Начало истории прозаичное.. Ирина нашла работу в интересной для себя отрасли, а именно производство видео продукта. Хоть должность несколько и не соответствовала ее образованию – менеджер продаж, а она по специальности - сценарист и в некоторой степени PR-щик. После собеседования, Ирина приступила к работе, на испытательный срок – месяц. И с должным энтузиазмом взялась за изучение тонкостей доверенной ей должности.
С компьютером Ирина была на ты, нужную информацию всегда могла вытащить быстро и в достаточном объеме, для реализации цели, а цель – найти потенциального покупателя. Конечно, многих нюансов она не знала в продажах, т.к. профильного образования не было. 2 недели она кропотливо отбирала компании, которые вносила в базу, после отправляла презентацию компании и приглашала к сотрудничеству. Дальше, - обзванивала уже внесенные организации в базу, для подтверждения или отказа, от предложения компании на видео съемку.
Напарник или старший по должности и опытный «продажник» - Александр, сидел напротив и явно наблюдал за действиями Ирины. Ирина это замечала и понимала, чтобы наладить атмосферу в офисе, а их было там лишь двое, она решила обратиться к Александру, за помощью, как к непосредственному руководителю и более опытному работнику.
- Александр, а могла бы я попросить тебя помочь мне немного? Дать несколько «уроков» по продажам .. , ей было немного неловко, т.к. обычно Ирина всегда кого то, чему то учила. – Я не менеджер по образованию, а пиарщик, и многих моментов не знаю.
По лицу Александра пробежала довольная улыбка. Он сделал надлежаще важный вид.
- Ну, конечно, Ирина. Мы же одна команда! – он поудобнее расположился в кресле, - я можно сказать имею большой опыт, какое то время проводил тренинги по продажам.
Ирина поняла, что нашла нужную струну, чтобы сыграть мелодию в их команде.
- Тогда, может завтра и начнем? Несколько уроков по часу хотя бы.., она оживленно подвинула к себе блокнот и взяла ручку, - а я даже законспектирую наиболее важное.
- Да, хорошо, договорились. Завтра и начнем..
На такой дружеской ноте они распрощались и отправились по домам. А на следующее утро, Ирина уже спешила на первое занятие.. Она еще не знала, чем оно закончится.
Достав ноутбук из сумки, и подключив его, Ирина приготовилась внимать и конспектировать важные моменты в продажах, которые Александр так любезно согласился проговорить для нее. Он, немного суетился, вытер доску, на которой были записаны компании и начертил конфигурацию - схему. Вышло немного неровно, он опять вытер доску и еще раз начертил, уже более понятно. Потом присел напротив Ирины, за свой стол.
- Ты была когда-нибудь на тренингах?
- Конечно, была, - Ирина улыбнулась.
- Тогда, ты знаешь, что такое ролевые игры?! Я задам тебе такую задачу для начала. – Он задумался на некоторое время. – Допустим, я у тебя снимаю квартиру, я твой квартиросъемщик. Плачу тебе 20 тыс. в месяц. Плачу исправно, и вообще я очень аккуратный, никогда не доставляю хлопот. Ты довольна мной! – Александр, важно продолжал,- Но вот, в один прекрасный день, я прихожу к тебе и говорю, что нашел квартиру подешевле, 7 тыс. в месяц и съезжаю от тебя. У меня нет возможности платить тебе 20 тыс., в связи с финансовыми трудностями – после некоторого молчания, Александр, продолжил,- Твоя задача, оставить меня любыми путями. Как ты будешь меня убеждать? Твои действия?
Ирина подумав, сказала
- Ну, наверное, я предложу снизить арендную плату на некоторое время, месяца на 2-3, пока у тебя сложности с финансами.. Войду в твое положение, можно сказать. Наверняка, если квартира дешевая, значит условия отвратительные.. Есть разница остаться в хорошей квартире или жить в трущобах..
Довольное лицо Александра расплылось в улыбке.
- Не правильно! А может я переезжаю к другу, в хорошую квартиру, на пол года, и там все в порядке.., - парировал Александр.
- Ну, это же временно все, друг, допустим, тоже не сможет долгое время таким образом проявлять заботу, - Ирина внимательно смотрела на «учителя».
- У меня есть полгода, а за это время я сэкономлю 80 тыс., - утвердительно заявил Александр.
- Так, так, что то я не поняла.., у тебя же финансовые проблемы? Ты сказал, что нет денег платить за квартиру.., - девушка была в замешательстве. – А если у тебя цель просто съехать, потому что ты хочешь экономить, так я вряд ли тебе могу помешать.. Значит, я найду другого квартиранта.
- Но ты же продавец, ты должна понимать, что тебе важно удержать меня, при этом продать квартиру подороже! Поэтому нужно приложить усилия и попытаться оставить меня! – Александр настаивал на своем.
- Но как я остановлю тебя, если ты решил съехать, это твоя цель, ты хочешь экономить деньги, за счет недорогого жилья? – Ирина явно не понимала, чего хочет от нее Александр.
- Ты что не понимаешь, для тебя важно меня убедить остаться! - глаза Александра округлились.
- Зачем? Если ты решил уехать. Ты хочешь экономить деньги, я найду жильца, у которого все в порядке с финансами!
- Не правильно! – упирался Александр. – Ты совсем не знаешь технологий продаж!
- Ну, так поэтому я и попросила тебя мне помочь.., - Ирина была удивлена. – Я не вижу смысла уговаривать человека, который решил для себя, что ему нужно сэкономить за счет разницы в цене на квартиру, и тем самым улучшить свое материальное положение.. Задача, которую ты предложил решить, просто неуместна в данном случае.., разве не так?
- Почему это, неуместна? Ты просто не знаешь технологий продаж! Что главное в продажах? Умение задавать наводящие вопросы, чтобы выяснить ситуацию.
- Да, я не знаю технологий. Я же говорила вчера.., поэтому и просьба была помочь.., - Ирина была разочарована, было такое впечатление, что цель у Александра была не в том, чтобы помочь ей, а несколько другой. – Ситуацию ты мне рассказал... И я приняла свое решение. Возможно я не справилась с этой задачей, потому что : либо ты неправильно изложил ТЗ, либо я подхожу к решению задачи, как обыватель, а не как продавец. Если я не справилась и не знаю, как поступить, помоги мне, направь в нужную сторону. Или просто дай правильный ответ.., - Ирина уже была не рада, что предложила Александру помочь ей.
- А кто сказал, что я буду давать тебе ответы? И помогать? – Александр смотрел на Ирину с издевкой.
- Но ты же вчера согласился дать несколько тренингов по продажам..,- Ирина была явно удивлена. – Я рассчитывала записать наиболее важные моменты, которые могли бы мне пригодиться в переговорах. Это могло быть в виде небольшого информационного урока.
- Ты вообще была на тренингах?
- Да, была, - Ирина теряла терпение, - тренинги они разные, если он касается психологической темы, тогда, - да, там непосредственное участие необходимо, с первых минут. Но я попросила несколько о другом, о возможности почерпнуть знания. Если ученик из 4 класса придет в 6 класс, на занятия, то он явно не ответит на вопросы учителя на первом уроке. Вначале дают теорию, а потом устраивают экзамен, разве не так?
- Нет, не так. Ты должна сама думать! А ты, не знаешь элементарного. Это как дважды два, любой школьник тебе на это ответит! Ты просто не знаешь технологий продаж! Признайся в этом, что тут такого?! – триумфально произнес Александр.
Ирина приподняла брови. Казалось, что два человека говорят на разных языках и совершенно не понимают друг друга.
- Саша, мы видимо не поняли друг друга.. Ладно, давай тогда лучше работать. Я найду информацию сама по продажам, в интернете, может книги.., я буду думать сама и сама получу свой опыт в этой работе.. - Ирина открыла крышку ноутбука, собираясь заняться делом. Настроение у нее опустилось до нижнего уровня.
Александр явно не собирался сдаваться. Он смотрел на Ирину в упор, не отводя глаз.
- Саша, давай займемся работой. Не нужно меня гипнотизировать. – Ирина взяла себя в руки и уже открывала вкладки на мониторе.
- Ты не знаешь технологий продаж! Как ты будешь работать? Я потратил 5 лет, чтобы стать профессионалом! – произнес Александр.
- Да, я не изучала технологий продаж, я PR-щик. Но мне ничего не помешает стать менеджером, на это и дается испытательный месяц, за который я постараюсь изучить всю информацию по продажам. – Ирина уже отпустила сложившуюся ситуацию и спокойно читала пришедшую почту.
- Как мы будем теперь находиться в одном офисе? Нам же работать вместе! Ситуация неважная, ты не хочешь общаться, закрылась.. – Александр не оставлял в покое Ирину.
- А что такого произошло? – Ирину это несколько рассмешило. – Ну, видимо, я буду заниматься работой самостоятельно, как и ты. А общение, оно же не прекратилось, из-за того, что урок не удался.. Просто, ты не мой учитель, вот и все. – и уже без улыбки добавила, - Хотя, учеником я всегда была способным и учиться люблю.
- Ты пришла на позицию менеджера, а не имеешь понятия, что нужно делать! И мы не будем заниматься каждый своей работой, мы должны работать вместе! – это прозвучало как вызов. – Мы не сможем работать в команде, если ты не будешь знать, как работать!
- Я не понимаю, Александр, чего ты добиваешься сейчас? – Ирина начинала нервничать, - Не нужно меня доставать, хорошо? Если ты считаешь, что я не соответствую, должности менеджера, так это будет ясно в конце месяца, по результатам работы и наличии договоров. Там будет видно, могу ли я, находится на позиции менеджера.
- Нужно знать технологии продаж! - взгляд Александра источал упорство.
- Я их узнаю, но не от тебя! – медленно и четко произнесла Ирина. – Ты не учитель! Может ты хороший «продажник», но, навыков давать знания у тебя нет, это определенно! То, что ты сейчас делаешь, выглядит как издевательство.
- Это почему же у меня нет навыков учителя?! У меня были группы по 30 человек и все были довольны. А ты просто боишься признать себя некомпетентной и глупой.. Ты, может, считаешь, что я сильно давлю на тебя, но это такая тактика, «продажник» должен обладать этим качеством!
- Если ты о неудавшемся уроке, то я не хочу его продолжать. Я лучше потрачу это время на практическую часть, а именно работу. – и, немного помолчав, добавила, - А если я тебе мешаю, или раздражаю своим присутствием, я могу уйти и работать дома, меня это не смущает. И ты сказал, что потратил 5 лет, чтобы стать профессионалом, думаю, у меня есть время..
Ирина немного вспылила, она не могла понять, почему такое давление со стороны Александра и совсем нет понимания, нормального, человеческого понимания. Сейчас, ее руководитель открыто и настойчиво взялся ее изводить.
- Так тебе больше нравиться работать дома или в офисе? – Александр не давал Ирине сосредоточиться.
- Я могу работать даже сидя на скамейке, но для этого нужно сосредоточиться на работе, чего ты мне не даешь сделать! - Ирина была в недоумении, - Может, ты меня оставишь в покое? И сам займешься своей работой.. - и уже переведя дух, произнесла, - Мне кажется, Саша, что ты вынуждаешь меня уйти.. , - Ирина подняла глаза на Александра. – Если так, то я соберусь и уйду.
- Ты, не горячись, давай успокоимся, я пойду, покурю, а потом, продолжим.., - Александр, казалось, был удовлетворен результатом. Он встал из-за своего стола и вышел в коридор.
Ирина минуту сидела, обдумывая, как поступить. То, что сейчас произошло, не укладывалось в ее голове. Вся эта ситуация до невозможности глупа, и вообще по идее не должна была произойти. Ведь Александр заверил ее, что они команда, а действовал он, как раз наоборот, в его словах и поведении была не заинтересованность в получении Ириной знаний в области продаж, а скорее выйти на уровень, - ты некомпетентна, освободи рабочее место.. Это было обидно с одной стороны, а с другой, - какая то дискриминация. Если она, не имеет диплома менеджера, значит, не имеет права самостоятельно изучить навыки продаж? Ведь у нее 2 вуза за плечами и опыт продаж у нее есть, пусть небольшой, но ведь не сразу становятся профессионалами, на это нужно время. Мысли роем неслись в голове. Но одна мысль четко отпечаталась, - то, что она не может больше находится с Александром в одном помещении. Она чувствовала это едкое состояние, его самодовольства и превосходства, которое выражалось во фразе, - «придавить не достойную!» Ирина встала, быстро собрала ноутбук, свои вещи и вышла из кабинета. Урок по передаче опыта технологий продаж не удался..
На следующий день Ирина написала письмо вышестоящему начальнику и спросила разрешения работать на фрилансе, вкратце описав ситуацию с Александром. Получив положительный ответ, она рьяно взялась за освоение своей специальности. Упорство и трудолюбие к концу месяца дали свои результаты, Ирина заключила 2 договора. Она была довольна! Она смогла, не имея диплома менеджера и не пройдя курс продаж у Александра..