- Учитель, - сказал однажды ученик, - У подчинённых мне продавцов часто возникает ситуация, когда они не могут бросить клиента, который приносит и им, и предприятию совсем немного денег, но требует больших затрат времени и сил. Как мне убедить их сделать это и как помочь им на это решиться?
- Очень просто, - сказал Учитель. - Надо посчитать вместе с ними, сколько денег они зарабатывают в среднем за час работы. Тогда они смогут легко увидеть: какой клиент тянет их назад, а какой, наоборот, двигает вперёд.
Ученик поблагодарил за совет и сразу же ушёл в свою фирму воплощать его в жизнь.
Больше двух месяцев этот ученик не приходил на занятия, а когда вернулся, рассказал, что после того как он вместе с продавцами сделал то, о чем говорил Учитель, все продавцы немедленно стали по-другому относиться к своим клиентам.
- Оказалось полной неожиданностью, - сказал этот ученик, - Что больше половины клиентов, которых мы решили бросить, подняли объёмы закупок ради того, чтобы продолжить работать с нами. Более того, они стали быстрее решать все текущие вопросы, поэтому времени на их обслуживание стало уходить значительно меньше. Но вот что самое интересное, - сказал ученик, - Когда крупным клиентам стали уделять больше времени, прибыль от работы с ними тоже возросла!
- Я рад твоим последним словам, - улыбнулся Учитель. - Ты так быстро убежал в прошлый раз, что я не был уверен, всё ли ты понял. Теперь вижу, что всё!