В начале своей предпринимательской деятельности (оказание услуг управленческого консультирования по вопросам стратегии фирмы с 1996 года) я полагал, что все техники продаж — это умение впарить продукт, который производит фирма. Вероятно, мне попалась такая книга по продажам, где предлагалось продавать именно так (например, при закрытие сделки не задавать не закрытый вопрос — Так вы покупаете?, а предлагать два продукта на выбор (задавать альтернативный вопрос, чтобы клиент выбрал один из них и т. п.)
Поэтому я несерьезно относился к техникам продаж. Но сам занимался личными продажами, и это приводило иногда к забавным находкам - http://www.proza.ru/2018/09/01/1719
ПЕРВЫЙ КРИЗИС
В 1998 году для нас грянул первый кризис — никто не хотел покупать наши продукты по старым ценам. И тогда мы… подняли цены. Но большую часть работы переложили на клиента.
В результате увеличилась устойчивость бизнеса (можно стало консультировать по вопросам стратегии сразу несколько фирм одновременно) и дела пошли.
КРИЗИС 2008 ГОДА
Для нас этот кризис наступил в 2009 году (весь 2008 год у нас был занят консультированием по разработке стратегии необычной компании из Нижнего Новгорода — мирового лидера, второе место за которым (по главному виду деятельности) до сих пор занимает японская Тошиба).
Более того, мы были к этому кризису почти готовы — мы готовы были снова повысить наши цены еще, и еще в большем объеме передать клиенту работу над своей стратегией. Но это требовало наличие партнера, который уже работает с большой базой клиентов. Но мы не смогли найти такого партнера вплоть до 2016 года.
Любозн. гендир. — А что значит готовы?
Автор — Примерно в 2000 году мы стали одними из победителей конкурса на получения гранта швейцарского фонда SC «Деловые услуги для МСП».
Продукт был выполнен на CD (электронный консультант для самостоятельной разработки стратегии компании) и позволял, таким образом, одновременно консультировать неограниченное число коммерческих компаний. Но, как я уже отметил, нам нужен был партнер по распространению этого продукта, а подходящего мы очень долго не могли найти.
«НАМ НУЖНЫ ТОЛЬКО ПРОДАЖИ!»
Наших старых и потенциальных клиентов в начале кризиса 2009 года перестала интересовать стратегия компании. Их интересовали только продажи. Но продажи теперь стали интересовать и нас. И я снова обратился к литературе по описанию техник продаж. Но в этот раз мне попались хорошие книги, которые под продажами понимали не впаривание существующих продуктов с помощью манипуляций, а решение проблем клиента продуктами фирмы.
Так начался новый этап по расширению ассортимента наших продуктов.