(Из книги «Менеджмент-продажи» для продвинутых продавцов)
КАК ПОНРАВИТЬСЯ ДЕВЧОНКЕ С ПРИМЕНЕНИЕМ ТЕХНИКИ СПИН
Инструкция
Это очень сложная техника, требует время на освоение
Это кажется, что понравиться девчонке — дело плевое. Ничего подобного. Именно поэтому в этой инструкции предлагается применить сложную и очень эффективную (весьма при том модную) технику СПИН, которую разработали специально для Больших продаж. А понравиться девчонке — это Огромная продажа самого себя.
Уровень сложности: Сложно
1 шаг
Итак, первое в технике СПИН — это держать деловые переговоры под своим контролем, потому никаких рассказов о том, какой вы замечательный (девчонка скоро от таких рассказов заснет), а ТОЛЬКО ВОПРОСЫ — которые, как вопросы МарьИванны, всегда держат класс в напряжении.
СПИН — это аббревиатура. Мы ее раскроем по шагам нашей инструкции:
2 шаг
С — Ситуационные вопросы.
Действуем по ситуации. Если дело происходит на танцах, то ваши вопросы не должны быть про количество калорий в кефире. А если, напротив, вам понравилась девчонка в продуктовой секции, не стоит ее заморачивать задачкой по физике — там «самое оно» — вопросы про кефир:
— Не скажите, милая девушка, хороший ли это кефир, а то у меня старая бабушка и ей нужно купить вкусного кефира.
Задача Ситуационного вопроса — войти в контакт (установить оный)
3 шаг
П — Проблемные вопросы.
Речь идет не о ваших проблемах (если вы скажите, что у вас все прямо сводит, как вы хотите понравиться этой девчонке — вас пошлют куда вы того заслуживаете).
Мы пытаемся выяснить какие проблемы есть у девчонки:
— «А у вас тоже бабушка болеет, вы покупаете кефир?»
Но если вы не уловили ситуацию при первых вопросах (девчонка, что вам понравилась — чуть полновата и именно кефиром пытается сбросить вес), то не удивляйтесь, что пачка кефира (ВНИМАНИЕ РЕКЛАМОДАТЕЛЕЙ — ЗДЕСЬ МОГЛА БЫТЬ РЕКЛАМА ТОРГОВОЙ МАРКИ ВАШЕГО КЕФИРА) — полетит вам в голову.
4 шаг
И-Извлекающие вопросы.
Цель таких вопросов закошмарить покупателя (в данном случае девчонку, что вам понравилась).
Если она вам ответит на предыдущий вопрос: «Да нет, этот кефир полезен даже молодым и я его с удовольствием сама употребляю».
— Здорово, — отвечаете Вы, — Но вы купили 8 пачек кефира. Если все пачки выпить самой за раз — это будет опасно для окружающих, ну и для вас.
5 шаг
Н — Направляющий вопрос.
Вот тут-то самое время, направить мысли на то, чтобы не просто помочь девчонке решить ее проблемы, но и чтобы она обратила на вас внимание:
— А как вы думаете, сколько пачек кефира смогу выпить без последствий я? — это говорите вы и выпячиваете свой огромный живот.
Но если девчонка пойдет на попятную, и скажет: «Пожалуй, я куплю только 4 пачки и мне ваша помощь не понадобится». Тогда вы возвращаете свою будущую любовь к предыдущему вопросу (Извлекающему).
— Ни в коем разе не отказывайтесь от 8 пачек кефира! (И скорее от утверждения снова переходите к вопросам, а иначе вы потеряете контроль над переговорами).
— Представьте себе, что вы поздно вечером начали пить кефир, выпили 4 пачки, вам не хватило, не бежать же ночью в магазин? Что вы будете в таком случае делать?
— Да, пожалуй, — ответит ваша милая девчонка, — лучше взять все 8 пачек и вас на этот вечер.
Дело сделано!
Советы и предупреждения
В технике СПИН не рекомендуется много задавать ситуационных и проблемных вопросов. Смелее переходите к извлекающим и направляющим к цели вопросам.
Большая продажа предполагает — что товар дорогой, будет пользоваться долгое время, потребует постоянного сервиса, и много участников будет принимать участие в решении о покупке.
Товар — это вы. Вы себя цените, надеюсь?
И расчет не на один танец на дискотеке — а на долгие отношения, верно?
— Полезно заниматься на тренажерах — чтобы самому (как мне) не пришлось бы перейти на кефир для похудения. Сервис нужен? Еще какой!
— Много ли девчонок будет помогать решать избраннице — подходите ли вы ей? — Огромная куча, да еще старшая (или младшая сестра).
Так что мы правильно применили СПИН — мы имеем дело с Большой продажей.