назад http://www.proza.ru/2017/06/14/117
Хозяин и его работник-2
Оплата продавцу комиссионными – обман
Сейчас среди бизнесменов распространено брать на работу продавцов и платить им только комиссионные с продаж. Правильно ли это? Не является ли такое обманом? Ведь продажи товара зависят в большей степени (где-то на 90-95 %) не от качеств продавца, а от качества товара. А продавец товар не выбирает, это делает руководитель (или сам хозяин бизнеса). Поэтому именно его труд логично оплачивать в форме комиссионных, а не труд продавца. Вот почему наиболее распространённым способом оплаты труда продавцов является оклад и продавец выбирает не товар, который он будет продавать, а оклад. Можете ли вы после этого представить ситуацию, когда руководитель вдруг скажет продавцу: ты знаешь, наш (а на самом деле его) товар не продаётся, поэтому за этот месяц мы тебе заплатим половину оклада.(или одну десятую. Или вообще ничего. Потому что денег (на зарплату работникам) нет. А всё почему? Да потому что денег на зарплату работникам «всегда нет».) Что сделает продавец? Стерпит-согласится? Нет, правильный продавец добьётся (через комиссию по труду и зарплате или через суд) выплаты зарплаты в полной мере, после чего, видимо, уволится.
Есть и такая форма продаж, которая на самом деле является видом рекламы. Потому что суть этой деятельности в том, что в результате доводится информация о некотором товаре до потенциального его покупателя. (В 2004 году она называлась телемаркетинг) И её тоже модно оплачивать в виде комиссионных. Почему?
Начнём с того, что простейшим же (и доселе наиболее распространенным, а поэтому, наверно, и более эффективным) видом рекламы является что? Размещение информации о товаре в СМИ. И как же её оплачивают? В виде жестких тарифов, Н рублей за час проката рекламного ролика. И при этом СМИ по барабану, насколько увеличились в итоге продажи рекламируемого товара. Они получают деньги за время работы, то есть как и продавец по найму получает оклад, причём немалые деньги, в отличие от продавца.
Вот почему сейчас и процветает (махровым цветом) дешёвый вид рекламы – телемаркетинг. Девиз которого: не совершил сделку (не довёл до неё в результате общения с (потенциальным) клиентом, то есть лидом, на жаргоне телемаркетингистов) – напрасно трудился, поэтому заработал сколько? Правильно, НОЛЬ.
Не правда ли, лихо? Ведь таким образом работодатель телемаркетинга совершенно снимает с себя ответственность за выбор предлагаемого им для продажи товара. А также и за выбор потенциальных покупателй этого товара. А значит, и за напрасный труд своих продавцов (телемаркетингёров) Но они-то трудятся, тратят время и силы. При этом не имея возможности выбирать рекламируемый ими товар и потенциальных покупателей его, то есть управлять эффективностью своего труда. Так разве ли это не обман их?
Понятно, что эффективность их труда зависит также и от их личных качеств, то есть их умения совершать сделки. Но опять же, в какой мере? Повторюсь, не более 10 %. Вот согласно этому (в этой пропорции) их труд и должен оплачиваться в виде комиссионных (или премиальных, можно их и так назвать), а всё остальное, извините, работодатели – в виде твёрдого оклада.
Так называемый многоуровневый (МЛМ) маркетинг (типа Эйвон, Орифлейм, Тяньши и т.п. Ну и как тут не упомянуть (незабвенный) Гербалайф?) – это тоже форма телемаркетинга. Но только более дикая, то есть содержащая больше обмана. И 1-ый обман – это то, что уровень заработка потенциального (начинающего) продавца (опплачиваемого, естественно, в виде комиссионных) – зависит от уровня насыщенности рынка (этим товаром) на данный момент. (то есть от «температуры» рынка) А значит (реальная) цена продаваемых рабочих мест продавцов в МЛМ неуклонно снижается. (но об этом новичков не уведомляют) 2-ой же обман – это то, что процент твоих комиссионных – тем меньше, чем меньше ты собрал (подписал) группу (продавцов) под собой. (подробнее об этом http://www.proza.ru/2016/11/04/188)
Понятно, что эта норма – возводит 1-ый обман в квадрат. Но многочисленным директорам этого бизнеса всё это по барабану (т.к. они свой процент комиссионных уже набрали и получают), поэтому они и вербуют (через свою группу) всё новых и новых новобранцев. (пока не «высосут» весь это рынок до дна, до самой последней капельки. А потом переходят в другой такой же МЛМ, но только находящийся в состоянии нуля, то есть только начинаемый.)
Теперь давайте разберёмся, в зависимости от чего работодатель будет идти охотнее на оплату продавца (или телемаркетингёра) в виде оклада. Понятно, что чем меньше риск непродаваемости товара (или комплекса товаров. И понятно, что управлять этим показателем, риском непродаваемости, для комплекса товаров легче и поэтому с тем бОльшей вероятностью (да и эффективностью) работодатель этим будет заниматься.), тем более охотно работодатель будет идти на оклад. Ведь его он выделяет из выручки от продажи товара. Однако при этом он будет заинтересован в (максимально возможном) занижении оклада. Для чего? Да чтобы получить запас прочности для своего бизнеса, на случай неожиданного падения спроса на свой товар (комплекс товаров) а поэтому и непредсказуемого падения выручки.
Но, если риск непродаваемости товара высок, то работодатель будет стремиться снять с себя ответственность за это, а именно в виде комиссионой формы оплаты труда продавцов. Ибо при этом если ничего не продал, то и платтить ему ничего не надо, за его труды. Как же привлечь тогда к себе работника продавца, на таких условиях? Да пообещать ему процент комиссионных, который ему покажетмя заоблачным. Но по сравнению с чем? Да зарплатой с обычного продавца, в этой сфере. А если она неизвестна? Т.к. таких продавцов нет. То как ориентироваться в данном предложении? Выгодно оно или нет? Да только на вскидку. Например, если работодатель тебе обещает 30% комиссионных от суммы сделки, то как часто ты такую сделку получишь? Может, за месяц а может и за год? Как это определить? Тебе – никак, потому что ты не имеешь информации о реально совершаемых сделках. (разумеется, её имеет твой работодатель, но делиться ею с тобой (по понятным причинам) не хочет.)
А поэтому ты его предложение можешь оценить только очень примерно, и притом в основном по устаревшей информации.
Что же в итоге? Ты соглашаешься на эти 30% комиссионных, не ведая о том, что процент непродаваемости (неликвидности) этого товара – 90%. (и это информацией обладает твой шеф. Но попробуй получи её от него.) А это значит, что 90 % своего рабочего времени ты будешь тратить впустую.
Что же в итоге? Допустим, за свои труды в месяц ты ожидаешь заработать 27 000 рублей. (и это приемлемо для тебя, за такие труды, и именно за труды, а не за их результат.)(то есть ты продашь на сумму 27000/0,30=9000)
В реальности же выйдет, поскольку уровень реализуемости этого товара
(на данной базе лидов. В МЛМ, кстати, фиксированной базы лидов нет, поэтому ты, в принципе, можешь её расширять. Но если получится.) - всего 10% , то 10 % от этой суммы, то есть заработок твой будет (за месяц) всего 9000 рублей. А ты-то ждал 27 000!
Но это отношение, ожидаемое/реальное может быть и меньше. А какое конкретно – только твой работодатель знает. Может, 10 %, а может и 1% - доля заключаемости сделок.
Что же в итоге? Согласишься ли ты на этих условиях и дальше работать? Конечно же, нет. Но в итоге-то ты уже месяц (или 2) проработал, чтобы узнать это. Но всё это время и профукал, т.к не совершил ни одной сделки. А работодатель-то твой, как он? Он определённо заработал (т.к. получил в свой бизнес) эти твои звонки лидам (совершённые тобой за месяц или 2), и притом за бесплатно.
Но могут быть и другие условия оплаты работы продавцов в телемаркетинге. А именно, назначить за их труды такой процент комиссионных, чтобы в итоге он давал среднюю зарплату работнику за эти труды.
И эти условия – самые справедливые. Но кто из бизнесменов их назначит?(разве это реально?)
Ведь он же, даже при назначениии комиссионных, постарается создать для себя запас прочности бизнеса, а поэтому процент комиссионных (за труды работника) будет занижать.
А работник – будет соглашаться. А потому что прибавочная стоимость. Куда от неё при капитализме-то деться?