Что такое продажи я понял только на похоронах... И то, что все скрипты и звонки, которые в свою очередь делятся на холодные и тёплые, не имеют никакого значения.
Главное, сказать нужные слова в нужный момент. Следовательно, лучший продавец это заинтересованный эмпат, что само по себе большая редкость. Потому что, во-первых, сам по себе эмпат в природе встречается редко, а во-вторых, к тому времени, как эмпаты становятся пригодными для использования на разного рода работах они уже тайно всех ненавидят.
К вашему сведению, эмпат это не тот, кто сочувствует. Это тот, кто чувствует. Очень остро чувствует то, что чувствует собеседник. Кто-то утверждает, что это врожденный дефект, кто-то объясняет данное явление трудными условиями жизни в период становления личности, когда от умения предвидеть настроение старших и более сильных зависело собственное благополучие. В любом случае эмпат это тот, кто чувствует ваше настроение и прогнозирует ваши намерения. Но не сочувствует. В лучшем случае эмпат равнодушен. В лучшем случае! Он просто в курсе, что происходит и почему. Так случилось, что почти одновременно у нас умерла бабушка, а три дня спустя скончалась тётка, хоронить которую было некому, так как единственный её сын отбывал наказание в местах лишения свободы. Был, правда, ещё муж тётки. Но, как только он узнал, что жена его скончалась, ушёл в запой и не выходил оттуда до дня похорон.
Сидя в похоронном бюро мы молча рассматривали каталоги с сопутствующими товарами предназначенными скрасить последний путь усопшего. Стены в тесном коридоре были завешены венками от любящих жён, мужей, коллег и близких и не очень друзей. К каждому венку крепился ценник. Причем все ценники были спрятаны в замысловатых плетениях искусственной зелени. Нужно было встать, подойти к венку, найти там ценник и посмотреть. Может быть расчет был на то, что потрогав товар уже трудно с ним расстаться не знаю.
Наконец-то менеджер освободился и мы зашли в маленькую комнату, отгороженную от коридора массивным шкафом и на самом деле, являющуюся продолжением коридора, где сели за стол, на котором были разложены образцы дерева подобранные по составу и цвету, а так же различные виды тканей для обивки. Кого Вы потеряли? спросил менеджер, в жалостливой гримасе подняв брови.
У моей жены задрожали губы. Мама... пролепетала она и заплакала. И тётка добавил я сурово и посадил жену подальше от стола, а сам придвинулся поближе к манагеру.
Учтивый продавец сразу пошёл в наступление.
- Соболезную, - произнес он, как более скорбно. - Это большая утрата. Очень сочувствую - перемещаясь на тот край стола, откуда мог видеть мою супругу.
- Спасибо. - Снова выдохнула из себя жена.
- Любимых людей нужно проводить в последний путь достойно, - сказал менеджер и сглотнул. Видимо он прикинул, сколько может на нас заработать.
И тут моя дражайшая не выдержала и расплакалась.
- Иди, иди, - сказал я ей, - иди, домой. Катя тебя проводит. Я всё сделаю сам.
С нами была ещё моя сестра Катя, которая осталась нас ждать на улице.
Спровадив благоверную я вздохнул с облегчением, а продавец, напротив, слегка насупился.
- Вы что-нибудь уже выбрали? - спросил он меня.
- Пока нет.
- Я предлагаю вам гроб под названием «Белый саркофаг». Помимо того, что он выглядит элегантно и презентабельно, в нем очень удобно лежать...
- Вы лежали в нём?
- Нет... Внутренняя обивка двойная и обшита белым атласом...
- Ясно. Сколько стоит?
- Тридцать тысяч рублей. Глянцевое покрытие и очень удобные ручки...
- Да, ручки это хорошо... А что еще есть?
- Гроб «Прадо». Тёмного благородного цвета, прекрасная обивка, белоснежный атлас. И крышка полотно прилегает…
- А что, у предыдущего гроба крышка не плотно прилегает?
- Нет, что Вы, тоже плотно...
- Ясно.
- И вот ещё что… Вы ведь приобретаете у нас сразу два гроба… И знаете, мы можем предложить Вам третий за полцены… На случай, если в Вашей семье или среди знакомых кто-то умирает…
- Нет, спасибо. Пока никто не планирует…
Ещё с полчаса мы листали каталог и выбирали цвет дерева, обивки и прочие принадлежности. Продавец рассуждал и достоинстве похорон, удобствах гроба и важности проводов в последний путь. А я сидел и думал, что если бы был менее хладнокровен и более убит горем, то взял бы самый комфортный и конечно же дорогой товар. Что, собственно, и делают большинство людей испытывая боль утраты. Похороны прошли с разницей в пять дней. Описывать всю процедуру, настроение и кто и сколько раз всплакнул не вижу смысла.
Хочу только сказать следующее. Тёщу мы хоронили в том гробу, который и красивый, и удобный, и крышка там плотно прилегает. А на тётке я сэкономил. То есть гроб у неё был с минимальным набором удобств. Как квартира без отделки «под ключ».
И знаете, она не встала из гроба, не погрозила мне пальчиком и не сказала: «Ай-яй-яй!» Ничего подобного не произошло.
Оставшиеся в живых тоже не заметили никакой разницы.
Какой вывод? Да такой же, что и ввод.
Лучший продавец, это тот, кто может сказать нужные слова в нужный момент. Но если покупатель точно знает, что он хочет даже лучший продавец не реализует и маленькой тележки сопутствующих товаров.