Бизнес из воздуха. Или как создавали первоначальный капитал в России 90-х. Или методическое пособие для начинающего бизнесмена.
Продолжение, начало см. рассказы «Оборотень на Универсале» и «Жулики на Универсале».
"Скупой платит дважды, тупой — трижды, а лохи платят всегда…"
Русская народная пословица
Разумеется, как коммерческому директору «Универсала» , мне приходилось тесно сотрудничать с хозяевами и директорами малых предприятий – арендаторами помещений нашего комплекса. Одним из таких ООО*, было малое предприятие, которым владел выходец из Азербайджана. Дела у него шли хорошо, но какие-то семейные проблемы потребовали его отъезда на Родину, а бизнес приходилось продавать . С ним у меня сложились очень хорошие отношения, т.к. он всегда добросовестно выполнял условия договора аренды, платил своевременно арендную плату, а я в свою очередь охотно помогал ему в быстром решении иногда возникавших тех, или иных организационных или бытовых вопросов. В детали его бизнеса мне вникать было некогда - таких предприятий у нас было больше 60-ти и уточнять кто, чем конкретно занимается, было невозможно. В тоже время меня всегда интересовали различные успешные идеи развития своего дела, так как прекрасно понимал, что положение нашей команды антикризисного управляющего на «Универсале» было тогда не очень устойчиво. Появившись на конструкторско-производственном комплексе для его восстановления, мы перешли дорогу очень многим: не только бывшим его руководителям, успешно воровавшим с предприятия до нашего прихода без зазрения совести огромные деньги, даже не утруждая себя выплатой зарплаты рабочим и служащим, но и многочисленным присосавшимся к предприятию посредникам, передававшим заказы со стороны исполнителям и получая выручку в обход кассы, несунам, которые продолжали выносить все, что можно было продать и всяким другим ищущим нечистоплотные методы обогащения личностям. Все они естественно прилагали все силы, связи и возможности для того, чтобы нас устранить: писали обвиняющие нас в страшных грехах письма в прокуратуру и милицию, размещали (разумеется не бесплатно) гневные клеветнические письма в газетах, использовали старые связи в министерстве, вели агитацию среди рабочих, убеждая их, что мы виноваты в том, что они не получают уже второй год зарплату, так как мы пришли на завод только, чтобы его распродать по частям, а деньги присвоить. Забегая вперед, скажу, что в конечном итоге заинтересованным силам все же удалось у нас отобрать завод, но сделали они это по-умному, почти в рамках закона, когда предприятие было восстановлено и стало приносить прибыль. Просто в министерстве организовали конкурс на замещение должности директора предприятия, составив его условия так, чтобы можно было посадить на это место сына бывшего руководителя предприятия, естественно имевшего в министерстве очень тесные, еще с советских времен, связи.
Ну а тогда, в начале нашей деятельности, мы прилагали буквально неимоверные усилия ( в том числе связанные с собственной безопасностью), чтобы восстановить предприятие и выйти из кризиса. А я при случае старался присматриваться к различным успешным вариантам бизнеса, чтобы потом, если возникнет нужда, иметь возможность заняться им самому.
Поэтому когда хозяин фирмы, упомянул, что ему очень жаль продавать своё дело, но вынужден это сделать в связи с отъездом, я сказал, что как раз хотел бы сам заняться своим небольшим бизнесом и возможно мог бы купить его. Попросил рассказать, чем фирма занимается подробнее. Оказалось, все было банально просто: нанятые по объявлению в газете несколько девушек, сидя в арендованной у нас комнате, оборудованной несколькими городскими телефонами (в 1998 году мобильных еще ни у кого не было), в течение всего рабочего дня обзванивали по телефонному справочнику государственные организации: детские сады, школы, поликлиники, учреждения и предприятия и просили к телефону начальника снабжения, или лицо выполняющее его обязанности. То есть тех, кто отвечал за закупку для внутреннего потребления предметов хозяйственно-бытового назначения: постельных принадлежностей (простыни, наволочки, полотенца), средств гигиены (мыло, стиральные и моющие порошки и т.п.). Им девушки по секрету предлагали очень выгодные условия: в случае покупки партии товаров в данной фирме, отвечавшему за заказ, лично в виде « отката» возвращалась 15% от его общей суммы наличными.
Для тех, кто забыл, или не знает, напомню, что откат - это некоторый процент от суммы сделки, который получает лично государственный служащий или менеджер какой-либо компании при заключении контракта на поставку товаров, или услуг на свое госпредпиятие или в компанию. При такой схеме продавец включает сумму отката в цену, чтобы избежать потери прибыли. Таким образом, фактически откат своему сотруднику оплачивает само предприятие.
Не все, конечно, сразу соглашались, у кого-то были уже постоянные источники закупок, кто-то уже получал «откаты», но желающие находились постоянно. И фирма приносила устойчивую, хотя и относительно небольшую прибыль, Естественно, договоренность была устная, никакими документами не зафиксирована, но в силу того, что была выгодна обеим сторонам, надежная. При этом делавший в этой фирме заказ начальник снабжения, или завхоз на госпредприятии и сам хозяин фирмы тогда фактически ничем не рисковали, так как разброс цен в те годы на подобные товары у многочисленных продавцов был высок. Не существовало, а в условиях постоянного роста цен в стране в целом, не могло существовать никаких правил и предписаний для начальников снабжения, по какой цене покупать тот, или иной товар и их ограничений. Да, и контроль за этим никто не осуществлял. Доказать, что высокая цена товара включает в себя откат и поймать продавца в момент его передачи заказчику, было, наверное, очень сложно и, видимо поэтому, милиция этим совсем не занималась.
С юридической точки зрения очевидно откат представляет собой разновидность взятки должностному лицу или группе лиц, принимающих решение или отвечающих за расход средств государственного предприятия или компании. С точки зрения морали откаты являются проявлением коррупции, разрушающе влияющей на развитие малого бизнеса, конкуренцию и в целом экономику. Успеха и наибольшей прибыли добиваются не добросовестные производители товаров и услуг, а те, кто имеет нужные связи и может предложить более выгодные условия отката.
В нашем случае хозяин закупал заказанные товары уже у отработанных заранее поставщиков (список и их координаты он обещал передать покупателю бизнеса, вместе со всеми другими необходимыми в этом деле связями) по самой выгодным для себя, низким оптовым ценам и они у него с учетом надбавки (15% отката и своя прибыль 15% ) , отличались от средних незначительно.
Отыскав покупателя, наш хозяин или его помощник звонил поставщику нужной продукции и, получив от заказчика аванс, оплачивал нужные товары и доставлял их ему сам (стоимость доставки тоже входила в цену товара). То есть при таком бизнесе не нужен был оборотный капитал и своими деньгами он не рисковал.
В данной схеме единственной, вызывающей опасение операцией для владельца бизнеса, была работа с «черным налом», то есть неучтенными и не проводимыми через бухгалтерскую отчетность наличными деньгами. Их нужно было иметь, чтобы платить «откат». Но получить их в те годы не составляло большого труда, так как обналичиванием (за всего 1- 1.5 % от суммы) тогда занимались очень многие частные банки.
Судя по успешной, в течение нескольких лет работе нашего бизнесмена, проблем с законом у него не было. Мне же заниматься даже в такой скрытой и безопасной форме, делом, основанном на нарушении закона, совесть не позволяла. Пришлось от покупки предприятия отказаться.
Некоторое время спустя, однако, я убедился, что подобный бизнес при умелой организации и большом масштабе может приносить организатору солидные прибыли.
Одним из направлений деятельности нашего предприятия была разработка и изготовление опытных образцов средств десантирования военной техники в интересах минобороны. В процессе выполнения этой задачи конструкторам необходимо было проводить видеосъемку проведения испытательных сбросов техники с самолета. Так как последний раз такой заказ выполняли еще при советской власти, а съемку тогда проводили еще кинокамерой, то теперь мне, как коммерческому директору нужно было найти и приобрести хорошую профессиональную видеокамеру с высокими техническими характеристиками. Сделать это проще всего тогда можно было на ВВЦ* – где после развала СССР появилось огромное количество торгующих в том числе видеоаппаратурой предприятий. Предлагали камеры ведущих заграничных марок- Sony, Panasoniс, JVC и т.п.
К этому времени я уже несколько лет занимался любительской видеосъемкой и хорошо разбирался в моделях современной на то время видеотехники, в том числе и профессиональной, их преимуществах и недостатках. Для начала поехал на выставку и, на месте посмотрев предлагаемые на рынке видеокамеры и оценив их технические характеристики, сделал выбор в пользу полупрофессиональной камеры Панасоник. Ее цена колебалась в районе одной –двух тысяч долларов. Дальше было проще - по моему указанию двое сотрудников отдела снабжения обзвонили по объявлениям в газетах несколько десятков фирм, предлагавших нужную мне модель и нашли вариант с самой низкой ценой – около 800 долларов*.
Судя по всему, во время обзвона на одной из фирм, куда позвонили мои подчиненные для уточнения цены, там поинтересовались представителями какого предприятия звонившие являются и кто у нас отвечает за закупку интересующей нас видеокамеры. Через некоторое время уже мне позвонил вежливый молодой человек.
- Здравствуйте! Я бы хотел поговорить с коммерческим директором московского конструкторско-производственного комплекса Универсал.
- Я слушаю вас.
- Я начальник отдела продаж торговой фирмы «Станвест», меня зовут Михаил. А как к вам можно обращаться?
- Александр
- Очень приятно, Александр ! Дело в том, что мы случайно узнали, что ваше предприятие хотело бы приобрести видеокамеру Панасоник N-0521TK, и мы могли бы вам предложить такую камеру по очень выгодной цене. Наша фирма предлагает профессиональную и полупрофессиональную видеотехнику ведущих японских и западных фирм, непосредственно от производителей. Техника фирмы Панасоник изготовлена в Японии.
- Хорошо, но меня больше интересует цена.
- Насчет цены, вы не волнуйтесь, мы вам всегда сможем пойти на уступки, так как очень дорожим каждым потенциальным клиентом, рассчитывая в дальнейшем на постоянное сотрудничество, так как наша фирма предлагает очень широкий перечень товаров любого назначения. Для обсуждения вопроса мы хотели бы пригласить вас к себе в удобное для вас время. И если согласны, готовы прислать за вами легковой автомобиль, который после окончания переговоров доставит вас обратно. Располагается наша организация на юго-востоке города, на улице… , так что это не займет у вас много времени.
На мои слова, что мне нет смысла тратить напрасно время, если стоимость нужной мне камеры у них очень высокая, и неоднократную просьбу просто назвать свою цену, он продолжал меня убеждать и уговаривать согласиться, приводя все новые и новые аргументы, в пользу моей поездки к ним на переговоры.
За несколько лет деятельности в качестве коммерческого директора на «Универсале», мне еще не приходилось сталкиваться с таким методом привлечения фирмой покупателей своих товаров и любопытство взяло верх. А почему бы действительно не размяться и не съездить, посмотреть, что это за фирма, которая может себе позволить для продажи всего одной видеокамеры посылать за возможным покупателем легковую машину с водителем через весь город.
Увиденное меня удивило. Фирма располагалась в большом красивом современном здании, находящемся у нее в собственности (по словам принимающего меня менеджера). Новая импортная современная мебель и оборудование, одетые с иголочки (строгий дресс-код!) сотрудники. Меня принимали видимо по высшему разряду: в отдельной комнате для переговоров, предложили торт, чай- кофе и коньяк. Мне становилось все интереснее. Чем же я мог заслужить такое внимание? Ведь продажа мне всего одной, даже за 1000 $ видеокамеры, вряд ли вносила большой вклад в общий объем торгового оборота фирмы.
Наконец, после обмена традиционными любезностями, мой коллега, коммерческий директор предприятия рассказал, что их торгово-посредническая фирма занималась тем же по сути дела, что и ООО нашего арендатора из Азербайджана, то есть предлагала откаты за сделанные заказы. Причем уровень цен и объемы поставок были, конечно, намного выше.
Так за камеру, которую я мог купить за 800 $ на ВВЦ, тут предложили заплатить 3400 $, при этом 30% мне обещали в виде отката. То есть около 1000 $. Нетрудно было прикинуть, что при этом компания оставляла себе 2400 долларов, то есть даже при исходной цене 800 $ прибыль составлял 300 %. Получить за одну операцию на халяву, без всякого труда 1000 долларов, учитывая , что моя зарплата в те времена была не больше ста $ в месяц, было, мягко говоря, очень заманчиво. Но из-за своих принципов, пойти на это я, конечно, не мог. Пришлось, отказавшись, разочаровать моих коллег, предвкушающих получить за воздух без всякого труда такую бешенную выгоду.
Но зато теперь стали понятны причина такого внимания к моей скромной персоне и источник преуспевания фирмы. Вот уж, как говорится, неважно, как люди зарабатывают деньги, главное, что они у них есть!
P.S. Кстати слова "300 % прибыли" напоминают известное высказывание великого, понимаете ли, нашего немца Карла Генриховича Маркса в его труде "Капитал": «...нет такого преступления, на которое капитал бы не пошёл ради 300% прибыли».
_____
______________________________
Примечания:
На фото из интернета- сброс военной техники на парашютной системе разработки МКПК "Универсал".
* - 800 долларов* - в те времена цены в объявлениях указывались в долларах, а расплачивались в рублях по курсу ЦБ на момент покупки товара.
* - ВВЦ - Всероссийский выставочный центр - бывшая Выставка достижений народного хозяйства (построена в 1939 г.) , в конце 1990-х годов на ВВЦ большинство экспозиций было ликвидировано, а многие павильоны были сданы в аренду под склады и магазины