уже прошел интервью. Второе – купить пиццу, кока-колу, фанту, куриные крылышки и что-то сладкое. Третье – запустить шар и настроить светомузыку. Главное – набрать в тренинг не менее двенадцати человек. Действуй!
Все было сделано точно так, как сказал Фрэнк. Я попросил всех своих родственников и знакомых прийти на день открытых дверей. На моем первом ивенте собралось шестнадцать человек. Из этих шестнадцати было только двое незнакомцев, которые ранее прошли у меня интервью, остальные – подсадные утки. Но самое важное сделала Джейн. Она достала все мои награды, доски, клуб тысячников, и все это разместила на стенах. Мои друзья помогли красиво оформить весь офис. Все стены горели наградами: топ-демо, топ-продавец, топ-менеджер. Ко всему прочему Джейн украсила помещение надувными шарами и всевозможными цветными мотивационными плакатами.
Начался Open House. Я выступал и говорил как миллионер и не врал – так как был миллионером внутри. Один из главных уроков, который я вынес из года работы в системе продаж – если ты хочешь стать успешным, то говори об этом так, как будто это уже произошло. Важно ощущать, что это происходит с тобой в настоящем моменте. Я говорил про успешных людей, о том, как можно изменить свою жизнь с помощью правильного мышления. Рассказывал том, как многие узко мыслят и ограничивают этим свою жизнь. Говорил о том, как мысль влияет на нашу жизнь, и как правильные действия могут поднять каждого на новый уровень. Все слушали выступление очень внимательно. По завершению ивента два человека записались ко мне на тренинг.
На следующей неделе в пятницу я снова запустил день открытых дверей. Были мои друзья и родственники. Но в этот раз они пригласили своих друзей. Несколько человек опять записались в школу. Фрэнк Микс ликовал.
Третий Open House прошел еще через неделю. Я его никогда не забуду. Люди стояли у стен, так как стульев не хватало. Некоторые сидели на полу. Толпа стояла в коридоре. Мест в зале не было. Наконец состоялся первый тренинг. В нем было восемнадцать человек. С этого момента произошел мощный прорыв моего офиса в компании «Росс».
Это было настоящее чудо, о котором написал Джо Витале в своих книгах. Это те чудеса, о которых рассказано в фильме «Секрет». Для того чтобы создать свою новую реальность – ты должен создать ее внутри себя. Затем это каким-то волшебным образом начнет происходить в твоей жизни. Ожидай чуда и действуй и оно обязательно придет в твою жизнь! При этом действуй, снова действуй, и продолжай верить, что у тебя все получится. Действуй и верь в чудо! Действуй и верь в чудо! И вся твоя жизнь – будет меняться. Если ты сейчас находишься в поражении – в здоровье или в семье, возможно, ты переживаешь, что у тебя нет денег. Я хочу тебе сказать, что есть выход. И он не завтра, а прямо сейчас. Начинай действовать сегодня и верь, что у тебя все получится!