Истории продавца
Мой средний коэффициент продаж был выше нормы. Стандарт при закрытии сделок был 35%. Для того чтобы продать три системы «Рокки», мне нужно было провести девять презентаций. Так учили меня на тренинге. По такому принципу работала вся система в компании «Росс». Были дилера, которые доходили до коэффициента 50%. Но никто не мог понять, откуда взялся мой коэффициент 80%. Из десяти презентаций закрывалось в среднем восемь продаж. Это было что-то невероятное, как говорил мне Сэм Смит по секрету и просил это не афишировать другим дилерам. Никто в это не верил и считали, что это просто обман.
Когда мы приезжали на региональные митинги, где собирались все подразделения компании, то региональные наставники подходили и говорили: «Не смей сообщать о своем коэффициенте! Тебе никто не поверит, либо, подумают, что ты сумасшедший. Поэтому держи язык за зубами!». Мне просто запрещали рассказывать об этом на совещаниях дилеров.
Большинство продавцов – никогда не становятся успешными, так как не понимают главную заповедь – никогда и никого нельзя судить. Ты никогда не знаешь, что произойдет в поле. Чаще всего, когда люди говорят, что они точно покупать не будут, это отличный знак. Скорей всего там будет продажа.
Вспоминаю я одну историю. Однажды я был в доме у семейной пары из Западной Украины. Их звали Наталья и Сергей. Они приехали в США четыре месяца назад. Видно было, что в доме у них полная нищета. Ужасные и очень бедные условия жизни. В комнате стояли какие-то коробки вместо стола. Страшная грязь и посреди всего этого носились сопливые дети. Ребята посмотрели на меня и сказали: «Ну, что ты там принес? Мы понимаем, ты хочешь презентовать вещь, которая стоит около $2000. Если у тебя продукция в пределе $100 – мы это тоже не можем себе позволить. Даже и ста долларов у нас лишних нету. Сам посмотри, как мы живем».
В этом случае большинство продавцов развернулись бы и закончили на этом презентацию. Подумайте сами, не полное ли это безумие – пытаться делать продажу там, где тебе четко сказали: «Мы бедные и у нас денег нет. Не трать время зря». А презентация Рокки – это два часа времени. Не говоря о том, что нужно разложиться, а затем все собрать, упаковать и вымыть, чтобы оно сияло для следующего шоу. Приготовления также занимали долгое время. И, конечно, я понял, что в этой ситуации надо просто уйти. Но, меня учили совсем другому. Нужно проводить каждую встречу как лучшую и последнюю. Так, как будто на тебя сейчас смотрит весь мир. И не думать о результате.
Чему учит начальная школа дилеров:
Нужно провести презентацию идеально, чтобы у людей появилось желание приобрести систему.
В конце встречи дилер всегда должен взять рекомендации.
Дилер должен рассказать о возможности заработка в свободное время.
Эта система называлась «Тотальная программа». Для работы Наташа и Сергей не годились, так как машины у них еще не было. Рекомендации они могли дать точно таких же, как они сами. Ну, а продажей там даже и не пахло.
Однако я начал свою презентацию так, как будто передо мной сидел зал богатых бизнесменов. С каждой минутой глаза Сергея становились все круглее. Я понимал, что видимо дразню людей и это было неправильно. Наталия просто сидела с открытым ртом. Дети бегали и время от времени бросали в меня разные предметы и призывали с ними поиграть. Маленькая девочка вырвала у меня из рук приставку от Рокки. Кто-то пытался забрать мою рабочую лампу. Для меня это было привычным явлением. В процессе мне удавалось играть с детьми и демонстрировать систему. Когда презентация была закончена, то мне даже не хотелось спрашивать, каким способом ребята хотели бы приобрести Рокки. Для чего их дразнить? И они мне вначале сказали, что у них вообще нет денег.
Это был тот случай, когда финального вопроса в конце шоу я вообще не задал. Кому задавать вопрос? Сопливым детям? Жене, которая сидит в грязи и в коробках? Или мужу, который встал и закурил в конце презентации? Сергей вышел из комнаты и даже не попрощался со мной. Я понял, что надо валить. Собирание Рокки, скручивание лампы и упаковка кита, как правило занимали сорок минут. Понятно было, что тут рекомендации брать не нужно и на работу приглашать я их тоже не хотел. Вернувшись Сергей сказал: «Наташа! Ты же понимаешь, что мы берем Рокки!?» – и протянул мне пачку кэша! «Тут не будет всей суммы. Можешь нам оформить кредит?». Я пересчитал деньги. Там было шестьсот пятьдесят долларов. «Мы можем взять в кредит». И я оформил финансирование на полгода. Сделка была закрыта.
Что произошло? Это исключение? Нет! Таких случаев было очень много в моей практике. Чему эта история учит? Никогда не суди людей. Нам не дано знать, как может повернуться ситуация. Честно исполняя свое дело, мы будем видеть чудеса в своей жизни. Ребята дали мне сорок две рекомендации. Там было пять квалифицированных семей. Однако, понятие квалификации после этой продажи для меня больше не существовало. Затем еще одна семья приобрела Рокки, и мне дали новые рекомендации, от которых пошла зеленая линия. Фактически каждая встреча заканчивалась продажей. А ведь я мог бы, как девяносто девять процентов продавцов сказать, что там нечего делать, развернуться и уйти. Но я этого не сделал, потому что – никогда не суди людей! Делай свое дело при любой ситуации. Даже если логика говорит тебе абсолютно другое. Логики нет! Действуй и у тебя все получится!
***
В компании было золотое правило – не проводить презентацию одиноким мужчинам. Почему? Как нас учили – одинокий мужчина – это свинья. Ну, не знаю насколько каждый и насколько свинья, но нас так учили. Нам говорили о том, что одинокий мужчина никогда не приобретет вещь, которая поможет ему в уборке дома и очистке воздуха. Основная функция Рокки – это уборочная функция и одинокий мужик не потратит $2000 на такой агрегат. А Рокки уже подняли в цене и с налогом он уже стоил почти $2000. Он скажет: «Мне и пылесос за $50 подходит. И вообще у меня и так чисто».
По правилам компании нужно было ходить к работающим семейным парам. На презентации должны были присутствовать муж и жена и оба иметь работу. Это говорило о квалификации и о том, что там есть деньги. Там может произойти продажа. Если кто-либо имел свой бизнес, то вторая половина могла и не работать.
Как-то у меня была назначена презентация в Нью-Йорке в районе Куинс у мужчины по имени Наум. Делать было нечего и дело было вечером. У меня был выбор – пойти или не пойти. Понятно, что результата там быть не могло, как это обычно и случалось при проведении подобных встреч. Я приехал по назначенному адресу. Меня встретил приятный мужчина примерно шестидесяти лет, который был разведен. Дома у него была красивая обстановка. Наум предложил мне на выбор прохладительные напитки. Я выбрал холодный апельсиновый сок, затем настроил Рокки и начал презентацию. Когда закончил шоу, то в конце использовал очень важное правило. Необходимо было вовремя закрыть рот и ждать, что скажет клиент. Я сообщил о том, что есть разные возможности начать здоровый образ жизни прямо сегодня: карточка Visa, MasterCard, Discover, American Express или кэш, а также можно взять мягкое беспроцентное финансирование. После этого вопроса я замолчал. Многие дилеры нарушали это правило и продолжали болтать, тем самым ломая продажу.
С Наумом ситуация произошла совершенно невероятная. Когда я задал ему этот вопрос и замолчал, синхронно со мной молчал и он. Человек интеллигентный и умный. Он смотрит мне в глаза, и я тоже смотрю ему в глаза. И складывается впечатление, что он читает мои мысли, и понимает, что меня выучили молчать. Я жду первое слово от него. Потому что то, что он скажет, позволит понять, о чем он думает. Если он скажет, что для него это дорого, то я знаю, как на это ответить, чтобы он купил. Если он скажет, что ему нужно подумать, то я тоже знаю, что нужно ответить, чтобы он купил. Если он скажет: «Оставьте мне вашу контактную информацию» – я тоже знаю, что нужно ответить, чтобы он купил. Но, если он ничего не отвечает – я же не знаю, о чем он думает!
Это было объяснение, почему нужно вовремя замолчать. Чтобы человек мог сказать: «Хорошо, я заплачу наличными всю сумму, оформляйте!». И вот Наум молчит, и я молчу. И вдруг он поднимается, подходит к телевизору, который работал все время без перерыва и включает звук. А там шел какой-то матч. Я не болельщик и не знал, кто с кем играет. Наум не взглянув даже в мою сторону куда-то уходит. Насколько я понял, он поднялся по лестнице на второй этаж своего дома. Пока его не было, я размышлял – к чему бы это? Куда он ушел? Мне уходить или сидеть? Конечно же, в моей голове возникла мысль, что надо валить, но ответа-то я от него не получил! Он ушел молча и я решил его ждать.
Прошло пятнадцать минут. Вернулся Наум с чековой книжкой и задал мне вопрос: «Какая там будет точная сумма, включая налог, чтобы я мог выписать вам чек на правильную сумму?». В тот момент я чуть не потерял дар речи. Вы представляете, что было бы, если бы я вовремя не закрыл свой рот и продолжал бы болтать или уговаривать? Наум выписал чек и еще раз предложил мне что-нибудь выпить. Я попросил чашечку кофе. Хотя в вечернее время обычно кофе не пью.
***
Я всегда вспоминаю одну очень интересную историю, когда встретился с ребятами, приехавшими из глубинки Украины. Проведя презентацию, я на закрытии в нужный момент замолчал. Я молчу, и они молчат. Прошла минута – все молчат. Такого никогда не было, чтобы пауза настолько затянулась. Прошло две минуты – они молчат, и я молчу. Три минуты – они молчат, и я молчу. И тут молодой человек по имени Мыкола говорит:
– Я ничого не поняв. Вы тут шось нам так довго говорыли, говорыли и вдруг почему-то резко замовчали.
Я от смеха не упал со стула и, сдерживаясь, сказал: – Мыкола, вы, возможно, не заметили, что я вам задал вопрос и жду на него ответ уже пять минут?
– А-а, че там отвечать? Як цей Рокки можно купить?
С какими разными людьми мне только ни приходилось встречаться. Я заметил, что большинство иммигрантов из стран СНГ и Восточной Европы сохраняют свои традиции и культуру. Большинство людей были рады знакомству с человеком, с которым можно поговорить на родном языке. Презентация на русском языке в своем доме была для многих чем-то особенным. Однако бывали и неприятные встречи и разочарования. Важно было не сломаться и продолжать идти дальше.
***
Когда я ехал в Нью-Йорк, то планировал презентации на весь день. У меня было три презентации в Бруклине. Я рассчитывал, что если у меня из трех состоится две, и я смогу закрыть как минимум одну сделку, то поездка прошла удачно. Перед выездом я позвонил, чтобы уточнить все ли на месте на моей первой презентации. «Все в порядке, – ответил приятный женский голос. Мы вас ждем». Приехав в Бруклин, я с трудом нашел парковку. Мне пришлось подняться на двенадцатый этаж и тянуть за собой все мои тяжелые коробки. Я позвонил в дверь. Мне никто не открыл. Я был в шоке – жара, Рокки, аксессуары, коробки. Все это было у меня в руках и в зубах. И так как в Нью-Йорке практически всегда негде припарковаться, приходилось ставить машину в местах, где потом был обеспечен штраф. И далее еще приходилось идти некоторое расстояние пешком, по раскаленной мостовой с коробками и чемоданом. Мысль была только одна – сделать продажу, чтобы обратно идти налегке. Затем я направился на вторую презентацию. Мне открыла дверь миловидная женщина и сообщила, что мужа вызвали на работу. Я задаю резонный вопрос: «А почему же вы мне об этом не сказали заранее? Ведь я к вам специально ехал из другого города». На что она мне отвечает: «Так получилось, извините». По правилам компании муж и жена должны присутствовать на встрече. И ей одной я не мог демонстрировать Рокки. И тут она говорит: «Вообще-то, меня эта демонстрация не интересует!» и хлопает дверью прямо перед моим носом.
У меня оставалось последнее шоу в Нью-Йорке. Я приехал по назначенному адресу. На сей раз мне повезло с парковкой. Я позвонил в дверь и ждал пока откроют. Вскоре ко мне спустилась пожилая женщина и сказала:
– Сыночек, нет никакого смысла тебе подниматься на пятый этаж с твоими тяжелыми гирями.
– Это еще почему?
– Потому что я тебе не сказала, но знаю, с чем ты ко мне пришел. Этот ваш водяной драндулет мне не нужен. И я даже знаю, сколько он стоит. Ужасно безумные деньги. Я пенсионерка и у меня нет таких возможностей. Более того я тебе скажу по секрету, что до тебя смотрела эту презентацию уже три раза.
– А почему же вы соглашались на нее три раза?
– Ну как зачем? Ваша фирма же дает подарки за прослушивание! Первый раз – за подарок, второй раз – друзья попросили, чтобы они тоже получили подарок. И в третий раз – опять за подарок. А вот теперь ты ко мне пришел. Четвертый раз могу посмотреть. Только мне тебя жалко. Понимаешь, я же ничего покупать не буду. Если хочешь – подарок оставь, а свои пару часов времени – зря не трать!
– Бабуль, я вас услышал. А можно к вам подняться водички попить? Что-то мне не по себе от таких новостей стало.
– Ну да, сыночек, заходи! Так может тебе надо на фирму позвонить и сказать, что у тебя прошла презентация? Я подтвержу все, что нужно – сказала бабушка Муся и если надо отзыв хороший оставлю.
Мы поднялись наверх. В коридоре была жуткая обстановка и неприятный запах. Какие-то ящики и бутылки на полу. Я увидел кухню, в которой была невероятная грязь и горы немытой посуды на столе. Тут мимо меня проскочила какая-то молоденькая девушка, которая представилась внучкой Светой, и скрылась в спальне. Потом ко мне вышел здоровенный мужчина и сказал:
– А меня зовут Петр Иванович!
– Очень приятно, Петр Иванович! А я Гэри.
– Ну что, – говорит он – пришел со своей машинкой, да? Мы видели это уже три раза, не парься. Садись, выпьем с тобой по рюмочке, расслабишься немного.
– Так, ребята, ведите сюда внучку! Света, где у вас есть место для презентации? Я всем вам троим говорю, что такого представления вы еще никогда не видели.
На этом моменте бабушка заулыбалась:
– Сыночек, ты из меня дуру делаешь? Я же вижу, что на коробке написано Рокки! А мы смотрели Рокки три раза!
– Да, бабушка, верю. Но только вы видели другую Рокки. У меня совсем не то, что вы видели раньше.
– Да как же другую? Там и коробка была такая же! – сказал Петр Иванович.
– Верю, Петр Иванович! Но начинка была абсолютно другой. Я вам сейчас покажу такое цирковое представление, какого вы в жизни еще не видели! Если через десять минут вам будет не интересно, то скажете «Не интересно!» и я тут же все закончу и уйду.
Петр Иванович пожал плечами и сказал: «Ну ладно, давай». Внучка открыла дверь в свою спальню. И тут передо мной открылась просто невероятная картина. На полу от стенки к стенке лежал огромный матрас. Такое явление можно нередко увидеть в Нью-Йорке. Комната была небольшая. Матрас занимал практически всю ее площадь. Расстояние от матраса до стены было где-то полметра. Мне предложили сесть не на стул, а на пол, и демонстрировать Рокки на полуметровом пятачке, что было невозможным.
Сложно вспомнить, как мне удалось влезть в это пространство вместе с Рокки, коробками, приставками. Пришлось класть многое на матрас. Внучка сидела в углу. Бабушка Муся присела на краешек, а Петр Иванович принес себе табуретку.
Первая часть называлась «Airwash» – очистка воздуха. Это очень мощное вступление, в котором демонстрировалось, как Рокки очищает воздух, убивает бактерии, делает ароматизацию и ингаляцию. Это был своеобразный набор шоу-эффектов. При правильном показе люди приходили в состояние шока уже в начале презентации. Но то, что произошло с Петром Ивановичем, передать словами очень сложно. Вначале он присел. Спустя минуту моего рассказа он встал и закурил сигарету, которая затем тлела в его руке, так как он забыл о том, что ее нужно курить. Через десять минут я посмотрел на мою аудиторию и задал всем вопрос: «Мне остановиться или продолжать?». Все трое прокричали как по команде в один голос: «Продолжай!». Я полностью провел демонстрацию Рокки и задал в конце вопрос:
– Кто спит на этом матрасе?
– Я! – сказала внучка.
– Сколько матрасу лет?
– Еще года нет – сказала бабушка Муся.
Я попросил Петра Ивановича вылить грязную воду из Рокки и наполнить резервуар чистой.
– Ученые доказали, что в каждом матрасе живет домашний пылевой, микроскопический клещ. Он питается кожей и является причиной многих заболеваний. Он также переносчик таких болезней как аллергия, простуда и грипп. Давайте посмотрим, что находится в матрасе вашей внучки – я включил Рокки и сделал несколько движений специальной приставкой для матраса и снова открыл бачок. Вода была черная. Хуже, чем после чистки ковра. – Вот это место, где спит и дышит ваша внучка.
– Мы берем за кэш! – подпрыгнул с криком Петр Иванович.
– Где у вас есть место, чтобы можно оформить бумаги и расписать программу по подаркам? – эту часть я говорил не просто так, а чтобы зафиксировать продажу и чтобы люди не передумали.
Как вы думаете, почему до меня у них было три дилера и ни один ничего не продал? Они показывали тот же самый Рокки и провели такую же презентацию. Я вам открою секрет – все зависело от презентации. А хорошим исполнителем может стать абсолютно каждый! Для этого нужно знать достоинство продукта, уметь устанавливать контакт с людьми и сделать свое выступление интересным и ярким.
Поэтому сегодня я учу мою команду. И как бизнес-тренер каждому новому ученику, пришедшему ко мне, говорю – никогда не слушай, что тебе говорит клиент! Ты должен сделать свою часть работы от начала и до конца. Не слушай, когда говорят, что денег нет. Не слушай, когда говорят, что они все знают и сто раз слышали. Хорошо, ты покажешь сто первый раз, но сделаешь это так, как не делали до тебя, и произойдет чудо!
Если ты хочешь реальных результатов, то не должен придумывать ничего своего. Тебе просто нужно взять проверенную систему, загрузить ее в себя и делать дупликацию. Большинство людей не хотят этого делать. Через меня проходили тысячи дилеров, которые утверждали, что они умнее компании и нужно поменять презентацию и сделать ее лучше.
Я очень быстро разобрался в том, что если что-то работает, не нужно пытаться это починить. Не меняй ничего, иначе это попросту не будет работать. И один из главных моментов, которые я в себя загрузил – это не судить людей, не думать о том, что они тебе скажут, не думать о том, приобретут они или нет. Потому что ты никогда не знаешь, что может произойти в конце твоей встречи.
Многие мне задавали вопрос о рекрутинге. Каким образом тебе удается так быстро строить команду? Например, какой-то человек тебе кажется никчемным. Ты думаешь, что он будет плохим работником, что у него ничего не получится, что он не способен производить впечатление. Может быть он слишком высокий или слишком низкий. Или вообще какой-то не такой на твой взгляд. Хочу сказать, что это неправда. Потому что именно такие люди – становятся победителями. А с тех, кто выглядит прекрасно и красноречиво говорит и по твоим понятиям является лидером – толку, скорее всего, не будет. Кто был успешен в одном проекте, не значит, что будет успешен в другом. Не ищи лидеров. Создавай их сам! Это единственный и верный путь получить результат и построить мощную команду.