или 22 шага к успешному совершению сделки
ОСНОВНЫЕ ПРИНЦИПЫ
* Верю в себя, в компанию, в продукт, в наставника.
* Лидер – тот, кто задаёт вопросы! Лидер всегда побеждает и заключает сделку!
* Удерживаю позицию лидера изначально, всегда!
* Предопределяю шаги в переговорах.
* Удовлетворяю все потребности: «Да, это возможно потому, что …»
* Убираю опасения и страхи: «Всё просто и легко! У Вас всё получится. Я буду всё время сопровождать Вас.»
А. СБОР ИНФОРМАЦИИ И НАЗНАЧЕНИЕ ВСТРЕЧИ – 10-20 мин.
I. Сбор информации – 5-10 мин.
1. Выбираю нишу с потенциальными платежеспособными клиентами.
2. Предварительно очень внимательно изучаю клиента, делаю пометки!
3. Знакомлюсь, делаю комплименты, долгую переписку не веду, приглашаю к переговорам!
II. Назначение встречи – 5-10 мин.
4. Назначаю встречу заблаговременно на своей либо нейтральной территории, ни в коем случае не на территории клиента! Клиента ничего не должно отвлекать!
5. Предварительно (за день/в день/за несколько часов) напоминаю о встрече.
В. ВСТРЕЧА – 15-20 мин.
III. Присоединение – 5-7 мин.
Говорит клиент, я внимательно слушаю, задаю наводящие вопросы.
6. Мосты дружбы – чаепитие (клиент рассказывает о себе, задаю много вопросов и делаю много комплиментов), разряжаю обстановку, убираю страхи и опасения.
IV. Выявление потребностей – 5-7 мин.
Задаю вопросы только я, получаю и записываю ответы клиента.
7. Чем мы можем быть полезны клиенту? Слушаю клиента внимательно и незаметно делаю записи (пометки для себя).
8. Каким образом клиент работал в интернете или без интернета: его проблемы, боль, ошибки?
V. Установление доверительных отношений – 2-5 мин.
Говорю только я с позиции лидера.
9. Вызываю максимальное доверие к себе и уверенность в том, что у клиента всё получится при моей личной поддержке и сопровождении.
VI. Возбуждение жгучего желания – 3-5 мин.
Я задаю наводящие вопросы только с заранее предопределёнными ответами!
10. Возбуждаю у клиента жгучее желание ведение бизнеса в интернете профессионально.
11. Как видит клиент продвижение своего бизнеса в интернете?
12. Какой бюджет для него приемлем?
ОБЩАЯ ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ ПРЕЗЕНТАЦИИ – НЕ БОЛЕЕ 45 МИН.!
С. НЕПОСРЕДСТВЕННО ПРЕЗЕНТАЦИЯ – 20-25 мин.
Говорю только я, клиент слушает.
13. «Я Вас слушал(-а) очень внимательно. Теперь, разрешите, я расскажу Вам о нас и нашей компании. Если у Вас возникнут по ходу вопросы – записывайте. Я отвечу на них в конце нашей беседы. Договорились?»
Получите согласие о договорённости обязательно! Это даст Вам право изначально занять позицию лидера и тактично напоминать собеседнику об этом условии договорённости.
«Договорились? Да? Тогда поехали!»
14. Моя личная история очень кратко, только когда есть достижения и результаты.
15. История компании: эмоционально, убедительно, с чувствами гордости и восторга.
16. Презентация (строго по потребностям клиента):
* кастомизация (удобство использования),
* блог;
* формы захвата;
* лендинги;
* продвижение;
* рассылки;
* всё – в одном;
* мультиязычность;
* видео уроки, тех. поддержка, наставник, обучение;
* мобильное приложение.
17. Даю понять клиенту, что он всё сможет делать с нашей поддержкой самостоятельно и легко! В дальнейшем сам сможет управлять всеми процессами, значительно экономя время и деньги.
Всегда хвалю свой продукт, восторгаюсь им в конце каждого пункта/блока, показываю выгоду!
18. Цены. Демонстрация выгод и преимуществ долгосрочных тарифов.
D. ВОПРОСЫ И РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ – 5-10 мин.
Клиент задаёт по одному вопросу.
19. Важно! Отвечаю чётко и кратко, строго по существу только на тот вопрос, который задаёт Вам клиент! Всегда помню, что любые лишние слова порождают дополнительные вопросы и возражения клиента!
E. СДЕЛКА – 5-10 мин.
Условия заключения сделки диктую только я! При этом очень важно соотношение жёсткость/гибкость.
20. Сделку завершаю всегда на переговорах! Регистрация заказа и оплата - на переговорах. Идеально, если к концу переговоров клиенту утвердят домен!
21. Если клиент не может оплатить сделку, назначаю точную дату её совершения и чётко обговариваю с клиентом пакет тарифа и услуг. Записываю это в свой ежедневник!
22. Связываюсь с клиентом в строго назначенное время, успешно и легко совершаю с ним сделку.
В случае переноса сделки, действую по выше изложенному алгоритму.
Не принимаю решений, типа: «Я подумаю, мне нужно посоветоваться!» - это завуалированный отказ! Тут же перехожу в наступление с вопросами:
- Подумаете над чем? Посоветуетесь с кем?
И снова с клиентом прорабатываю его возражения!
После заключения сделки поздравляю клиента с правильно принятым решением и действую по алгоритму «IQSites. Алгоритм работы с новичком после утверждения домена.»