«Плашечка»
Из опыта продаж
Она вошла в отдел сбыта, благоухая дорогими духами и спокойствием благополучия.
= «Где тут у вас можно купить лампочку?»,
- обронила она мягким колоратурным сопрано.
Лампочка не тянула на 500 рублей минимальной закупки, и первым моим желанием было послать ее –
в ближайший магазин или на радиорынок. Однако, полученные на курсах «Mercury» знания по АКТИВНОМУ СБЫТУ требовали выхода, и я решил дотянуть клиентку хотя бы до уровня минимальной закупки – в 500 руб.
Зацепившись за слово «лампочка»,
я с вдохновением рассказал ей все, что знал о лампочках и приготовился
«воронкой вопросов» вывести ее на дорогой «неликвид» -
в виде «компактной люминесцентной, фирмы «Филипс»».
= Мне нужна лампочка « с рожками», - мило улыбнулась она.
Я решил подстроиться к ее лексикону и задал наводящий вопрос –
- Рожками наружу или вовнутрь?
= Наружу, - кивнула она.
«КГМ» !!! – кварцевая, галогеновая, малогабаритная» - пронеслось у меня в голове.
Но, чтобы сомнений не оставалось, я скачал из Интернета цветную фотографию лампочки в трех проекциях
и распечатал ей картинку.
- «Эта?», - с надеждой спросил я.
= «Похожа. Но я не уверена», - засомневалась она.
= «Вот, если бы я подержала ее в руках, может быть мои руки вспомнили бы!»
Я посмотрел на ее ухоженные руки.
И мне захотелось стать этой лампочкой.
Ее руки могли вспомнить много интересного!
Однако, бежать за лампочкой на склад не хотелось, и я перевел разговор на другие товары.
- «А что бы Вам еще хотелось у нас купить?», непринужденно спросил я.
= «Пробочки. С кнопочками», - нежно обронила она.
Ну, это элементарно, подумал я.
Речь шла, вероятно, об автоматических выключателях.
Я не стал рассказывать ей о многообразии видов и производителей таких выключателей,
а сразу ограничил выбор вопросом:
- «Может быть, вы знаете технические характеристики этих пробочек?»
= «Да!», - радостно воскликнула она
= «Я консультировалась с электриком, и даже записала нужные цифры».
Я порадовался такой удаче вместе с ней и спросил о цифрах.
= «2, 230, 16, 4 – Вольты, киловатты, амперы, полюса», - быстро продиктовала она по бумажке.
Я решил подстраховаться и спросил:
- «А к какой цифре что относится ?»
= «Ну, вы спросили!?», - удивилась она.
= «Вы же – специалист!»
= «Я сказала все, что знаю!».
Расставив цифры и физические единицы измерения в наиболее вероятном порядке,
я выписал ей самые дорогие импортные дифференциальные автоматы,
впервые за время переговоров, перевалив за заветную сумму в 500 руб.
- «Что нибудь еще?», - спросил я вкрадчиво.
= «Плашечку», - ласково сказала она.
Плашечкой могло оказаться что угодно, но я уверенно сказал:
- «Плашечки у нас только под заказ!»
- «Но, мы можем Вам предложить эквивалентную замену!»
Я пригласил ее прогуляться к нашим стендам, в надежде заинтересовать ее
какой-нибудь дорогой безделушкой, а заодно щегольнуть своим новым костюмом.
Для закрепления успеха, я решил сделать ей комплимент:
- «Я хочу подольше погреться в лучах вашего очарования!», - ввернул я.
= «Грейтесь!», - просто ответила она и поправила прическу.
Остановившись перед одним из стендов, она радостно воскликнула:
= «Вот! Вот она, моя плашечка!».
Ее пальчик указывал на наружную розетку с заземлением.
- «Вообще то – это розетка.», - снисходительно заметил я.
- «Но с сегодняшнего дня, мы,
- специально для Вас,
- изменим название на «ПЛАШЕЧКА»».
- «Еще, что-нибудь?», не сдавался я.
= «Еще – шнурочки.»
К корсету или к ботиночкам? Захотелось мне сьязвить,
но я сдержался и стал задавать наводящие вопросы:
- «А где вы планируете их использовать?»
= «Мне нужно подключить светильник у изголовья моей больной бабушки»
- «Ааа….Тогда вам нужен провод «ПВС», - облегченно вздохнул я.
- «Усиленная изоляция, совершенно безопасен для вашей бабушки».
= «А сколько он стоит?», - озаботилась посетительница.
Я назвал цену.
= «А подешевле?», - сказала она, вероятно решив показать себя экономной хозяйкой.
- «Тогда – провод «ПУГН». Двойная изоляция. Тоже безопасен.»
= «А еще подешевле?»
- «Тогда – шнур «ШВВП»
= «А еще подешевле?», - не унималась клиентка.
-Дешевле только голый провод, но он опасен для жизни!», - не выдержал я
такой оскорбительной экономии на здоровье бабушки.
При этих словах, глаза клиентки блеснули, она задумалась.
Видимо голый провод быстро решал все ее проблемы с бабушкой,
но такой ход был слишком прямолинейным, и после некоторых колебаний,
ГОЛЫЙ ПРОВОД был отвергнут.
Остановились на ШНУРЕ.
Тоже неплохо, подумал я, подразумевая его двойное назначение.
Осталось выяснить количество метров.
- «Сколько метров?», - буднично спросил я, чувствуя себя соучастником возможного преступления.
= «Этого мне электрик не сказал, но я бы хотела взять только необходимую длину. Чтобы не переплачивать», - доверительно промурлыкала она.
- «Что же, я вам помогу», - сказал я.
- «Опишите мне бабушкину комнату».
Комната оказалась 3х4 метра. Кровать бабушки и розетка оказались по диагонали.
- «Вообще-то провода монтируют по стенам, но если вы хотите сэкономить, то можете
использовать шнур , как удлинитель, проложенный по диагонали.», - начал я по-деловому.
= «Сколько же я сэкономлю?», - так же, по-деловому, спросила она.
- « Длина гипотенузы равна корню квадратному от квадратов катетов, по теореме Пифагора», -
подкрепил я свой авторитет, авторитетом древнего грека.
- «Таким образом вы экономите 7-5=2 метра».
Она отнеслась недоверчиво к моим расчетам и спросила:
= «А нельзя ли более наглядно?»
Тогда я выложил из спичек на столе макет бабушкиной комнаты.
По диагонали уместились ровно 5 спичек.
= «Ну, ладно. Вы меня убедили», - сдалась она.
- «Может 1 метр добавим, про запас, на зачистку проводов?», - предложил я.
= «Нет. Это слишком дорого!»
- «Тогда мы дарим вам этот метр бесплатно!», - великодушно заявил я,
вспомнив одно из правил АКТИВНОГО СБЫТА о небольших подарках в конце переговоров.
= «А что вы будете с этого иметь?», - засомневалась посетительница.
- «Только вашу благодарность!», - бодро сказал я.
Мой ответ ее озадачил, и она задумалась.
Воспользовавшись ее замешательством, я быстренько выписал расходные документы и
и предложил ей пройти на склад.
= «Молодой человек, я уже давно не хожу по складам », - возмутилась она.
= «Я сейчас вызову своего водителя».
Пока она звонила по мобильному телефону, я успел два раза дойти до склада,
решая свои производственные вопросы.
Фигура богатенькой дамочки все еще маячила на крыльце нашего офиса,
дожидаясь своего водителя и думая какие-то свои думы,
недоступные простым смертным.
* * *
Сентябрь 2005г Виктор Абросимов Нижний Новгород