Книга "Психология влияния" Роберта Чалдини международный бестселлер.«Психология влияния» – одно из лучших учебных пособий по социальной психологии, конфликтологии, менеджменту.
"Психология влияния" Р. Чалдини
ВВЕДЕНИЕ
Податливость в отношении просьбы или требования
Мы все знаем, что существуют ассиметричные отношения между людьми, - это когда один человек получает возможность воздействовать на другого или других. Иногда, это ассиметричное воздействие, называемое социальным влиянием, может быть принуждающим, вознаграждающим, легитимным, информационным, экспертным и референтным. Задача психолога выяснить, какие психологические принципы лежат в основе податливости в отношении просьбы или требования. Основы податливости - это орудия влияния. Существуют профессионалы уступчивости. Такие люди во что бы то ни стало стараются заставить окружающих уступить, от этого зависит успех в их жизни, то есть выудить у людей сказать «Да». Чалдини выделил семь главных принципов согласия: Принцип последовательности; Принцип взаимного обмена; Принцип социального доказательства; Принцип авторитета; Принцип благорасположения; Принцип дефицита; Принцип контраста восприятий.
Ещё существует аксиома и принцип «личного материального интереса» - каждый человек хочет получить как можно больше и заплатить как можно меньше за свой выбор. Часто люди используют принуждающий подход типа «Я могу дать тебе очень многое».Профессионалы уступчивости игнорируют правило «личного материального интереса» - каждый человек хочет получить как можно больше и заплатить как можно меньше за свой выбор. Но профессионалы уступчивости всё же используют (иногда честно, иногда – нет) принуждающий подход типа «Я могу дать тебе очень многое».
Разберем, что есть уступка, уступчивость. податливость…
Уступка – один из основных способов завершения или разрешения социального конфликта, заключающийся в том, что одна из сторон частично или полностью жертвует своими интересами в пользу другой стороны. Основными характеристиками уступки является степень добровольности и масштабы. Степень добровольности уступки измеряется от полностью добровольной до полностью вынужденной. Масштабы уступки варьируются от уступки в мелочах до стратегических уступок во всем. Частота использования уступки как способа завершения конфликта зависит от индивидуально психологических особенностей участников конфликта, объекта и предмета борьбы, ситуационных факторов (А.Я Анцупов, А.И.Шипилов с.456).
Уступчивость – соглашение с другими. Уступчивый индивид обязательно верит в то. с чем соглашается (Жмуров В.А.).
Уступчивость – это разновидность социального воздействия, когда один человек пытается повлиять на другого, склонить его к согласию со своим предложением. Существует несколько форм уступчивости: Заискивание: мы пытаемся сделать себя более привлекательными в глазах других людей, чтобы облегчить достижение своих целей. К примеру, многие люди не скупятся на лесть, когда стараются уговорить собеседника. Множественные запросы (методики «ногой в дверь» и «дверью в лицо»). В первом случае скромный запрос сопровождается повышенными требованиями; во втором случае крупный запрос сопровождается снижением требований в виде преднамеренной уступки. Методика «это еще не все», когда продавец обставляет покупку дополнительными предложениями, пока покупатель еще не принял окончательного решения. Это обычная практика в рыночной торговле: перед нашими глазами разворачиваются фантастические предложения, увеличивающие ценность сделки.Современная жизнь с быстрым темпом и информационной насыщенностью всё чаще будет способствовать автоматическому влиянию, и эти 6 принципов вынуждающих человека говорить «ДА», не задумываясь, будет использовать механизм «неразмышляющей податливости».
Гл. 1 Орудия влияния
Цивилизация движется вперед путем увеличения числа операций, которые мы можем осуществлять, не раздумывая над ними. А.Н. Уайтхед
Всё следует делать настолько простым, насколько это возможно, но не проще. А. Эйнштейн
Этологи, изучающие животных в естественных условиях обнаружили что ряд инстинктов «включаются» на определенные модели зафиксированных действий (на звук («чип-чип»), на ритуалы ухаживания или спаривания, на сигналы бдительности, агрессивности, оттенок цвета и т.п.). Но автоматические реакции у людей имеют скорее приобретенный характер, чем врожденный характер; поведенческие модели людей отличаются большей гибкостью по сравнению с подобными моделями высокоорганизованных животных; кроме того, у людей роль пускового механизма может играть большее количество факторов.
Нам следует внимательно взглянуть на "профессионалов уступчивости". Скрывая свою личность и намерения, Шпионы уступчивости внедряются в личность человека с целью получить согласия на свои просьбы о приобретениях, денежных пожертвованиях и т.п.
Щелк, зажужжало
Используя черты служащие спусковыми крючками, можно заставить человека реагировать способами, совершенно не соответствующими ситуации. Согласно принципу человеческого поведения, когда мы просим кого-нибудь сделать нам одолжение, мы добиваемся большего успеха, если предоставляем причину. Людям нравится иметь причины для того, что они делают. Слова потому, чтозапускают автоматическую реакцию на уступчивость субъектов. Это происходит автоматически. Но, существует много ситуаций, в которых человек не ведёт себя автоматически, включаясь подобно магнитофонной записи, поразительно то, как часто всё-таки подобный механизм имеет место.
Ставка на стереотипное мышление
Иногда весь жизненный опыт человека показывает, стереотип отражает самый рациональный подход к решению проблемы. Фактически автоматическое, стереотипное поведение у людей превалирует, поскольку во многих случаях, оно наиболее целесообразно, а в других случаях - просто необходимо. Мы с вами существуем в необыкновенно разнообразном окружении. Для того чтобы вести себя в нём адекватно, нам нужны кратчайшие пути. Не следует ожидать от себя осознания и анализа всех аспектов каждой личности, события или ситуации, с которыми мы сталкиваемся. У нас нет на это времени, энергии или нужных способностей. Нам приходится очень часто пользоваться стереотипами, а затем реагировать, не задумываясь. Но мы признаем их несовершенство, поскольку реально они не существует другого выбора, так как время для действия стремительно проносится мимо. Все мы пользуемся целым рядом мыслительных стереотипов, вынося свои повседневные суждения. Это и есть оценочная эвристика.
Эвристика (от др.-греч. ;;;;;;; — «отыскиваю», «открываю») — отрасль знания, научная область, изучающая специфику творческой деятельности. Под эвристикой понимают совокупность приёмов и методов, облегчающих и упрощающих решение познавательных, конструктивных, практических задач.
Механизм действия мыслительных стереотипов в большинстве случаев имеет много общего с механизмом действия правила «дорогое = хорошее», а не обратная сторона «дешевое = хорошее» (cheap – дешевый). Склонность к упрощённому мышлению, как правило, оказывается весьма полезной, но часто приводит к тому, что мы совершаем серьёзные ошибки. Часто мы боимся перегрузки мозга и без раздумий принимаем решение. Мы часто пренебрегаем контролирующим реагированием.
Контролирующее реагирование – это контролируемый ответный удар.
Люди обычно предпочитают реагировать по типу автоматического действия (щелк, зажужжало). Но это не всегда так, а тогда, когда у людей есть желание и возможность анализировать ситуацию и принимать осмысленные решения по многим важным вопросам. Существуют фатальные последствия, так называемого феномена капитанства.
Феномен капитанства – не оспаривать правильность явно ошибочных действий капитана. Стереотип: «Если так говорит специалист, значит, это должно быть верно». В обществе есть тенденция принимать БЕЗ РАЗДУМИЙ утверждения и указания авторитетов. ... Феномен врача, юриста, или медицинской сестры – автоматическое почтение. Нам всем нужен добросовестный анализ ситуации, и часто мы идём по самому простому пути: перекладываем эту задачу на тех людей, мнению которых мы доверяем. Это вполне объяснимо, особенно в том лабиринте стереотипов, который создает современная жизнь.
Спекулянты
Спекуляция (от лат.specio) — взгляд.
В общенаучном, философском значении — отвлечённое, умозрительное рассуждение в противоположность рассуждению об эмпирических фактах.
В экономической лексике — получение дохода за счёт разницы между ценами покупки и продажи. По сути, любую торговую операцию можно считать спекулятивной. В экономической литературе часто встречается попытка разделить спекуляцию и инвестиции. Однако единого мнения нет. Подробнее смотрите в статье инвестиции.
В переносном смысле — использование каких-либо обстоятельств, чьих-либо затруднений в своих интересах, своих планах (например, спекуляция на политических затруднениях).
Стереотипы «дорогое = хорошее», а «дешевое = плохое» используется в торговле и спекулянтами. Если, отлаженный механизм завышенной цены не срабатывает, то не купленный предмет помещают с надписью «Снижено с …» извлекая пользу из стереотипа «дорогое = хорошее».
Джиу-джитсу
Джиу-джитсу - название, применяемое для японских боевых искусств, включающих в себя техники работы с оружием и без него; искусство рукопашного боя, основным принципом которого является «мягкая», «податливая» техника движений. Джиу-джитсу относят к наиболее древним видам японской борьбы. Основной принцип джиу-джитсу — «не идти на прямое противостояние, чтобы победить», не сопротивляться, а уступать натиску противника, лишь направляя его действия в нужную сторону до тех пор, пока тот не окажется в ловушке, и тогда обратить силу и действия врага против него самого. Принцип этот связан с преданием о враче Сиробэе Акаяме, который однажды заметил, что ветки больших деревьев в бурю (по другим источникам — под тяжестью снега) сломались, а ветки ивы, поддавшись силе, затем поднялись и уцелели. Вдохновлённый этим наблюдением, врач позже основал первую школу джиу-джитсу, дав ей имя Ёсин-рю (школа ивы).
Эксплуататоры людей могут применять орудия влияния, прилагая очень мало собственных усилий. Это даёт им важное дополнительное преимущество – способность манипулировать без видимого проявления манипулирования. Даже сами жертвы склонны рассматривать свою уступчивость скорее как предопределённую действием естественных сил, нежели как проявленную благодаря замыслам человека, который получает выгоду от этой уступчивости.
Рассмотрим конкретный пример. В человеческом восприятии важную роль играет принцип контраста, который влияет на то, какой мы видим разницу между двумя вещами, представленными одна за другой. Проще говоря, если второй предмет явно отличается от первого, мы будем склонны преувеличивать различие.
Контрастное восприятие – это принцип «внушения уступчивости» или выигрыш от сравнения.
Принцип контраста применяется применим ко всем видам восприятия.
Например, нереально привлекательные модели бомбардируют нас нереалистичной, необычной красотой и телодвиженьями, чтобы заставить нас испытывать неудовлетворенность видом окружающих людей, имеющих обычную внешность.
Для демонстрации принципа контраста в психофизиологии используется три ведра с водой – одно холодное, второе теплое, третье горячее. Человеку предлагают опустить одну руку в холодную воду, а другую в горячую, после того предлагают одновременно пометить обе руки в теплую воду. Рука, которая была до этого в холодной воде, ощущается так, точно теперь в горячей воде, в тоже время как та рука, что была в горячей воде, ощущается как находящаяся теперь в холодной воде. Дело в том, что одна и та же вещь – в данном случае вода комнатной температуры – может казаться разной в зависимости от предшествующей ситуации.
Вот почему для торговцев гораздо прибыльнее представлять дорогие предметы, чем представление недорогого предмета. Представление сначала недорогого предмета с последующим показ дорогого приведёт к тому, что дорогой предмет в результате покажется покупателю ещё более дорогим.
Существует контраст восприятия.
Эффект контраста — это увеличение или уменьшение, по сравнению с привычными, воспринимаемых параметров объектов (людей, явлений или процессов), если непосредственно до этого аналогичный воспринимаемый параметр был меньшего или большего значения. (Под привычными параметрами здесь понимается такие, которые выводятся без сравнения, например, из накопленного опыта.) Эффект контраста проявляется как для человека, так и для остальных животных, и распространяется на восприятие, когнитивную способностьи проистекающие действия.
Примеры эффекта контраста:
Прямоугольник «среднего» серого цвета будет восприниматься светлее или темнее, чем есть на самом деле, если рядом с ним соседствует тёмная или светлая (соответственно) рамка.
Поднимаемый предмет может восприниматься тяжелее, если перед этим человек поднимал более лёгкий другой предмет. И наоборот, вес будет казаться меньше, если предыдущий предмет был тяжелее.
За фиксированное количество вознаграждения животные работают старательнее, если ранее полученное вознаграждение было меньше. И напротив, они работают менее энергично, если полученное до этого вознаграждение было больше.
Человек представляется более привлекательным, если он сравнивается с менее красивыми людьми, и менее привлекательным, если другие люди более красивы.
Громадное преимущество принципа контраста в том, что он практически не поддается обнаружению.
Для торговцев гораздо прибыльнее сначала представлять дорогие предметы также и потому, что если это не делать, принцип контраста станет активно работать против них. Представление сначала недорого предмета с последующим показом дорогого приведёт к тому, что дорогой предмет в результате покажется покупателю ещё более дорогим. «Заставить» цену одного и того же предмета выглядеть более высокой или более низкой можно в зависимости от цены ранее представленного предмета.
Отчет читателя о случае контрастного восприятия: « я сидел в ожидании самолета в аэропорту. Вдруг на табло появилось объявление, что рейс переносится и что если пассажиры согласятся заказать билеты на более поздний рейс, они получат компенсацию в размере 10 тысяч долларов! Разумеется. Эта невероятная сумма была шуткой. Что же люди посмеялись. Однако я заметил, что когда была объявлена настоящая сумма компенсации (200 долларов), желающих заказать билеты не нашлось. Наверно стоило бы в качестве шутки предложить компенсацию в 5 долларов, после чего настоящая сумма в 200 долларов показалась бы пассажирам чрезвычайно заманчивой.
При торговле недвижимостью продавец обычно начинал с пары неподходящих домов (груду хлама) – «для показа» причем явно завышая цену, а после показывают недвижимость, которую хотят продать. У покупателей сразу же «загораются глаза» после увиденных неподходящих домов и домов хороших.
Выводы
Как у людей, так и у животных имеются модели жесткого автоматизма в поведении (модели жестко фиксированные модели поведения), как правило, приводятся в действие каким-то одним элементом информации. Недостатком такого реагирования является возможность совершения глупых ошибок, которые могут дорого обойтись.
Семь главных принципов человеческого поведения:
1.Принцип контраста восприятий,
2.Принцип взаимного обмена,
3.Принцип последовательности,
4.Принцип социального доказательства,
5.Принцип авторитета,
6.Принцип благорасположения,
7.Принцип дефицита.
Не включена аксиома и принцип «личного материального интереса» - каждый человек хочет получить как можно больше и заплатить как можно меньше за свой выбор. Часто люди используют принуждающий подход типа «Я могу дать тебе очень многое».
Гл.2 Взаимный обмен Правило взаимного обмена – один из наиболее могущественных орудий влияния людей друг на друга. Это правило гласит, что мы обязаны постараться отплатить каким-то образом за то, что предоставил нам другой человек и гарантирует нам своего рода награду за любезности, подарки, приглашения и тому подобное. Эта своеобразная «сеть признательности» делающий возможным разделения труда, обмен различными видами товаров и услуг и формирования системы взаимозависимостей, которые объединяют индивидов в чрезвычайно эффективно действующие организационные единицы. Именно ориентация на будущее, присущая чувству признательности, явилась причиной социального прогресса. Эта признательность ориентированная на будущее играет огромную роль в том, один человек может дать нечто (например, еду, энергию, заботу) другому с уверенностью в том, что его силы не будут потрачены в пустую.
Принцип взаимного обмена – это «сеть взаимозависимостей, признательности, и обязательств»: «Ты мой должник!», «Это ваши, а это от меня!».
Как работает это правило
Если индивиды нарушают правило взаимного обмена то на них навешивают ярлыки: лодыри, попрошайки, неблагодарные, необязательные люди и те кто способен скрыться. не уплатив долга. Эти индивиды стараются «использовать» нас, стремятся заработать на нашей признательности.
Правило взаимного обмена является универсальным
Люди. которые вам не нравятся, непривлекательные или навязчивые торговцы, знакомые с тяжелым характером, представители странных или непопулярных организаций – могут вынудить вас делать то, что им хочется, просто оказав вам небольшую любезность до того, как они обратятся со своими притязаниями. Но если заранее отвергнуть «подарок» и уклонятся от их навязчивости, то можно избежать правила «ты – мне даешь – а я должен тебе что-то дать», «если мне обязаны, то они и мне обязаны». Накопление обязательств ведёт к зависимости и социальному влиянию.
Не совсем бесплатные образцы
Прелесть бесплатного образца заключается в том, что он является подарком и в качестве такового может привести в действие правило взаимного обмена. Он может высвободить естественную обязывающую силу, присущую подарку, невинно притворяясь, что единственное намерение – информировать потенциальных покупателей. «Незримый мастер уговаривать» имеет много ловушек за особые милости и привилегии от него.
Правило взаимного обмена навязывает долги
Итак, сила правила взаимного обмена такова, что странные , неприятные или вызывающие у нас неприязнь люди, делая нам одолжение, тем самым вынуждают нас выполнять их требования. Однако можно отметить другую важную особенность данного правила, которая делает возможной подобную уступку. Другой человек может нажать на спусковой крючок чувства признательности, оказав нам непрошеную услугу. В таком случае нас вовсе не нужно обязательно просить о чём либо, чтобы чувствовать себя обязанным отплатить должным образом. Из этих соображений , непрошено оказанная любезность должна связывать человека обязательством. Существует обязанность давать, обязанность получать и обязанность воздавать тем же. Обязанность получать ограничивает нашу способность выбирать тех, кому хотели бы быть признательным. Ваше право свободного выбора давать и после принятия вашего подарка - получать в ответ подарок, находится у вас дарующего подарки, и он даже может выбрать форму ответной любезности. Конечно, можно сказать, что испытуемый мог ответить отрицательно на оба предложения (принять и отдарить). Отрицательный ответ потребовал бы от испытуемого противостояния естественно сложившимся в обществе стереотипам, поддерживающим правило взаимного обмена. Даже не прошенная услуга - порождает обязательство. Пример общество Кришны дарит цветок и в ответ ждет пожертвований.
Психологическая ноша долга – это диктат правила обмена.
Существует обмен, совершаемый с целью избавления от чувства вины. Потому, что непрошенная услуга порождает неприятный характер чувства морального обязательства перед кем-либо. Большинство из нас не любит быть кому-нибудь обязанным. Обязательства угнетают нас, от них хочется избавится, потому что это вынуждает нас чувствовать себя неуютно, когда мы обязаны кому-либо. Если мы собираемся беззаботно проигнорировать необходимость ответа на чью-то любезность, мы делаем схему взаимного обмена «неработающей» и весьма сильно уменьшаем вероятность того. что наш благодетель станет оказывать нам какие-либо услуги в будущем. Мы с детства «натренированы» раздражаться, находясь под бременем обязательств. Люди стараются избежать ярлыков «Нищеброд», «Попрошайка», « Не платящий долгов» и они иногда соглашаются на неравный обмен, чтобы увернуться от них. Поэтому неудивительно, что люди часто возвращают больше, чем получили. Также неудивительно, что люди часто избегают просьбы о необходимой услуги, если они не в состоянии отплатить за неё. Психологическая цена может просто пересилить материальную потерю. Страх самых разных возможных потерь нередко вынуждает людей отказываться от определенных даров и услуг. Но взаимный обмен не является необходимым и даже нежелателен при наличии определённых долговременных отношений, таких как семейные или дружеские. В этих случаях происходит взаимный обмен готовностью дать в нужный момент то, что потребуется другому. Однако слишком ярко выраженное «неравноправие» может привести к неудовлетворённости одной из строн даже в дружбе. Пожилые люди. оказывающие своим друзьям примерно такую же помощь, какую получали от них, были самыми счастливыми. Те же, кто оказывал большую помощь, чем получал, а так же те, кто получал больше, чем отдавал, были одинокими и неудовлетворенными.
Взаимные уступки
Есть утонченный способ взаимного обмена – это идти на уступку по отношению к тому, кто уступил вам.
Уступка – один из основных способов завершения или разрешения социального конфликта, заключающийся в том, что одна из сторон частично или полностью жертвует своими интересами в пользу др. стороны.
Если вы признаёте диктат взаимной уступки (уступку на уступку), то ваша первая неуступчивость обязывает вас к уступке при повторе, в виде принесения со своей стороны «жертвы». Если ваша первая неуступчивость ведёт к потребности в компромиссе – то это заставляет вас подчиниться требованию тому, кому вы отказали в первой уступке.
Правило взаимного обмена позволяет нам чувствовать себя в безопасности. Если человек первым «жертвует» в чём-либо своему партнеру, то возникает обязанность предложить ответную «жертву».
Отказ – затем – отступление
Поскольку правило взаимного обмена управляет процессом достижения компромиссов, существует возможность использовать начальную уступку как часть эффективной методики получения согласия. Эту методику можно назвать «как открыть дверь, которую захлопнули перед вами (отказ – затем – отступление).
Крайнее требование должно выдвигаться первым, но оно не должно быть совсем уж невыполнимым. Может показаться, чем выше изначальное требование, тем эффективнее процедура иллюзорных уступок. Тот, кто выдвигает слишком высокие требования, представляется нечестным. Любое последовательное отступление от совершенно нереалистичной изначальной позиции не имеет вида подлинной уступки и поэтому не приводит к ответной уступке. Методика «отказ - затем -отступление» применяется если решающее значение имеет создаваемая видимость уступки. Серия уступок после отказа ведёт к получению сведений о потенциальных интересах человека.
Взаимные уступки, контраст восприятия и тайна Уотергейта
Правило взаимного обмена в сочетании с принципом контрастного восприятия может представлять собой устрашающе мощную силу. Воплощенная в последовательности «отказ – затем – отступление».
Будь ты проклят, если сделаешь это, и будь ты проклят, если не сделаешь
При всей своей эффективности методика «отказ – затем – отступление» не лишена недостатков. Жертвы могут вознегодовать, оказавшись загнанными в угол и вынужденными подчиняться (метод сверху вниз).
Во-первых, жертва может проигнорировать словесное соглашение с тем, кто предъявляет требования.
Во-вторых, жертва может потерять доверие к манипулирующему требующему партнеру, решить никогда не имеет с ним дела.
Вот моя кровь, звоните снова
Студентов колледжа просили сдать пинту крови в период ежегодной донорской кампании. В одной группе испытуемым сначала предлагали сдавать по пинте крови через каждые шесть недель в течение трех лет. А после испытуемых просто просили однократно сдать пинту крови и они согласились сдавать кровь ежегодно.
Методика «отказ – затем – отступление» весьма эффективна, если оказание услуг в будущем не отвергает последующие требования.
«Сладкие» побочные эффекты
Тактика «отказ – затем – отступление2 побуждает людей не только соглашаться с предъявляемым требованием, но и в действительности это требование выполнять и, кроме того, соглашаться на выполнение других требований. Люди не замечают, что их одурачили потому, что до тех пор. Пока люди не начинают рассматривать какую-либо уступку в качестве очевидного трюка. Они склонны идти на ответную уступку. Возникает чувство ответственности у «жертвы» и удовлетворённость заключаемым соглашением и в дальнейшем.
Ответственность. Если человеку удалось повлиять на оппонента и заставить его отдать больше денег при соглашении, то возникает осознание ответственности за то, что он вынудил его пойти на уступки.
Удовлетворение. Несмотря на то, что человек отдал значительную часть суммы денег оппоненту, который применял стратегию уступок, он был удовлетворен результатом переговоров. Удовлетворённые же таким образом люди с большой вероятностью будут и в дальнейшем охотно идти на уступки. Они как бы становились ответственными за исход сделки, и даже были удовлетворены самой сделкой.
Защита
Если мы не собираемся подчинятся мастеру уступчивости, то должны принять определенные меры.
Нейтрализация правила взаимного обмена
Главное – постараться воспрепятствовать его активности. Нам всегда возможно отказаться от первоначальной услуги или уступки требующего. Главная проблема заключается в том, что, когда предложение делается впервые, трудно определить, является оно честным или представляет собой попытку использовать нас в своих интересах. Если бы мы всегда предполагали худшее, то не могли бы получать пользу от услуг или уступок, предлагаемых индивидами, которые не имеют намерения эксплуатировать правило взаимного обмена. Но политика категорического отказа может привести к социальным разногласиям и изоляции. Но следует отвечать услугой на услугу, а не на трюки отвечать услугой.
Выкуривание врага
Попытки эксплуатации следует эксплуатировать.
Если человек дает вам бесплатную информацию и неожиданно предлагает вам торговую сделку, то необходимо включить в себя акт переоценки ситуации. Просто определите всё, что вы получили от услуги или уступки не как подарки, а как уловки и вы можете отклонить сделанное вам предложение. Можно конечно просто принять все, вежливо поблагодарить и отправить до дверей. По справедливости, услуга должна следовать за услугой только в будущем, а не за элементом торговой стратегии.
Выводы
Равноценность услуги это психологический комфорт.
Согласно правилу взаимного обмена, одна из основных, наиболее широко распространенных норм человеческой культуры воплощается в правиле взаимного обмена. В соответствии с этим правилом человек старается определенным образом отплатить за то, что ему предоставил другой человек. В соответствии с этим правилом человек старается определенным образом отплатить за то, что ему предоставил другой человек. Давая что-либо другому, дающий человек возлагает на «получателя» обязательство совершить ответный акт в будущем и что этот дар послужит развитию различных видов длительных взаимоотношений, взаимодействий и обменов. Мы все с детства «натренированы» следовать правилу взаимного обмена. Те же, кто игнорирует данное правило, ощущают явное неодобрение со стороны общества.
Правило взаимного обмена часто вынуждает людей подчиняться требованиям других. «Профессионалы уступчивости» имеют тактику заключающуюся в том, чтобы дать человеку перед тем, как попросить его об мгновенной его ответной услуге или уступке. Эта тактика эффективна благодаря трем аспектам правила взаимного обмена.
Во-первых, правило взаимного обмена определяют уступчивость
Во-вторых, правило обмена вступает в силу даже тогда, когда нам оказывают услуги, о которых мы и не просили. Таким образом, снижается наша способность самостоятельно принимать решения и выбор за нас делают те, кому мы чем-либо обязаны.
В-третьих, правило взаимного обмена может подтолкнуть к неравноценному обмену. Для того чтобы отделаться от неприличного чувства морального обязательства, люди часто соглашаются оказать гораздо более серьёзную услугу, чем та, которая была оказана им самим.
Другой способ вынудить человека пойти на уступки с помощью правила взаимного обмена – «отказ – затем - отступление» или «как открыть дверь, которую захлопнули перед твоим носом». Это методика принуждение к обмену взаимными уступками. Начав с чрезмерно завышенного требования, которое в обязательном порядке будет отвергнуто, требующий затем может с выгодой для себя отступить к более реальному требованию (именно к тому, которое и является для него по-настоящему важным), которое с достаточной долей вероятности будет выполнено, поскольку выглядит уступкой. «Отказ – затем – отступление» также повышает вероятность того, что человек будет выполнять подобные требования и в будущем.
Для того чтобы наилучшим образом защититься от давления правила взаимного обмена, вовсе не следует систематически отказываться от предложений, сделанных другими людьми. Необходимо принимать услуги или уступки других с благодарностью и обещая оказать когда-нибудь в будущем ответную уступку или услугу. Если вы расцениваете предлагаемые услуги или уступки как ловкие трюки, то вы не будете считать себя обязанными отвечать на них собственной услугой или уступкой.
Принцип последовательности
Гл. 3 Обязательство и последовательность
Суеверия сознания.
Легче сопротивляться в начале, чем в конце.
Леонардо да Винчи
Психологи выявили интересный факт. Люди пришедшие на ипподром, становились гораздо более уверенными в победе выбранной ими лошади после того, как ставки были сделаны. В сознании держащих пари людей перспективы лошади значительно улучшаются после того, как на неё сделана ставка. Причина перемены связана с социальным влиянием. Все мы стремимся соответствовать (в своих глазах и в глазах окружающих) тому, что мы уже сделали. Коль скоро мы сделали выбор или заняли определённую позицию, мы будем стремиться вести себя в соответствии с принятыми на себя обязательствами и стараться оправдать ранее принятое решение. До заключения пари люди чувствуют себя неуверенно; через 30 секунд они настраиваются оптимистично. Эта последовательность влияет на убеждения людей, что они сделали правильный выбор, и, без сомнения, в результате их настроение улучшается. Подобный самообман характерен не только для завсегдатаев ипподрома. Коль скоро мы сделали выбор или заняли определённую позицию, мы будем мириться, заниматься самообманом, вести себя в соответствии с принятыми на себя обязательствами и стараться оправдать ранее принятое решение. Мы всё время от времени сами себя дурачим, чтобы заставить себя думать и действовать в соответствии с тем, что уже сделано или решено (Conway, Rоss,1984).
Жужжание вокруг…Психологи давно поняли, какую важную роль играет принцип последовательности в управлении людьми. Стремление к последовательности считается главным мотиватором человеческого поведения. Желание быть (и выглядеть) последовательным представляет собой чрезвычайно мощное орудие социального влияния, часто заставляющее нас действовать явно вопреки собственным интересам. Обычно последовательность очень высоко ценится. Непоследовательность же, как правило, считается отрицательной чертой личности. Человека, чьи убеждения, слова и дела расходятся друг с другом, обычно признают пребывающим в замешательстве, двуличным или даже умственно больным. С другой стороны, последовательность ассоциируется с интеллектуальностью, силой, логикой, рациональностью, стабильностью и честностью. Нам станет легче идти по жизни, если наш подход ко многим вещам будет хорошенько «зашнурован» последовательностью. Без нее наша жизнь превратиться в трудное, беспорядочное, распадающееся на части существование.
Быстрое решение
Поскольку нам обычно полезно быть последовательными, мы поддаемся искушению быть таковыми автоматически, даже в ситуациях, когда это неблагоразумно. Если последовательность применяется бездумно, она может быть гибельной. Тем не менее, даже «слепая» последовательность имеет свои привлекательные стороны. Почему это происходит?
Во-первых, как большинство других форм автоматического мышления, она предлагает кратчайший путь через сложности современной жизни. Коль скоро мы приняли какое-то решение в отношении данных вопросов, упрямая последовательность представляет нам чрезвычайно привлекательную роскошь: мы больше не должны упорно думать над каждой незначительной проблемой.
Во-вторых, для того чтобы выявить относящиеся к делу факты, в самом деле не нужно скрупулёзно анализировать поток информации, с которым мы сталкиваемся ежедневно.
В-третьих, нам не следует тратить умственную энергию, чтобы взвешивать все за и против. В-четвертых, мы не должны постоянно принимать жесткие решения. Всё, что нам надо сделать при сталкивании с какой-то проблемой, это включить нашу магнитофонную ленту с записью последовательности. Щелк – и мы знаем, во что именно следует верить, что нужно говорить и что делать. Нам требуется только думать и поступать таким образом. Чтобы наши мысли и действия соответствовали принятым ранее решениям. Преимущества подобного автоматизма не следует преуменьшать. Мы можем без особенных усилий применять простой и эффективный метод обращения с трудностями повседневной жизни, предъявляющей к нашим умственным способностям суровые требования. Нетрудно понять, почему автоматическое стремление к последовательности является реакцией. Которую трудно сдерживать. Такая реакция позволяет нам избежать постоянных размышлений, и уклониться от лишней мыслительной работы.
Крепость дураков
Механическое стремление к последовательности также может быть обусловлено следующим: иногда нас заставляет увиливать от умственной деятельности не желание избежать раздумий, а страх неприятных последствий этой деятельности. Порой нас делает умственными лодырями набор четко определённых «правильных» ответов. Существуют такие выводящие из душевного равновесия мысли, которые мы не хотим осознавать. Автоматическое же стремление к последовательности позволяет «закрыть глаза» на необходимость понимания причин подсознательной тревоги. Замурованные в стенах неукоснительной последовательности, мы становимся невосприимчивыми к доводам рассудка. Это гораздо приятнее, чем беспокоиться и напрягаться из-за трудности поиска. Однажды вечером на лекции, посвященной трансцендентальной медитации (ТМ), Чалдини стал свидетелем того как люди скрываются за стенами последовательности, чтобы защититься от причиняющих беспокойство мыслей. «Профессионалы уступчивости» вербовали людей на платные курсы медитации которая поможет обрести мир в своей душе, летать, проходить сквозь стены. И многое записались и заплатили за курсы. Один из собеседников, который немедленно заплатил за курсы понимая абсурдность предлагаемой медитации объяснил это так: «Вообще-то, я не собирался платить деньги сегодня. Но когда я услышал контраргументы университетского профессора, я подумал – лучше отдать им деньги сейчас, если я пойду домой и начну думать о его словах, то никогда не запишусь». В этом и заключается крепость дурацкой последовательности людей.
Внезапно Чалдини стало всё понятно. Это были люди с реальными проблемами; они отчаянно хотели разрешить свои проблемы. Они поверили, ТМ поможет найти выход. Мой же друг показал, что теория, на которую они надеялись, ложная. Паника! Что-то надо делать немедленно, преде чем логика возьмёт своё и снова оставит их без надежды. Необходимо было возвести стены, чтобы укрыться за ними от доводов рассудка. И не имеет значениям, что крепость, которая строится, похожа на крепость дураков. Как удобно быть последовательным. Я немного отдохну. Это гораздо приятнее, чем беспокоится и напрягаться из-за трудного поиска. Современное Мошенничество с пластиковыми картами. Опросник за который вам якобы придет денежное вознаграждение.
Знайте одно: даже сотрудники финансовых организаций не должны знать CVV- и пин-коды клиентов, а потому, во всех случаях, когда просят сообщить такую информацию — это мошенничество чистой воды.
Таким образом, автоматическое стремление к последовательности является своего рода щитом, выстраиваемым мышлением. Неудивительно, что этот механизм интенсивно используется теми, кто предпочитает, чтобы мы реагировали на их требования не задумываясь. Для подобного рода эксплуататоров наше автоматическое стремление к последовательности является золотой жилой. Они умеют так ловко заставить нас проигрывать свои «магнитофонные записи последовательности», когда им это выгодно, что мы даже не осознаем, что нас поймали. В великолепно отточенном стиле джиу-джитсу такие люди выстраивают взаимоотношения с нами таким образом, что наше собственное желание быть последовательным приносит им прямую выгоду. Игра в прятки заключается в том, что производителям выгодно создавать ловушку дефицит товара. Дефицит порождает могучую тягу потребителей к приобретению этого товара в дальнейшем времени. Само представление о возможной потере оказывает на человека большее влияние, чем мысль о приобретении чего-либо. Этой нашей уязвимостью хорошо пользуются продавцы, когда, пытаясь склонить нас к покупке, рассказывают об ограниченном предложении товара.
Чалдини описывает методы производителей игрушек путем шантажа покупателей для повышения уровня продаж во время рождественского сезона и в то же самое время обеспечить достаточный спрос на игрушки в течение последующих месяцев. Серия бросающих в глаза рекламных передач, которые порождает у детей поток просьб, хныканья и обхаживания родителей независимо от того. в какое время года появляются эти передачи. Чалдини, как истинный простофиля, очутился в этой могучей тяге потребителей к последовательности. Дети начинают бегать за своими родителями, хныча: «Вы обещали, вы обещали купить игрушку», и взрослым приходится скрепя сердце идти в магазин, чтобы не нарушать данное ими слово…
Психолог Джеком Брем пишет:
"Согласно теории последовательности, когда что-то ограничивает наш выбор или лишает возможности выбора, мы начинаем желать товары и услуги, которые помогут, как мы думаем, сохранить наши свободы. Как двухлетние дети мы сопротивляемся запретам и ограничениям. Более того, мы начинаем считать, что этот дефицитный предмет нам необходим и приписываем ему несуществующие положительные качества. Правило дефицита применимо и к нематериальным сущностям, например, к информации — труднодоступная информация кажется нам более ценно".
Кроме того, мы больше ценим не то, чего всегда было мало, а то, что недавно стало менее доступным. Поэтому тяжелее жить в бедности тем, кто узнал вкус лучшей жизни.
Еще больше мы начинаем желать дефицитные товары, когда осознаем конкуренцию. Эту склонность часто пытаются использовать рекламодатели, призывая нас торопиться пока товар не раскупили.
Если мы хотим извлечь из обладания какой-либо редкой вещью социальную, экономическую или психологическую выгоду, тогда все прекрасно; давление принципа дефицита поможет нам определить, какую сумму имеет смысл заплатить за эту вещь — чем менее она доступна, тем ценнее она будет для нас. Однако очень часто вещь нужна нам не только ради обладания ею. Тогда для нас важна ее потребительская стоимость; мы можем хотеть эту вещь съесть или выпить, прикасаться к ней, слушать ее, управлять ею или каким-либо другим образом пользоваться ею. В таких случаях очень важно помнить, что, становясь редкими в наших глазах, вещи от этого не делаются более вкусными, не начинают лучше звучать, выглядеть, ездить или работать.
Резюме:
1.Особенностью человеческой природы и психологии является то, что зачастую при принятии решений мы не используем всю имеющую отношение к делу доступную информацию. Мы склонны учитывать только какую-то часть целого, что влечет за собой немало ошибок.
2.Наши реакции во многом стереотипны и похожи на реакции животных, хоть и намного сложнее и менее предсказуемы. Обычно такое автоматическое мышление полезно. Оно позволяет концентрироваться не первостепенных задачах, отдавая автопилоту второстепенные. Но проблема в том, что нашу склонность к автоматизму могут использовать против нас разного рода манипуляторы и другие недобросовестные люди.
3.Чтобы не стать жертвой манипуляторов и других недобросовестных людей, нужно осознаннее относиться к собственным реакциям и научиться подвергать сомнению чужие слова и авторитет.
Обязательство является ключевым фактором
Сила стремления к последовательности в человеческом поведении является труднопреодолимой. Социальные психологи думают, что главную роль играет обязательство. Заставляя вас принять на себя обязательство (то есть занять определенную позицию), я создаю плацдарм для вашей автоматической последовательности – вы не смотря ни на что, будете стремиться выполнить ранее принятое обязательство. Коль скоро позиция занята, вы будете склонны вести себя в соответствии с ней. Это стратегии наложения обязательств широко используются «профессионалами уступчивости», работающими в самых разных сферах. Каждая из этих стратегий предназначена для того, чтобы вынудить нас предпринять какое-то действие или сделать какое-то заявление, которое позднее окажется ловушкой, заставляющей нас уступить посредством давления силы стремления к последовательности. Процедуры, предназначенные для того, чтобы наложить обязательство, отличаются по форме. Некоторые методики чрезвычайно прямолинейны, другие же, наоборот, на редкость изощренны.
У менеджера продаж процедуры прямолинейны: «Добейтесь от покупателя письменного соглашения. Получите деньги вперед. Контролируйте ход сделки. Спросите, будет ли клиент покупать товар сразу же, если цена его устраивает. Прижмите его». Обязательства позволяют «контролировать» покупателя с целью получения прибыли.
Обязательства позволяют «контролировать» покупателя с целью получения прибыли.
Путь к уступчивости человека лежит через их обязательства, которые позволяют «контролировать их» с целью получения прибыли.
Изощренная тактика достижения уступчивости и принуждения к принятию на себя обязательств
1.Спросите у человека: «Чтобы ты ответил, если бы тебя попросили потратить три часа на какое-либо полезное дело?». Вопросительная форма просьбы подразумевает ответ.
2.Начинайте с вопроса: «Как вы себя чувствуете сегодня?», «Как твои дела?» (а не утверждения: «Я надеюсь…») о его здоровье и благополучии. Согласно теории, на которой основывается эта тактика, человек, только что утверждающий, что дела у него идут прекрасно или что он себя прекрасно чувствует, даже если это просто дежурная вежливость - побоится выглядеть жадным, скаредным. Он будет уступчивым, следуя принципу последовательности.
3.Придерживайтесь «политики терпения», которая является изощренным психологическим насилием. Используя давление обязательств и стремление к последовательности с целью добиться покорности со стороны человека, можно заставить его сотрудничать в какой бы то ни было форме.
4.Начинайте с малого и стройте. Если налагать на человека мелкие обязательства. То можно склонить его к оказанию серьёзных услуг. Исследования показали, что пустяковое обязательство, как согласие на интервью, может послужить началом «серии импульсов уступчивости». Стратегия торговцев заключается в том, чтобы заставить человека сделать крупную покупку после того, как он купит что-то незначительное. Практически все мелкие продажи будут пригодны, поскольку целью первоначальной сделки не является прибыль. Цель – обязательство. Ожидается, что это обязательство естественно повлечет за собой другие покупки, более крупные. Если человек покупает малый заказ, он уже не является потенциальным клиентом – он покупатель.
Знаменитый маркетолог (Green, 1965) объясняет, в чем разница между клиентом и покупателеми, почему понять ее так важно для успешного бизнеса. Клиент или покупатель? ... Потенциальныхпокупателей много, и вы делаете что-то для них еще до того, как вы точно поймете, кто они. А вот клиентов относительно немного, и ваша работа для них происходит уже после того, как вы их найдете. Если покупателю не нравится то, что вы сегодня предлагаете, он может вернуться завтра. Если клиенту не понравится то, что вы делаете, он может уйти навсегда.
5.Применяйте методику «двойная «нога – в – дверях»» - которая основывается на последовательных двух просьбах (от двух безобидных положительных просьб с временным промежутком между двумя просьбами к серьезной просьбе). Предварительная просьба есть не что иное, как простое установление контакта. «Нога – в – дверях»: палец в шестерне дает возможность получить большую степень подчинения, чем при условиях обыкновенного контакта. Безобидная просьба – назвать время, объяснить, как пройти, ответить на 4-5 простых вопросов, подписать петицию, касающейся не слишком важной проблемы) ведет к склонности выполнять серьёзные просьбы (давать деньги, отвечать на анкеты, выступать за идею и т.п.). Однако она имеет действие в просоциальных просьбах. Часто это явление продиктовано «спонтанным» альтруизмом, хотя может быть и ангажированностью. Процедура ангажирования и проблемная просьба связана с откровениями человека о самом себе и его собственного благополучия. Ангажированность- это предвзятое, пристрастное отношение к чему-либо; наличие сознательно выбранной позиции по какому-либо вопросу.
Согласно теории, на которой основывается эта тактика, люди, только что утверждавшие, что дела у них идут прекрасно или что они себя прекрасно чувствуют,- даже если это просто дежурная вежливость – побоятся выглядеть скаретными. Благотворительные организации, например, налагают на людей мелкие обязательства, чтобы склонить их к оказанию серьёзных услуг. Исследование показало, что такое пустяковое обязательство, как согласие на интервью, может послужить началом «серии импульсов уступчивости». В результате люди нередко отдают в качестве пожертвований все имеющиеся в их кошельке деньги. стратегии торговцев часто заключается в том, чтобы заставить человека сделать крупную покупку после того, как он купит что-то незначительное. Практически все мелкие продажи будут пригодны, поскольку целью первоначальной сделки не является прибыль. Цель мелкой покупки как сделки – обязательство. Ожидается, что это обязательство естественно повлечёт за собой другие покупки, более крупные. Следует быть очень осторожным, соглашаясь на незначительные требования. Мелкая любезность содержит в себе потенциальную опасность нежелательного влияния не только на наше будущее поведение, но и на наше представление о себе. Ведь коль скоро меняется представление о самом себе, это изменение может быть использовано в чужих интересах.
Сердца и умы
Использование мелких обязательств, меняет представление человека о самом себе, превращает гражданина в «слугу общества», потенциального клиента - в починенного, который соответствует его видению самого себя. Однако нужны определенные условия. Для этого необходимо смутить, по крайней мере, на время сердце и ум человека. Для этого нужно последовательно действовать в желательном направлении. Это может быть: письменная форма отчетов и подталкивать к тому, чтобы он записал основные тезисы или даже просто скопировал текст, списал, что должно было выглядеть как достаточно безобидная уступка.
Магическое действие
Наши представления о том, что на самом деле чувствуют люди и во что они верят, чаще бывают основаны на их поступках, чем на их словах. Мы пытаемся определить, что собой представляет человек, пристально приглядываясь к его действиям. Сам человек пользуется тем же способом – своим поведением, чтобы решить, что он собой представляет; это основной источник информации о его убеждениях, жизненных ценностях и позициях (Bem, 1972). Это и есть главный принцип самовосприятия.
Теория самовосприятия Материал из Википедии — свободной энциклопедии
Теория самовосприятия — это оценка формирования, которую разработал психолог Дэрил Бем. Он утверждает, что люди развивают свои отношения (когда нет предшествующего отношения из-за недостатка опыта и т. д., а эмоциональный ответ неоднозначен), наблюдая за своим поведением и заключая, какие отношения должны были вызвать это. Теория носит неконкурентоспособный характер, поскольку общепринятая мудрость заключается в том, что отношения определяют поведение. Кроме того, теория предполагает, что люди вызывают отношения, не обращаясь к внутренним состояниям познания и настроения. Человек интерпретирует свое собственное открытое поведение рационально, таким же образом он пытается объяснить поведение других людей.
Большой психологический словарь дает определение теории самовосприятия, как концепцию человеческого самопознания и развития социальных установок (аттитюдов) личности, в том числе Я-концепции. Согласно этой теории человек познает себя не посредством самоанализа, а наблюдая за своей деятельностью и моделью поведения. При этом, человек производит анализ посредством тех понятий, которые он осознает при анализе поведения других людей.
Эксперимент Бема В попытке решить, могут ли люди не понимать свое отношение как наблюдателей, не обращаясь к их внутренним состояниям, Бем использовал межличностные симуляции, в которых участнику-наблюдателю дается подробное описание одного условия эксперимента когнитивного диссонанса. Участники слушали запись человека, с энтузиазмом описывающего утомительную задачу. Испытуемым было сказано, что этому человеку заплатили 20 долларов за его объяснение, а другой группе сказали, что ему заплатили 1 доллар. Те, кто были во второй группе, больше склонялись к тому, что этому человеку действительно нравится задача, чем те, кому рассказали про 20 долларов. Полученные результаты были похожи на исходный эксперимент Фестинга-Карлсмита. Поскольку наблюдатели, у которых не было доступа к внутренним познаниям и настроениям актеров, смогли вывести истинное отношение актеров, вполне возможно, что сами актеры также приходят к своим отношениям, наблюдая за своим поведением. В частности, Бем отмечает, что «утверждения об отношении, которые составляют основные зависимые переменные в диссонансных экспериментах, могут рассматриваться как межличностные суждения, в которых наблюдатель и наблюдаемые оказываются одним и тем же человеком».
Дополнительные доказательства Существует множество исследований, проведенных психологами, которые поддерживают теорию самовосприятия, демонстрируя, что эмоции следуют поведению. Например, выясняется, что соответствующие эмоции (включая симпатию, неприязнь, счастье, гнев и т. д.) были зафиксированы после откровенного поведения, которым манипулировали экспериментаторы. Эти модели поведения включали в себя различные выражения лица, взгляды и позы. В конце эксперимента испытуемые подытожили и сообщили о своих чувствах и впечатлениях в отношении их поведения, несмотря на то, что ранее им было сказано действовать таким образом. Эти результаты согласуются с теорией эмоций Джеймса-Ланге.
В 1974 году Джеймс Лэйрд провел два эксперимента относительно того, как изменения в выражении лица могут вызвать изменения эмоций. Участников попросили напрягать или расслаблять различные мышцы лица, просили их улыбаться или хмуриться, не осознавая причину этих выражений. Участники экспериментов сообщили, что чувствовали себя более сердитыми, когда хмурились и счастливее, когда улыбались. Они также отметили, что мультфильмы, которые смотрели, когда улыбались, были более юмористическими, чем те мультфильмы, которые они смотрели нахмурившись. Более того, участники отмечали более высокий уровень агрессии во время заданий, когда они хмурились, чем во время заданий в которых нужно было улыбаться, и более высокую социальную лояльность при положительных эмоциях, нежели при хмурых. Лэрд интерпретировал эти результаты как «свидетельствующие о том, что выразительное поведение человека опосредует качество его эмоционального опыта». Другими словами, выражение лица может выступать как причина эмоционального состояния, а не как последствие; вместо того, чтобы улыбаться, потому что человек испытывает счастье, он может заставить чувствовать себя счастливым, улыбаясь.
В 2006 году Тиффани Ито и её коллеги провели два исследования, чтобы выяснить, могут ли изменения выражения лица вызвать изменения в расовой предвзятости. Явная цель исследований заключалась в том, чтобы определить, «может ли обратная связь с лицами модулировать неявное расовое предвзятое отношение, которое оценивается с помощью Теста подсознательных ассоциаций (IAT)». Участники были тайно вынуждены улыбаться, держа карандаш во рту во время просмотра фотографий незнакомых черных или белых мужчин или не демонстрировать соматических проявлений при просмотре фотографий (только исследование 1). Затем все участники прошли IAT без манипуляций с лицом. Результаты показали эффект распространения действия; люди, которые улыбались (бессознательно) глядя на фотографии черных мужчин, показали меньше скрытых предрассудков, чем те, которые улыбались фотографиям белых мужчин. Их отношение поменялось в результате их поведения.
Исследование Чайкена и Болдуина в 1981 году по теории самовосприятия касалось экологических установок. Каждый участник был идентифицирован, как имеющий хорошо или плохо сформулированное ранее отношение к тому, чтобы быть защитником окружающей среды или защитником природы. Затем участники прошли одну из двух версий вопросника, призванного вспомнить прошлое проэкологическое поведение, либо прошлое антиэкологическое поведение. Например, такие вопросы, как: «Вы когда-нибудь занимались переработкой (утилизацией)?».
Доказательства теории самовосприятия также были замечены в реальных жизненных ситуациях. После того, как подростки принимали участие в волонтерских проектах, их отношения менялись, они становились более заботливыми и внимательными по отношению к другим.
Недавние исследования Исследования, включающие теорию самовосприятия, продолжались в последние годы, появляясь в сочетании с исследованиями, посвященными мотивационным «вытеснениям», терроризму, состояний бреда.
Гуаданьо и её коллеги-экспериментаторы провели исследование в 2010 году, посвященное вербовке новых членов террористической организацией через Интернет. В дополнение к рассмотрению того, как такая организация может влиять на свои цели для поддержки более экстремальных идеологий (главным образом посредством простых запросов, постепенно переходящих к более крупным обязательствам — пример техники «нога в двери»), авторы смотрели на то, как «новообращенные могут формировать все более радикальные взгляды, чтобы соответствовать их все более радикальному поведению». Таким образом, теория самовосприятия имеет прочные связи с социальной идентичностью и социальным влиянием в этом сценарии.
Также в 2010 году Клейтон Кричер и Томас Гилович провели четыре исследования, чтобы проверить связь между теорией самовосприятия и странствием. Теория самовосприятия утверждает, что люди определяют свои взгляды и предпочтения, интерпретируя смысл своего поведения. Кричер и Гилович смотрели на то, полагаются ли люди также на ненаблюдаемое поведение, которое их интересует, когда они делают выводы об их отношении и предпочтениях. Они обнаружили, что «разум склоняется к позитивным событиям, к сопутствующему, в отличие от того как прошлые события имеют тенденцию быть приписанными скуке и, следовательно, приводят к неудовлетворению текущей задачей». Участники полагались на содержание своих блуждающих умов, как на сигнал к своим взглядам, если только им не была доведена альтернативная причина их скитаний.
Точно так же Ноа Гольдштейн и Роберт Чалдини опубликовали работу, связанную с теорией самовосприятия в 2007 году. В расширении теории самовосприятия авторы выдвинули гипотезу о том, что люди иногда выводят свои собственные атрибуты или установки, «наблюдая за свободно выбранными действиями других людей, с которыми они испытывают чувство объединенной идентичности — почти так, как будто это они совершали наблюдаемые действия». Участники испытали чувство слияния личности с актером с помощью задания на перспективу или обратной связи, указывающей на перекрывающиеся паттерны мозговых волн. Участники включили атрибуты, относящиеся к поведению актера, в свои собственные представления о себе (так называемую «Я-концепцию»), что побудило их изменить свое поведение. В исследовании рассматривается модель саморазвития: близкие отношения могут привести к включению личности другого человека в самовосприятие.
Применение Одним из полезных применений теории самовосприятия является изменение отношения, как терапевтически, так и с точки зрения убеждения.
Психотерапия
В терапии теория самовосприятия придерживается иного взгляда на психологические проблемы по сравнению с традиционными. Традиционно психологические проблемы исходят из внутреннего состояния клиентов. Тем не менее, точка зрения теории самовосприятия предполагает, что люди получают свои внутренние чувства или способности от своего внешнего поведения. Если такое поведение неадекватно настроено, люди приписывают эти несоответствия своим плохим адаптационным способностям и, следовательно, страдают от соответствующих психологических проблем. Таким образом, эта концепция может быть использована для лечения клиентов с психологическими проблемами, которые возникли в результате неприспособленности, направляя их в первую очередь на изменение поведения, а затем решая проблемы.
Одним из самых известных методов лечения, использующих эту концепцию, является терапия «гетеросоциальной тревоги».
Маркетинг и убеждение
Теория самовосприятия также является основным механизмом эффективности многих маркетинговых методов или методов убеждения. Одним из типичных примеров является техника «нога в двери», которая является широко используемой маркетинговой техникой для убеждения целевых клиентов покупать товары. Основная предпосылка этого метода заключается в том, что, как только человек выполняет небольшую просьбу (например, заполняя короткую анкету), он с большей вероятностью выполнит и более существенную просьбу (например, покупка сопутствующего продукта). Идея заключается в том, что первоначальное обязательство по небольшой просьбе изменит представление человека о себе, что дает основания для согласия с последующей более крупной просьбой. Это происходит потому, что люди наблюдают за своим поведением (обращая внимание на первоначальный запрос и выполняя его) и контекстом, в котором они себя ведут (нет очевидного стимула выполнять это), и, таким образом, делают вывод, что у них должно быть предпочтение для этих товаров.
Вызовы и критика Теория самовосприятия была первоначально предложена в качестве альтернативы для объяснения экспериментальных результатов теории когнитивного диссонанса. Были споры относительно того, меняют ли люди свое отношение, как попытку уменьшить диссонанс или как результат процессов самовосприятия. Основываясь на том факте, что теория самовосприятия отличается от теории когнитивного диссонанса тем, что в ней не утверждается, что люди испытывают «негативное состояние влечения», называемое «диссонанс», которое они стремятся облегчить, был проведен следующий эксперимент для сравнения двух теорий в разных условиях.
Раннее исследование теории когнитивного диссонанса показывает, что люди действительно испытывают возбуждение, когда их поведение не соответствует их предыдущему отношению. Уотерман разработал эксперимент, в котором 77 первокурсников мужского пола попросили написать эссе, оспаривающее позицию, с которой они фактически были согласны. Затем их попросили немедленно выполнить простую задачу и сложную задачу; их результаты в обеих задачах были оценены. Выяснилось, что они справились лучше с простым заданием и хуже с трудным заданием по сравнению с теми, кто только что написал эссе, соответствующее их истинному отношению. Как указывает социальная фасилитация, повышение производительности в простых задачах и ухудшение выполнения сложных задач показывает, что люди испытывают возбуждение, когда их поведение несовместимо с их отношением. Таким образом, теория когнитивного диссонанса очевидна в данном случае.
Чтобы человек последовательно действовал желательным для педагога образом надо организовать жизнь в доме, организации таким образом, чтобы он последовательно действовал желательным для воспитателя образом. Надо заставлять воспитуемого менять свои представления о самих себе. Воспитатель должен постоянно навязывать воспитуемым письменную или устную форму отчётов. Для этого необходимо не только спокойное устное внушение или согласие, но и заполучить от них письменные заявления. Если воспитанник не выражал готовности добровольно писать или проговаривать желательный отчёт, его надо уговорить скопировать текст.
Тактика заключается в том, чтобы заставить человека записать вопрос и затем в письменной форме дать нужный воспитателю ответ. Если воспитуемый отказывается делать это добровольно, его просят списать ответ из подготовленного ответа, что должно было выглядеть как достаточно безобидная уступка.
Но ох уж эти «безобидные» уступки! Мы уже видели, как, казалось бы, пустяковые обязательства могут привести к изменению последующего поведения в нужную сторону.. Письменное заявление в качестве инструмента для достижения уступчивости очень важно.
Во-первых, оно является материальным доказательством того, что акт признания имел место. Как только человек записывал то, что хотел воспитатель, ему становилось трудно поверить в то, что он этого не делал. Устные заявления можно забыть или отрицать. Написанный же собственной рукой документ заставлял человека менять свои убеждения и представления о самом себе в соответствии с тем, что он, без всякого сомнения, совершил.
Во-вторых, письменное свидетельство можно показывать другим людям. Это означает, что его можно использовать для того, чтобы убедить этих людей. Такое свидетельство может заставить их изменить собственные позиции. С позиции уступчивости более важно, что документ может убедить людей в том, что его автор действительно верит в то, что им написано.
Люди склонны считать. Что заявление отражает истинную позицию человека. который его сделал. Удивительно то, что люди продолжают так думать даже тогда, когда узнают, что человек не имел права выбора. Письменное заявление вызывает реакцию типа щелк , зажужжало у тех, кто его видит. Люди автоматически допускают, что тот, кто делает заявление, выражает в нём свои мысли (при отсутствии какого-либо серьёзного документа, свидетельствующего об обратном). Китайцы организовали жизнь в лагерях для военнопленных таким образом, чтобы преследовать две цели, когда вынуждали пленного солдата написать антиамериканское заявление. Такое заявление служило не только постоянным напоминанием о его действии, оно могло убедить других людей в том. что данный документ отражает действительное мнение его автора. Часто окружающие люди считают истинным в отношении нас, чрезвычайно важно в определении того, что мы сами полагаем истинным. Например, что люди, услышав, что их считают щедрыми и склонными к благотворительной деятельности, начинают давать гораздо больше сборщикам пожертвований. Итак, как только принято активное обязательство, стремление к последовательности начинает с двух сторон давить на представление человека о самом себе. Изнутри действует тенденция угодливо подгонять это представление к восприятию человека окружающими. Поскольку другие считают, что мы верим в написанные нами (даже если у нас не было свободного выбора при написании заявления), мы вновь подсознательно стремимся привести своё представление о самом себе в соответствие с данным заявлением. «Профессионалы уступчивости знают о способности письменных заявлений порождать обязательства. Они просят поставить цель и записать её. Какой бы ни была цель, важно то, что вы её поставили, поэтому у вас есть на что нацеливаться – и это вы записываете. Есть нечто волшебное в ведении записей. Когда вы достигаете одной цели, поставьте другую и запишите её. Вы стартуете и бежите. Когда люди лично письменно излагают свои обязательства на бумаге: они начинают действовать в соответствии с тем, что записано.
Глаз общества. Одна из причин, по которым письменные заявления чрезвычайно сильно влияют на личность, заключаются в том, что их легко предать огласке. Публичные заявления обязывают, причем надолго. Чем больше публичности, тем лучше. Почему?
Как только человек занимает позицию, очевидную для других, у него возникает стремление придерживаться этой позиции, чтобы выглядеть последовательным человеком. Непоследовательного человека могут посчитать непостоянным, ненадёжным, легкомысленным; последовательный же человек обычно слывёт разумным, уверенным, достойным доверия, здравомыслящим. Поэтому неудивительно, что люди боятся показаться непоследовательными. Следовательно, чем более открытой является позиция, которую мы занимаем, тем неохотнее мы будем её менять.
В некоторых ситуациях точность может быть важнее последовательности. Заявление о своих первоначальных взглядах неохотно позволяет себе публично менять их. Мы чаще остаемся верны своим решениям, если заявили публично о них.
Отчёт читателя
Вместо слов: «Пожалуйста, позвоните нам, если ваши планы изменятся» такую фразу: «Вы не позвоните нам, если ваши планы изменятся?» и обязательно ждать ответа. Очевидно, что вопросительная форма просьбы и подразумевает ответ.
Тактика публичного взятия обязательства особенно эффективна, если она применяется индивидами, имеющими высокий уровень самосознания.
Дополнительное усилие
Ещё одна причина, по которой письменные обязательства чрезвычайно эффективны, заключается в том, что они требуют больших усилий, чем устные. Очевидно, чем больше усилие, затраченное на принятие обязательства, тем сильнее это обязательство влияет на позиции принявшего его человека. Люди, прошедшие через большие трудности или страдание с целью добиться чего-то, склонны больше ценить свои достижения, чем люди достигшие того же с минимальными затратами сил.
Мучительные ритуалы для верности и преданности новых членов группы.
Пока людям нравится то, что они могут получить только в результате борьбы, самые разные группы будут продолжать проводить мучительные ритуалы посвящения. Верность и преданность новых членов в огромной степени повышает шансы группы на выживание.
Внутренний выбор
Ценная информация об обязательствах ощутимо изменяет представления о самом себе и его поведение в том случае, когда они «активны», публичны и требуют значительных усилий. Однако обязательство должно отвечать ещё одному требованию – использование незначительно мотивирующих вознаграждений, чтобы участники признавали своим то, что они делали. Недостаточно просто вымогать обязательства у людей; нужно заставить этих людей принять на себя ответственность за свои действия. Это достигается не ожиданием крупного вознаграждения, которое может «отбить» у человека желание совершать данные действия, если ему не будет обещано вознаграждение. Ожидание крупного вознаграждения может даже уменьшить степень нашей внутренней ответственности за свои действия в дальнейшем. Конечно, они ведут к временному подчинению, но не связывают нас с внутренней ответственностью. А вот, скромные призы убеждают нас решить для себя, что следует делать и чего лучше не делать.
Мы принимаем на себя внутреннюю ответственность за выбранную форму поведения, когда думаем, что предпочли её при отсутствии сильного внешнего давления. Крупное вознаграждение является одним из видов такого внешнего давления. Оно может заставить нас совершить определённое действие, но оно не принудит нас принять на себя внутреннюю ответственность за это действие. Следовательно, мы не будем чувствовать себя и связанными обязательством. То же самое справедливо в отношении сильной угрозы: из-за страха мы можем немедленно уступить, но мы вряд ли возьмем при этом серьёзное обязательство. Всё это имеет большое значение для воспитания детей. Никогда не следует подкупать своих детей или угрожать им, чтобы они делали то, во что должны, по нашему мнению, поверить. Мы должны организовать дело так, чтобы дети принимали на себя внутреннюю ответственность за те действия, которые мы ждём от них.. Дети должны сначала убедить самих себя в недозволенном и это убеждение удержит детей от недозволенных действий. Нужно выдвинуть причину, достаточно серьёзную, чтобы она «работала», но не на столько серьёзную, чтобы ребенок объясняла свои действия. Но это очень индивидуально. Надо помнить, что между вынужденной уступкой и долговременным обязательством существует огромная разница.
Давление из вне - это временная уступка, связанная с обязательством при угрозах из-за страха наказания. Давление изнутри - это собственная точка опоры и убеждение для самих себя в выбранном правильном пути.
Создание устойчивых точек опоры
«Профессионал уступчивости» (эксплуатирующий индивид, манипулятор) по двум причинным, обожает порождать внутренние обязательства, которые порождают внутренние изменения.
Во-первых, эти изменения распространяются на ряд сходных ситуаций.
Во-вторых, внутренние изменения достаточно стабильны. Так, если человека однажды побудили (или стимулировали) продлить действие, которое сдвинуло его представление о самом себе., то вполне вероятно, что этот человек будет продолжать действовать подобным образом (автоматически) и при других схожих обстоятельствах. Скорее всего, он будет продолжать действовать подобным образом до тех пор, пока его новое представление о себе существенно не изменится. У обязательств, которые порождают внутренние изменения, есть и другое преимущество - такие обязательства, образно говоря, «создают свои собственные точки опоры». И здесь сработает стремление к последовательности. После того как человек начинает считать что в результате обязательства сделка выгодна, он автоматически начинает смотреть по-другому на многие вещи. Он будет убеждать самого себя, что выбрал правильный путь. Он начинает обращать внимание на то, чего прежде не замечал. Он станет доступен для аргументов, которые игнорировал раньше. И теперь он найдет эти аргументы достаточно убедительными. Стремясь быть последовательным в пределах своей системы убеждений, человек убеждает самого себя в том, что его решение совершить сделку было правильным. Что важно в этом процессе появление дополнительных оправданий принятого обязательства, так это то, что оправдания являются новыми. Так, даже если убрать первоначальный стимул к сделке, одних лишь новых доводов может оказаться достаточно для того, чтобы человек решил, что ведёт себя правильно. Таким образом, перед неразборчивыми в средствах «профессионалы уступчивости» открывается широкая перспектива. Человек начинает сам выстраивать новые точки опоры, чтобы оправдать сделанный выбор, относительно которого он взял на себя обязательство. Эксплуатирующий индивид (профессионал уступчивости) может предложить человеку побудительный мотив для того, чтобы заставить его сделать желательный для него выбор. После того как человек примет решение, этот манипулятор может убрать стимул, зная, что его решение будет само создавать точки опоры. Эксплуататор часто пытается получить дополнительную прибыль посредством трюка, который он называет «выбрасыванием низкого меча». «Выбрасывание низкого меча» - неожиданный и резкий бросок меча в бейсболе, опасный для команды соперника изменением игровой ситуации не в её пользу.
Ее схема выглядит так:
1. Предложить покупателю желаемый товар и выгодные условия его приобретения;
2. Втянуть покупателя в процесс предпродажной подготовки товара. Цель этого этапа вызвать у покупателя собственные мысли о том, что он все делает правильно. Когда приобретение товара искусственно затягивается, покупатель начинает мысленно убеждать себя и приводить аргументы в пользу правильности сделанного выбора.
3. Когда покупатель целиком и полностью втянут в приобретение товара - убедил себя как следует, в калькуляцию товара ”вкрадывается ошибочка”, составляющая как раз выгоду продавца (это может быть как бы неучтенная деталь или услуга). Поэтому условия меняются и требуется дополнительная оплата.
4. В итоге покупатель все равно совершает покупку, потому что уже убедил себя в ее правильности, несмотря на то, что новые условия не такие выгодные как первоначальные. Поэтому убыток, который он несет, не воспринимается им как значительный.
Пример: стратегии «дать нечто и позднее это забрать»:
Продавец делает потенциальному покупателю выгодное предложение, которое тот, как правило, принимает. Затем, после того как решение принято, он до того, как сделка скреплена печатью, выгодные первоначальные условия ловко меняются. В потенциального покупателя возникает личная ответственность собственной системы поддержки принятого решения. Побудительный мотив в виде выгоды перестает действовать, так как его незаметно забрали. Глупая, бездумная последовательность основана на механическом ряде «обязательство – последовательность».
“Побочное” действие принципа последовательности состоит в том, что люди, даже испытав потери, затем сами убеждают себя в том, что они все сделали правильно, и подводят под свои действия “доказательную базу” – свои мысли.
Стремление людей быть последовательными (то есть надежными, отвечающими за свои слова и т. д.) эксплуатируется предприимчивыми людьми с помощью побуждения людей брать на себя определенные обязательства.
И такое обязательство может быть не выгодным для человека в определенных условиях, которые создает влияющий. Но даже если взятые обязательства не ведут к выгоде или пользе, стремление быть последовательным все равно вынуждает людей выполнять их.
Борьба за общественные блага
Тактика «выбрасывания низкого мяча» может использоваться для получения социальных благ. Она может заставить домовладельцев экономить энергию. Например, если пообещать публиковать имена жителей, которые будут экономить энергию, опубликовать в газетах как имена граждан, движимых заботой об интересах общества. Затем «коврик выдернуть», то есть выполнить обещание не представляется возможным. В результате установиться постоянный уровень экономии, который будет иметь свои точки опоры после того, как первоначальную опору (фактор гласности) свалили.
Защита
«Последовательность – суеверие недалёких умов». Раульф Уолдо Эмерсон
Но вопреки этому, внутренняя последовательность является критерием логичности и интеллектуальной силы, в то время как её отсутствие характерно для неорганизованных и ограниченных индивидов. Но, по неизвестным причинам главное в этом высказывании было с годами утрачено, и оно потеряло свой первоначальный смысл. Однако для нас этот смысл не должен потеряться. Единственная эффективная защита от мощного орудия влияния, представляющего собой сочетание принципа принятия обязательства и присущего человеку стремления к последовательности, заключается в осознании следующего. Быть автоматически и бездумно последовательными нам следует быть осмотрительными, ибо она делает нас открытыми для маневров тех, кто использует механический ряд «обязательство – последовательность» для своей выгоды. Единственный выход – научиться определять момент, когдатакая последовательность начинает вести к плохому выбору. Существуют определённые сигналы, два отдельных вида сигналов, предупреждающих нас. Мы регистрируем каждый из них в различных частях тела: сигналы из желудка и сигналы из глубины сердца. Первый вид сигнала – у нас начинает «сосать под ложечкой». Мы понимаем, что оказались в западне и должны подчиниться требованию, которое не хотим выполнять. Однажды Чалдини услышал звонок, открыл дверь и обнаружил потрясающе красивую молодую женщину, одетую в шорты и верх от открытого купального костюма. Женщина попросила меня ответить на вопросы теста. Чалдини признался, что, отвечая на вопросы, он старался по возможности представить себя в положительном свете. Женщина на основании информации, которую ему дали попросила внести членский взнос . Чалдини согласился. Далее он пишет: «Я прекрасно помню ощущение того, как сжимается мой желудок, пока я трудом выдавил согласие. В мозгу у меня будто прозвенел звонок: «Эй, тут ты и попался!». Погнавшись за экономией он сделал членский взнос. Но изредка, однако, когда, Профессионалы уступчивости понимаю, что человек разгадал их игру неизменно начинают суетиться, путать слова и уходят. Чалдини: «То, что я говорил вам во время вашего так называемого тестирования, не имеет значения. Я не позволю вам заманить меня в ловушку последовательности.
Пример. Абсолютно неверно. Видите ли, я понимаю, что сейчас происходит. Хорошо, давайте, я изложу это более доступным языком:
1) С моей стороны было бы глупо тратить деньги на то, что мне не нужно;
2) На основании сигналов, поступающих из моего желудка, я знаю что мне не нужны ваши услуги и уступки;
3) Следовательно, если вы ещё верите, что я дам вам хотя бы рубль, вы, вероятно, до сих пор верите в «волшебство». Разумеется, такой умный человек, как вы, должны понять это.
Сигналы, поступающие из глубины сердца
Желудок не является особенно «чутким» и «проницательным» органом. Только когда становится очевидно, что мошенники вот-вот обведут нас вокруг пальца, желудок может подать сигнал тревоги. Если же обман завуалирован, наш желудок может вовсе не отреагировать. В таком случае мы должны искать ключ в другом месте. Иногда обязательство взращивает собственную поддержку, несмотря на то, что первоначального стимула больше нет. Человек формирует новые доводы и убеждает себя в том, что поступил правильно. Желудок посылает нам сообщения, когда мы делаем то, что считаем неправильным. Возможно ошибочный выбор – это результат глупой последовательности. А вот в глубине сердца мы можем услышать подаваемые сигналы одурачивания. Когда это произойдёт – нельзя предсказать. Наши эмоции не всегда являются «однонаправленными». В ситуациях, когда требуется принимать решения при наличии обязательств, которые могут продлить поддерживающий ранее выбор рациональные объяснения, следует больше прислушиваться к чувствам. Если спросить самого себя, не сделал ли вы ошибку. Мы должны ответить на крайне сложный вопрос: «Зная то, что я знаю сейчас, сделал бы я тот же самый выбор?» Особое значение имеет первая часть вопроса «Зная то, что я знаю сейчас». Необходимо отбросить все возражения не только в мыслях, но и в глубине сердца. Важно верим мы во все это настоящее положение вещей или стремимся к глупой последовательной последовательности. Исследования физиологов показывают, что мы испытываем определенные чувства по отношению к чему-либо за долю секунды до того, как начинаем размышлять. Если бы мы всегда были внимательными, мы могли бы регистрировать это ощущение, пусть слабое, до момента включения нашего сознания, то нам можно было бы довериться этим ощущениям и избежать глупой последовательности.
Задавайте себе ключевой вопрос перед окончательным ответом: «Если бы можно было вернуться во времени назад, взял бы я на себя то же самое обязательство, зная то, что я знаю теперь?». Для того чтобы ответить на этот вопрос, надо прислушаться к своим чувствам.
Всегда надо помнить, что обязательства должны быть внутренне мотивированны (не обязательно извне) и на их выполнение должны затрачиваться определенные усилия.
Если вы заметили тактику использования методики «выбрасывания низкого меча», знайте, что это ведет к «созданию ложных собственных точек опоры» и ложных обязательств» - это своеобразная ловушка манипулятора. Это все усиливает влияние ложного обязательства на будущее ваше действие. Это не означает, что наши чувства относительного того или иного предмета или явления всегда отличаются от того, что чувству всегда следует доверять больше чем мыслям. Таким образом, в ситуациях, когда требуется принимать решения при наличии обязательств, которые вполне могут породить поддерживающие ранее сделанный выбор рациональные объяснения, следует больше прислушиваться к чувствам. Это особенно верно, когда основная проблема – это проблема эмоционального свойства.
В большинстве культур традицией является длительная свадебная церемония потому, что длительность её способствует усилению влияния обязательств, которые берут на себя жених и невеста, а также члены их семей.
Выводы
> Большинство людей в своих словах, мыслях и делах стремятся быть и выглядеть последовательными это:
Высоко оценивается обществом;
Способствует решению самых разных задач в повседневной жизни;
Создает возможности для формирования ценных стереотипов в сложных условиях современного существования.
=Чрезвычайно большое значение имеет начальное обязательство. Наиболее эффективны активные, публичные обязательства. Кроме того, обязательства должны быть внутреннее мотивированными (не навязанные из вне) и на их выполнение должны затрачиваться определённые усилия.
= Решения о принятии обязательств, даже ошибочные, имеют тенденцию к «самосохранению», поскольку могут создавать «собственные точки опоры». В результате некоторые обязательства продолжают действовать даже после того, как «породившие» их обстоятельства меняются. Этот феномен лежит в основе чрезвычайно эффективной тактике «выбрасывания низкого мяча».
Материал Википедии
Выбрасывание низкого мяча (англ. low-balltechnique) — психологический феномен, который заключается в том, что люди склонны соглашаться на малопривлекательные изменения условий сделки, если они до этого уже приняли на себя обязательства по договору. Феномен был подтвержден экспериментом, проведенным в 1978 году психологами Робертом Чалдини, Джоном Качиоппо и др.
Технику выбрасывания низкого мяча часто используют в продажах, управлении, торговле, когда продавец сначала добивается обязательств по договору, а затем повышают цену сделки. Данный эффект объясняется теорией когнитивного диссонанса.
Эксперимент В исследовании, проведённом Чалдини, Качиоппо, Бассетом и Миллером участвовали 63 студента университета штата Огайо, слушавшие вводный курс по психологии. Их разделили на две группы. Первой группе предлагали стать участниками исследования «процесса мышления». Им сразу сообщалось, что занятие состоится в 7 часов утра. Только 24 % студентов этой группы изъявили готовность принять участие в исследовании. На второй группе студентов проверялся феномен «выбрасывания низкого мяча». Сначала их спрашивали, хотят ли они участвовать в исследовании мыслительных процессов. После того, как они отвечали — 56 % из них согласились — им сообщали, что занятие состоится в 7 часов утра и что они могут отказаться, если пожелают. Ни один из студентов данной группы не отказался от своих обязательств прийти на занятие.
Предполагалось, что методика «Выбрасывания низкого мяча» заставит участников второй группы явиться на собрание, несмотря на то, что им позже сообщалось новое условие — раннее время сбора.
Результаты эксперимента подтвердили гипотезу. Более того, в день проведения собрания 95 % студентов, к которым была применена тактика «выбрасывания низкого мяча», в соответствии со своим обязательством, явились на место встречи ровно в 7 часов утра.
Эксперимент свидетельствует о том, что человек, принимая на себя обязательства, даже после изменений условий в худшую сторону, старается держаться за сделку.
Объяснение феномена «выбрасывание низкого мяча» через состояние когнитивного диссонанса Когда человек уже наслаждается перспективой выгодной для него сделки и удовольствием от своего будущего приобретения, то отказ от такой сделки создаст у покупателя когнитивный диссонанс. Когнитивный диссонанс может быть предотвращён приуменьшением негативного эффекта от изменения условий с выгодных на малопривлекательные, путём их принятия. Тем самым человек закрепляет для себя позитивное отношение к сделке.
Техника применения феномена в продажах Успешное применение техники выбрасывания низкого мяча основано на уравновешивании двух ключевых предложений: начального, которое должно выглядеть достаточно привлекательно, и второго предложения, в котором озвучивается увеличение условий сделки. Оно, в свою очередь, не должно быть сильно завышено, чтобы покупатель не отказался.
1.Первоначально предложите такую стоимости товара или услуги, при которой вы будете уверены, что покупатель непременно захочет приобрести ваш товар или услугу.
2.Максимально вовлеките покупателя в сделку. Постарайтесь, чтобы покупатель вербально и публично взял на себя обязательства по покупке. Также можете взять задаток или пожать руки.
3.Дайте клиенту понять, что решение о покупке или совершении сделки является свободным проявлением его воли.
4.Поменяйте условия сделки на те, которые действительно будут вас устраивать. Покупатель может начать возмущаться и жаловаться на изменения, но если вы правильно «выбросили низкий мяч» — клиент всё равно согласится на новые условия.
= Для того чтобы обнаружить отрицательное влияние склонности к последовательности на нашу уступчивость и нейтрализовать влияние, нам следует прислушиваться к сигналам, поступающим в наш мозг из двух органов: из желудка и из сердца. Из желудка сигналы поступают тогда, когда мы осознаем, что нашу склонность к последовательности используют с корыстной целью, чтобы выудить нас к согласию с требованием, которое. Как нам известно, мы не хотим выполнять. В этом случае следует объяснить требующему, что мы разгадали его намерения и поступим так, как считаем нужным. Сигналы, поступающие из глубины сердца, иные. К ним полезно прислушаться тогда, когда мы сомневаемся в правильности взятого на себя обязательства. В этом случае следует задавать себе ключевой вопрос: «Если бы можно было вернуться во времени назад, взял бы я на себя то же самое обязательство, зная то, что я знаю теперь?». Для того чтобы получить ответ на этот вопрос, надо прислушаться к своим чувствам.
Гл.4. Социальное доказательство
Истина – это мы
Там, где думают одинаково, никто не думает слишком много. Уолтер Липпман.
Принцип социального доказательства
Многие подделки действуют на нас. Например, телевизионный техник знает, что создавая механически сформированное веселье заставляет аудиторию веселиться, смеяться дольше, когда материал, а так же подается юмористический материал, а также заставляет оценивать этот материал как более смешной. Все это мощное орудие социального доказательства.
Принцип социального доказательства
Принцип социального доказательства, мы определяем, что является правильным, выясняя, что считают другие люди.
Мы считаем своё поведение правильным в данной ситуации, если часто видим других людей, ведущих себя подобным образом. Часто действия тех, кто нас окружает, всегда будут во многом определять наше решение. Тенденция считать действие правильным, если таким же образом действуют многие другие, обычно хорошо работает. Как правило, мы совершаем меньше ошибок, когда действуем в соответствии с социальными нормами, чем когда противоречим им. Обычно, если что-то делает масса людей, это правильно. В этом аспекте принципа социального доказательства заключается одновременно его величайшая сила и главная слабость. Как и другие орудия влияния, данный принцип обеспечивает людей полезными рациональными методами определения линии поведения, но в то же самое время делает тех, кто эти методы применяет, игрушками в руках «психологических спекулянтов», которые залегли в ожидании вдоль тропы и всегда готовы броситься в атаку. Наша склонность считать, что действие является правильным, если совершают другие, эксплуатируются в самых разнообразных обстоятельствах.
Иногда мы наблюдаем, что бармены «солят» свои блюда для чаевых несколькими денежными знаками для чаевых в начале вчера. Рекламные агенты любят сообщать нам, что продукт «удивительно быстро раскупается». Не нужно убеждать нас в том, что продукт хорош, достаточно сказать, что так думают другие. «Поскольку 95% людей по своей природе являются имитаторами и только 5% - инициаторами, действия других людей нас серьёзно убеждают в их правильности. Принцип социального доказательства работает лучше всего, когда доказательство обеспечивается действиями множества людей. Притяжение толпы может быть дьявольски сильным.Принцип социального доказательства гласит: «Чем большее число людей находит какую-либо идею верной, тем более верной будет считаться эта идея».
После потопа
Ко всем нам можно применить социальное доказательство – не со стороны других, а со стороны нас самих – чтобы убедить нас в следующем: то, что мы склонны считать истинным, является истинным. Сектанты в каждом случае предсказания потопа и начала «времени спасения» связанной с концом света неизменно оказывались ложными. Принцип социального доказательства гласит: «Чем большее число людей находит какую-либо идею верной, тем более верной будет считаться эта идея».
Если поставленная задача членами группы ставится понятной, а физическое или другое свидетельство не подтверждает это или изменить это свидетельство нельзя, нужно использовать социальное доказательство. Убеждай, и ты будешь убеждён!
Именно чувство неуверенности и уязвимости подталкивает людей к привлечению их в секты
Когда мы не уверены в себе, когда ситуация представляется нам неясной или двусмысленной, когда «правит бал» неопределенность, мы склонны оглядываться на других и признавать их действия правильными (Tesser,1983).
Однако, ориентируясь на реакции других людей с целью выработки собственного решения, мы часто не обращаем внимания на один важный факт. Эти люди, возможно, также следят за нашими реакциями. В двусмысленных ситуациях мы желаем узнать, что делают другие, может привести к феномену плюралистического невежества.
Феномен плюралистического невежества
В социальной психологии множественное невежество — ситуация, в которой большинство членов группы отвергают какую-либо норму, не высказывая это открыто, но некорректно полагают, что большинство остальных членов группы её поддерживают, и, соответственно, поддерживают её тоже[1]. Это также описывается выражением: «никто не верит, но все думают, что все верят». Вкратце, множественное невежество — это заблуждение относительно социальной группы, поддерживаемое социальной группой[2][3].
Множественное невежество может объяснить эффект свидетеля при чрезвычайных происшествиях. Если никто из присутствующих не действует, то свидетели полагают, что другие считают вмешательство неправильным, и таким образом убеждают себя отказаться от помощи пострадавшим. Наиболее ярким примером плюралистического невежества является сказка «Голый король».
Почему же посторонний наблюдатель не оказывает помощь жертве насилия или обмана? Во-первых
В случае опасной ситуации с вами посторонний наблюдатель не окажет вам помощи, если рядом с ним находятся другие наблюдатели. В случае присутствия нескольких потенциальных помощников на месте происшествия личная ответственность каждого индивида снижается: «Возможно, кто-то другой поможет».
Во-вторых: все сторонние наблюдатели, вероятно как и мы, ищут социальное доказательство. И поскольку мы предпочитаем казаться уверенными и хладнокровными. И мы ищем это доказательство спокойно, бросая исподтишка взгляды на тех, кто нас окружает. Поэтому в трудных ситуациях все, как правило, кажутся невозмутимыми и спокойными. Однако мы обычно не думаем, вероятно, так же как и мы, ищут социальное доказательство, что помощь жертве не нужна и всё в порядке. Иногда это избиение рассматривается человеком как угрозу и его жизни и он предпочитает не вмешиваться, а пройти или убежать от наблюдаемой драки. И возможно даже не признаваться об увиденном, так как никто больше не обращает внимания. Но в случаях чрезвычайной ситуации помощь очень вероятна. В таком случае жертве окажет помощь одиночный наблюдатель, а не группа, особенно если люди в группе не знакомы друг с другом.
Научный подход
Вывод: надежда жертвы, находящейся в экстремальной ситуации, на то, что она окажется в безопасности, может не оправдаться. Скорее человек, остронуждающийся в помощи, будет иметь больше шансов на спасение, если поблизости будет находиться один-единственный сторонний наблюдатель, а не толпа. Следовательно, оказать попавшему в беду человеку помощь в адекватном объеме людям часто мешает присутствие других сторонних наблюдателей.
Три фактора и три основные черты урбанистической культуры которые снижают шансы жертвы на помощь со стороны посторонних наблюдателей – беспорядочность, перенаселённость городов, незнание друг друга.
Как предотвратить превращение самого себя в жертву
Если вам нужна помощь в критической ситуации, то используйте слово «Помогите» с громким отчаянным призывом. Необходимо убедить сторонних наблюдателей в необходимости и оказания вам экстренной помощи; вы должны избавить их от сомнений относительно того, какая именно помощь нужна и кто должен её оказать. Как это сделать?
Многие могут помочь, но избрать следует лишь одного
Необходимо выделить одного индивида из толпы: сморите прямо на этого человека и больше ни на кого и обращайтесь именно к нему: «Вы, господин, в голубом пиджаке, мне нужна ваша помощь. Вызовите врачей». Одной этой фразой вы рассечёте все возможные сомнения, которые могли бы помешать оказанию помощи или отсрочить её. Сделав такое заявление, вы поставите человека в голубом пиджаке в положение «спасителя». Он поймет, что требуется экстренная помощь, причём он, а не кто-то другой должен оказать эту помощь; и наконец, он правильно и быстро догадается, какая именно помощь нужна.
Таким образом, главное в критической ситуации – разрешить сомнения окружающих относительно вашего состояния и их ответственности. Иначе, феномен социального доказательства и связанный с ним феномен плюралистического невежества могут заставить людей определить возникшую ситуацию как не критическую.
Требуйте помощи у отдельного индивида из группы зрителей.
Боритесь с естественным желание выступить с общим призывом о помощи.
Выбирайте одного человека и поручайте что-то именно ему. В противном случае любой человек в толпе предположит, что кто-то другой должен помочь, помогает или еже помог.
Ведь отсутствие реакции на призыв о помощи в критической ситуации может иметь трагические последствия для вашей жизни.
Принцип социального доказательства в одних условиях работает лучше, чем в других. А вот неопределенность ситуации – это когда люди не чувствуют себя уверенно и они в большей степени ориентируются на действия других, чтобы решить, как действовать самим.
«Неопределенность – это когда люди не чувствуют себя уверенно и они в большей степени ориентируются на действия других, чтобы решить, как действовать им самим. Кроме того, чрезвычайно важным является фактор сходства. Принцип социального доказательства действует наиболее сильно, когда мы наблюдаем за действиями таких же людей, какими являемся сами (Festinger, 1954). Именно поведение имеющих с нами много общего людей дает нам наилучшее понимание того, какое поведение является правильным для нас. Поэтому мы более склонны следовать примеру похожего на нас индивида, чем непохожего. Именно по этой причине мы так часто слышим в рекламных роликах свидетельства среднего человека с улицы.
Мы в наибольшей степени ориентируемся на действия других чтобы решить, какое поведение является для нас правильным, когда мы считаем этих других похожими на нас.
Сказанное относится не только к взрослым, но и детям. Если есть среди детей Лидеры-сверстники, то можно воспользоваться их примером в достижении какого-либо поведения или действия (например, отучить курить, научить плавать, бояться собак и т.д.).
Фатальное подражание
Феномен Вертера - героя «Страдания юного Вертера» И.Гёте совершившего самоубийство вызвавшего волну самоубийств по всей Европе. Это говорит о том, что некоторые неуравновешенные люди, прочитав о самоубийстве какого-либо человека. убивают себя в подражание ему. Это ещё одна иллюстрация принципа социального доказательства – люди решают, как им следует поступать в сложных обстоятельствах, на основании того, как действовали некоторые другие люди, испытывающие трудности. То есть теория социального доказательства имеет фатальное подражание в основном на людей неуверенных в себе, склонных к подражанию поведения других. Неуверенность – правая рука социального доказательства и может привести к стадному менталитету и патологической стадной уступчивости.
Гипотеза «тяжелой утраты»
Гипотеза исследования: Гипотеза - 1: фактор внезапности утраты влияет на степень выраженности клинико-психологических особенностей горюющих. Гипотеза 2 - фактор наличия утрат в прошлом (детском) возрасте оказывает большее влияние на степень выраженности клинико-психологических особенностей горюющих, чем фактор внезапности утраты.
Стадный менталитет - это тенденция принимать мнение и следовать за поведением большинства, чтобы чувствовать себя безопаснее и избежать конфликта. В своей наиболее распространенной форме – это давление со стороны сверстников. Стадный менталитет объясняет тот факт, почему многие причуды становятся настолько популярными. Одежда, автомобили, увлечения, стиль – это все группа людей, которые полагают, что это круто
Феномен Эффект Вертера; синдром Вертера выявлен в 1974—1975 годахамериканскимсоциологомДэвидом Филлипсом из Калифорнийского университета в Сан-Диего, который исследовал волну подражающих самоубийств, прокатившуюся по всей Европе в конце XVIII века и спровоцированную популярным для своего времени романом Гёте «Страдания юного Вертера» (отсюда и произошло название феномена).
Филлипс отметил сходство между ситуацией первого ставшего знаменитым самоубийцы и ситуациями тех, кто покончил с собой вслед за ним (если самоубийца был в возрасте — возрастали самоубийства среди пожилых людей; если принадлежал к определённому социальному кругу или профессии — то учащались самоубийства в этих сферах), а также сходство между первым и последующими способами сведения счётов с жизнью. Реакция имитации суицида свойственна и неуверенным в себе, привыкшим во многом брать пример с других людей, особенно если их жизненная ситуация напоминает жизненную ситуацию человека, наложившего на себя руки. Отчаявшись, не видя иного решения своей проблемы, они нередко воспринимают известие о чьём-то самоубийстве как своеобразную подсказку и принимаются копировать действия тех, кто во многом на них похож.
Работы доктора Филлипса и другие подобные ей помогают нам оценить масштабы влияния на наше поведение похожих на нас людей. Например, массовое самоубийство в Джонс-тауне, в Гайане. Люди культа «Народный Храм» жили в полной изоляции от мира, в джунглях, в чужой стране с незнакомыми обычаями и враждебно настроенными жителями под воздействием патологической уступчивости были готовы следовать заразительному примеру других. Что является правильным для члена общины, определялось тем, что делали и во что верили другие члены коммуны, находившиеся под сильнейшим влиянием Джонса. Джим Джонс влиял на людей Принципом социального доказательства, а не гипнозом, поэтому члены общины услышав команду своего лидера организованно, в отсутствие паники, спокойно подошли к цистерне с ядом и покончили жизнь самоубийством. За счёт чувства неуверенности и отсутствия рядом с ними посторонних людей и наличия лидера Джима Джонса превратило тысячи людей в стадо. Люди, работающие на скотобойнях, знают, что стадом легко управлять. Просто дайте нескольким особям двигаться в желательном направлении, и другие – ориентируясь не на лидирующее животное, сколько на тех, кто их непосредственно окружает, - станут автоматически двигаться туда же.
Защита
Как защитить себя от принципа социального доказательства?
Благодаря принципу социального доказательства мы можем уверенно подходить через бесчисленные жизненные ситуации, не взвешивая при этом постоянно все «за» и «против», поэтому необходимо распознавать ошибочные данные и неточную информацию. Принцип социального доказательства подобен автопилоту, но он может одновременно угрожать нашему благополучию. Необходимо научиться распознавать, когда именно данные автопилота ошибочны потому, что автопилот социального доказательства работает на основе неточной информации, мы можем и сумеем выключить механизм и взять контроль над ситуацией в свои руки, когда это будет необходимо.
Диверсия
Неверные данные заставляют принцип социального доказательства давать нам дурной совет в двух ситуациях.
Первая имеет место тогда, когда социальные доказательство было сознательно фальсифицировано. Такие ситуации специально создаются эксплуататорами, стремящимися создать впечатление – черту реальность! – что масса действует таким образом, каким эти эксплуататоры хотят заставить действовать нас. В этом случае возникает неосознанное поведение - самое распространенное, и оно же - источник большинства человеческих проблем. Свое неосознанное поведение мы обычно не замечаем, а окружающие замечают сразу и на это реагируют - к сожалению, часто так же неосозанно.
Феномен Клакеров
Клакёр (фр. claqueur, от фр. claque — хлопок ладонью) — профессия человека, который занимается созданием искусственного успеха либо провала артиста или целого спектакля. Уже в III веке до н. э. греческий драматург-комедиограф Филемон нанимал против своего соперника Менандра клакёров. Группу профессиональных клакёров называют клакой. Используя эффект «социального доказательства», они стараются заставить публику в театрах вместе с ними аплодировать, кричать «Браво!» или проявлять недовольство.
Феномен клаки
Феномен клаки основан на эффекте социального доказательства, суть которого в том, что люди, находящиеся на концерте или в кинотеатре, тем более расположены к аплодисментам, смеху и т. д., чем больше людей вокруг поступают аналогично. Данный феномен используется в театрах с помощью специально нанятых людей.
Клака в литературе
Театральный очерк Власа Дорошевича «Шаляпин в „Мефистофеле“» описывает неудачную попытку сорвать выступления Ф. И. Шаляпина в «Ла Скала» в 1901 году с использованием клакёров:
На следующий день в одной из больших политических газет Милана появилось письмо Ф. И. Шаляпина.
«Ко мне в дом явился какой-то шеф клаки, — писал Шаляпин, — и предлагал купить аплодисменты. Я аплодисментов никогда не покупал, да это и не в наших нравах. Я привёз публике своё художественное создание и хочу её, только её свободного приговора: хорошо это или дурно. Мне говорят, что клака — это обычай страны. Этому обычаю я подчиняться не желаю. На мой взгляд, это какой-то разбой».
Поскольку мы можем включать и выключать свои автопилоты по собственному желанию, мы можем двигаться, доверяя курсу, прокладываемому принципу социального доказательства, до тех пор, пока не поймём, что используются неверные данные. Тогда мы можем взять управление в свои руки, сделать необходимые поправки и вернуться в исходное положение и сможем защитить себя.
Тактика создания рекламы базируется «на средних людей как мы с тобой», и чтобы оказать влияние на нас используется фальшивое социальное доказательства покупателей выбранные якобы наугад и остановленные прямо на улице. Внимание! Отключи внутренний автопилот. Здесь нужна агрессивная контратака на искажение данных. Внутренний голос и ваше сознательное решение должно быть все время на стороже в отношении фальшивого социального доказательства. Действовать следует активно и энергично.
Взгляд вверх
Помимо тех случаев, когда социальные доказательства умышленно фальсифицируют, так же имеют место случаи, когда социальное доказательство направляет нас по неверному пути. Невинная ошибка будет создавать растущее, как снежный ком, социальное доказательство, которое станет толкать нас к неверному решению.
Приведём пример феномена плюралистического невежества, при котором все свидетели чрезвычайного происшествия не видят причины для тревоги. Представление о том, что в толпе находиться безопасно, оказывается не верным, когда главную роль начинает играть стадный менталитет. Иногда мы не верно реагируем на социальное доказательство если:
Во-первых, мы допускаем, что если множество людей делает одно и то же, они, должно быть, знают нечто такое, чего мы не знаем. Мы готовы поверить в коллективное знание толпы, особенно тогда, года чувствуем себя не уверенно. Своему автопилоту никогда не следует доверять полностью; даже если в систему автоматического управления не была специально заложена неверная информация, эта система может выйти из строя. Нам необходимо время от времени проверять, не противоречат ли решения, принятые с помощью автопилота, объективным факторам, нашему жизненному опыту, нашим собственным суждениям. Необходимо достаточно быстро оглядываться по сторонам.
Выводы
Согласно принципу социального доказательства, люди, для того чтобы решить, чему верить и как действовать в данной ситуации, ориентируются на то, чему верят и что делают в аналогичной ситуации другие люди. Склонность к подражанию обнаружена у детей, так и у взрослых. Эта склонность к подражанию проявляется при совершении самых разных действий, таких как принятие решения что-либо купить, пожертвование и даже освобождение фобий.
Принцип социального доказательства наиболее действенен при наличии двух факторов. Одним из них является неуверенность. Второй фактор, при наличии сходства.
Гл.5. Благорасположение
Дружелюбный вор
Главная задача адвоката на судебном процессе – добиться, чтобы присяжным понравился его клиент. Кларенс Дарроу
Дружелюбный вор – человек который изображает радостную встречу старых знакомых. Обнимая и похлопывая «друга», злоумышленник вытаскивает из карманов недоумевающего человека содержимое.
Мы охотнее всего соглашаемся выполнять требования тех, кто дарит нам подарки.
При общении мы все рассчитываем произвести на окружающих благоприятное впечатление и подчас играм роль «приятного во всех отношениях» человека. Да сами мы, охотнее всего соглашаемся выполнять требования тех, кого мы знаем, и кто нам нравится (при этом он влияет на нас используя принципы: взаимного обмена, обязательства, последовательности и социального доказательства).
При благорасположении возникает положительная социальная связь между людьми. Правилу благорасположения невозможно устоять потому, что нам труднее устоять понравившемуся нам человек. Высокая эффективность данного правила благорасположения прослеживается даже тогда, когда неизвестный вам человек, вооруженный именем вашего родственника или друга рекомендует кого-нибудь или чего-нибудь. Манипуляторы часто используют ваши родственные и дружеские связи, с целью добиться вашего согласия.
Как завязать знакомство, чтобы повлиять на людей
Профессионалы уступчивости пытаются извлечь выгоду из правила благорасположения даже тогда, когда не существует дружеских связей , которые могли бы эксплуатировать: они в первую очередь стараются сами нам понравиться
Любовь и торговля
«Первое правило продавца – заставить покупателя полюбить его». И главное сходство и комплименты заставляют людей почувствовать благорасположение к вам. Мы рассчитываем, что другие люди (например друзья, любовники, приятели, товарищи, знакомые) попытаются помочь нам. «Луиза, тут один джентльмен говорит, что вы любили друг друга в 2014 году, но ты покинула его, и теперь он вернулся, надеясь, что мы закажем у него новый смартфон».
«Профессионалы уступчивости» нередко используют правило благорасположения применяя достаточно прямолинейную стратегию уступчивости: они в первую очередь стараются сами нам понравиться.
Почему вы мне нравитесь?
Позвольте перечислить причины
Физическая привлекательность
Большинство из нас признает, что люди, обладающие приятной внешностью, имеют преимущества при социальном взаимодействии. Эта реакция привлекательных людей является автоматической. Данную реакцию психологи называют гало-эффектом. Гало-эффект имеет место тогда, когда одна положительная характерная черта какого-либо человека бросается в глаза окружающим и как бы оттесняет на задний план все его другие качества. Мы автоматически приписываем индивидам, имеющим приятную внешность, такие положительные качества, как талант, доброта, честность, ум. Более того, мы не отдаем себе отчёта в том, какую роль играет физическая привлекательность в нашем восприятии людей. Подсознательно мы допускаем – «красивая форма равна прекрасному содержанию».
Что заставляет одного человека испытывать симпатию к другому человеку?
М.Дэвис («Большая книга влияния. Тренинг воздействия») считает, что не надо тратить время на придумывание идеальной вступительной реплики. Лучше всего начинать разговор, сказав нечто о другом человеке или о ситуации, в которой вы оба находитесь. Вы можете продемонстрировать свой интерес к другому человеку или вовлечь его в диалог, задав вопрос. Старайтесь задавать открытые вопросы. Открытые вопросы побуждают собеседника отвечать развернуто. Это дает вам больше информации, которую вы можете использовать для отыскивания общих интересов.
Самый легкий и наиболее отпугивающий способ начать разговор – это задать вопрос или поделиться наблюдением, касающимся ситуации, в которой вы находитесь. Оглянитесь вокруг и найдите нечто интересное или вызывающее любопытство, а затем задайте вопрос или выразите своё мнение, базирующееся на ваших наблюдениях.
Вы можете предпочесть более прямо дать понять, что заинтересованы в знакомстве: «Вы выглядите просто бесподобно, а бы не простил себе, если бы ушёл отсюда, не заговорив с вами» Или: «Я видел вас здесь и раньше и подумал, чтобы подойти и познакомиться» [с. 223-224].
Почему вы мне нравитесь? Позвольте перечислить причины
Гало-эффект
Материал Википедии
Гало-эффект(эффект ореола; halo effect, от англ. halo — ореол, сияние и лат.effectus — действие, результат) — результат воздействия общего впечатления о чем-либо (явлении, человеке, вещи) на восприятие его частных особенностей. Примером может служить впечатление, что у людей с привлекательной внешностью большие умственные способности.
Эдвард Торндайк первым привёл экспериментальные доказательства гало-эффекта.
В управлении персоналом гало-эффект является источником ошибок в оценке личности, когда наблюдатель пользуется лишь первым впечатлением или запоминающейся чертой в оценке индивидуальности. Мы автоматически приписываем индивидам, имеющим приятную внешность, такие положительные качества, как талант, доброта, честность, ум. Бессознательно мы считаем, что «красивая форма равна прекрасному содержанию». Красивые люди чаще получают помощь, когда в ней нуждаются, они больше нравятся окружающим, они более убедительны. Исключением из этого правила имеет место тогда, когда привлекательный человек рассматривается как соперник.
Нам нравятся люди, похожие на нас. Причем не имеет особого значения, о каком именно сходстве идет речь – о сходстве мнений, личностных качеств, происхождения, стилей жизни, настроению. Следовательно, те, кто желает нам нравиться, должны постараться стать в чём-то похожими на нас; и тогда им будет легче заставить нас идти на уступки. Большое значение имеет одежда. Мы охотнее оказываем помощь тем, кто одет, как мы. «профессионалы уступчивости» утверждают, что они якобы имеют такие же, как у нас, интересы и происхождение. Даже незначительное сходство может способствовать возникновению положительной реакции на другого человека. Видимость сходства легко можно создать искусственно. Нам нравятся люди, похожие на нас. Причём не имеет особого значения, о каком именно сходстве идёт речь – о сходстве мнений, личностных качеств, происхождения или стилей жизни. Следовательно, те, кто желает нам нравиться, должны постараться стать в чём-то на нас похожими; тогда им будет легче заставить нас идти на уступки.
Большое значение имеет одежда. Мы охотнее оказываем помощь тем, кто одет, как мы. Влияющие на нас люди с удивлением утверждают, что они якобы имеют такие же, как у нас интересы, сообщают, что он (или его жена) родились там же откуда приехал абонент, имеют одинаковое происхождение, политические, религиозные взгляды. Даже незначительное сходство может способствовать возникновению положительной реакции на другого человека. Видимость же сходства можно создать искусственно. Поэтому соблюдайте особую осторожность в присутствии требующих, которые стараются быть во всём похожими на вас. Торговых агентов учат «зеркально отражать» позу клиента, его настроение и стиль речи, поскольку такое отражение даёт позитивные результаты.
Похвалы
Информация о том, что мы кому-то нравимся, может являться чрезвычайно эффективным средством, вызывающим ответное благорасположение и желание уступать. Так, мы часто слышим положительные отзывы о нас от людей, которые чего-то от нас хотят. Важная особенность человеческой натуры: мы невероятно падки на лесть. Похвале не обязательно быть точной, чтобы действовать. Одобряющие замечания вызывают расположение к льстецу и тогда, когда они бывают неверными. Поэтому мы можем оказаться жертвами любого, кто использует сообщение: «Вы мне нравитесь!!!». Даже тогда, когда похвала явно фальшива мы оказываемся настолько беспомощными, что не замечаем того. что льстецы хотят извлечь выгоду из благорасположения к ним. В отличие от критики, поздравление, объяснение в любви, безличное заявление о симпатии является чрезвычайно эффективным средством влияния. Хотя, конечно, и у нашей доверчивости есть пределы – иногда мы понимаем, что льстец пытается манипулировать нами. С точки зрения ежегодной рассылки более 150 тысяч открыток «Вы мне нравитесь» представляется не такой уж нелепой.
Контакт и взаимодействие
В большинстве случаев нам нравится то, что нам знакомо. Нам всем нравится наше собственное отражение в зеркале. Фактор знакомства играет важную роль при решении разных вопросов. Надо принимать во внимание склонность людей хорошо относится к тому, с чем они уже сталкивались. Но, близкое знакомство с каким-либо человеком не обязательно способствует появлению симпатии к нему. Многократно повторяющиеся столкновения с индивидом при неблагоприятных обстоятельствах, в случаях, когда имеют место разочарование, конфликт или конкуренция, как правило, не улучшают отношения к этому индивиду. А вот успешные усилия, направленные на достижение совместного обучения, общих целей и сотрудничества могут положить конец распрям и симпатии. Поэтому «профессионалы уступчивости» беспрестанно повторяют, что мы должны «тянуть лямку вместе» для взаимной выгоды, что они, по существу, являются нашими товарищами по команде».
Назад в школу
Психологи сочли возможным модифицировать учебный процесс таким образом, чтобы он включал в себя и элементы конкуренции и элементы совместной деятельности и ведущих к успешным результатам. Таким образом:
Во-первых, хотя знакомство и контакт обычно способствует появлению чувства симпатии, имеет место нечто противоположное, если контакт связан с неприятными переживаниями.
Во-вторых, ориентированное на команду обучение является противоядием от враждебности к сотрудничеству.
Многие полицейские, следователи, чтобы побудить подозреваемых к признанию в совершении преступления применяют уловки, как роль Плохого Копа/ Хороший Коп.
Методика типа «Хороший Коп/Плохой Коп».
Плохой Коп при помощи угроз быстро внушает подозреваемому страх перед долгим тюремным заключением; принцип контрастного восприятия гарантирует, что при сравнении с неистовствующим, злобным Плохим Копом следователь, играющий роль Хорошего Копа, будет казаться особенно разумным и добрым человеком, который думает о его благополучии и является спасителем. А от спасителя остаётся лишь один шаг до заслуживающего полного доверия отца-спасителя.
Совместный допрос — метод ведения диалога, известный также как «хороший полицейский/плохой полицейский» или «добрый и злой следователь». Метод предполагает участие как минимум трёх людей. В рамках метода они условно называются субъектом переговоров, «хорошим полицейским» и «плохим полицейским». Описываемая техника предполагает, что «полицейским» нужна какая-то информация, которой субъект владеет, но не желает её раскрывать, либо необходимо склонить его к сотрудничеству, на которое он не хочет идти. Метод используется при ведении допроса и переговоров.
«Плохой полицейский» занимает противостоящую, агрессивную позицию по отношению к субъекту, выдвигает вопиющие обвинения, угрожает, высказывается уничижительно по отношению к субъекту, всячески выражая антипатию. «Хороший полицейский» ведёт себя противоположным образом. Он выражает симпатию, понимание, готовность поддержать. Он осуждает «плохого полицейского» и защищает субъекта от него. При этом у субъекта должно появиться доверие к «хорошему полицейскому» как к своему спасителю от психологического насилия со стороны «плохого». После достижения этого эффекта субъект намного легче рассказывает «хорошему полицейскому» то, что ранее хотел скрыть..
При ведении переговоров «плохой» занимает непреклонную позицию, выдвигает ультиматумы, требует чрезмерных уступок. «Хороший» разговаривает примирительно, ведёт себя доброжелательно, показывает готовность к диалогу. При этом у субъекта возникает естественное желание общаться с «хорошим» и расположение к нему. Когда «хороший» делает своё деловое предложение, в контрасте с требованиями «плохого» оно выглядит вполне приемлемым. В результате субъект соглашается на такие условия, на которые в спокойной обстановке мог бы не пойти
Эта техника имеет свои слабые стороны. В некоторых случаях субъект может понять смысл происходящего и не поддаться манипуляции. Давление «плохого полицейского» может привести к отчуждённости со стороны субъекта, что не позволит создать доверительную обстановку впоследствии. Как метод допроса он не отличается быстротой по сравнению с другими альтернативами, так как следователям приходится тратить время на отвлечённые разговоры, вместо того, чтобы задавать вопросы допрашиваемому.
Психологическая обработка с использованием условных рефлексов и ассоциаций
Что есть ассоциация? Ассоциация (лат. Associatio — соединение, взаимосвязь), в психологии и философии — закономерно возникающая связь между отдельными событиями, фактами, предметами или явлениями, отражёнными в сознании индивида и закреплёнными в его памяти. Ассоциации можно назвать строительным материалом мышления. Принцип ассоциации является общим, в соответствии с ним возникают как положительные, так и отрицательные связи. Невинные ассоциации с чем-то плохим или хорошим влияют на чувства, которые испытывают люди по отношению к нам. Вспомните, как ваша мать не разрешала вам играть на улице с плохими детьми. Люди считают, что у нас такие же черты характера, как у наших друзей.
Ассоциация. Ассоциативные связи
Автор: Н.И.Козлов
Ассоциация - связь в памяти, когда вслед за одним в голове человека без обоснований появляется другое.
Домашняя птица? - Курица! Поэт? - Пушкин!
Откройте словарь в случайном месте и ткните пальцем в случайное слово. Прочтите его. Теперь назовите несколько других слов, которые приходят вам на ум, когда вы произносите первое слово. Например: "белый" -> "снег", "белый" -> "день", "белый" -> "свет"; "черная" -> "сажа", "черная" -> "ворона"; "танк" -> "броня", "танк" -> "пушка". И так далее. Такая пара слов называется ассоциацией. Если взять второе слово в паре и придумать ассоциацию уже к нему, то возникнет цепочка из трех слов и двух ассоциаций.
Таким образом можно строить сколь угодно длинные цепочки.
Почему и как ассоциации образуются сами
Ассоциации появляются чаще всего по смежности в пространстве и во времени: говоря о домашней птице, чаще всего упоминают курицу - мы это запомнили. Рядом с ложками на столе часто лежат вилки - отсюда частая ассоциативная связь "ложка-вилка". А "ложка" и "термоядерный коллайдер" - ни пространственно, ни временно в нашем опыте не связаны, и такая ассоциация нетипична. Частным случаем являются ассоциации по сходству (голубое—синее) и по контрасту (черное—белое).
Когда ассоциация чего-то с чем-то у нас возникает, а когда - нет? Чаще всего влияет фактор впечатления и новизны. Чем ярче и сильнее нечто произвело на нас впечатление, тем скорее у нас это не просто запомнится, но запомнится в связи со всем тем, что это окружало: где, с кем, когда, как... Аналогично, быстрее и ярче ассоциации возникают в связи с чем-то новым, что привлекло внимание в силу эффекта новизны.
Кроме эффекта новизны, на образование ассоциаций влияет эффект повторения. Если эта девушка обычно улыбается, ее будут чаще называть Солнышком. Улыбайтесь чаще!
Многое определяется и направленностью внимания самого человека. У девочек - девчачьи ассоциации, у мальчиков - мальчиковые, у взрослых людей - взрослые, у сексуально заряженных молодых людей ассоциации преимущественно сексуальные. "О чем ты думаешь, глядя на кирпич? - О девушках. - А почему? Как связаны кирпич и девушки? - А я о них всегда думаю..."
Физиологическим механизмом образования большинства ассоциаций, скорее всего, являются сочетательные рефлексы в понимании В.М. Бехтерева. Впрочем, возникновение большинства ассоциаций можно объяснить как условными рефлексами по И.П. Павлову, так и понятием "подкрепление", чаще используемым в бихевиоризме.
Использование ассоциаций в практической психологии
Метод свободных (у Юнга - направленных) ассоциаций активно использовался и используется в психоанализе.
В проективных тестах людям предъявляется картинка с неясным содержанием, и по характеру преобладающих ассоциативных связей можно делать вывод о характерном для человеке способе восприятия и мышления, о его чувствах, потребностях и интересах.
В 1936 году Милтон Эриксон написал статью, в которой изложил результаты своего эксперимента с тестом словесных ассоциаций, суть которого состоит в том, что человек бессознательно дает ассоциативную связь на стимульное слово теми словами, которые описывают его проблему. Например, на стимульное слово «живот» испытуемая дала такие слова: большой, беспокойство, младенец, бояться, операция, болезнь, забыто. И это была информация о ее нежелательной беременности, которую она не помнила.
Управляемые ассоциации
Творческие люди сами могут создавать свои творческие ассоциации, находя интересные и запоминающиеся ассоциации. Управляемые ассоциации - ассоциации, которые мы сами создаем и сами можем корректировать или стирать. Создавая управляемые ассоциации, мы с вами можем управлять своим вниманием и памятью.
Если вы хотите вспомнить, что вам нужно сегодня при выходе из дома, ярко представьте, как вы видите прихожую и сразу вспоминаете: "Зонтик!"
А если услышали хороший анекдот, сразу прикиньте, в какой компании и обстановке он будет уместен, а сразу же создайте себе картинку, что вы с этими людьми в такой обстановке и рассказываете этот анекдот. С высокой вероятностью вы его в той обстановке - вспомните.
В книге Р.Чалдини «Психология влияния» записано: «Мы убеждаем других, используя язык, который управляет их ассоциациями к нашему сообщению. А их мысли, восприятия и эмоциональные реакции попросту следуют из этих ассоциаций.
Что касается положительных ассоциаций, то здесь нам дают урок «профессионалы уступчивости». Они постоянно стремятся связать себя или свою продукцию с тем, что нам нравится (С красивыми девушками, с каким-либо модным поветрием, научным достижением, культурным достижением, имён знаменитостей) (с.178-180).
Не звонит ли имя Павлова в колокольчик?
Ланчевая методика используется для улучшения отношений с собеседником потому, что во время еды возникают симпатии бессознательно. Ещё Павлов доказал что благодушного настроения можно добиться реакцией на красивый вид и приятный запах пищи. Колокольчик в эксперименте Павлова не выдавал пищи, но вызывал возникновения положительной ассоциации .
Многие манипуляторы стремятся вызвать у людей ассоциации с чистотой материнства, безмятежностью сельского пейзажа, любимым с детства вкусом яблочного пирога, именно в ассоциациях с едой они особенно искусны.
«Профессионалы уступчивости» поняли, что еду можно заменить чем-то не менее приятным, что будет «одалживать» свои привлекательные черты идеям, продуктам и людям, искусственно с ними связанным. Люди понимают, что, для того чтобы нравиться, им следует «связывать себя с хорошими новостями, а не с плохими новостями.От новостей и прогноза погоды - к спорту
Люди знают о принципе ассоциаций и потому стараются связывать себя с приятными событиями и отделять себя от неприятных событий – даже тогда, когда не имеют к этим событиям никакого отношения.Игра- это не просто забава, которой можно безмятежно наслаждаться. На карту ставится собственное «Я». Желая победы связанным с нами командам, мы хотим тем самым доказать своё собственное превосходство. Но кому мы пытаемся это доказать? Конечно, прежде всего самим себе, но также и всем остальным. Согласно принципу ассоциации, если мы окружаем себя облаком успеха, которым мы связаны хотя бы поверхностно (например, местом жительства), наша значимость в глазах общества увеличивается. Мы сознательно используем возможность продемонстрировать свою связь с победителями и, наоборот, стремимся не показывать окружающим свою связь с проигравшими. Таким образом мы пытаемся хорошо выглядеть в глазах любого, кому видны наши связи. Демонстрируя положительные ассоциации и скрывая отрицательные, мы стараемся добиться того, чтобы наблюдающие за нами люди относились к нам более благосклонно и испытывали к нам большую симпатию. Мы делаем это разными способами. ( Мы когда победа, они когда поражение).
Защита
Физическая привлекательность, знакомство, ассоциация, как правило, часто используется манипуляторами. На подсознательном уровне мы проявляем больше уступчивости при симпатии к человеку. Время занимать оборонительную позицию наступает тогда, когда мы начинаем чувствовать, что кто-либо нравится нам больше, чем следовало бы при данных обстоятельствах. Подобное ощущение предупреждает нас о том. что, вероятно, по отношению к нам применена какая-то техника. Принимая решения, основанные на уступке, вы всегда должны стараться отделять своё отношение к требованию от тех чувств, которые возникли у вас по отношению к требующему. Вступив даже в краткий личный или социальный контакт с требующим, мы легко можем забыть об этом различии. В тех случаях, когда мы достаточно безразлично относимся к требующему, наша забывчивость не ведёт нас слишком далеко в опасном направлении. Серьёзную ошибку можно совершить тогда, когда вам нравится человек, предъявляющий требование.
Вот почему так важно проявлять настороженность в отношении чувства чрезмерной симпатии к тем, кто упорно добивается от вас уступчивости.
Выводы ( пять факторов)
1. Фактор: Люди предпочитают соглашаться с теми индивидами, которые им знакомы и симпатичны. Зная об этом правиле, «профессионалы уступчивости» обычно стараются выглядеть как можно привлекательными.
2. Фактор: Физическая привлекательность способствует завышению оценки других человеческих качеств, таких как талантливость, доброта, ум.
3. Фактор: Сходство и похвала влияет на наше отношение к человеку.
4. Фактор: Близкое знакомство, совместное успешное сотрудничество.
5. Фактор: наличие ассоциаций влияют на наше отношение к человеку
Нам надо насторожится, если мы замечаем, что требующий очень уж нравится нам, мы должны мысленно отделить этого человека от его предложения и принять решение, основанное исключительно на достоинствах самого предложения.
Критическое замечание
1.В письме к сестре Джейн Остин заявляла: «Я хочу, чтобы люди были не очень приятными, это избавит меня от труда слишком сильно их любить».
2.Уилл Роджерс хвастался, что он никогда не встречал человека, которого ему не понравился. К чему может привести такой подход к межличностным взаимоотношениям?
Гл. 6 Авторитет
Управляемое уважение
Следуй за сведующим
Вергилий
Уравляемое уважение. Повиновение авторитетам заложено в социальной природе человека. Еще в каменном веке члены племен делали то, что приказывал им вождь, — неважно, насколько его требования были разумными и обоснованными. Социологи полагают, что само устройство человеческого общество зиждется на уважении к власти и авторитетам, выступающем в качестве гарантии его стабильности и развития
Давящая власть авторитетов Известный психолог, профессор Милграм в эксперименте доказал, что авторитетная власть человека ведёт к недооценке потенциального физического вреда причиняемый ими жертве. В любом человеке глубоко укоренилось сознание необходимости повиновения авторитету. Решающая роль в повиновении играет неспособность жертве открыто противостоять «начальнику». Если жертва молит об освобождении, у авторитета, то авторитет воспринимает эту просьбу как необходимое возмездие за явную или не явную, ошибочную вину. При трагических последствиях от жестоких действий, каждый член авторитетной команды, в норме, чувствует своё унижение, нравственное страдание и стресс.
Авторитет: научное определение
Материал http://www.psychologos.ru/articles/view/avtoritet...
Авторитет - лат. autoritas —власть, влияние. индивида, основанное на занимаемом им положении, должности, статусе и т.д.
В первом значении понятие авторитета в социальной психологии нередко соотносится с представлением о власти и с ролью руководителя. В этом смысле определенным авторитетом обладает любой индивид, который легко добивается от партнеров по взаимодействию и общению подчинения и мнение которого воспринимается ими как подлежащее немедленному и беспрекословному исполнению. Но сам по себе факт послушания в условиях ролевого давления не гарантирует от того, что в ситуации ослабленного контроля, поведение индивида качественно не изменится. При этом падение ролевого статуса носителя властного авторитета нередко приводит к принципиальному снижению степени его влияния, т.к. основой последнего являлась именно и только его формально-статусная позиция. Подобный тип влияния в социальной психологии определяется как «авторитет власти», окружающими за индивидом права на принятие ответственного решения в условиях значимой совместной деятельности.
В этом значении авторитет может и не совпадать с властью — им может пользоваться индивид, не наделенный соответствующими официальными полномочиями, но обладающий, несмотря на это, подлинной «властью авторитета». Обязательной составляющей такого собственно личностного авторитета является высокая ценность индивида для окружающих и как источника значимой для них информации, и как позитивно референтного лица, чье мнение рассматривается в качестве важного ориентира, необходимого для обоснованного принятия решения. При этом отношения авторитетности — качественно более высокая ступень развития межличностной значимости, чем собственно референтные отношения. Авторитетному лицу авансируется доверие, его мнение признается изначально верным, воспринимается как прямое руководство к действию, а успех ожидается и предвидится. Такие отношения являют собой пример ярко выраженного личностного предпочтения и имеют глубоко эмоциональную окраску. Авторитет такого индивида обусловлен его идеальной представленностью в сознании других и значимостью для этих других тех преобразований, которые он осуществил своей деятельностью в интеллектуальной и эмоциональной сферах личности окружающих. Авторитет того или иного лица может признаваться не только в той области, в которой он был изначально завоеван. Возможен процесс «иррадиации авторитета», т.е. переноса его на те сферы жизнедеятельности, где право данной личности на авторитетное влияние не проверялось. В том же случае, когда индивид признается авторитетным лишь в одной из сфер жизнедеятельности и не выступает в качестве такового в других, в социальной психологии принято говорить о «спецификации авторитета». При этом спецификация авторитета в реально функционирующих малых группах наиболее ярко проявляется в условиях многоплановой групповой деятельности, а иррадиация авторитета — в условиях жестко структурированной групповой монодеятельности, что нередко приводит к высокой степени персонализированности элиты в сознании деперсонализированной основной части членов общности. Авторитет является одним из трех факторов (наряду с аттракцией и властными полномочиями), характеризующих «значимого другого».
Материал Википедии
Межличностная аттракция — механизм восприятия другого человека, возникающий на основе устойчивого положительного чувства, которое способствует формированию привязанности, дружеских чувств, симпатии или любви.
Следует учесть, что под аттракцией понимают как процесс так и результат формирования привлекательности какого-либо человека для воспринимающего. Л. Я. Гозман выделяет в понятии межличностной аттракции три аспекта: аффективный компонент, отношение (то есть мотивационно-волевой и поведенческий компоненты) и оценки другого человека (когнитивный компонент).
Изучение межличностной аттракции является одной из ключевых тем исследований социальной психологии, и посвящены главным образом выяснению факторов, обуславливающих появление положительных межличностных отношений. Измерение
Существует два направления методических разработок — первое ориентировано на создание процедур регистрации аттракции между незнакомыми или малознакомыми людьми, второе — между членами устойчивых пар.
В настоящее время существуют два основных метода исследования в этой области, связанные с регистрацией аттракции между незнакомыми людьми и между устойчивыми парами. Они, в свою очередь, разделяются на вербальные и невербальные. Наиболее часто используемым вербальным методом в психологии является индекс Д.Бирна, в основе которого лежит шкала межличностных оценок. В этой шкале испытуемый оценивает другого человека по таким характеристикам как интеллект, знакомство с последними событиями, нравственность, уровень адаптации, чувство симпатии или антипатии, желание или нежелание респондента сотрудничать. Аттракция, измеренная таким образом, высоко коррелирует с данными других методик. Однако, данная методика обладает низкой ретестовой надёжностью, что делает невозможным её использование в лонгитюдных исследованиях. Регистрация невербальных реакций решает эту проблему. Невербальные показатели такие как дистанция между участниками общения и их взаимное расположение, направление взгляда и разные психофизиологические показатели устойчивы к повторению, имеют большую конструктивную валидность и в большинстве случаев не зависят от воли субъекта. Причины
Были изучены многие факторы, лежащие в основе межличностной аттракции. Наиболее широкое распространение получили исследования физической привлекательности, близости, сходства, взаимодополняемости, взаимной симпатии и дружбы.
Эффект близости Наиболее распространённой причиной возникновения аттракции считается фактор пространственной близости между людьми. Многочисленные данные наблюдений свидетельствуют о влиянии частоты общения и встреч на межличностную симпатию. Ярким примером могут служить исследования Л. Фестингера, С. Шахтера и К. Бэка, которые показали, что большинство дружеских отношений складываются между студентами, проживающими по соседству в одном здании общежития. Здесь также действует эффект «простого нахождения в поле зрения», заключающийся в возрастании вероятности позитивной оценки стимулов по мере увеличения частоты их встречаемости. Однако, есть и исключения. Дружеские отношения могут возникать без физического взаимодействия. Так, недавние исследования показывают, что интернет-общение по качеству и глубине схожи с общением при непосредственном взаимодействии.
Эффект «простого попадания в поле зрения» Как уже упоминалось выше, эффект простого попадания в поле зрения свидетельствует о связи между симпатией и частотой встречаемости стимула. Это относится в равной степени как к неодушевлённым объектам, так и к людям. Так, исследования Йоргенсена и Сервона (Jorgensen and Cervone, 1978) показывают, что лица незнакомцев вызывают больше симпатии при увеличении частоты встречаемости. Эти данные доказываются также оригинальным экспериментом Р. Морленда и С. Бич. В этом эксперименте помощницы экспериментаторов определённое количество раз посещали лекции, занимая хорошо видимые места в аудитории, и при этом не вступая ни с кем в общение. При завершении курса лекций студентам предлагалось оценить фотографии этих девушек. Оказалось, что большую аттракцию вызвали девушки, посетившие лекции наибольшее количество раз. Однако, частота воздействия не всегда усиливает привлекательность. Следует учесть, что для неприятных стимулов действует обратный эффект- число встреч с такими стимулами увеличивает неприязнь.
Другие факторы аттракции Сходство
Исследования показывают, что одним из ведущих факторов, определяющим межличностную аттракцию, является сходство между людьми. Причем здесь имеется в виду сходство в самом широком смысле слова. Учитываются как физические, так и социальные характеристики: внешность, характер, жизненные цели и т. д. Считается, что чем более совпадают эти характеристики, тем счастливее люди в отношениях (Folkes, 1982,[9] Wilson et al., 2006). Данный эффект основывается на чувстве самоутверждения: люди обычно стремятся к подтверждению своих убеждений и взглядов на жизнь. Так, активные люди любят быть вокруг таких же энергичных людей, а пессимисты предпочитают находиться рядом с другими негативно настроенными людьми (Locke & Horowitz, 1990).
Физическая привлекательность
Одним из важных факторов установления межличностных отношений также является физическая привлекательность. Красивые люди обычно имеют более высокий статус и популярность.[10] Кроме того, привлекательность часто связывается с положительными личными качествами и хорошими жизненными перспективами. Однако, несмотря на большую социальную успешность красивых людей, при выборе партнёра работает также принцип справедливости, заключающийся в равных вкладах партнёров в отношения, то есть стремления к поиску партнёра одной степени привлекательности.
Авторитет
Н.И.Козлов
Авторитет - власть и влияние, получившие признание и вызывающие внутреннее согласие.
Пока власть вызывает хотя бы внутренний протест и желание ее саботировать - она не авторитетна и держится только принуждением или подкупом. Тот, чье влияние и власть принимаются как естественные, кому подчиняются добровольно. Авторитетный человек - человек, мнение и поступки которого имеют высокое влияние на других. Что же делает чью-то власть авторитетной, добровольно признаваемой? В соответствии с концепцией Макса Вебера, авторитет может освящаться тремя источниками:
Традиция. Чем дольше длится власть, тем более люди к ней привыкают. Авторитет церкви во многом держится на том, что ее влияние длится уже многие сотни лет.
Рационально обоснованная законность. Если человек имеет соответствующую должность, знания и опыт, нам легко признать его авторитет.
Аффективная законность, основанная на харизме лидера. Уверенное поведение, громкий голос, четкие команды, яркая речь и красивые манеры - все это завораживает и заставляет верить, что этого человека нужно слушать и слушаться.
В зависимости от того, добился ли человек авторитета благодаря своим личными качествам либо имеет его благодаря назначению или социальному положению (статусу), авторитет может быть более формальным (уважение должности), менее формальным - (уважение статуса) и личным (уважение личности, личный авторитет).
Например, в школах карате более младшие пояса подчиняются более старшим. Однако, если тренер ставит проводить разминку ученика с младшим поясом, ему будут подчиняться все черные пояса. У этого ученика с младшим поясом появился формальный, данный извне авторитет.
Личный авторитет человека измеряется уважением к его словам, способность его влиять на мнение, поступки и поведение окружающих людей силой своей личности и разума.
Высокий личный авторитет - возможности влияния большие. Авторитет низкий - и возможность влиять низкая.
Авторитет – привлекает. Особенно бывает нам дорог наш профессиональный авторитет, наш авторитет как руководителя и наш родительский авторитет.
Что способствует вашему личному авторитету? Социальный статус – важен. Люди обращают внимание на то, какое вы занимаете положение по жизни, имеете ли вы право доминировать над окружающими. Авторитет растет вместе с силой вашего характера, вашей самодисциплиной и требовательностью (в первую очередь к себе. Настоящая сила всегда вызывает уважение. Всегда важен богатый жизненный и профессиональный опыт. Авторитет опытного мастера всегда выше, чем опыт новичка, тем более этому способствует широкий кругозор и глубокие знания. Знание - сила! Многие для создания авторитета используют разнообразные фишки, учатся делать себе рекламу и производить соответствующее впечатление. В дополнение ко всем предыдущим моментам фишки авторитет усиливают, без них, на пустом месте - создают лишь дутый и временный авторитет.
Психолог Милграм в своих экспериментах убедительно доказал, что люди готовы причинять вред другим людям из-за всеобщей склонности повиноваться авторитетным лицам?
Milgram (1974) в своей книге «Повиновение авторитету» пишет, что в человеке глубоко укоренилось сознание необходимости повиновения авторитетам. Часто неспособность человека открыто противостоять авторитету (начальнику) приводит к послушанию и повиновению.
Плюсы и минусы слепого повиновения
Авторитет является чрезвычайно сильным мотивирующим фактором и имеет соответствующую социальную базу. Власть авторитетов предоставляет обществу огромные преимущества. Она дает возможность развиваться сложным структурам, регулирующим материальное производство, торговым, оборонным структурам, а так же структурам социального контроля. Другая альтернатива, анархия, едва ли способствует общественному прогрессу. Анархия, как считает философ Томас Гоббс, обычно делает жизнь «жалкой, отвратительной, дикой и короткой». Склонность граждан к повиновению и лояльности властям имеет большую социальную ценность. Информация, полученная от признанного авторитета, может подсказать нам, как следует действовать в конкретной ситуации.
Милграм считает, что согласие с диктатом авторитетных фигур очень часто имеет реальные практические преимущества. В детстве нам кажется, что эти люди (например, родители, учителя) знают больше, чем мы, и мы обычно находим их советы полезными – отчасти из-за того, что мы считаем своих наставников весьма мудрыми, отчасти из-за того. что они решают, когда нас надо награждать, а когда – наказывать. Эти же факторы продолжают играть важную роль и тогда, когда мы взрослеем, хотя авторитетами для нас теперь становятся предприниматели, судьи и члены правительства. Поскольку эти авторитеты имеют гораздо больший доступ к информации и власти, чем мы, нам представляется логичным подчиняться их требованиям. Такой взгляд на вещи приводит к тому, что мы часто повинуемся авторитетам даже тогда, когда это бессмысленно.
Подобная противоречивость характерна для всех главных орудий влияния. Послушное подчинение авторитетам приводит к тому, что мы считаем, что не должны думать; следовательно: мы и не думаем. Авторитет дает приказ, подчиненные перестают думать и начинают действовать автоматически, и не способны критически оценивать распоряжения признанных авторитетов.
Во всех случаях, когда нами становится легко управлять, как из-под земли появляются «профессионалы уступчивости», чтобы попытаться извлечь выгоду.
В области медицины давление авторитетов является весьма заметным и сильным. Здоровье для нас чрезвычайно важно, поэтому врачи, обладающими большими познаниями и возможностями в этой жизненно важной области, занимают позицию уважаемых авторитетов. Никто не может опротестовать решение доктора, за исключением разве другого доктора более высокого ранга. Возникает грубая сила авторитета. (Авторитет: «Это только предположение, но давай не забудем, кто его делает…»). В большинстве случаев мы не способны критически оценивать распоряжения признанных лидеров. Мы не рассматриваем ситуацию в целом, а обращаем внимание только на отдельные аспекты и реагируем соответствующим образом. Мы не являемся единственным видом, представители которого иногда оказывают неоправданное почтение занимающим авторитетное положение особям. В колониях обезьян, где существует жесткая иерархия доминирования, рядовые члены не начинают использовать полезные нововведения (например, палку для подтягивания еды в клетке) до тех пор, пока их не освоит доминирующее животное.
Видимость, а не сутьЕсли использовать принцип, видимость и символы авторитета, то это побуждает нас на уступки, в отсутствие действительного авторитета. Некоторые из этих символов авторитета неизменно побуждают нас идти на уступки в отсутствие действительного авторитета.
Мошенники-виртуозы, например, создают вокруг себя «облако авторитета» из соответствующих титулов, личных вещей и одежды. Они обычно с важным видом выходят из шикарного автомобиля, элегантно одетые, и представляются своей предполагаемой «жертве» докторами, судьями, профессорами или специальными уполномоченными Такого-то. Титулы, личные вещи и одежда символов авторитета (экипировка) увеличивает шансы манипуляторов на успех.
Титулы
Титул (от лат.titulus «надпись; "почётное" звание») — почётноезвание (например, граф, герцог), наследственное или присваиваемое пожизненно отдельным лицам (обычно дворянам) для подчёркивания их особого, привилегированногоположения и требующее соответствующего титулования (сиятельство, высочество и других).Титулы в отличие от других символов авторитета, чрезвычайно трудно и вместе с тем очень легко приобрести. Чтобы честным трудом заработать титул, требуется годы напряженного труда. Однако тот, кто не хочет прилагать больших усилий, может просто навесить на себя соответствующий ярлык и тем самым автоматически вызвать к себе уважение. Именно так поступают актёры и мошенники-виртуозы. Очень часто влияет именно титул, а не сущность человека, заявляющего свои права на него. Существует связь между статусом и восприятием размеров. Высокие ожидания сопровождают человека высокого роста, чем их невысокие коллеги, и они чаще занимают руководящие посты. Даже размер какой-либо вещи увеличивает в наших глазах не столько «приятность» данной вещи, сколько её важность. Поскольку размер и статус взаимосвязаны, некоторые индивиды с выгодой для себя заменяют размер статусом. В животном сообществе, где статус мужских особей определяется степенью их физического превосходства, оценка размера позволяет предсказать, какого статуса достигнет то или иное животное. Различные млекопитающие выгибают спины и поднимают шерсть дыбом; рыбы расправляют плавники и раздуваются, набрав в себя воды; птицы распускают крылья и машут ими. Очень часто одной такой демонстрации бывает достаточно для того, чтобы заставить противника отступить, повысив тем самым статус победителя – более крупного и сильного животного. Именно поэтому мошенники, даже те, что имеют рост средний или немного выше среднего, обычно носят обувь на платформе или высоком каблуке. Вывод: внешние признаки силы и авторитета могут быть смоделированы чрезвычайно легко.
В большинстве случаев достаточно одного символа авторитета, чтобы повлиять на наше поведение. Автоматическое подчинение к индивидам, чьи титулы говорят об их авторитете, является механическое сопротивление идеям индивидов, чей статус предполагает отсутствие авторитета. Например, встречается механическое сопротивление при печатании научных публикаций если у автора нет большого авторитета в научных кругах.
Одежда
Вторым типом символа авторитета является одежда. Мошенники-виртуозы используют в своих целях статусную одежду и тем самым меняют свой внешний вид. Подобно хамелеонам, они носят одежду похожую на униформу: белое больничное, черное священническое, зеленое армейскоеи тому подобное, чтобы извлечь максимальную выгоду из сложившейся ситуации. «Авторитетная одежда» способна оказывать на людей гипнотизирующее воздействие и заставлять их подчиняться мошенникам-виртуозам. К сожалению. жертвы мошенников слишком поздно понимают, что одеяние авторитета едва ли является свидетелем его истинности. Менее явным, по сравнению с униформой, свидетельством авторитета является хорошо сшитый деловой костюм. Однако такой костюм оказывает на людей не меньшее действие
Атрибуты
Атрибут (от лат. attributio «приписывание, признак»): Атрибут — отличительная принадлежность, присвоенный кому-либо или чему-либо знак, предмет для отличия. Одежда имеет не только функциональное назначение, она может служить декоративной цели. Элегантная и модная дорогая одежда говорит о высоком статусе человека наравне с таким атрибутами. Как драгоценности и престижные машины. В этом случае она имеет пугающую ауру и непредсказуемость на реакцию уступчивости человека. Авторитеты за счёт атрибутов мощно воздействуют на нас, причём делают это незаметно. Атрибуты оказывают давление авторитета на уступчивость и на влияние абонента.
Защита
Для того чтобы противостоять влиянию авторитета, необходимо, прежде всего, убрать элемент неожиданности и осознать их власть. Авторитет - это по сути эксперт. В большинстве случаев нет смысла пытаться заменить суждения эксперта , авторитета нашими собственными. В то же время неразумно полагаться на мнение авторитета во всех случаях.
Непререкаемый авторитет
Получив доказательства того, что мы имеем дело с авторитетным специалистом, мы можем ловко обойти расставленные ловушки.
В сложной ситуации следует задать себе два вопроса. Во-первых, когда мы сталкиваемся с тем, что выглядит как попытка оказания влияния на нс авторитетной фигуры, надо спросить: «Этот авторитет, в самом деле является специалистом в данной области?»Второй вопрос: «Является ли данный человек настоящим компетентным и главное – правдивым специалистом в данной ситуации?».
Коварная искренность
Авторитеты, даже наилучшим образом информированные, могут намеренно исказить предоставляемые нам сведения. Следовательно, нам необходимо определить, насколько эти люди надежны в данной ситуации. Мы позволяем повлиять на себя в гораздо большей степени тем специалистам, которые кажутся нам беспристрастными, чем тем, которые могут, по нашему мнению, что-то выиграть, убедив нас.
Задавая вопрос о надёжности авторитета, с которым мы имеем дело, мы должны иметь ввиду маленькую уловку, которую часто используют мошенники-виртуозы, чтобы убедить нас в своей коварной искренности: они, как может показаться на первый взгляд, до определённой степени идут против своих собственных интересов. Доказав свою честность в мелочах, «профессионалы уступчивости» неизменно вызывают у людей большее доверие, когда касаются важных аспектов своего предложения. Здесь играет правило взаимного обмена, которое работает в пользу мошенника-виртуоза.
Иногда мошенники-виртуозы используют принцип контрастного восприятия в сочетании с принципом главного интереса. Иногда мошенники-виртуозы просят вас установить цену гораздо большую, чем стоит ваша вещь, но вот проходит время и её ни кто не покупает. Неожиданно мошенники предлагают снизить эту большую цены и добиваются уменьшения цены вашей вещи, которую предложили вы. При этом важную роль играет кажущееся отсутствие заботы о личной выгоде.
Выводы
Общество в целом оказывает на нас сильное давление с целью побуждения к согласию с требованиями авторитетов. Повиновение авторитетам часто представляется людям рациональным способом принятия решения.
Люди склонны автоматически реагировать на символы авторитета, а не на авторитет как таковой. Основными символами авторитета являются титулы. одежда, марка автомобиля и т.п.
Можно защитить себя от пагубного влияния какого-либо авторитета, задав себе следующие вопросы. Действительно ли этот авторитет является экспертом в данной области? Насколько правдивым он может оказаться? Насколько ему можно верить. Нам следует насторожиться, если человек, с которым мы общаемся, сначала сообщает о себе нечто негативное. Таким образом люди часто пытаются убедить окружающих в своей честности.
Гл.7 Дефицит
Правило малого
Для того чтобы что-то полюбить, надо осознать, что это может быть утрачено. Г.К.Четертон.
То, чего слишком мало, является наилучшим, а утрата – это самое ужасное.
Почти каждый подвержен влиянию принципу дефицита в той или иной степени. Особенно показателен принцип драгоценного дефекта, если он несет себе печать соответствующего дефицита.
Суть принципа дефицита такова – ценность чего-либо позитивного в ваших глазах существенно увеличивается, если оно становится недоступным. Мысль о возможной потере оказывает на людей большее влияние, чем мысль о приобретении.
Ограниченное количество
«Профессионалы уступчивости» пытаются извлекать выгоду из того факта, что принцип дефицита оказывает чрезвычайно сильное влияние на наши представления о ценности вещей. Иногда информация об ограниченном количестве товара бывает верной, а иногда – фальшивой. Иногда это связывает человека обязательством приобрести вещь именно тогда, когда она наименее доступна – и, следовательно, наиболее желанна.
Лимит времени
С методикой сообщения об ограниченном количестве имеет много общего тактика установления предельного срока, суть которой заключается в следующем: «профессионалы уступчивости» официально устанавливают определённый временной интервал, в течении которого человек может реализовать представляемую возможность. Люди начинают делать то, что они никогда не собирались делать, только потому, что вскоре уже нельзя будет это сделать. Ограниченные сроки порождают интерес. Девиз этих манипуляторов – «прямо сейчас». Цель заключается в том, чтобы «не дать предполагаемым клиентам времени на обдумывание сделки, запугать их и заставить поверить, что они не смогут получить данную вещь позже». Такая тактика вызывает у людей желание купить предлагаемую им вещь немедленно.
Психологическое сопротивление
Действие принципа дефицита основывается на извлечении выгоды из нашей склонности идти кратчайшим путем. Эта слабость является результатом информированности. Власть принципа дефицита обусловлена двумя моментами.
Во-первых, мы знаем, что вещи, которыми трудно завладеть, как правило, лучше тех вещей, которыми завладеть легко (Lynn,1989). Поэтому мы часто судим о качестве предмета по его доступности.
Во-вторых принцип дефицита в том, что степень нашей свободы выбора становится меньше; а мы ненавидим терять свободу, которая у нас есть. Стремление сохранить имеющиеся прерогативы является центральным моментом в теории психологического реактивного сопротивления (J.W.Brehm,1966). Согласно этой теории, всякий раз, когда что-то ограничивает ваш выбор или лишает вас возможности выбора, потребность сохранить наши свободы заставляет нас желать их (а также товары и услуги, связанные с ними) значительно сильнее, чем прежде.
Но необходимо отличать «честный» дефицит, который возникает естественно, и дефицит, специально сфабрикованный манипуляторами.
В каком возрасте у людей впервые проявляется желание бороться против ограничения их свободы?
Эти «ужасные два года»
В возрасте двух лет у ребенка отмечается противоречивое поведение. Если родитель, что- либо приказывает детям, то они всё делают наоборот. Двухлетние дети реагируют на ограничение их свободы демонстративным неповиновением. Всё это психологическое реактивное сопротивление. Двухлетние дети рассматривают себя уже не просто как продолжение окружающей среды, а как независимое существо. Независимое существо – это существо, имеющее свободу выбора; ребенок, осознавший, что он является таким существом, несомненно, будет стремиться узнать, какова его степень свободы (процесс сепарации). В процессе борьбы за свою свободу и противостояния всякому её ограничению происходит получение важной информации. Выясняя предел своей свободы, дети узнают, когда их обычно контролируют, а когда они сами могут осуществлять контроль над ситуацией.
Реактивное сопротивление взрослых. Любовь, оружие и стиральные порошкиВсе мы понимаем, что в трагедии Шекспира «Ромео и Джульетта» описана любовь героев Ромео и Джульетты. Эта любовь подростков (Ромео было 15 лет, Джульетте -13лет) была романтическая и любовь-влюбленность, но ради неё они пошли на смертью. Разве существует другой критерий для того, чтобы отличить настоящую любовь от влюбленности? Любовь ведь «сильнее смерти»!
Р. Чалдини пишет: «Ярким примером пагубного воздействия родительского давления на подростков является так называемый феномен Ромео и Джульетты». Ученые-социологи указывают на роль родительского вмешательства и вызванного им психологического реактивного сопротивления.
«Феномен Ромео и Джульетты – склонность юношей и девушек сосредотачиваться на своих обязанностях в меньшей степени, чем на правах, которые, по их мнению, приближают их статус к статусу взрослых». Феномен Ромео и Джульетты бессмертен и регулярно дает о себе знать в обществе.
Цензура в наш век, когда возможность определенным образом оперировать информацией становится всё более важным условием получения богатства и власти, мы реагируем на запрещение информации усилением желания получить эту информацию и улучшением нашего отношения к ней. Интересно, то, что люди начинают более позитивно относится к запрещенной информации, даже если они её не получают. Реактивное сопротивление может заставить людей делать то, что они при других обстоятельствах не стали бы делать.
Уяснив, что, люди особенно ценят ту информацию, доступ к которой ограничен. Мы можем приложить принцип дефицита к сферам, не имеющим отношение к материальным предметам потребления. Это могут быть сферы идей, знаний и т.п. Важно понимать, что информацию не обязательно подвергать цензуре, чтобы люди ценили её выше; её должно быть только недостаточно. Утверждение, что эксклюзивная информация является более убедительной, является основой товарной - то есть информация о дефиците сама является дефицитной и делает данную информацию особенно убедительной.
Оптимальные условия
Принцип дефицита бывает особенно действенным в определенные моменты.
Заново испытываемый дефицит. Более дорогое печенье и гражданский конфликт
Заново испытываемый дефицит может привести к протестам и особенно склонны к протесту не те люди, которые привыкли к лишениям и считают неизбежными, а те, кто узнал вкус лучшей жизни. От раз данных свобод люди не отказываются без борьбы. Поэтому не стоит удивляться тому, что у непоследовательных родителей дети не отличаются послушанием.
Конкуренция из-за ограниченных ресурсов. Глупая яростьЕсли какие-либо ресурсы ограничиваются, особенно важную роль в стремлении к ним начинает играть конкуренция. Помимо того. что какой-либо предмет становится в наших глазах более привлекательным тогда, когда он оказывается в дефиците, мы особенно сильно начинаем желать этот предмет тогда, когда вынуждены вступать из-за него в отношения конкуренции. Осознание необходимости соперничества за дефицитные ресурсы является чрезвычайно важным мотивирующим фактором. Безразличный к своему партнеру любовник, часто начинает испытывать настоящую страсть при появлении соперника. Это тактика «выталкивания за ограду». Желание завладеть вещью, являющейся предметом конкуренции, часто бывает всепоглощающим. Люди, соперничая друг с другом, доходят до состояния крайнего возбуждения. Люди утрачивают представление о том, что им нужно, и начинают набрасываться на всё, что им подсовывают. Это и есть открытая борьба за дефицитный ресурс.
Защита
Всякий раз, когда мы сталкиваемся с давлением принципа дефицита, мы должны задавать себе следующий вопрос: «Зачем нам нужен этот дефицитный предмет?» Если мы хотим извлечь из обладания какой-либо редкой вещью социальную. Экономическую или психологическую выгоду, тогда всё прекрасно; давление принципа дефицита поможет нам определить, какую сумму имеет смысл заплатить за эту вещь, чем меньше она доступна, тем ценнее она будет для нас. Однако очень часто вещь нужна нам не только ради обладания ею. Тогда для нас важна её потребительская стоимость; мы можем хотеть эту3 вещь съесть или выпить, прикасаться к ней, слушать её, управлять ею или каким-то другим образом пользоваться ею. В таких случаях очень важно помнить, что, становясь редкими в наших глазах, вещи от этогоне делаются более вкусными, не начинают лучше звучать, выглядеть, ездить, работать.
Надо помнить две последовательные стадии. Как только мы ощутим волну эмоционального возбуждения, которая возникает из-за влияния дефицита, нам следует расценить это изменение своего состояния как предупреждение об опасности. Для того чтобы принять правильное решение, мы должны сохранять спокойствие. Нам необходимо перестать нервничать и постараться взглянуть на ситуацию с рациональной точки зрения. Как только мы это сделаем, мы можем переходить ко второй стадии, спрашивая себя, зачем вам нужен этот предмет. Если мы хотим прежде всего обладать им, нам следует оценить его доступность, чтобы определить, сколько денег мв хотим на него потратить. Однако, если вещь нужна нам прежде всего сама по себе (то есть мы хотим ею пользоваться), мы должны помнить, что эта вещь будет функционировать одинаково хорошо независимо от того, является она дефицитной или количество таких вещей неограниченно.
Выводы
Согласно принципу дефицита, люди в большей степени ценят то, что менее доступно. Этот принцип часто применяется с целью извлечения выгоды в таких методиках достижения уступчивости, как тактика установления крайнего срока.
Принцип дефицита оказывает на людей сильное влияние по двум причинам. Во-первых, поскольку вещи, которые трудно приобрести, обычно бывают более ценными, оценка степени доступности предмета или переживания часто является рациональным способом оценки его качества. Во-вторых, когда вещи становятся менее доступными, мы утрачиваем часть соей свободы. Согласно теории психологического реактивного сопротивления, мы реагируем на ограничение свободы усилением желания иметь её (наряду с товарами и услугами, с ней связанными) в полном объеме.
Психологическое реактивное сопротивление способствует возникновению у нас определенных мотиваций на протяжении всей нашей жизни. Особенно ярко выражено у «кошмарных двухлеток» и у подростков потому, что у них в это время происходит обострение чувства индивидуальности. В этом возрасте повышается внимание к вопросам, связанным с контролем, правами и свободами. Они особенно чувствительны к каким бы то ни было ограничениям.
Принцип дефицита влияет не только на оценку предметов и переживаний, но и на оценку информации. Всякие ограничения к доступу информации заставляет людей особенно сильно стремиться к получению этого доступа в полном объеме, а также заставляет их относиться более благосклонно к данной информации. Ограниченная информация является более убедительной. В случае наличия цензуры этот эффект имеет место даже тогда, когда информация не получена вообще. Когда данная информация наконец оказывается полученной, то она представляется более ценной.
Принцип дефицита в двух случаях оказывает на людей наибольшее влияние. Во-первых, дефицитные предметы повышаются в цене, когда выясняется, что они только что стали таковыми. То есть мы больше ценим те вещи, которых стало не хватать совсем недавно, чем те, которых всегда не хватало. Во-вторых, ограниченные ресурсы привлекают нас больше всего тогда, когда мы из-за них конкурируем с другими людьми.
Возникновение дефицита возбуждает эмоции и затрудняет рациональное мышление. При возникновения дефицита мы должны сразу же насторожится. Если почувствуем неадекватное возбуждение. Насторожившись мы сможем принимать шаги к тому, чтобы уменьшить возбуждение и объективно оценить достоинство дефицитного предмета.
Овидий сказал: «То, что легко достается, никому не нужно, запретное же соблазнительно».
Гл. 8 «Быстрорастворимое влияние
Каждый день я использую все возможные способы, чтобы стать лучше. Эмиль Коу
Каждый день я делаю всё возможное для того, чтобы стать ещё более занятым. Роберт Чалдини
Примитивный автоматизм
Примитивный автоматизм – это принятие решений относительно кого-либо иди чего-либо, принимая и учитывая только один элемент целого. Который кажется чрезвычайно важным. Вот почему мы так часто автоматически задействуем принципы и правила взаимного обмена, последовательности, социального доказательства, благорасположения , влияние авторитета, дефицита при принятии решений, подразумевающих уступчивость. Для нас, когда мы торопимся, находимся в состоянии напряжения, неуверенности, безразличны, расстроены или утомлены, мы имеем обыкновение сосредотачивать своё внимание на наименьшем объёме информации. Принимая решения в подобных обстоятельствах, мы часто возвращаемся к довольно примитивному, но рациональному подходу «один -элемент- хорошего –доказательства. Часто мы находимся в меняющейся информационно перегруженной окружающей среде, что должны всё чаще справляться с избытком информации таким же образом, как животные, которых мы давно превзошли. Иногда последствия бывают пагубными особенно когда страх и вера смешиваются в голове у человека (секта Церковь Ветви Давидовой» при штурме ФБР).
Современный автоматизм
Если «психологический спекулянт» стремиться вызвать у нас автоматическую реакцию, давая нам для этого фальшивый сигнал социального доказательства (или любого другого орудия влияния) мы должны оказывать сопротивление и защиту от этого влияния. Нам следует быть готовыми прибегнуть к бойкоту, угрозе, противостоянию, осуждению, да к чему угодно, чтобы поставить мошенников на место. Современная жизнь, с её технологическими достижениями привела нас к информационному взрыву. В таких условиях особое значение приобретает умение быстро принимать правильные решения. Но все же мы часто используем не хорошо обдуманные решения, а используем «спусковые механизмы» уступчивости: правило последовательности, принцип благорасположения, принцип влияния авторитета и принцип дефицита. Эти орудия влияния могут использовать «профессионалы уступчивости» с целью эксплуатации, а также не из корыстных побуждений. Главное в жизни нам необходимо различать наших союзников и партнеров в процессе обмена материальными средствами и социальными благами, от фальсификаторов, ложной информации «запускающими» наши стереотипные реакции.
Слишком большое количество альтернатив может вызвать утомление, и мы можем теряться в своих будущих верных или ошибочных решениях.
Стереотипы должны быть священными
Принимая решения в большом потоке информации, мы будем всё реже, в полном объёме осмысливать ситуацию и всё чаще будем концентрировать своё внимание на каком-то одном, скорее всего, самом характерном, элементе доступной нам информации. А поскольку ритм и форма современной жизни таковы, что мы чаще реагируем на происходящее стереотипно, мы все чаще будем сталкиваться с мошенниками. Как противостоять «профессионалам уступчивости»? я бы настаивал не на уклончивом поведении, а на мощной контратаке. Иными словами, нам следует быть готовым прибегнуть к бойкоту, угрозе, противостоянию, осуждению, чтобы поставить мошенников на место. И всё же, при необходимости нам следует использовать проверенные священные стереотипы.
Выводы
Информационной взрыв имеет преимущества в множестве вариантов выбора во всех областях деятельности, так как объем знаний постоянно увеличивается. Мошенники могут предлагать ложные варианты решения ваших проблем для своей выгоды, за счёт ваших стереотипных решений. Ваше решение в согласии и уступчивости необходимо обосновываться на заслуживающего доверия элемента информации.
Искусственно сфабрикованные элементы информации всегда становятся опасными с целью эксплуатации.
Литература:
1. Дэвис, М. Большая книга влияния. Тренинг воздействия.Спб.: Прайм-Еврознак, 2008.
2. Чалдини Р. Психология влияния. СПб.: Питер, 2004.