У всех есть свои секреты успеха. Или, может, лучше назвать это стратегией, манерой исполнения… Можно обозначить и иначе – игрой.
Продавцы часто играют с нами в игры. А мы охотно им поддаёмся, и это не удивительно, ведь в своей собственной жизни мы выступаем в роли режиссёров, и нам знакомы такие приёмы и ходы.
Давайте же вспомним, как это бывает. И в новогодние праздники будет весьма актуально. Хотя и помимо праздников мы постоянно что-то покупаем. Мы пополняем свой гардероб, выбираем подарки друзьям и близким, ломаем уже имеющуюся вещь, и тогда нам требуется новая.
И вот мы приходим в магазин, а там нас ждёт…
Итак, из основных зацепок продавцов:
1 – у меня точно такая же. Вариации: у моей дочери точно такая же, у моей соседки точно такая же, у моей собаки точно такая же и проч.
2 – Вам очень идёт. Вариации: подходит к Вашей сумочке, подходит к Вашей обуви, подходит к Вашему спутнику/спутнице, проч.
3 – остался последний экземпляр. Вариации: уже всё разобрали, только что взяли такую же, больше привоза не будет, проч.
4 – Вы больше ни у кого такую не увидите. Вариации: только одна такая была, больше таких не делают, проч.
5 – отдам со скидкой. Вариации: так и быть, Вам сделаю скидку; на последнюю вещь сделаю скидку; скоро закрываюсь, поэтому сделаю скидку.
6 – это сейчас в моде. Вариации: этот цвет/форма/размер сейчас очень актуальны.
7 – не покупайте, если не хотите, только потом придётся возвращаться. Вариации: потом придётся снова время тратить, потом меня может здесь не быть, потом этой вещи может уже не оказаться, проч.
Продавцы работают по некой общей схеме, которая включает в себя предложение товара и работу с возражениями. Причём если потенциальный покупатель опровергает какой-либо довод, то вместо него просто подставляется другой.
Продавцы так и ждут, когда же покупатели, словно мухи, сами залезут в их тонкую и невидимую паутинку; и тогда уж они обмотают этой паутинкой вас с ног до головы.
Например, такой вот диалог:
- Сколько стоит эта шапка?
- 3000 рублей. Серый цвет, подойдёт ко всему. Возьмите, не пожалеете. И с пуховиком будете носить, и с шубкой.
- По-моему, она мне чуть великовата.
- Это же трикотаж, постираете – вот она и сядет. (Вариант: зато голову жать не будет.)
Или вот так:
- Сколько стоит эта шапка?
- 3000 рублей. Серый цвет, подойдёт ко всему. Возьмите, не пожалеете. И с пуховиком будете носить, и с шубкой.
- По-моему, она мне слегка жмёт.
- Разносите – и будет самый раз. (Вариант: зато ветер поддувать не будет.)
Может быть и так:
- Сколько стоит эта шапка?
- 3000 рублей. Серый цвет, подойдёт ко всему. Возьмите, не пожалеете. И с пуховиком будете носить, и с шубкой.
- Она из синтетических ниток. Наверное, холодная.
- Ну вы же не будете при минус 40°С её носить в полярной экспедиции. В машине сидеть – в самый раз!
Или:
- Сколько стоит эта шапка?
- 3000 рублей. Серый цвет, подойдёт ко всему. Возьмите, не пожалеете. И с пуховиком будете носить, и с шубкой.
- Она полностью из шерсти. Наверное, сядет после стирки.
- Не сядет, если стирать в прохладной воде. Зато тёплая какая! Можно в полярную экспедицию надевать!
Вот так:
- Сколько стоит эта шапка?
- 3000 рублей. Серый цвет, подойдёт ко всему. Возьмите, не пожалеете. И с пуховиком будете носить, и с шубкой.
- А мне как раз не нравится цвет. Какой-то невыразительный.
- Наоборот, сейчас это самый актуальный цвет! У меня у дочери весь гардероб в таком цвете!
Или:
- Сколько стоит эта шапка?
- 3000 рублей. Серый цвет, подойдёт ко всему. Возьмите, не пожалеете. И с пуховиком будете носить, и с шубкой.
- А мне как раз не нравится цвет. Какой-то невыразительный.
- Наоборот, посмотрите, замечательно сочетается с Вашими колготками!
Такой вариант:
- Сколько стоит эта шапка?
- 3000 рублей. Серый цвет, подойдёт ко всему. Возьмите, не пожалеете. И с пуховиком будете носить, и с шубкой.
- У меня нет шубы. Я только пуховик ношу, а с пуховиком она не смотрится.
- В первую очередь обращайте внимание на то, как на голове сидит. Она отлично на Вас сидит.
Ещё:
- Сколько стоит эта шапка?
- 3000 рублей. Серый цвет, подойдёт ко всему. Возьмите, не пожалеете. И с пуховиком будете носить, и с шубкой.
- Что-то дороговато за акриловую шапку отдавать 3000 рублей.
- Сейчас это самый ходовой вариант, их махом разбирают. Если не вы, то кто-нибудь другой купит.
Давайте же представим, как может выглядеть полный вариант диалога.
- Сколько стоит эта шапка?
- 3000 рублей. Серый цвет, подойдёт ко всему. Возьмите, не пожалеете. И с пуховиком будете носить, и с шубкой.
- Даже не знаю, она как-то непривычно сидит на мне.
- Это сейчас очень актуально, только входит в моду. Будете самая модная.
- Я не хочу быть самой модной, я хочу, чтобы мне быть тепло и уютно в шапке.
- Она очень уютная. Посмотрите, какая мягкая, лёгкая, приятная на ощупь.
- Мягкая, потому что синтетическая.
- Из натуральной шерсти за такие деньги не найдёте шапку, это я Вам точно говорю. У меня у соседки такая же, она её уже второй год носит, отлично сохранила цвет и форму.
- Вы же говорили, только входит в моду. Как же соседка второй год носит?
- Соседка за границей её покупала, мировые тенденции до нас с опозданием добираются…
- Не знаю, она мне не нравится.
- Да Вы посмотрите, как она сочетается с цветом Ваших глаз! Последняя шапка такая осталась, уже все разобрали.
- А Вы можете сделать скидку?
- Ну хорошо, сделаю 5%. Но только потому, что сегодня предпраздничный день.
- Я всё-таки сомневаюсь.
- Как хотите, дело Ваше. Я её в любом случае продам. А Вы потом передумаете, а шапки уже не будет.
- Ладно, уговорили, беру.
* * *
Продавать – это искусство и наука, навык и творчество. Можно изящно продавать, точно так же, как некоторые умеют изящно управляться с кисточкой или пером.
Давайте же ценить хороших продавцов, общение с которыми доставляет истинное наслаждение и оставляет после себя стойкое удовлетворение от сделанной покупки. И давайте учиться играть с ними так, как они играют с нами, дабы совершенствовать их навыки и стимулировать рождение новых вариантов игры.
1 января 2016 г.
P.S. Иллюстрация позаимствована из сети интернет.