Сегодня о престиже профессии продавца говорить не приходится. И если уж быть откровенным до конца, то реалии дня текущего указывают на то, что между словом «ПРОДАВЕЦ» и словом «НЕУДАЧНИК» зачастую можно поставить знак равенства.
Как бы ни было сие прискорбно, но нынче в продавцы подаются те, кого никто у себя в компании видеть не желает.
И все же, уважаемый читатель, вместо сгущения и без того мрачных красок, я предлагаю попытаться найти ответы на два извечно русских вопроса, давно ставших риторическими:
- Кто виноват?
и
- Что делать?
В поисках ответов, предлагаю отправиться в небольшое путешествие, с тем, чтобы понять как менялось отношение к профессии продавец на протяжении последних 30-40 лет (и менялось ли оно вообще).
Остановка первая -«Продавец-повелитель судеб» (1980-1990гг..)
Одно из самых ярких воспоминаний моего детства таково: я с мамой нахожусь в самом прекрасном месте нашего городка, над названием «Каменный» магазин.
Здесь всё завораживает: высокий потолок, украшенный причудливой лепниной, приятный запах, неимоверное количество красивых вещей, среди коих много игрушек, и, конечно же, огромных размеров витрина, выполненная в форме тумбового стола, накрытого стеклянной крышкой. Это место меня притягивает, словно магнит: на витрине масса бижутерии, переливающейся всеми цветами радуги. Все это можно либо надеть на пальчик, либо вставить в мочку уха, либо приколоть к кофточке. Одним словом, вокруг меня фантастическая роскошь, от которой разбегаются глаза!
Мне семь лет и я, стоя на цыпочках по долгу рассматривая мою самую любимую витрину, с сожалением отмечая, что понравившиеся мне в прошлый раз серьги, я больше здесь не нахожу.
За прилавком колдует красивейшая тётя и з когда-либо мною виденных. В ней всё восхитительно, в ней всё идеально: движения, голос, лицо, прическа, одежда, ухоженные пальчики, на которых переливаются невиданной красоты колечки. Словно зачарованная я смотрю то на тётю, то на витрину и понимаю: «Когда я вырасту, обязательно стану продавцом и буду столь же красивой, как она». Мне не понять, значение слова «престиж», но я абсолютно точно знаю, что продавец – это лучшая на земле профессия!
Спустя каких-нибудь пять лет, в очередной раз, оказавшись в «Каменном», я замечаю две очевидные вещи:
- мне больше не нужно становиться на цыпочки, оказавшись рядом с любимой витриной (и это позитивно),
- товара на витрине стало заметно меньше (и данное наблюдение меня совсем не радует).
Зато красивая тётя ничуть не изменилась. Она по-прежнему хороша и загадочна. К ней обращаются какие то люди, демонстративно не желающие стоять в общей очереди, раздражая тем самым последнюю. Мило улыбнувшись, «красивая тётя» пропадает в «закулисье», чтобы вернуться со свёртком в руках. Вслед за этим очередь начинает агрессировать. Слышны непонятные для меня слова: «блат», «дефицитные товары».
Время летит, казалось бы только вчера я не могла дотянуться до любимой витрины с побрякушками, как пришла пора прощаться со школой. Но вот беда - нигде не могу купить туфельки на выпускной. В «Каменном» всё та же тётя. Та же, да не та. И дело не во времени, которое, как известно, никого не щадит- не красит, а в том надменном выражении лица и откровенно скучающей позе, которую принял «извечный страж опустевшей цитадели». Продавец больше не улыбается. На его лице теперь иные дали…
Смотришь на некогда «красивую тётю» и понимаешь одно: выпускной, как и вся твоя жизнь может пойти прахом из-за неё одной. Витрины давно опустели, на полках кроме дохлых мух, добавляющих апокалиптичного антуража в серую действительность – почти ни-че-го нет. Отсутствие блата, гарантирует если не срыв бала, то надолго испорченное настроение. Продавец - это наше ВСЁ! От него и только от него зависит, будешь ли ты радоваться жизни. Но как к нему подступить? А самое главное, что предложить взамен вожделенных туфель (уже без разницы каких), когда у тебя ничего нет?
Остановка вторая - «Интеллектуальный продавец» (конец 90-х-начало 2000гг.)
В стране разброд и шатание. Работы нет, производственные предприятия закрылись. Народ пачками заполняет анкеты. В многоголосо-разношерстной какофонии соискателей все поголовно имеют высшее образование, а некоторые - научную степень. Пришедшие на интервью новомодному HR-ру больше всего на свете желают продавать, при чём ЧТО – не важно! Лениво всматриваясь в претендентов, HR – вершитель судеб человеческих решает, кому же сказать заветное: «Мы готовы взять Вас на должность продавца». Для выживших (как и для только что открывшихся) работодателей наступили (не побоюсь этого слова) шикарные времена: в кандидатах можно копаться до бесконечности, их пруд пруди.
Для интеллектуальных соискателей не важно:
-наличие (отсутствие) оклада,
-черно-бело-серость,
-частота выплат (хотя, чем чаще, тем лучше – в идеале, если сразу за отработанную смену),
- чем торговать и в каких условия работать.
Работа необходима настолько, что (не побоюсь обвинений в пафосности) – это вопрос жизни и смерти. Соискатели прекрасно понимают, что работать продавцом пусть и не легко, но всё ещё престижно, да и чего уж там скрывать - куда проще, чем махать отбойным молотком или мести метлой на тридцатиградусном морозе. Опять же, - что продал, то и твоё. Да, были времена… с продавцом можно было вести задушевные беседы. Он не просто продавал, он продавал счастье! Почему «счастье», спросите вы? Ну как же! Приходит убогонький не избалованные покупатель, давно привыкший одеваться, во что бог послал, к продавцу с научной степенью, имеющему к тому же безупречный вкус, и думает: «Сейчас чАВо-нить прикуплю». А через каких-нибудь полчаса из магазина выпархивает совершенно иной человек и всё в нем теперь прекрасно: и душа, и лицо, и батник, купленный для дочки, с непонятными иностранными словами на спине. После того, как тебя так обслужили, мысли и те преображаются. Не идет, а летит наш среднестатистический покупатель домой, чтобы поскорей заглянуть в словарь и найти там перевод неведомый словесам, красующимся на новом приобретении. Вечером с учебы вернется дочь, а тут радость - мало того, обновочка подоспела, так ещё на ней жизнеутверждающее: «секси герл».
Остановка третья - «тухлый продавец» (наши дни).
Масса объявлений. Они везде, куда не глянь, куда не плюнь. С утра до вечера и с вечера до утра одно и то же:
ТРЕБУЮТСЯ ПРОДАВЦЫ!
ИНТЕРЕСНАЯ РАБОТА!
ВЫСОКАЯ ЗАРПЛАТА!
УДОБНЫЙ ГРАФИК РАБОТЫ!
ДРУЖНЫЙ КОЛЛЕКТИВ!
И что же?
Продавцов ВСЕГДА не хватает, вне зависимости от продаваемого продукта, бренда компании, её местонахождения и прочего-прочего. Безжалостная статистика, игнорирующая эмоции, утверждает, что средний срок «жизни» продавца в одной компании составляет примерно 3 месяца, средний срок администратора – чуть больше.
Работать продавцом больше не престижно, не выгодно и не интересно. Сегодня - это временная работа, позволяющая «копейку перехватить», а порой и прихватить ещё что-нибудь, что плохо лежит (так сказать на память).
Для того чтобы понять почему так происходит, давайте попробуем рассмотреть обе стороны одной медали, одна из которых заключается в следующем:
- работа продавца действительно не легкая (масса Регламентов и Стандартов, одни «НЕЛЬЗЯ»),
- з/п зачастую более чем скромная (не факт, что «белая» и вовремя, далеко не везде есть оклад),
- трудоустройство не везде с первого дня,
- новичков зачастую коллектив воспринимает как конкурентов, которые пришли, чтобы отнять у них последние заработанные крохи (проценты),
- условия труда и график с трудом можно назвать человеческими (12 часов на ногах – это не шутка).
Вторая сторона медали (и игнорировать её никак нельзя) такова:
- если ты молод (возрастной диапазон от 18 до 30 и ещё не определился по жизни, кем ты хочешь стать),
- активен,
- умеешь (грамотная речь) и любишь общаться с людьми (знаешь этапы продаж (если не знаешь, то тебя им обучат)),
- хочешь продавать,
то – а теперь внимание – на сегодняшний день в России не существует ни одной области, кроме ритейла, где можно было бы за короткий (порой невероятно короткий) срок, построить головокружительную карьеру, даже при отсутствии высшего образования.
Тут то и возникают те самые извечные риторические вопросы, о которых шла речь в начале: КТО ВИНОВАТ и ЧТО ДЕЛАТЬ.
С Вашего позволения я расширю список вопросов, добавив ещё два:
- Как повысить престижность профессии продавца
и
- Возможно ли это (в принципе)?
На мой взгляд, ответственность за сложившуюся ситуацию лежит, как на работодателе, так и на сотруднике (и кто из них виноват больше сейчас не суть важно). Куда важней сместить фокус внимания с «проблемы, которая не решаема», на «поиск пути решения». Пришла пора задуматься той и другой стороне. Только тогда решение будет найдено, а значит ПОКУПАТЕЛЬ – конечное звено, которое страдает в данной цепочке больше всех – будет в выигрыше. А коль выиграет покупатель – выиграют и две другие стороны: продавец, который будет успешен (сможет хорошо получать, чувствуя себя вполне комфортно в данной роли) и работодатель, о выгоде которого говорить не приходится.
Итак, что же нужно для того, чтобы камень был сдвинут с мёртвой точки? Первым шагом на пути к успеху будет осознание ряда важных аспектов.
Работодателю важно понимать:
- любой рынок (а рынок соискателей не исключение), имеет свою ёмкость, иными словами своё «дно» (даже города- миллионники – не исключение), посему набранным персоналом нужно ДОРОЖИТЬ,
- наличие демографической ямы не миф, а реальность, пережить которую поможет грамотно выстроенная адаптационная программа,
- «сарафанное» радио – лучше любой рекламы. Подмоченную репутацию крайне сложно восстановить, а значит о неё постоянно нужно заботиться.
- руку нужно держать на пульсе 24 часа в сутки (Это значит, что Вы должны быть в курсе того, что предлагают сотрудникам Ваши конкуренты. Условия, предлагаемые Вами, всегда должны быть лучше, чем у них. Если в силу финансовых трудностей Вам сложно предложить более высокую мотивацию, компенсируйте её отсутствие привлекательным социальным пакетом, яркой корпоративной жизнью и т.д.),
- Гибкость – это Ваше преимущество (пусть в Вашей компании у продавцов будет возможность проявить себя. Речь идет и о возможности заработать, и возможности построить карьеру (горизонтальную или вертикальную).
- (повторюсь) мотивационная программа (наличие бонусной программы, программы удержания лучших продавцов) – это не пустой звук, а важное конкурентное преимущество.
- оклад – должен быть!!! (Как на старте, так и в низкий сезон продаж. Уж если Вы отважились открыть собственный бизнес, будьте добры нести ответственность за тех, кого Вы «приручили»).
- выполнение Регламентов – это хорошо, но это не значит, что нужно «лоб да крови разбивать» (я о технике взаимодействия с клиентом). Если у продавца есть свой действенный метод, проверенный временем, приносящий компании прибыль, пусть он его применяет. Главное чтобы данный метод не конфликтовал с философией компании.
- продавец – это человек, который приносит прибыль Вашей компании и для того, чтобы продавец хорошо работал (продавал), он должен хорошо отдыхать. Чтобы курица несла золотые яйца, о ней нужно как следует заботиться. Идея выпотрошить курицу с целью одномоментно достать из неё все золотые яйца, обречена на провал.
- санкции важны, но пусть они будут разумны. Если Вы штрафуете свой персонал за всё и за вся, будьте готовы к тому, что ни о какой лояльности речи быть не может.
Сотруднику важно помнить:
- ОБЯЗАТЕЛЬНО выясните на старте все детали и подробности предстоящей работы (условия, график, мотивация и т.д.) Пообщайтесь с уже работающими продавцами и выясните, насколько комфортно работается им.
- выберете для себя наиболее комфортный продукт, которым бы хотелось торговать (косметика, гаджеты, обувь). Если Вы не любите (не интересуетесь) продуктом, которым торгуете, Вам сложно будет стать успешным.
- компания, пригласившая Вас на работу, оказала Вам доверие, утратить которое очень легко (берегите его, оно дорогого стоит),
- уточните, можно ли совмещать учебу с работой (для многих это очень важный, если не решающий фактор),
- отклики, написанные обиженным персоналом на всевозможных сайтах, конечно, нужно принимать во внимание, но всё же имеет смысл попробовать сделать самостоятельные выводы (Вы ведь наверняка не знаете, что случилось на самом деле: плох директор магазина (компания) или дело в нерадивом сотруднике, решившем напакостить)
- если Вы хотите развиваться в продажах, то розница – это лучшее место, где это можно сделать быстро.
- помните о том, что опыт работы в активных (консультационных) продажах наряду с деньгами, прикачивает многие Ваши скиллы, как то: коммуникабельность, умение работать в команде (и на результат), умение управлять конфликтом и т.д.
- знайте, Вы – не просто продавец, а продавец, если уж не счастья, то НАСТОРЕНИЯ (и это точно!)
- если Вы ответственно отнесётесь к выбору работодателя, то Ваша мотивация целиком и полностью будет зависеть от вложенных Вами усилий,
- любой опыт – это Ваше преимущество в будущем. Опыт продаж – особенно.
- профессия продавца позволяет обзавестись массой знакомств, которые могут пригодиться в будущем.
На мой взгляд, продавец – это именно та движущая сила, на которой зиждется розница.
Это самый главный человек в любом ритейле и эту данность нельзя сбрасывать со счетов!
Я очень надеюсь, что все имеющиеся негативные моменты, соотносящиеся с данной профессией сегодня, в обозримом будущем разрешатся, а значит, что все стороны будут довольны, но больше всех будем довольны мы – покупатели.