Как быть убедительным в сложной ситуации?

Гадаев Алексей Вениаминович
Случаи, когда необходимо и нужно убедить, а вас не слышат, встречаются в том случае если адресат:
* воспринимает убеждение как болтовню, "нотацию" и пересуды.
* считает, что излагаемая информация как способ скрытого внушения и управления.
* понимает, что это убеждение явная провокация чего-либо или кого-либо.
Как использовать убеждающее воздействие
1. Будьте чутким к произносимым словам собеседника..
2. Проявите сопереживание к собеседнику.
Самый простой способ понять собеседника – это выслушать его с позитивным вниманием. Главное понять его ключевые потребности и интересы.
Если собеседник ведет себя агрессивно и оскорбительно, а вам при этом необходимо не перебивайте его и даже предложить ему, спросив, не хочет ли он сказать еще чего-нибудь. Слушать абонента, чтобы понять, а не опровергнуть. Выяснить в чем проблема? Что можно сделать, чтобы помочь ему в данной ситуации. Поставьте себя на его место, и вы сможете гораздо более эффективно повлиять на него и убедить сделать то, что вам нужно.
3. Проверяйте степень понимания убеждаемого.
Если вы не уверены в том, убеждаемый понимает вас, то просто спросите его: в чем проблема непонимания. Задавайте уточняющие вопросы. В чём же кроются ключевые потребности и факты непонимания.
4. Следите за языком жестов и позе убеждаемого.
5. Покажите положительные потребности человека в вашем убеждении.
6. Вовлекайте короткими вопросами в хорошее настроение собеседника.
7. Будьте обаятельными и внушающим уважение.
8. Будьте приятным и доверительным.
9. Не понижайте статус собеседника и не провоцируйте спор и конфликт.
10. Помните, что ваше неуверенное поведение ассоциируется с вашим низким статусом.
11. Уважайте и лелейте достоинство собеседника.
12. Благодарите собеседника за высказанную позицию и  вашу  заинтересованность в ней.
13. Используйте только сильные аргументы для положительного решения.
14. Убеждать так, чтобы не обидеть собеседника.
15. Используйте как можно чаще правила убеждения.
В.П. Шейнов в своей книге "Как убедить, когда вас не слышат" пишет, что убеждающему необходимо владеть созидательным скрытым управлением на адресата воздействия, но без манипуляций (то есть не против его воли и не наносящее ущерб адресату).
Скрытое управление, как убеждающее воздействие для преодоления сопротивления, имеет механизм со следующей моделью:
• Сбор информации об адресате;
• Вовлечение в конфликт;
• Использование фоновых факторов;
• Воздействие на мишени;
• Побуждение адресата к активности.
              Сбор информации об адресате нацелен на получении сведений, помогающих наполнить        остальные блоки модели продуктивным содержанием, способствующим скрытому управлению адресатом.
              Вовлечение (в контакт) – предъявление адресату информации с целью активизации его определённой направленности в соответствии с намерениями инициатора. Это может быть рассказ интересной истории или притчи, задающим нужное направление общению.
Фоновые факторы (фон)  - использование состояния сознания и функционального  состояния адресата  и присущих ему автоматизмов, привычных сценариев поведения; создание благоприятного внешнего фона (доверие к инициатору, его высокий статус, привлекательность и т.п.).
              Мишени воздействия – источники мотивации адресата. К таковым относятся как его актуальные потребности  так и проявления этих потребностей – интересы, склонности, желания, влечения, идеалы, чувства, эмоции и т.п.
              Побуждение (к активности) – это то. что стимулирует, подталкивает адресата к активности в заданном инициатором направлении (принятие решения, совершение действия).

Марк Гоулстон книга «Я слышу вас насквозь»
http://bzbook.ru/Ya-slyshu-vas-naskvozj-Effektivn...
В вашей жизни постоянно присутствуют люди, которых вам необходимо в чем-то убедить. Если это не удается, вы выходите из себя. Это может быть кто-то на работе — подчиненный, член вашей команды, клиент или начальник. Или кто-то из близких — супруг, родитель, ребенок или озлобленный «бывший».
Вы перепробовали все: логику, убеждение, силу, мольбы, гнев, — но каждый раз как будто упирались в стену. Вы теряете голову, напуганы или разочарованы и думаете: «А что будет дальше?».
Большинство людей, пытаясь убедить других, включают повышенные передачи. Они убеждают. Они подталкивают. Они спорят. И тем самым создают сопротивление. Если вы начнете использовать предлагаемые мной техники, то получите прямо противоположное — вы будете слушать, спрашивать, повторять и зеркально отражать то, что услышали.
Процесс убеждения проходит поэтапно. Чтобы провести людей от начала до конца цикла убеждения, вы должны разговаривать с ними так, чтобы подтолкнуть, продвинуть их.
— от сопротивления к слушанию.
— от слушания к обдумыванию.
— от обдумывания к желанию сделать.
— от желания сделать к действию.
— от действия к чувству радости от сделанного и к продолжению действия
9 правил
Правило 1  СМЕСТИТЕ СЕБЯ ОТ «ЧЕРТ ВОЗЬМИ» К «СОГЛАСЕН»
Способность удерживать свои эмоции под контролем — это не только ключ к тому, чтобы обрести способность налаживать контакт с другими людьми, особенно в ситуациях стресса и неопределенности.
Именно благодаря этой способности спокойный и контролирующий себя переговорщик может установить контакт с теми, кто выглядит абсолютно недоступным, — с захватчиками заложников. И наоборот, человек кричащий, плачущий или ноющий может оттолкнуть от себя самого спокойного и эмпатичного слушателя.
Движение от «черт возьми» к «согласен»
«Вот черт!» (фаза реакции): это катастрофа, все пропало, с этим справиться невозможно, надо удирать.
«Боже мой!» (фаза разблокирования): да, ну и каша, как же все это разгрести? И почему это всегда происходит со мной?
«Так…» (фаза перестройки): кажется, это можно исправить. Хотя, конечно, ничего веселого в этом нет.
«Ну, хорошо…» (фаза перефокусирования): я не позволю, чтобы это испортило мою жизнь/карьеру/семью/день/, и мне прямо сейчас нужно сделать вот что…
«Согласен» (фаза переподключения): сейчас я все исправлю.
Когда вы это сделаете, вы сможете переключиться из режима паники в режим решения. Вы сможете произнести правильные слова и не произносить неправильных.
Этот навык особенно необходим тем, кто подвержен так называемой испуганной агрессии.
Вы можете увидеть такую реакцию на стресс и у себя — когда ваш голос повышается в стрессовой ситуации, вы начинаете говорить хрипло и чувствуете пульсацию вены на шее.

ПРАВИЛО 2 ПЕРЕКЛЮЧИТЕСЬ НА СЛУХ
не отдавая себе в этом отчет, мы тем не менее с ходу классифицируем людей в следующей последовательности:
пол;
возраст;
национальность;
образование;
эмоциональность.
Эти категории идут именно в таком порядке, потому что первым делом мы обращаем внимание на пол (П), потом возраст (В) и национальность (Н) человека, затем из его речи делаем выводы об уровне его образования (О), а затем ощущаем уровень его эмоциональности (Э). Это хорошая базовая модель для того, чтобы помнить о подсознательных фильтрах, которые мешают нам слышать других людей и устанавливать с ними контакт.

Почему наше сознание работает так, казалось бы, нелогично? Потому что в подавляющем большинстве случаев формирование устойчивых мнений о людях действительно приносит результат.
Проблема состоит только в том, что вам не хватает времени на то, чтобы подробно анализировать каждого человека, встречающегося на вашем пути. Поэтому вашему мозгу не остается ничего другого, как полагаться на прошлый опыт и инстинкты для принятия быстрых решений, которые могут сохранить вам здоровье и жизнь.
Сами по себе быстрые оценки — не такая уж и плохая вещь. Плохо, когда они получаются неточными и ведут вас к неверным выводам. К сожалению, это происходит с нами каждый день, потому что нашему мозгу гораздо легче даются быстрые выводы, чем длительный анализ.
Осознание — это размышление.
Неосознанность — это обман и, что еще хуже, преграда для достижения.
Каково же решение? Необходимо понимать, о чем вы думаете. Когда вы сознательно анализируете мнение, которое у вас сложилось в отношении данного человека, и сравниваете свои ощущения с реальностью, вы можете переключить свой мозг и выстроить новый, более точный образ. Тогда вы будете общаться именно с тем человеком, который на самом деле стоит перед вами, а не с выдуманным персонажем, составленным из ваших неверных представлений.
Практические шаги
Вспомните проблемного человека, которого вы на самом деле знаете не так хорошо, как вам кажется. Человека, который все делает не вовремя, или расстраивается без видимых причин, или настроен враждебно, или слишком чувствителен к критике. Перечислите в уме слова, которыми вы описывали этого человека; ленивый, бездельник, грубый, плакса и т. д.
А теперь придумайте пять причин, которые могут объяснить поведение этого человека, например: «у него проблемы со здоровьем», «он боится, что мы его не уважаем, потому что считаем стариком», «его крупно подставил бизнес-партнер, и поэтому он перестал доверять людям» и т. д. Представьте себе, как эти объяснения повлияют на ваше восприятие.
Проделав это упражнение, найдите возможность поговорить с этим человеком. Попытайтесь найти настоящие причины его проблемного поведения.
ПРАВИЛО 3 ДОБЕЙТЕСЬ, ЧТОБЫ ВАШ ОППОНЕНТ ОЩУТИЛ, ЧТО ВЫ ЕГО ЧУВСТВУЕТЕ
Чтобы заставить человека понять, что его чувствуют, нужно поставить себя на его место, принять его точку зрения. Если вам это удастся, вы сможете мгновенно изменить динамику ваших взаимоотношений. В этот самый момент вместо того, чтобы требовать что-то от человека, вы как бы становитесь им, и это делает возможным сотрудничество и эффективное общение.
Одно из объяснений эффективности осознания, что тебя чувствуют, основано на зеркальных нейронах, об эмпатии. Когда вы, как в зеркале, отражаете то, что чувствует ваш собеседник, он тоже начинает отражать вас. Скажите: «Я понимаю, что вы сейчас чувствуете» — и ваш собеседник ощутит благодарность и выразит ее в виде желания понять то, что чувствуете вы.
Несмотря на эффективность этого приема, люди часто боятся использовать его, не желая касаться личного, особенно на работе. Но если ваши отношения с человеком дошли до точки замерзания, убедить его в том, что вы его чувствуете, будет лучшим выходом из положения.
Отвечая напрямую на эти мысли и давая понять, что вы не только понимаете и принимаете эти чувства, но и сами переживаете то же самое, вы заставляете испытывающих страх людей понять, что вы их чувствуете. И когда это происходит, они перестают думать, что одиноки, ощущение страха и беспокойства ослабевает, и люди открываются для того, чтобы выслушать вас. Они переходят с оборонительной позиции на позицию рационального мышления и готовы услышать ваше сообщение и оценить его объективно.
ШАГИ К ТОМУ, ЧТОБЫ ВАШ СОБЕСЕДНИК ПОНЯЛ: ЕГО ЧУВСТВУЮТ
Вот все, что вам нужно сделать:
1. Определите, что испытывает ваш собеседник, например разочарование, злость или испуг.
2. Скажите: «Я хочу понять, что вы чувствуете. Я думаю, это…» — и назовите эту эмоцию. «Разве не так? Если нет, тогда что же вы чувствуете на самом деле?» Подождите, когда ваш собеседник согласится с вами или поправит вас.
3. Затем спросите: «Насколько вы разочарованы (злы, испуганы)?». Дайте собеседнику время на ответ. Будьте готовы, по крайней мере вначале, к настоящему потоку эмоций, особенно если они накапливались годами. Сейчас не время для борьбы с ними или для собственных жалоб и уж тем более претензий.
4. А потом скажите: «Причина вашего разочарования (озлобления, испуга) состоит в том, что…». И еще раз дайте собеседнику высказаться.
5. После этого попросите: «Объясните мне, что нужно, чтобы вы могли почувствовать себя лучше?».
6. И затем: «Что я могу сделать для этого? Что вы можете сделать, чтобы это произошло?».
Конечно, предложенный сценарий не заповеди, высеченные на камне. Используйте эти вопросы как отправную точку и далее следуйте за развитием разговора.
Полезная мысль
Внутри каждого независимо от его статуса находится человек, который хочет, чтобы его почувствовали. Удовлетворите эту потребность, и вы превратитесь из незнакомца в союзника или даже в друга.
Практические шаги
Вспомните кого-нибудь, с кем вы долго и безуспешно пытаетесь установить контакт. Представьте себя на его месте. Спросите себя: «Что бы я почувствовал в его ситуации? Разочарование? Испуг? Злость?».
Подойдите к этому человеку и скажите: «Мне нужно поговорить с вами. У меня не было времени задуматься о том, что вы испытываете, поэтому я, возможно, раздражал и расстраивал вас. Но сейчас я попытался встать на ваше место и понимаю, что вы разочарованы (испуганы, разозлены и т. п.). Это так?».
Когда человек скажет, что он на самом деле переживает, выясните, в чем причина таких чувств и что нужно сделать, чтобы он почувствовал себя лучше.
Правило 4 Будьте заинтересованным, а не интересным
Вы находитесь в заложниках не только у тех, кто вам сопротивляется, запугивает вас, раздражает или кого вы огорчаете. Вы также находитесь в заложниках у своих собственных ошибок, когда вам не удается преодолеть барьеры общения с людьми, которые либо вообще не знают вас, либо действуют так, как будто их не волнует, что вы о них подумаете.
Приходилось ли вам разочарованно подумать: «Я бы мог этого добиться, если бы сумел заставить этого человека заинтересоваться мной»? Но что интересно — в этом утверждении уже заложено объяснение причины вашей неудачи!
Почему? Потому что вы фокусируете все свое внимание на том, что можете сказать, чтобы заставить вашего собеседника думать, какой вы замечательный, мудрый и остроумный. Именно в этом состоит ваша ошибка.
«Глубинное слушание»
Если хотите интересной застольной беседы — будьте заинтересованным. Если хотите написать интересную книгу — будьте заинтересованным. Если хотите встречаться с интересными людьми — продемонстрируйте свою заинтересованность в их делах, работе, истории. Узнайте, откуда они? Почему оказались именно здесь? Чему научились?.
И наука о мозге дает этому объяснение: чем больше вы заинтересованы в человеке, тем меньше у него дефицит зеркальных нейронов — его биологическая потребность в том, чтобы внешний мир отражал его чувства. Чем больше ваша заинтересованность, тем больше благодарности вы получите в ответ и тем больше будет эмпатии по отношению к вам. Поэтому, чтобы быть интересным, забудьте о том, чтобы казаться интересным. Просто будьте заинтересованным.
Чем больше вы стараетесь убедить их в том, какой вы замечательный, очаровательный, талантливый, тем скорее вас сочтут занудным и эгоцентричным. Это становится особенно заметно, если вы прерываете чей-то рассказ, чтобы скорее начать свою историю.
Нужно быть заинтересованным, а не изображать интерес
Как гласит народная мудрость, «нельзя притвориться искренним». Точно так же невозможно притвориться заинтересованным. Чем больше ваше желание влиять на проницательных и успешных людей и убедить их в чем-либо, тем более искренним должен быть ваш интерес к ним.

Нужно стараться рассматривать разговор как игру в детектива, цель которой — узнать о вашем собеседнике все, что только возможно. Приступайте к разговору, заранее понимая, что можете узнать о своем собеседнике что-то чрезвычайно интересное, и прикладывайте все усилия, чтобы этого добиться.
Когда вы поступите именно так, ваши ожидания отразятся в ваших глазах и жестах. Вы инстинктивно будете задавать вопросы, которые позволят вашему собеседнику рассказать интересную историю. И вы будете слушать то, что вам говорят, а не думать о том, что вы должны сказать дальше.
Второй ключ к тому, чтобы быть заинтересованным, — задавать вопросы, которые демонстрируют ваше желание знать больше. Конечно, не всегда легко и просто заставить человека открыться настолько, чтобы он на самом деле вас заинтересовал. Например, в области бизнеса лучше всего задавать примерно такие вопросы:
— «Как вы пришли к этому делу?»
— «Что вам в нем нравится больше всего?»
— «Чего бы вы хотели добиться в своей карьере (бизнесе, жизни)?»
— «Почему это так важно для вас?»
— «Что для вас значит — добиться этого? И чего позволит достичь в дальнейшем?»
В личных отношениях лучший отклик находят эти вопросы:
— «Кто повлиял на вас больше всего?»
— «Тот ли это человек, которому вы больше всего благодарны?»
— «Была ли у вас возможность поблагодарить этого человека?»
— «Я бы хотел понять, как устроена идеальная жизнь. А как вы себе это представляете?»
Встречая новых людей, я стараюсь выстроить разговор таким образом, чтобы они могли сказать: «Я чувствую Х, я думаю У, я сделал (сделаю) Z». Когда люди задают мне вопросы, на которые я даю такие ответы, я начинаю чувствовать, что они меня узнают намного лучше. Большая часть нас самих — то, что мы чувствуем, думаем и делаем, поэтому от разговоров, в которых нам удается выразить это лучше всего, мы начинаем испытывать удовлетворение.
В конце концов, хоть один из ваших вопросов сработает, и вы увидите, как ваш собеседник энергично подастся вперед, чтобы с энтузиазмом рассказать вам что-то. Когда это случится, нужно сделать всего лишь одну вещь: замолчать. Замолчать и начать слушать. Слушать и еще раз слушать. И потом, когда ваш собеседник закончит свою историю, задать ему еще один вопрос, который будет доказательством того, что вы его слушали, потому что это на самом деле вас волнует.
Другой способ продемонстрировать ваш интерес — резюмировать то, что сказал ваш собеседник. К примеру, он решил развлечь вас историей о кошмарно проведенном путешествии. Вы в ответ должны повторить некоторые ключевые моменты его истории: «Ничего себе! Вы вывихнули ногу и продолжили идти! Невероятно!». Еще один хороший способ — попросить совета, если характер разговора это позволяет. «Вот это да — вы сами выращиваете все специи для своего стола! Я как раз хотел узнать: как нужно ухаживать за кориандром?» Люди любят давать советы, потому что они чувствуют себя интересными и значительными.
В какой-то момент, при условии, что вы сделаете все это мастерски и искренне, другой человек в благодарность за то, что вы на самом деле его слушаете, спросит уже вас: «Ну, а вы-то как?».
И это будет самой главной победой, на которую только можно рассчитывать, потому что в этот момент человек вернет вам ваш интерес, заинтересовавшись вами.
Полезная мысль
Уверенность в себе измеряется тем, насколько глубоко и искренне вы заинтересованы в других. Неуверенность в себе измеряется теми усилиями, которые вы прикладываете, чтобы произвести впечатление на других людей.

Правило 5 Сделайте так, чтобы люди почувствовали, что вы их цените
Людям необходимо чувствовать себя ценными. Мы нуждаемся в этом почти так же, как нуждаемся в еде, воде и воздухе. Но нам недостаточно самим сознавать свою ценность. Нам нужно, чтобы наша ценность отражалась в глазах окружающих нас людей.
Добиться того, чтобы люди почувствовали, что их ценят, и доказать, что их чувствуют и ими интересуются, — не одно и то же. Ощущение собственной ценности заложено намного глубже. Когда вы даете человеку понять, что вы его цените, вы как бы говорите ему: «У тебя есть причина существовать в этом мире. У тебя есть причина вставать каждое утро и делать то, что ты делаешь. У тебя есть причина быть частью своей семьи, компании, страны, человечества. Этому миру важно твое существование».
Давая людям повод почувствовать себя важными, вы преподносите им подарок, который не имеет цены. В ответ у них чаще всего возникает желание пойти за вами хоть на край света. Поэтому, если ваш EQ высок, вы всегда найдете способы показать людям, как вы их цените, дать им понять, что они делают ваш мир более счастливым, безопасным, веселым и менее напряженным и страшным, а значит, более приспособленным для жизни.
Я хочу убедить вас, что не меньше здравого смысла и в том, чтобы самые раздражающие вас люди — жалобщики, нытики, обструкционисты — тоже почувствовали себя важными.
Людей, которые нуждаются в постоянной поддержке, расстраиваются по любому поводу, всегда чем-то недовольны, объединяет одна общая черта, которая состоит в постоянном ощущении того, что мир относится к ним не так хорошо, как они хотели бы. По сути, эти люди не чувствуют своей значительности и уникальности в этом мире — обычно потому, что их же личные качества выталкивают их с дороги к успеху.
Я уже рассказал вам о том, как наш мозг зеркально отражает других людей, и о нашем желании получить ответное отражение. Люди, которые постоянно жалуются и создают проблемы себе и другим, как правило, имеют существенный дефицит зеркальных нейронов, и чем больше окружающие избегают или игнорируют их, тем больше становится этот дефицит. Изо дня в день они пытаются произвести впечатление или ошеломить окружающих. И каждый раз не получают обратной связи, в которой так нуждаются. Они жаждут внимания и, если не могут найти позитивный повод почувствовать себя важными, изобретают негативные. (Я бы это назвал правилом граффити.)
Другими словами, эти люди доводят вас до белого каления по одной простой причине: они пытаются доказать свою значительность. Хотите остановить их? Тогда вам придется удовлетворить их потребность в этом.

Правило 6. Помогите людям дать выход их эмоциям и мыслям
Иногда люди находятся в состоянии негативных эмоций и мыслей – это стресс, который может превратиться в негативную психотравмирующую форму – дистресс, если не давать выходу эмоциям и мыслям.
Когда стресс превращается в дистресс, мы отодвигаем на задний план долгосрочные цели и начинаем искать решения, которые принесут нам немедленное облегчение. В этот момент мы настолько заняты поиском аварийного выхода из болезненного состояния, что нам трудно сохранять рациональность, а до нас трудно достучаться.
Ранее я уже говорил о том, что людям нужно давать понять, что их чувствуют, но это легче сказать, чем сделать, когда вы имеете дело с человеком, находящимся в состоянии дистресса. В таких ситуациях первым делом нужно вывести человека из этого состояния и перевести в такое, в котором его мозг вернет себе способность вас слушать.
Если вы попытаетесь установить контакт с человеком, находящимся в состоянии дистресса, это только усилит стресс и не приведет ни к чему, кроме катастрофы. Именно из-за этой фатальной ошибки многие ситуации, связанные с захватом заложников, заканчиваются трагедией. Эта ошибка может также разрушить отношения в бизнесе или личной жизни. Всего один неверный шаг, и люди, находящиеся на краю дистресса (или уже за его гранью), ответят одним из трех способов.
1. Стрельбой от бедра. (Необязательно из огнестрельного оружия — это может оказаться степлер, запущенный вам в голову.) Это результат захвата миндалины, о котором я уже рассказывал, когда отключение рациональных слоев мозга вынуждает человека реагировать максимально враждебно.
2. Выпусканием пара. («Да что ты вообще знаешь обо мне?») Невозможно установить контакт с человеком в момент, когда он выпускает пар, — можно только взвинтить его еще больше, провоцируя либо на оборону, либо на контратаку.
3. Подавленностью. («Все нормально» — сквозь сжатые зубы.) Человек в таком состоянии может хотеть только одного — чтобы все немедленно исчезли. Ни о каком установлении контакта в этот момент не может быть и речи.
Но люди в состоянии дистресса могут выбрать и еще один вариант, если вы его им подскажете: выход эмоций. Только это позволит им прислушаться к своим чувствам и выразить их средствами, не предусматривающими агрессии. Это единственный способ, который позволяет людям, находящимся в состоянии стресса, расслабиться, а их мозгу — открыться для восприятия решений, предлагаемых другими. Это еще и возможность найти источник стресса и предотвратить его повторение.
Предоставив человеку, находящемуся в состоянии дистресса, пространство для дыхания — место и пространство для выхода эмоций, вы не только возвращаете ситуацию в нормальное русло, но и улучшаете ее. Это происходит потому, что в дополнение к умиротворению человека вы еще и строите между ним и вами ментальный мост, который сможете использовать для контакта и дальнейшего общения.
Помощь в выходе эмоций
Давайте представим, что вы сидите напротив своего начальника. Он смотрит на вас через стол, его руки скрещены, брови сведены в положение «шторм». Один из лучших способов помочь начальнику дать выход его эмоциям — заставить его разжать руки, причем как физически, так и ментально. Да-да, именно так! Точно так же, как бедро постоянно соединено с голенью, так и скрещенные руки соединены с сознанием. Заставьте человека расслабить руки, и вы заставите расслабиться и его сознание.
Чтобы это произошло, задайте боссу вопрос, который вызовет у него мощный эмоциональный отклик. Чтобы подчеркнуть то, что он говорит, одних слов будет недостаточно, чтобы выразить свои эмоции, ему понадобятся руки. Эту реакцию можно часто наблюдать у людей, разговаривающих по телефону, — несмотря на то, что собеседник их не видит, они все равно активно используют жестикуляцию.
Когда босс разожмет руки, начав использовать их для общения, в его сознании откроется дверь. Правда, в самый первый момент после этого за дверью будет слишком мало места, чтобы вы могли там поместиться. Поэтому вам придется сделать следующее.
1. Дать босу достаточно времени, чтобы высказаться до конца. Когда люди выпускают пар, жалуясь или выражая недовольство, они пытаются предотвратить захват миндалины, который может переместить их на уровень «кусай или беги», что угрожает намного более разрушительными последствиями. Набрав обороты, люди не терпят, когда их перебивают. Лучшее, что можно сделать, когда кто-то выпускает пар, жалуется или выражает недовольство, — не перебивать.
2. Не оспаривать ничего из того, что говорит босс, и не вступать в дебаты.
3. После того как пар будет выпущен, вы оба почувствуете усталость. Но не следует путать это состояние с расслаблением. Разница между усталостью и расслаблением в том, что, устав, выдохнувшись, вы чувствуете себя опустошенным и не готовым для восприятия чего-то нового. В этот момент вам может показаться, что настала ваша очередь говорить, но это не так. Начать говорить именно сейчас — ошибка, которую совершает большинство людей. Если вы заговорите в этот момент, босс закроется, потому что он слишком устал, чтобы слушать.
Вместо этого возьмите паузу и только потом просто попросите: «Расскажите мне еще». Вы получите сразу три положительных эффекта:
— когда выяснится, что вы не собираетесь вступать с боссом в дебаты, это его обезоружит. У него не окажется причин начинать борьбу с вами, если вы сами этого не делаете;
— ваши слова свидетельствуют о том, что вы его слушали и услышали то, что его волнует. Это также рассеет его опасения насчет вашей возможной встречной атаки;
— если вы не будете делать проблему из того, что вам крепко досталось, пока босс выпускал пар, он в конце концов сможет дать выход своим эмоциям. Бы увидите это по изменению его позы, выражению лица, по дыханию после того, как он расслабится, избавившись от дистресса.
Если вы позволите начальнику дать выход его эмоциям и затем, прибегнув к эмпатии, правильно отреагируете на его чувства, он испытает облегчение и благодарность, а во многих случаях и желание отплатить взаимностью. Почему? Здесь снова заявляют о себе зеркальные нейроны — когда вы снимаете тяжесть с плеч человека, у него зачастую возникает ответное желание зеркально отразить ваше действие — сделать для вас то же самое.
Иногда вы в состоянии помочь выпускающему пар человеку дать выход его эмоциям, сказав в какой-то момент: «Закрой глаза и дыши глубоко» (я использовал этот подход в случае с Алексом). Это инициирует эффект, это своеобразное «чудо релаксации», как при медитации. В таком психологическом состоянии физиологические параметры человека — пульс, метаболизм, дыхание, активность мозга — снижаются, а это полная противоположность состоянию «кусай или беги». «Чудо релаксации» запускает целый каскад химических реакций, который ведет к успокоению человека, появлению у него возможности дать выход своим эмоциям и «прислушаться к тишине». Однако главный ключ к возможности помочь человеку выпустить пар и дать выход эмоциям — позволить всему этому произойти. У многих людей, имеющих дело с человеком, находящимся в состоянии дистресса, происходит «короткое замыкание» уже на стадии выпуска пара. Они либо занимают оборонительную позицию («Я же не отвечаю за всех, кто в этом виноват»). Либо пытаются предложить свое решение («А давайте попробуем перестроить бизнес-процессы»). Либо начинают нервничать и стараются «замести мусор под ковер» («Да, я понимаю, что все это ужасно, но давайте забудем об этом на несколько часов и сходим пообедаем»).
Пожалуйста, не совершайте этих ошибок, потому что выплеск эмоций не останавливается ровно до того момента, пока все они не найдут выход. И только когда это произойдет, вы сможете получить заслуженную награду — в виде ощутимого контакта, основанного на мощных эмоциях облегчения и благодарности, которые вы сможете использовать для того, чтобы донести до этого человека ваше сообщение.
О полдростках
Если вы воспитываете подростков, то наверняка знаете, что часто они выглядят как ваши враги, и в каком-то смысле так и есть. По сравнению со взрослыми у подростков реакции на огорчения во многом определяются биологическими процессами и проходят с более мощным выбросом гормонов стресса. Кроме того, у подростков отличный от взрослых уровень выработки нейротрансмиттеров допамина и серотонина, что делает их более импульсивными. Их нейроны еще не закончили процесс изоляции и имеют избыточные связи, то есть цепи принятия решений в их мозге сформировались не полностью. В результате подростки очень быстро переходят от стресса к дистрессу, их суждения часто неверны и неустойчивы, они не могут правильно выражать свои эмоции, легко взрываются и подвержены резким переменам настроения.
Существует много объяснений поведения подростков, но все они не дают ответа на вопрос: «А мне-то что со всем этим делать?». Все мы совершаем ошибки, будучи родителями, — мы слишком властны, покровительственны, тревожны, и эти ошибки могут подтолкнуть наших детей, которые и без того достаточно импульсивны и подвержены дистрессу, к вызывающим и враждебным реакциям.
Чтобы увидеть, есть ли дисстресс в вашем доме, дайте вашему сердитому тинейджеру шанс рассказать вам обо всем, предоставьте ему возможность дать выход его эмоциям. Задайте ему следующие вопросы:
— «Что в поведении твоих родителей разочаровало тебя больше всего?»
— «Насколько это было плохо?»
— «Что ты хотел сделать в этот момент?»
— «Что ты тогда сделал?»
И если сможете добиться честных ответов, скажите: «Мне очень жаль, я не знал, что все было настолько плохо».
Не удивляйтесь слезам облегчения в глазах вашего ребенка после того, как он даст выход своим эмоциям. Лучшее, что может случиться после этого, — невраждебный и неконфликтный разговор, который произойдет между вами впервые за долгое время. Этот разговор будет следствием выхода эмоций, который в итоге и помог вашему ребенку получить контроль над своим импульсивным и рассерженным мозгом — по меньшей мере на несколько предстоящих часов.
Полезная мысль
Забудьте о расслабляющей музыке. Если хотите успокоить дикого зверя, дайте ему возможность найти выход его эмоциям.
Практические шаги
Если вы пытаетесь установить контакт с человеком, подавляющим свои чувства, спросите: «Я когда-нибудь давал вам почувствовать, что не уважаю вас?» или «Я когда-нибудь давал понять, что к вам не стоит прислушиваться?».
Будьте готовы к очень эмоциональной реакции на эти вопросы, не перебивайте и не становитесь в защитную позицию. Позвольте человеку выпустить пар и дать выход эмоциям. Когда это произойдет, положительные эмоции заполнят место, которое было занято отрицательными.
Правило 7. Избавьтесь от противоречий

Чтобы избавиться от ваших противоречий, необходимо разрушить диссонанс между тем, как вы себя видите, и тем, как вас воспринимают ваши потенциальные клиенты.
Когнитивный диссонанс (от лат. cognitiо «познание» и dissonantia «несозвучность», «нестройность», «отсутствие гармонии») — состояние психического дискомфорта индивида, вызванное столкновением в его сознании конфликтующих представлений: идей, верований, ценностей или эмоциональных реакций.
Диссонанс, который возникает, когда вам кажется, что вы выглядите так, а люди представляют вас иначе.
Диссонанс также появляется, когда вы думаете, что выглядите умным, а людям кажется, что вы хитрый, или когда вы считаете, что производите впечатление увлеченного человека, а окружающие воспринимают это как театральную наигранность. И в результате — отворачиваются от вас.
Диссонанс заставляет вашего собеседника переключиться с вопроса: «Что этот человек может сделать для меня?» на подозрение: «Что он против меня задумал?». Диссонанс также удерживает вас от установления связи, или, с точки зрения неврологии, от достижения эмпатии зеркальных нейронов, потому что вы не посылаете сообщений, которые хотели бы послать. Люди не могут зеркально отразить вашу уверенность, если она выглядит как заносчивость. Они не могут зеркально отразить вашу озабоченность, если она выглядит как истерия. Они не могут зеркально отразить ваше хладнокровие, если оно выглядит как апатия. А если еще и вы неправильно воспринимаете их — например, если воспринимаете их законное недовольство как бешенство, — то результат может быть только разрушительным для ваших взаимоотношений.
Диссонанс — типичная причина взаимных претензий в семейных спорах.
Главная и единственная причина диссонанса заключается в том, что люди ведут себя наихудшим образом, когда чувствуют себя наиболее уязвимыми и беспомощными. Поэтому когда муж и жена, родители и дети, начальники и подчиненные, клиенты и продавцы разговаривают на повышенных тонах или даже кричат друг на друга — причина в том, что кричащий не чувствует, что его слушают и с ним считаются. Другими словами, человек кричит, потому что испытывает страх (хотя те, кто его слышит, думают иначе). Кричащий чувствует себя беспомощным и маленьким. Это диссонанс в самом крайнем его проявлении, и он всегда приводит к плохому концу.
Диссонанс не позволяет вам установить контакт с людьми, а им — наладить контакт с вами.
Практические шаги
В следующий раз, когда ваш разговор будет скатываться в спор (особенно если спор хронический и застарелый), остановитесь и скажите своему собеседнику: «У меня сейчас такое чувство, что вы собираетесь меня атаковать, и я могу предположить, что вам кажется, будто я готовлюсь напасть на вас. Но мне думается, на самом деле мы оба хотим только защититься. Поэтому заверяю вас, я не собираюсь причинять вам вреда, и уверен, что вы тоже не хотите навредить мне. Если бы мы оба по-новому взглянули на проблему, то уверен, что смогли бы решить ее вместе». Сделав это, вы замените взаимный диссонанс («этот человек — просто свинтус») на взаимное уважение («этот человек на самом деле заинтересован в том, чтобы решить нашу проблему»).
Правило 8. Не бойтесь быть откровенным
Быть откровенным. Это не сделает вас слабым, наоборот, вы станете ближе к людям. Знайте, что откровенность — ваша сила.
Кейт Феррацци «Никогда не ешьте в одиночку — 2»
Обычно, чтобы понять, что происходит у человека в голове, требуется некоторое время. Когда пациенты усаживаются напротив меня впервые, у меня нет ни малейшего представления о том, чем они живут. В эти первые минуты они для меня полная загадка, точно так же, как и я для них.
В проявлении слабости есть много положительных моментов. Оно предотвращает захват миндалины, который может привести к непродуманным решениям. Позволяет вам дать выход эмоциям, вместо того чтобы накапливать их для следующего взрыва. Противоположное поведение — утверждение, что все в порядке, в тот момент, когда ваш мир идет ко дну, может быть опасно для вашего здоровья, а порой и для жизни.
Но откровенность позволяет не просто выплеснуть эмоции, она дает возможность наладить контакт с другими людьми. Чтобы разобраться в этом, давайте еще раз вернемся к зеркальным нейронам — клеткам мозга, которые позволяют нам почувствовать то, что чувствуют другие люди.
Когда вы испуганы, обижены или унижены, но не признаете этого, опасаясь потерять уважение со стороны другого человека, происходит вот что:
— ваш собственный дефицит зеркальных нейронов увеличивается. Вы не можете почувствовать, что люди вас понимают, потому что сами не можете их понять, так что никто не имеет никакого представления о том, что с вами происходит;
— человек, чье уважение вы боитесь потерять (родитель, босс, ребенок, супруг), не может зеркально отразить ваш дистресс и понять его. Вместо этого он вынужден отражать то состояние, которое вы используете для маскировки вашего дистресса. Если вы прибегаете к злости для маскировки страха, в ответ получите злость. Если вы хотите скрыть свое чувство беспомощности при помощи поведения «идите все к черту», то получите не помощь, а встречное «иди ты сам к черту».
Однако когда вы открываетесь людям — когда находите в себе мужество признаться «я боюсь», «мне одиноко» или «я не знаю, как быть», другой человек немедленно начинает зеркально отражать ваши истинные чувства. Это чистая психология, и ваш собеседник не может этому сопротивляться. Он поймет, насколько вам плохо, и даже почувствует вашу боль. В результате захочет избавить вас от боли, чтобы избавиться от нее самому. Это вызовет желание помочь, а желание помочь приведет к решению.
Интересно, что этот подход работает, даже если вы открываетесь тем, кто вас недолюбливает.
Еще скорее вы найдете помощь и эмпатию, если раскроетесь перед теми, кто уже относится к вам с заботой. Родители имеют со своими детьми особую связь независимо от того, насколько бесцеремонно или требовательно с ними обращаются. Откройтесь перед ними, и они не будут вам сыпать соль на раны. И почти всегда постараются вам помочь.
Другими словами, откровенность — это не слабость, а сила.
Полезная мысль
Если вы загнаны в угол и вам кажется, что остается только огрызаться, взгляните вглубь себя, почувствуйте свой страх, осознайте его и откройтесь людям, а не показывайте зубы.
Практические шаги
В следующий раз, когда вы попадете в состояние дистресса или страха, признайтесь себе в этом честно. Подумайте, от кого вы бы хотели скрыть свои эмоции, и расскажите им о них.
А когда заподозрите, что кто-то другой находится в состоянии дистресса или страха, попросите его рассказать вам об этом. После чего дайте ему понять, что вы уважаете его за мужество признаться «я боюсь» или «я совершил ошибку».
Правило 9. Держитесь подальше от ядовитых людей
существуют люди, которые не хотят делать вашу жизнь лучше. Мало того — они хотят ее разрушить. Некоторые из них пытаются выжать из вас все соки, некоторые хотят помыкать вами, мешать вам, запугивать или сделать козлом отпущения за свои ошибки. Чтобы уберечь себя, нужно лишить этих людей возможности вам вредить.
Для этого есть три способа. Первый — прямая конфронтация. Второй — нейтрализация. Третий — изоляция.
Я знаю, что вы думаете сейчас: «Легче сказать, чем сделать». Иногда вы настолько сильно с ними связаны — эмоционально или финансово, что отрезать их от себя очень и очень непросто. Но как бы болезненно это ни было, общение с такими людьми (или удаление их из вашей жизни) является главным условием вашего благополучия и залогом сохранения нормальной психики. Вот несколько способов их выявить и найти от них защиту.
Прилипалы
Есть люди, которые умеют сами справляться со своими проблемами и не доставляют никому особых хлопот. А есть такие, которые изматывают вас просьбами, — именно их вам и следует опасаться.
Патологически прилипчивые люди могут опустошить вас эмоционально и финансово. Всем своим существованием они говорят: «Ты мне нужен, чтобы решить все мои проблемы», «Я не могу без тебя ничего сделать», «Мое счастье целиком зависит от тебя», «Если ты оставишь меня, я погибну». В отличие от людей, которые просят о помощи, только когда они действительно в ней нуждаются, и всегда благодарят за нее, люди-прилипалы требуют помощи и внимания постоянно и непрерывно, используя эмоциональный шантаж, чтобы добиться своего, и высказывают благодарность только для того, чтобы вы не сорвались с крючка.
Прилипалы высасывают из вас жизнь, потому что вне зависимости от того, что вы для них сделаете, им этого всегда будет мало. Они не обращаются к вам за поддержкой изредка. Они сразу «наваливаются» на вас и буквально пьют вашу кровь. И, присосавшись к вам однажды, они уже не покинут вас ни при каких условиях. Попробуйте начать отрывать их от себя — и они вцепятся еще сильнее.
Прилипалы отказываются принимать решения или решать проблемы самостоятельно. Они требуют, чтобы вы часами были с ними, держа их за руку и утешая. Если вы поможете им разобраться с одним кризисом, у них немедленно возникнет другой. И вы будете тонуть в зыбучих песках, погружаясь все глубже и глубже каждый раз, когда попытаетесь вытащить их.
Если вы будете проводить с людьми-прилипалами слишком много времени, то сами начнете впадать в депрессию и сомневаться в своих способностях, потому что общение с ними будет вас выматывать, а в ответ вы не услышите ничего кроме «У меня по-прежнему все ужасно… Я по-прежнему разочарован… Ты мне не смог помочь… Ты обещал спасти меня, но не спас…». Это еще один пример классического дефицита зеркальных нейронов.
Как можно узнать, что вы имеете дело с патологически прилипчивым человеком? Оцените его на основании следующих вопросов по шкале от 1 до 3 (1 — совсем нет, 2 — иногда, 3 — почти всегда).
Сложите выставленные баллы:
— с этим человеком можно иметь дело;
— 24 — о продолжении отношений с человеком нужно задуматься;
— 36 — с человеком надо прекратить отношения, пока он не вытянул из вас все соки.
Если вам приходится общаться с патологически прилипчивым человеком, очевидным решением будет прервать эти отношения. Но если они для вас важны и вы хотите их сохранить, можете попробовать дать ему шанс измениться. Если он окажется достаточно умен для того, чтобы серьезно отнестись к вашей просьбе, вы увидите изменения к лучшему. Если же он откажется менять свое поведение или оно станет еще хуже, необходимость разрыва отношений станет очевидной.
Разрыв — очень сильнодействующее лекарство, и решиться на это нелегко. Но на патологически прилипчивых людей действуют только самые сильнодействующие средства. Прилипчивость — это действие, и когда вы имеете дело с ядовитым поведением, старое крылатое выражение «на слова можно ответить словами, а на действие — только противодействием» оказывается дважды верно.
Я должен предупредить вас — если вы имеете дело с прилипчивым человеком, экстремальные проявления прилипчивости могут быть признаком пограничного психического состояния. Поведение людей в таком состоянии характеризуется следующими признаками:
— они не столько жалуется, сколько требуют;
— они отчаянно боятся, что о них забудут;
— они постоянно или идеализируют вас, или обесценивают;
— у них нет стержня. Они кажутся пустыми именно потому, что на самом деле пусты, и для заполнения этой пустоты вынуждены присасываться к тем, кто находится рядом;
— они действуют импульсивно и подчас опасно для себя;
— им свойственны резкие перемены настроения — от полного уныния и апатии до мощных эмоциональных выплесков;
— в их действиях могут присутствовать признаки параноидальности («Ты как будто мне помогаешь, но на самом деле ты хочешь мне навредить»).
Иметь дело с человеком, который так себя ведет, значит иметь большую проблему. Самый безопасный вариант, если ваши отношения не очень близкие и не очень важны для вас, — это бегство. Правда, даже бегство нужно подготовить и осуществить аккуратно, поскольку люди, находящиеся в пограничных состояниях, бывают очень мстительны.
Пограничные состояния поддаются корректировке, но только с профессиональной помощью. Если вы не специалист, попытка помочь может привести к тому, что вы сгорите вместе с этим человеком.
Задиры
В своей работе я постоянно сталкиваюсь с жертвами задир, но лично меня задирают редко.
Задира пытается разоружить, расстроить, вывести человека из себя, заставить его потерять контроль над собой. Когда задира пытается запугать вас, используя словесную атаку, сделайте следующее. Посмотрите ему в глаза. Ведите себя предельно вежливо, но так, как будто вам слегка скучно и вы немного рассеянны. Позвольте языку вашего тела передать то же самое сообщение: стойте прямо, расслабленно, поднимите голову, как если бы вы слушали, но не очень внимательно. Опустите руки, не скрещивайте их на груди. Часто такая реакция выводит задиру из его комфортной зоны и иногда даже вынуждает уступить. Если позволить себе небольшой риск, у вас появятся дополнительные варианты обращения с задирами. Мой любимый подход, который застает врасплох почти всех задир, состоит в том, чтобы ответить на их выпад, и ответить жестко. Задиры всегда рассчитывают выйти сухими из воды, но в глубине души понимают, что это не идеальная стратегия. Иногда им нужен человек, который может сказать им это в лицо. Это рискованный шаг, но и выигрыш может быть велик. Конечно, при этом вам самим нужно обязательно иметь стратегию выхода из ситуации.
Паразиты
Вы знаете таких людей. Это те, кто каждый день просит вас о каких-то услугах и при этом, по странному совпадению, никогда не находит времени помочь вам. В отличие от прилипал эти люди не могут разрушить вашу жизнь, но с легкостью испортят вам день. По их вине вы будете выглядеть неэффективными в глазах других (потому что вы делаете их работу вместо своей), постоянно чувствовать себя обиженным, но они без стеснения украдут у вас любое количество времени, которое вы бы предпочли потратить на более полезные для вас дела.
Паразитов надо стараться избегать, но если это невозможно — нейтрализовать их. Как?
Главное настаивать на эквивалентном обмене, и паразит переключится на более легкую жертву. Вам нужно заранее подготовиться к такому разговору и запастись встречной просьбой. Это отличный способ — вам не приходится говорить «нет», вы не выходите из себя и не даете своему собеседнику никакого повода для обиды. То есть вы не создаете себе врага, вы просто отправляете его на поиски другого простофили.
Нарциссы
Эти люди не причинят вам никакого ущерба. Но и помощи вы от них не дождетесь. Вы им нужны только в качестве аудитории для демонстрации их великолепия. Нарциссы не отражают зеркально ваших чувств и эмоций. Зеркала им нужны только для того, чтобы спрашивать: «Свет мой, зеркальце, скажи, кто на свете всех милее?». На этот вопрос они же сами и отвечают: «Я на свете всех милее!».
Лозунг нарциссов звучит так: «Ну хорошо… хватит уже про вас». (И он может прозвучать, когда про вас не было сказано ни одного слова.) Нарциссы всегда находятся в центре сцены, ожидая, когда «публика» рассядется в зрительном зале и начнет им аплодировать. Они перебивают вас, игнорируют любые ваши достижения, чтобы рассказать о своих, и рассчитывают, что вы будете относиться к их проблемам гораздо серьезнее, чем к собственным жалким мелким проблемкам.
При этом нарциссы (в отличие от психопатов, о которых речь пойдет позже) совсем не обязательно по-настоящему плохие люди. Часто они просто испорчены. Иногда с ними вполне можно работать вместе, если вы понимаете их поведение. Если, например, вашим бизнес-партнером является нарцисс, вам нужно просто управлять своими ожиданиями и не рассчитывать, что он сделает что-то, что не входит в круг его интересов. В этом случае их нарциссические действия не будут восприниматься вами как удар исподтишка.
Как понять, что вы имеете дело с нарциссом? Возьмите эту анкету и оцените человека по шкале от 1 до 3 (1 — никогда, 2 — иногда, 3 — почти всегда).
Суммируйте выставленные баллы:
— 16 — отзывчивый человек;
— 23 — любитель поспорить;
— 30 — нарцисс.
Нужно ли поддерживать отношения с нарциссом, если вы не можете его изменить, или отказаться от них? Это зависит от конкретной ситуации, поскольку нарциссы могут быть отличными партнерами в жизни или в бизнесе. Почти все политики — нарциссы (а кто еще смог бы этим заниматься?). Почти все актеры и многие часто выступающие перед публикой юристы и CEO тоже относятся к этому психотипу.
Нарциссы часто добиваются больших успехов во всем, и совместное путешествие с ними по жизни может быть впечатляющим. Иногда, находясь рядом с ними, можно взлететь очень высоко, но нередко такое соседство угрожает закончиться вашим унижением. Выбор за вами — главное, не следует рассчитывать на равноправные с ними отношения.
Психопаты
психопатов — хладнокровных, безжалостных людей, у которых, как кажется, полностью отсутствуют некоторые ключевые признаки, делающие человека человеком. Эти люди отличаются от всех остальных биологически, в том числе и в эмоциональном плане.
Примерно один из сотни является психопатом, и большинство из них не находятся за решеткой. Фактически базовые принципы классического психопата — холодность, отсутствие эмпатии, эгоизм, беспощадность — превращают некоторых из них в самых успешных бизнес-лидеров. Наименее яркие личности попадают за решетку, а самые умные — в кабинеты CEO.
Рано или поздно, но вам придется встретиться с такими людьми. Если это произойдет, следуйте одному правилу: уносите ноги. Уходите. Убегайте. Если нога застрянет — отгрызите ее. Эти люди разрушат вас — финансово, эмоционально, во всех других смыслах, если это им вдруг зачем-то понадобится. И даже не вспомнят об этом.
Многие совершают ошибку, пытаясь что-то доказать психопату или разжалобить его. Но наладить с ним эмоциональный контакт невозможно. Вы не можете убедить его принять вашу позицию, заставить пожалеть вас или добиться от него хоть какой-либо помощи. Он может сделать вид, что заботится о вас (потому что является выдающимся имитатором эмоций). Он часто знает, как уменьшить ваш дефицит зеркальных нейронов, и может вас очаровать. Однако все это он будет делать только с одной целью — чтобы манипулировать вами.
Как вы можете распознать психопата? Это труднее, чем вы думаете, но вот несколько подсказок. Такие люди манипулируют окружающими, как шахматисты фигурами, не обращая никакого внимания на боль, которую при этом причиняют. Они с азартом хищника охотятся за острыми ощущениями. Легко лгут и никогда не переживают, если их на этом ловят. Они харизматичны, очаровательны и могут уговорить кого угодно. Жаждут власти и делают все для того, чтобы ее получить. Они используют людей, когда те им нужны, и потом выбрасывают за ненадобностью.
Подчеркну еще раз: не делайте ошибки, считая, что вы сможете справиться с этими людьми. Я сделал установление контактов с людьми своей профессией и добился в этом отличных результатов, но ни один из описанных в этой книге подходов на психопатов не подействует по очень простой причине — у них напрочь отсутствуют механизмы нервной системы, отвечающие за общепринятые моральные и этические реакции человека в обществе. Можете считать психопата экзотическим, но смертельно опасным животным. Держитесь от него как можно дальше. Уходите, даже если вы потеряете деньги, работу или разрушите карьеру. Вы заплатите намного больше, если останетесь рядом.
Проверка у зеркала: кто именно является проблемой?
Я рассказал вам о нескольких типах ядовитых людей, с которыми вы можете встретиться в жизни. Существует множество других типов, но с большинством из них легко установить контакт или изменить их (и даже обойти стороной, если в этом будет необходимость). В следующих главах вы узнаете о методах, помогающих таких людей нейтрализовать, или избавиться от них, или даже превратить в ваши активы.
Однако когда вы встречаете ядовитых людей и пытаетесь проанализировать их проблемы, вам следует помнить еще об одном варианте. А что если человеком, создающим проблему, являетесь вы?
Когда вы честно посмотрите в зеркало, может оказаться, что именно у вас есть какие-то «сдвиги». Не волнуйтесь. Все люди в какой-то мере отклоняются от нормы, но хороших людей от ядовитых отличает способность взглянуть этому факту в лицо и сделать выводы. Вот вам пример такого вывода от человека, который хорошо понимает, о чем говорит.
Полезная мысль
Если вы колеблетесь, прежде чем сказать «нет», то, возможно, вы неврастеник. Если вы по-настоящему боитесь сказать «нет», то вы, скорее всего, имеете дело с ядовитым человеком. Если никто никогда не говорит «нет» вам, то ядовитым человеком являетесь именно вы.
Практические шаги
Составьте список людей, играющих ключевую роль в вашей жизни. Возле каждого имени напишите ответы на следующие вопросы.
Могу ли я положиться на этого человека в практических вопросах?
Может ли он оказать мне эмоциональную поддержку? Финансовую поддержку? Быструю и добровольную помощь, когда у меня проблемы?
Если напротив чьего-то имени вы увидите много «нет», вам следует подумать о том, чтобы изменить отношения с этим человеком либо разорвать их.
Теперь более сложная часть. Составьте список людей, которые полагаются на вас, ответьте на эти же вопросы. Если будете честны с собой, то, вероятно, заметите некоторые моменты, которые заставят вас покраснеть. Если так, нацельте себя на то, чтобы стать положительным человеком, а не ядовитым.