Вместо эпиграфа:
Покупайте у нас, потому что в другом месте вас обманут ещё больше
Доброго времени суток!
Я буду писать очевидные вещи, но не хмурься, поскольку статья откроет глаза на суть проблемы привлечения клиентов.
Сейчас все говорят об УТП.
УТП то, УТП сё. Хреново продаётся, значит, УТП хреновое. Многие знают, что такое спин-продажи, инбаунд-маркетинг, вирусный маркетинг, партизанский маркетинг, performance-маркетинг, smm. И прочие словечки, от которых в пахнет суетой и надоедливой рекламой. Маркетологи толпами работают с болями клиентов и обрабатывают возражения. Это здорово.
Но чувствуете фальшь в этой вакханалии?
Поясню, что имею в виду. Сейчас маркетинг перегружен множеством лишних элементов. Такой избыток информации давит на мозг, заставляет экранироваться от мира, и у людей уже выработался иммунитет на рекламную суету. Человек научился фильтровать информацию окружающей среды.
А теперь главная мысль!
Люди видят только самое главное. А главное для людей – это решить свои проблемы. Быстро, дёшево и комфортно. Клиенту плевать на маркетинг. Он думает только о своей проблеме.
Но что такое проблема клиента? Что является корнем его проблемы? Что является её сутью?
Казалось бы ответ очевиден.А кто-то может даже спросить: «Ты чё, идиот? Задавать такие дебильные вопросы уважаемым маркетологам». Кто-то может покрутить пальцем у виска и вставить такое эмодзи
Не буду отмахиваться отмазками. Просто объясню на примере.
У Алексея стало продувать окно в квартире. На носу зима, дом стоит с наветренной стороны, и в квартире стало холодно. Какая проблема у Алексея?
Сразу подскажу, прохудилось окно, - не проблема. Зима тоже не проблема. Проблема в том, что если жить в холодной квартире, то можно заработать воспаление легких и умереть. То есть решение проблемы – Лёхе не должно быть холодно дома.
Но Леха может решить проблему разными способами.
- он может поставить дома еще один обогреватель, тепловую пушку или тепловую завесу на окно;
- установить тёплые полы;
- он может повесить плотные шторы;
- он может переставить кровать в другое место;
- укрываться толстым одеялом и ходить дома в шерстяных носках и теплой клетчатой рубашке;
- Леха может переехать в другое жильё, в другой город или вообще в другую страну;
Как видите, вариантов решения проблемы много. Понятно, что не все они адекватны и элегантны. Но кого это волнует? Нам же главное решить проблему, иначе будет полная ерунда. Это как покорять Эверест верхом на жирафе.
Поэтому!
Вы должны решать проблему своим продуктом. Вы можете составлять километровые простыни с описаниями проблем ваших клиентов, но у этих проблем всегда есть суть.
И эта суть проблемы должна решаться вашим товаром.
И смысл в том, чтобы акцентировать внимание покупателя на решении проблемы вашим товаром.
И никак иначе, всё остальное никому не нужно кроме вас. Ну, или вашей бабушки, для которой вы всегда самый любимый внук или внучка.
ККак определить суть проблемы клиента?
Самый элементарный способ – это спросить у самого клиента.
Вы можете накидать свой список вопросов. Например, вопросы могут быть такими.
- Почему вы выбрали нас? Как вы выбирали?
- Почему вы выбрали это? Что сыграло решающую роль в выборе именно этого товара\услуги?
- Что вам понравилось в нашем товаре\услуге? Оправдал ли ваши ожидания наш товар\услуга?
- Что не понравилось в нашем товаре\услуге? Что можно было сделать лучше?
- Когда вы решили обратиться к нам?
- Как вы используете то, что купили у нас?
- Обратитесь ли вы к нам снова, когда\если возникнет подобная проблема?
Далее нужно проанализировать ответы следующим образом:
1. Составить резюме из ответов.
2. Выписать параметры вашего товара\услуги.
3. Определить, чего хотят покупатели.
4. Состыковать потребности покупателей с тем, что даёт ваш продукт.
Далее обдумайте, как еще люди могут закрыть свои потребности. Какими товарами и услугами. Какие существуют аналоги, заменители, конкуренты в вашей нише. Что есть общее между ними? Какой основной смысл их использования?
Если вам удалось ответить на вышеперечисленные вопросы, значит вы нашли суть проблемы, которую хочет решить ваша аудитория!
Немного примеров.
Колбасу, хлеб, мясо, молочку, крупы, макароны, овощи покупают, чтобы не умереть с голоду. Потому что человеку свойственно есть, иначе смерть. Здесь решается проблема выживания.
А вот красная и черная икра и деликатесы покупают потому что хотят что-то необычное вкусное. А почему хотят необычное? Потому что все остальные продукты имеют обычный вкус, который уже надоел. То есть люди хотят получить удовольствие от еды.
Еще пример.
Люди покупают лекарства, занимаются йогой, голоданием, ходят на разные лечебные процедуры, чтобы быть здоровыми. Чтобы не умереть от каких-либо недомоганий или болезней. Здесь проблема выживания.
При этом может быть много причин покупки услуг преподавателя по йоге:
- дань моде – можно будет похвастаться перед коллегами и подругами;
- желание заниматься чем-то полезным и правильным, так как больше ничем полезным для здоровья не занимается;
- для здоровья, чтобы дольше жить;
- для красоты, чтобы решить проблему отношений;
- для удовольствия от эстетики йоги, Индии, так как скучно;
- для самосовершенствования, чтобы был смысл жизни;
Так вот, суть проблемы клиента во всех пунктах находится во второй части предложения.
И теперь остаётся лишь показать покупателю, как твой товар решает его проблему.
Это можно сделать в двух стилях, как в ушу. Там есть мягкие, внутренние стили. И жесткие, внешние стили. Здесь так же.
- можно показать максимально корректно, мягко, тактично и ненавязчиво;
- можно показать жестко, прямолинейно, давить и давить на боли клиента.
На самом деле, грань между этими двумя стилями размыта и порой неразличима. Да и понять, когда использовать один, а когда другой, тоже неясно. Вроде бы в мягких нишах, типа духовного саморазвития, стоит как-то бережно относится к чувствам потенциальных клиентов. А в теме заработка неплохо бы упомянуть, что человек живёт в болоте и вообще полное чмо. Потому что у него: а) нет AMG, б) он не путешествует, в) он зарабатывает недостаточно. И вообще его ждёт беспросветное будущее, будет жить на пенсию и так далее.
Но это всё фигня!
Опять же.
Нужно смотреть на целевую аудиторию. И опять повторюсь – решать проблемы клиента.
Со всем этим надо конкретно разбираться. Вы можете это сделать сами, тем более, что я вам расписал, как это можно сделать.
А можете обратиться, например, ко мне за бесплатной консультацией и мы с вами вместе покумекаем:
- как разобраться со всей этой кухней;
- где у вашего клиента кнопка;
- посмотрим ваши ресурсы (сообщества в соц.сетях, сайт, лендинги), найдем на них ошибки, из-за которых нелады с продажами;
- придумаем, что можно докрутить.
Пиши мне в личные сообщения, чтобы спланировать время консультации.
Жми нравится!
Подписывайся на рассылку сообщества.- https://vk.com/blogchesnok
Удачи Тебе.
Изображение взято с бесплатного фотостока pixabay.com.
Скомпоновано на сервисе www.canva.com