Я ухожу
У нас с Машей получилось взаимовыгодное партнерство. Она назначала презентации с такой скоростью, что я не успевал даже сообразить, куда мы едем и к кому. Она мне позвонила поздно вечером и сказала, что закончила телефонные звонки: «Завтра у нас группа и мы едем в «Кукурузу». Прошла одна неделя, вторая, третья. Я даже не мог подсчитать, какое количество систем мы продали. Когда закончился месяц, мы подошли к доске достижений, которая висела у нас посередине офиса. Туда приклеивали красные стикеры в виде шариков. По ним можно было увидеть, сколько каждый дилер сделал продаж за календарный месяц. Как правило, слабенький дилер делал две-три продажи, средние делали по шесть продаж. Топ-дилера продавали по десять систем в месяц. Мы с Машей за этот месяц умудрились продать двадцать девять систем!
Это был рекорд! Старший менеджер Джед возмущался о нашем перерасходе подарков. Однако, когда я попросил его подсчитать маржу компании, то он быстро успокоился и сказал: «Ребята, вы молодцы. Мы такого еще не видели. Продолжайте в том же духе! Сэм вами очень доволен и все дилеры хотят узнать ваш секрет».
Маша быстренько смекнула, что со мной ей работать не выгодно. Возможно, подошло время, чтобы разойтись в разные стороны. Она сказала:
– Я хорошо знаю презентацию и научилась у тебя закрывать продажи. Более того, умею хорошо назначать встречи и хочу сама идти в бой.
– Нет проблем. Но мы должны отработать совместно заработанные лиды, которые нам дали в «Кукурузе». Когда мы брали рекомендации на последних презентациях, то спрашивали у людей: «Есть ли у вас еще знакомые верующие, живущие в подобных районах, в других городах, куда бы вы нас могли рекомендовать?». Оказалось, что есть такой город Спрингфилд в штате Массачусетс, в который можно было доехать за четыре часа из нашего города.
Мы с Машей записывали новых лидов и предвкушали штурм в Массачусетсе. Там русскоязычных было в десять раз больше, чем в «Кукурузе». Мы пришли к решению, что нам все-таки легче продолжать работать вдвоем. Тем более, что рекомендации мы набрали вместе по лид-программе. Имея опыт работы с группами, мы планировали сделать продаж больше, чем в «Кукурузе» и войти в историю компании «Росс». Настроение у нас было прекрасное, ведь мы великолепно закрыли месяц. Компания по нашей просьбе разделила зарплаты и выдала каждому из нас дополнительный бонус в $500.
На следующий день я пришел в офис, сел на телефон и начал обзванивать новые рекомендации. Маша куда-то внезапно пропала и несколько дней не брала трубку. Многим клиентам не сумел дозвониться, а некоторые просили перезвонить на следующей неделе. Пару семей в Массачусетсе мне сказали: «Вы знаете, а к нам уже звонили и предлагали презентацию». На вопрос: «Кто вам звонил?» ответа не было.
У меня была сложная неделя, так как было проделано много звонков и при этом ни одной назначенной встречи. Я понимал, что этот «моментум», как его называют американцы, ни в коем случае нельзя упустить. В понедельник я приехал в офис, чтобы разобраться со всеми лидами и основательно набить себе презентации на Массачусетс и рвануть на новую территорию.
Когда я зашел в отдел по маркетингу и увидел в доску достижений, у меня похолодело внутри. Начиная со среды и заканчивая понедельником, клеточки отчета Маши были заклеены красными стикерами продаж. Под именем Маши произошло пятьдесят две продажи. Примерно пятьдесят продаж делал в месяц офис, в котором работало двадцать пять дилеров. Один дилер за неполную неделю совершил мировой рекорд. У меня отвисла челюсть. Когда Дана увидела мое лицо, то сказала:
– Чем ты так удивлен? Она же в твоей команде! Ты что, ей позавидовал? Она же твой рекрут и ты должен радоваться за нее!
– Секунду, Даночка. Ты видимо чего-то не понимаешь. Мы с ней шли, как партнеры. Это наша общая лид-программа, которая была тяжело заработана нами в «Кукурузе».
Маша скрылась от меня и рванула втихаря в Массачусетс. Успела обойти всех наших общих клиентов и сделать продажи. Я был в шоке и дикой ярости. Тут же сел на телефон. Начал обзванивать те списки, которые у меня оставались, потому что большая часть лидов была у Маши. Со мной не хотели говорить на этой территории, так как там была проведена определенная работа. Тем не менее мне удалось назначить себе пять групповых презентаций. Я начал готовиться к поездке. Если бы знал, что меня там ожидает, то просто забыл бы навсегда об этом штате и занялся бы чем-то другим.
Уходя в воспоминания о поездке в Массачусетс, мне не хочется уходить в детали. Сложно понять степень предательства, уровень несправедливости и те обстоятельства, которые по каким-то причинам вдруг начали работать против меня. В ночь на пятницу я выехал в город Спрингфилд штат Массачусетс. Шел сильный снег. Я прекрасно понимал, что дорога будет скользкой. Возможно, попаду в снежные заносы. Но остановить меня было невозможно. Встречи уже были назначены.
Как только началась дорога штата Коннектикут и до Спрингфилда было уже недалеко, начал валить снег. Огромные машины не успевали расчищать дорогу. Это были те времена, когда только появились мобильные телефоны, но они были у считанного количества людей и только внутри автомобиля. У меня не было мобильного телефона. Понимая, что если что-то со мной в дороге произойдет, то мне мне отсюда не выбраться. Если я где-то застряну, то ждать помощи будет неоткуда. Кругом был дремучий лес и никакого дорожного освещения. Снег продолжал падать, закрывая лобовое стекло. Щетки с ним не справлялись. Каким-то чудом я добрался на первую презентацию, на которой собралось шесть семей. Там было мало детей. Жители Массачусетса были какие-то другие. Это не были те «братья-кукурузники», которые наивно смотрели на нас широко открытыми глазами. В этом городе жили образованные люди, бизнесмены – совершенно другого уровня. Вопросы они задавали очень сложные, на которые порой было нелегко ответить. Когда у меня закончилась первая презентация, то ни одна семья не приобрела систему Рокки. Когда я собрался уходить, то одна женщина все-таки решилась на покупку. У меня состоялась первая продажа в Спрингфилде.
Все демонстрации прошли хорошо и поездка закончилась отлично. Я сделал пять продаж. Однако, по дороге домой у меня неожиданно сломалась машина. Ситуация была критическая. Автомобиль не ехал и застрял в сугробе снега. Вокруг не было ни людей, ни машин. Это была лесная зона. Мне пришлось оставить машину и пойти пешком по сугробам в неизвестном направлении. Через сорок минут я увидел вдали огоньки. На мое счастье, это оказался маленький мотель, который держали индусы. Я им рассказал мою ситуацию с машиной, на что молодой парень сказал: «Тебе повезло, у меня есть тягач!». Вскоре огромный грузовик притянул мою машину прямо к гостинице и там же мне зарядили севшую батарею. Меня обрадовали тем, что завтра погода будет уже лучше и снег к утру должен растаять. Я спокойно смогу добраться домой. От всего этого стресс был сильный. В дополнение в этот же вечер я получил два звонка о том, что люди, которые вчера приобрели Рокки, уже хотят сделать отказ. По законодательству США все, что приобретено на презентации, может быть остановлено в течение трех дней без потерь.
Дорога домой была легкой. Снег растаял и не было никаких пробок. Когда я приехал в Филадельфию, то был безумно уставший и разочарованный. Мне доложили о том, что Маша провела очень хорошую работу, чтобы никто у меня не приобретал Рокки на этой территории. Она предлагала клиентам дополнительные подарки и входила в доверие. Всем говорила, что есть такой дилер Гэри и с ним не имейте дело. Он обманщик. Она всем рассказывала обо мне нехорошие истории и сделала все, чтобы перекрыть мне дорогу в Спрингфилд. На следующий день я пришел в офис и маркетинг-директор Дана мне сказала: «Ты только не огорчайся. Позвонили абсолютно все твои клиенты из Спрингфилда и сделали отказ». Пять продаж – пять отказов. Вдобавок моя машина была повреждена. Когда ее крутило в снегу, она напоролась на сук обрубленного дерева. Я был разбит, разрушен и уничтожен. Не мог осознать, как Маша могла так подло поступить со мной. Мы же были друзьями и я научил ее всему в бизнесе! Для чего нужно было втайне ехать, захватывать рынок самой, да еще и клеветать на меня? Ведь все рекомендации были моей личной лид-программой. Она ее попросту украла. Разочарование было очень сильным. Я размышлял о том, что мне делать дальше. Куда двигаться? Как зарабатывать? Маленькая Анечка требовала много денег. Большие расходы только добавлялись. Мне не оставалось ничего другого, как взять старые списки по Филадельфии и начать назначать одиночные презентации. Выхода на группы у меня больше не было. Очень тяжело себя было переключить на одиночные встречи. Я делал большое количество звонков, но все было пусто. Списки оказались уже отработанными. Кто-то уже порылся там до меня.
Наступил март, но еще было холодно. За три недели я не продал ни одного Рокки. Такого в моей практике еще не было. Никогда не забуду тот день, когда я принял решение навсегда уйти из компании «Росс». Подошел к Дане и сказал: «Я проработал целый месяц и ничего не продал. Перед этим меня обворовали, забрав всю мою лид-программу, предали и оклеветали. Затем по дороге в Спрингфилд у меня сломалась машина. На этой территории у меня произошло пять продаж. Однако вернувшись домой я узнал о том, что все клиенты позвонили в офис и отменили заказ. У меня нет больше никакой мотивации продолжать работать в компании «Росс». Я ухожу».