У любого ритейлера, вне зависимости от масштабов бизнеса, извечная головная боль: гонка за прибылью. Показатели! Показатели! Показатели!
Нынче интернет пестрит всевозможными советами и советиками о том, как можно эту самую прибыль увеличить. Не претендуя на оригинальность, я тоже решила «вставить свои пять копеек».
Итак, как можно увеличить прибыль (взгляд розничного HR-ра):
1. Анализ ИЗДЕРЖЕК. Пальма первенства, как правило, принадлежит ФОТу и аренде. Посмотрите на Ваши статьи расходов, может, они слишком велики?
2. Работаем с показателями: СРЕДНИЙ ЧЕК, ПРОЦЕНТ ОБСЛУЖИВАНИЯ, КОЛИЧЕСТВО ПОЗИЦИЙ В ОДНОМ ЧЕКЕ, ОТДАЧА С СОТРУДНИКА и ОТДАЧА С 1 КВ. МЕТРА.
3. Классика жанра: поднимаем ценник на ТОВАРЫ-ДРАЙВЕРА. Это товары, пользующиеся наибольшим потребительским спросом. Только не перегните палку.
4. Увеличиваем ПЛАН ПРОДАЖ, сокращая при этом КОЛИЧЕСТВО ПЕРСОНАЛА в одной точке. Понимаю, что это не всегда возможно, но история знает массу примеров, когда штат был раздут до неприличия.
5. МАРЖА. Отдаём приоритет торговле высокомаржинальными товарами.
6. Обращаем внимание на показатель ТОВАРЫ БЕЗ ДВИЖЕНИЯ. Может, есть смысл их вывести из ассортиментной матрицы? Или хотя бы сократить их количество?
7. ABC-анализ, SWOT-анализ (и пр.) никто не отменял. А Вы его проводите?
8. Анализируем СИСТЕМУ СКИДОК и её частоту.
9. Пристально изучаем ФУНКЦИОНАЛ работающего персонала. Может, есть смысл не вводить новую штатную единицу, а распределить обязанности между работающими сотрудниками, сделав им подлату? Это, как правило, дешевле, нежели введение новой единицы.
10. Анализируем ГРАФИК РАБОТЫ сотрудников. Определяем часы максимального «наплыва» покупателей. В это время у Вас (особенно это касается консультационных продаж) должно быть максимальное количество «боевых» единиц в торговом зале. Покупатель не должен страдать, ибо от его страданий, теряете Вы. В часы покупательского спада, персонала в магазине должно быть минимум.
11. Выводим ПОЧАСОВИКОВ. Из практики могу сказать, что их труд, стоит куда дешевле, нежели труд штатных сотрудников. Почасовики торгуют плохо, а вот для работы на складе вполне подойдут.
12. Ввод моратория на ПЕРЕРАБОТКИ. Особенно, если Вы целиком «белые». Если же переработок не избежать, рассмотрите возможность предоставления за них отгулов.
13. Лидеру продаж – ПРЕФЕРЕНЦИИ. Какие именно, решайте сами, главное, чтобы они были ощутимы. Наличие «плюшек» подталкивает сотрудников продавать активней.
14. Торгуем не только оффлайн, но и ОНЛАЙН. Возможно, пришло время создать интернет-магазин, лендинг или хотя бы просто рекламировать свой товар при помощи социальных сетей?
15. Анализируем СИСТЕМУ МОТИВАЦИИ. Не забываем о конкурентах и помним, что жадность фраера сгубила
16. Заботимся о СОХРАННОСТИ ТОВАРА. Это не просто система видеонаблюдения, охранник на входе, но и частота инвентаризаций, контроль оприходования товара, работа с браком и т.д.
17. Проводим анализ ПОСТАВШИКОВ. Может быть, с некоторыми из них уже давно не выгодно сотрудничать дальше?
18. Задумываемся об ОПТОВОМ КАНАЛЕ. А что, если в свой магазин привлечь мелкооптового покупателя?
19. ПРЕМИЮ нужно заслужить. Выплачиваем её не только ориентируясь на продажи, но и на полученную прибыль.
20. ОБУЧЕННЫЙ ПЕРСОНАЛ – ещё один кирпичик в фундамент Вашего успеха. Персонал, знающий свойства и характеристики продаваемого им товара, этапы продаж и собственную мотивацию – дорогого стоит.
21. У Вас есть ДОСТАВКА ТОВАРА? Поразмыслите над её необходимостью и тем насколько это может быть для Вас выгодно.
22. СИСТЕМА ВОЗВРАТА ТОВАРА. Всё ли с ней у Вас в порядке?
23. Анализируем МЕСТО РАСПОЛОЖЕНИЯ магазина, а именно: плотность конкурентов, их ценовую политику и проводимые акции, наличие транспортных развязок и остановок транспорта (удалённость от них), доступность для пеших клиентов, наличие парковки и подъездных путей, часы работы магазина и т.д.
24. Не пробовали написать ИМИДЖЕВУЮ СТАТЬЮ? Это не только возможность рассказать о себе и товарах, которыми Вы торгуете, но и возможность привлечь соискателей.
25. СКИДКА СОТРУДНИКА. Лимитирована ли она? Или Ваши сотрудники могут с лёгкостью продать весь товар с 30% скидкой?