Земляничные продажи. Как собирать землянику или что такое хороший продавец
Одну ягодку беру,
На другую смотрю,
Третью примечаю,
А четвёртая мерещится.
Из советского мультфильма "Дудочка и кувшинчик", выпущенный студией «Союзмультфильм» в 1950 году по одноимённой сказке Валентина Катаева.
Кто собирал ягоды в лесу сразу меня поймет. Для всех остальных - смоделируем ситуацию.
Представьте что Вы в лесу, в руках пустое лукошко. И мама отправила Вас со строгим наказом, пока не наберете полную корзинку земляники - домой не возвращаться.
Хороший продавец - это все равно что хороший сборщик ягод. Что делает сборщик? Он идет в лес, ищет открытые поляны с ягодами. Много раз наклоняется, проходит за день несколько километров, иногда десятков пути. Внимательно осматривает каждый кустик, заглядывает под листочки. Аккуратно срывает нежные ягоды земляники, чтобы не помять. Кладет их в лукошко, осторожно несет добытое домой. Берет только спелые ягоды, белые или зеленые оставляет - им надо дозреть.
Сначала ягод в корзинке нет. Нести лукошко легко, но и задачу мамы надо выполнять. Поэтому мы выбираем путь, оцениваем вероятность появления интересных полянок. Радуемся, когда находим места, где никто до нас еще не бывал. Дно начинает покрываться алыми точками. Если путь выбран правильно, то через 2-3 часа можно набрать полкорзинки. А к обеду и полное лукошко, чтобы порадовать маму и близких вкусной ягодой.
Клиенты - это ваши ягоды. Они такие же разные. Есть зеленые или белые - таким надо дозреть. Есть крупные и мелкие, готовые к лукошку. Все правила, которые мы применяем в процессе сбора земляники отлично подойдут и для работы в продажах.
Думаю, что вы уже уловили суть аналогии. Однако, давайте разберем все подробно. От выбора пути и поиска полянок с ягодками до качественной логистики полной корзинки на стол домой.
Итак, где растет земляника? Правильно, в лесу. Но, лес то большой и деревья там разные. Ягода любит открытые места, опушки, поляны вдоль тропинок и дорог. Ей нужно солнце, что созреть.
Так и наши клиенты. Целевая аудитория. Где ее искать? Допустим, вы продаете строительные и отделочные материалы. Что будет лесом? Новый микрорайон, коттеджный поселок, комплекс новостроек. Купил человек пустую коробку из бетона с окном, ему хочется поскорее свить там уютное гнездышко. Здесь вы можете ему здорово помочь если заинтересуете своим предложением.
А если открыть супермаркет строительных товаров в центре старого города - мы не скоро увидим там клиентов. Поэтому такую популярность и получили большие гипермаркеты по обеим сторонам МКАД и на окраинах городов. Новоселам удобно приезжать в крупные торговые центры и сразу покупать там все необходимое для ремонта.
Первая задача хорошего продавца - правильно выбрать лес и знать как выглядит его земляника. И конечно, где в именно лесу она растет) Но, земляника - не человек. Ей нельзя позвонить. А людям можно. Договоритесь с продавцами новостроек, получите доступ к базе контактов людей, что купили там квартиры и дома. В результате - сможете связаться с каждой ягодкой напрямую.
Да, это непросто. Но, мы же помним что хороший сборщик ягод долго идет к своим полянкам и после трудного перехода нагибается за каждой земляничинкой. Надо потрудиться)
Вот, база контактов у вас в руках. Что дальше? Звонить! Предлагать свои товары и услуги. Только прежде подготовиться. Вы же идете в лес подготовленные? Удобная обувь, желательно водонепомокаемая. Корзинка или лукошко. Головной обор. Бутерброды, вода или чай в термосе. Куртка, одежда по погоде. Подготовка - это залог успеха во время труда.
Определите короткий сценарий диалога. Поздороваться, наладить контакт. Предложить услугу или товар, выявить или уточнить потребность. Отработать возражения, классифицировать ягоду-клиента по степени зрелости и закрыть сделку. Это короткое описание ключевых этапов работы любого продавца.
Сценарий или скрипт продаж, еще говорят "речевой модуль" надо разработать заранее и держать перед глазами во время диалога. Он поможет Вам сэкономить время и зафиксировать важные моменты во время общения.
В результате обзвона базы Вы получаете обратную связь, лукошко начинает наполняться ягодами - горячими клиентами, которым интересно ваше предложение, а таблица учета заполняется информацией о выполненных звонках.
Обязательно в конце рабочего дня подводите итоги. Сколько всего звонков вы совершили, какое число клиентов закрыли на сделку или следующий шаг, какой процент клиентов теплые или холодные. Эта информация даст понимание ваш ли это лес, правильно ли выбрана поляна и насколько эффективно вы строите диалог. Звонки имеет смысл записывать, чтобы потом отобрать лучшие диалоги и скорректировать слабые.
Не отчаивайтесь, если сначала показатели будут низкими. Все профессионалы на старте были любителям и совершали ошибки. Это нормально. Делайте ошибки, учитесь, двигайтесь вперед шаг за шагом.
Мы рекомендуем позвонить в 10-20 компаний из любой сферы и попросить абонента отказать вам в грубой форме. Представьтесь кем угодно, - сотрудником телефонной кампании, менеджером по продаже суперпылесосов, мастером по ремонту компьютерной техники, инвестиционным брокером. Пусть вам откажут! Многие начинающие продавцы боятся именно этого. Через 20 отказов обычно страх перед ними проходит и становится веселее.
Ягоды земляники не все спелые и готовые упасть в вашу корзинку. Задача найти среди ягод нужные вам и работать с ними.
Почему важно аккуратно брать ягоду в руки? Можно передавить. Земляника очень нежная. Если будете бросать в корзинку и сильно давить - потечет, испортится, и вы не донесете до дома ее целой.
Так же с клиентами. Важно не пережать. Те, кому действительно интересна ваша услуга или товар будут сами уговаривать о встрече. Для других нужно время, чтобы все изучить, сравнить варианты и принять решение.
Помните, что важнее построить с клиентом крепкие отношения, а не совершить минутную разовую продажу. Даже когда с первого звонка и знакомства у вас не получилось убедить купить своего собеседника, это не значит что он откажется от покупки в дальнейшем. Вам отказали? Вежливо пожелайте хорошего дня и вернитесь к диалогу через время.
Кроме ежедневного подведения итогов введите привычку делать это еженедельно и ежемесячно. Оценивайте результаты и корректируйте планы. Меняйте направление движения, ходите в лес с умом, подбирайте новые поляны и опушки.
Земляника долго не хранится. Набрали спелых ягод - быстро примите решение что с ними делать. Компот, варенье, мороженое или вкусный десерт. Получили несколько запросов на отправку коммерческого предложения или договорились о встрече - оперативно отработайте и закройте сделки.
Протормозите - ничего не заработаете. Куйте железо пока горячо. Идеально, если сделка, визит совершится в тот же день либо в течение первой недели после контакта с клиентом. Дальше - есть риски, что ягоды пропадут.
Чтоб такого не случалось, придумайте способ постоянно быть в контакте с клиентом. Это может быть серия мероприятий, почтовая рассылка или регулярные вебинары. Будьте на связи и готовы к коммуникациям. Умейте выделить в потоке входящих запросов свои спелые ягоды.
Помните слова из эпиграфа к статье. Одну ягоду беру - это горячий клиент, с ним надо быстро работать. Другую - вижу, это теплый. Тут требуется с возражениями поработать и тоже закрыть на сделку. Третью - примечаю, это возможно рекомендации или холодный заказчик. Ваш третий приоритет.
Четвертая - мерещится. Это следующий куст, куда вы направите внимание завтра. Сегодня - подготовьтесь к нему.
И пусть ваше лукошко всегда будет с ягодами! Успехов Вам в работе с земляничными клиентами)