4 способа, как с помощью мотивации превратить читателей в клиентов.
Привет.
Сегодня очень важная тема.
Мотивация клиентов в маркетинге – это сообщения, которые побуждают потенциальных клиентов задумываться о вашем предложении, исследовать и в конечном счете совершать целевое действие, например, покупку или подписку на новости компании.
Мотивация имеет мощное влияние на аудиторию, даже если речь идет о покупке, то есть о трате денег.
Я хочу поделиться с тобой 4 способами, которые позволят тебе эффективнее превращать читателей и посетителей в клиентов с помощью мотивационных призывов.
1. Исследование мотивации аудитории.
Важно тестировать мотивационные призывы и понимать, что работает хорошо, а что плохо.
Например, фраза «бесплатный тестовый период» может работать в разы хуже чем «изучить тарифные планы».
И ты не сможете понять, что работает лучше, а что хуже для твоего случая, пока не попробуешь.
Итак, самый главный секрет – изучение поведения целевой аудитории. Многим это делать просто лень. Да, это требует затрат времени и сил, но самая большая затрата заключается в том, что тебе придется потратить свои идеи.А ведь как заменить одну фразу другой понять не всегда просто.
В итоге может понадобиться несколько часов, чтобы придумать другую, более эффективную фразу, перерисовать баннер и сделать изменения на сайте. Это не комфортно, поэтому многие считают, что лучше оставить все как есть.
Правильно, пусть американские компании занимаются тестированием и повышают продажи, мы обойдемся как-то без этого.
Ну а если ты все-таки решил что-то изменить в пользу продаж, то постарайся подумать над заголовками, ценами, надписями на кнопках. Именно эти 3 фактора чаще всего влияют на конверсию трафика.
2. Мотивация ценой.
Почему гамбургеры в фастфуде стоят именно столько?
Почему на распродажах сначала снижают цену на 20%, потом еще на 20%, потом еще на 10%?
Почему в интернет-магазинах указывают именно такую цену? Неужели 5-10 рублей в одну или другую сторону так поменяют величину продаж?
Да, представь себе!
Можно рассказать множество историй о том, как малейшее изменение цены повлекло за собой повышение или снижение продаж! Цены многое говорят покупателю на уровне подсознания.
Например, вместо слова «бесплатно» сегодня все чаще говорят «подарок», «бонус». Не просто так. Этому есть причины. Многие люди просто боятся слова «бесплатно». У них в голове мгновенно вспыхивает защитный рефлекс, который тормозит потребление информации и человек переключает внимание, уже больше ничего не хочет читать на сайте.
Почему так происходит?
Во многом из-за того, что трата денег является серьезным стрессовым фактором для любого человека.
Что может убрать этот стресс?
Понимание выгоды. Выгода – это наслаждение для человека. Для кого-то наслаждение – избавиться от прыщей и застойных пятен на лице, которые мучают уже 5 лет и не прибавляют уверенности в себе.
Для кого-то наслаждение – рыбалка и улов на чистом озере. Кому-то хочется книжку и новые туфли, а кому-то – шоколадный батончик, которого хватит на большую чашку чая.
Если ты научишься управлять ценой и превратишь ее из стресса в мотивацию получить наслаждение, то у тебя резко повысятся шансы получить от пользователя желаемое действие.
3. Эффект кондитерской.
Представь, что сегодня выходной и ты берешь своего ребенка в кондитерскую. Вы идете в самую лучшую кондитерскую пекарню города. Там есть шоколад, разнообразные пирожные, торты, печенье и прочая вкуснятина. Но ты говоришь, что ребенок может выбрать только 1 десерт. Будь уверен, что вы застрянете в кондитерской надолго. Ребенку сложно выбрать, потому что ему хочется попробовать хотя бы несколько десертов.
Приходя на ваш сайт клиент вначале присматривается к продукции, читает отзывы. Но он может так и не купить ничего из-за того, что ассортимент слишком широк.
Что же делать в этом случае?
Дайте попробовать ваш продукт. После нескольких секунд замешательства клиент начнет выбирать по-настоящему. Но для начала вам стоит дать ему попробовать продукт.
Мотивация – это побуждение сделать хоть что-нибудь для достижения цели. Мотивируйте вашего клиента взять хоть чуть-чуть товара.
Бесплатный бонус, подарок или спецпредложение за маленькую цену смогут мотивировать человека, если и не сразу купить у вас что-то, то хотя бы перестать месяцами откладывать покупку.
Проблема в том, что человек испытывает стресс при расставании с деньгами. И чем меньше денег, тем больше хочется за них получить результата, выгоды. Поэтому человек может месяцами возвращаться на сайт, но ничего так и не купить.
Избегай эффекта кондитерской – раздавай леденцы бесплатно.
4. Используй поведенческие факторы в своих посланиях.
Исследователи хотели проверить, насколько люди внимают логическим доводам и провели эксперимент.
Они разослали части жителей города призыв к экономии электроэнергии, рассказывая о том, что те могут помочь сохранить экологию.
Второй части жителей города были высланы письма с указанием того, сколько они могут экономить в месяц, если будут просто выключать кондиционеры, когда никого нет дома. Оба мотивационных письма не дали практически никакого эффекта.
Зато подействовало третье письмо, которое разослали оставшимся жителям города. Там были графики и схемы, на которых было указано, что соседи сэкономили в прошлом месяце определенную сумму на бережном потреблении энергии.
Конечно, такое письмо подействовало и помогло сэкономить огромные ресурсы, если мы говорим о масштабе города.
Урок, которые можно извлечь из этого примера заключается в том, что тебе нужно исследовать поведенческие факторы аудитории и спросить себя, почему она ведет себя именно так, а не иначе.
На этом всё.
Если статья была для тебя полезной, дай мне об этом знать, - ставь лайк, а еще лучше репост!
Чтобы у меня было больше мотивации писать полезные статьи для тебя!
Удачи!