Воскресший продавец
Я приехал в офис и занял привычное место на телефоне в отделе маркетинга. Сегодня будет последняя попытка. Пришлось заставить себя звонить по холодным контактам, которых у меня скопилось немало. При каждом новом звонке мне не удавалось назначить встречу. Казалось, что все это происходит не со мной. Боль и нежелание работать дошли до последней точки. В этот день офис был пуст. Только несколько дилеров пили чай на кухне.
Ко мне подошел Фрэнк. Он был старым дилером и являлся также тренером в компании «Росс». Дана, его жена была маркетинг-директором в нашем подразделении. Эта ситуация не всегда была приятна Фрэнку. Многие его уличали в том, что из всех презентаций, которые приходят в компанию, самые лучшие Дана сливает ему. Хотя я уверен, что это было неправдой. Фрэнк всегда работал независимо и у него была твердая лид-программа. Он делал четко свои десять продаж в месяц и имел под собой хорошую команду дилеров. Фрэнк много лет посвятил компании «Росс». Он был стабильным менеджером и всегда получал жирные недельные чеки. Мы дружили с первых дней моей карьеры. Он похлопал меня по плечу и сказал:
– Ну что, братуха, ты собрался уходить из бизнеса?
– Да, – ответил я.
– А что случилось?
Я коротко рассказал Фрэнку всю эту историю, которая со мной произошла, включая ситуацию с Машей, Массачусетсом и мой последний месяц пустых презентаций с нулевым результатом.
– Дааа… – сказал Фрэнк. – Ты вообще понимаешь, что Маша в твоей команде? Ты с ее продаж получаешь бонусы?
– Извини, – сказал я. – Но ты со своим американским мышлением не до конца все понимаешь. Бонусы, которые я получаю – как укус комара или воздушный поцелуй от мартышки. Не знаю, как тебе объяснить. Тот уровень лид-программ, который Маша у меня украла, исчисляется не одной и даже не десятью тысячами долларов. Мы говорим о серьезных деньгах. Она украла у меня клиентов более чем на пятьдесят тысяч долларов.
– Да, я всё понимаю. Ты решил сложить руки и уйти. А чем ты занимался три недели, как вернулся в Филадельфию?
– Я провел много презентаций и не сделал ни одной продажи.
– А ты знаешь, какая причина этого? – спросил Фрэнк.
– Знаю только одно, Фрэнк – я выгорел. У меня нет ни сил, ни желания больше работать на эту фирму. У меня полное разочарование в людях и глубокое внутреннее поражение. Я не вижу из этого выхода. Видимо, людям передается мое настроение – и они ничего не хотят. Может быть, что-то поменялось у меня в презентации. Я не знаю. Стараюсь больше не думать ни о чем плохом. Фрэнк посмотрел на меня исподлобья:
– А ты знаешь, что есть очень простое решение? Как тебе перспектива снова стать победителем?
– Ну, и какое же это решение? – спросил я, с усмешкой глядя на Фрэнка.
– Это элементарно. У меня сегодня вечером презентация в южной части Филадельфии. Филиппинская семья. Понимают по-английски и проблем с коммуникацией не будет. Я хочу взять тебя с собой, чтобы ты посмотрел, как я провожу презентацию. Я верю, что ты найдешь в ней то, что ты поменял или перестал делать.
– Хорошая идея. Мне вечером лучше поехать с тобой, нежели прийти домой в таком состоянии, и изливать это все своей жене. Мне нужно как-то двигаться дальше.
– Нет проблем – сказал Фрэнк. – Поехали.
Вечером мы отправились в южную Филадельфию. Фрэнк подготовил все для демонстрации. Я внимательно наблюдал за его работой. Он рассказывал про историю компании, затем какое у нас большое количество счастливых клиентов по всему миру. О том, что мы работаем в ста пятидесяти странах, включая Японию. Он говорил о массе людей, имеющих Рокки и избавившихся от аллергии, астмы и прочих заболеваний. Фрэнк перешел к «Airwash» – очистке воздуха. Провел первую мощную часть презентации Рокки. Так же провел – вторую, третью и четвертую. Когда он предложил им приобрести систему, то семья в один голос сказала, что надо подумать. После недолгого общения они приняли правильное решение. Это была история с хорошим концом и была оформлена сделка. Они дали много рекомендаций. Попросились работать в компании. «Это для нас будет хорошая подработка, как для пенсионеров». Я помог Фрэнку сложиться. Мы сели в машину и уже возвращались в наш район, когда он мне задал вопрос:
– Увидел ли ты что-то необычное в моей презентации?
– Нет, Фрэнк. Я показываю все точно так же, как и ты.
– Да? – посмотрел на меня Фрэнк. – Ты в этом уверен?
– Да, Фрэнк. И одну часть я даже делаю лучше, чем ты.
– Какую же? – поинтересовался он.
– Я уже давно сократил мое шоу. И не показываю ту часть презентации, где Рокки надувает шарики, где мы демонстрируем силу мешка и катаем детей и взрослых на мешке – я перечислил все те моменты, которые по моему мнению не являлись важной частью презентации.
Фрэнк посмотрел на меня очень внимательно, и громко рассмеялся: – Ты знаешь, дорогой, что ты выбросил самую главную часть из нашего выступления? И знаешь, какую?
– Нет.
– Ты выбросил из нее фан. Ты удалил из нее жизнь. Ты забрал из нее радость и удовольствие.
Я получил мощный инсайт после этой встречи и разговора с Фрэнком. До конца месяца оставалась ровно неделя. На следующий день я назначил шесть одиночных шоу. Результатом которых были продажи четырех систем Рокки. Это было начало моего нового прорыва и победы в компании «Росс».
Что было бы, если бы Фрэнк не подошел ко мне вовремя, и не предложил руку помощи? Возможно, тогда моя жизнь сложилась совсем по-другому. Я бы тогда не оказался на дне жизни, не разрушилась бы семья, не потеряно было бы здоровье, дом, и все остальное. Но, если бы этого не было, разве я бы научился тому, что знаю сегодня? Разве достиг бы тех вершин, которых достиг? Разве стал бы жить, чтобы быть примером для других? Разве написал бы эту книгу?