Нам всем важно умение убеждать: это может сохранить нам жизнь. Убеждением можно заставить нас верить в то, что не соответствует истине. Выстраивание отношений в круге общения путем убеждающего диалога, мимикой, пантомимой или простыми словами - дар не каждого человека. Настоящие профессионалы убеждения используют одновременно следующие пять факторов (компонентов) убеждения:
1. неадекватность (умение быть непредсказуемым),
2. простота,
3. осознаваемая личная выгода ( интерес и заинтересованность),
4. уверенность,
5. сопереживание.
Убеждение - это направленное воздействие на человека посредством слов, жестов, звуков и пантомимой.
Обычные средства убеждения - это демонстрация беспомощности (показ, крик, вопли), рассказ и обоснование.
Как вид психологического влияния, убеждение - это воздействие прямое и непрямое (инструментальное) обращенное к сознанию и подсознанию.
Существуют основные психологические механизмы убеждения и влияния – биологические и когнитивные (познавательные).
Биологические основы убеждения и влияния заключаются ключевых кодах и стимулах, таких как: пронзительный крик, зрительный контакт, умилительная беспомощность. Эти стимулы и коды обеспечивают безопасность и заботу для решения жизненно важных проблем субъекта.
Биологические стимулы воздействуют на древние, подкорковые участки мозга субъекта и являются наиболее убедительными для окружающих субъектов.
Когнитивные (познавательные) психологические основы убеждения и влияния включают мышление и язык общения. Мышление рождается с помощью языка и взаимно дополняют друг друга.
Язык — система звуков, знаков, предназначенная для фиксации, переработки и передачи сведений от одного субъекта к другому.
Различают человеческие языки (естественные человеческие языки, искусственные языки для общения людей, например, эсперанто, жестовые языки глухих, языки животных и формальные языки (например, Алгол, SQL и другие компьютерные языки).
В целом убеждение относится к мягким формам влияний (в сравнении с физическим воздействием и другими средствами принуждения)..
Убеждения влияют на поведение, хотя и не прямым образом. Можно сказать, что убеждение - это внутреннее побуждение или принуждение к действию через обращение к сознанию и подсознанию.
Факторы, влияющие на действенность убеждения
Анализируя факторы, влияющие на действенность сообщения, Эллиот Аронсон и Энтони Пратканис выделили четыре стратагемы влияния: предубеждение, доверие к источнику, послание и эмоции.
Если нас собеседник может и хочет обдумывать то, что мы ему говорим, для убедительности мы должны приводить аргументы. Если человек слушает нас "в пол уха", невнимательно, более убедительными оказываются не аргументы, а что-то привычное и понятное, кажущееся разумным.
Для типовых ситуаций общения можно сформулировать следующие правила убеждения.:
· Правило Гомера: наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные — средние — один самый сильный.
· Используйте метод Сократа: для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения ответит вам «да».
· Чем статуснее человек, тем сильнее кажутся его аргументы.
· Тот, кто понравился, кажется более убедительным.
· Начинайте с того, что вас сближает.
· Аппелируйте к интересам и потребностям людей.
· К своим словам добавьте душу и тело.
· Наглядность!
· Больше обращайтесь к эмоциям!
Литература:
1. Материал: www.psychologos.ru/articles/view/ubezhdenie