1). Формирование корзины услуг
Должна быть составлена корзина услуг — то есть список услуг, с которым компания выходит на рынок. Корзина услуг формируется коммерческим директором и руководителем службы (он же руководитель ЦФО) и утверждается ген. Директором.
Функция руководителя службы: основываясь на наличных материальных ресурсах сформировать максимально большое количество услуг, с которыми можно выйти на рынок.
Пример: Начальник трубного цеха может предложить следующие услуги:
a) Ремонт труб стороннего заказчика.
b) Аренда труб принадлежащих нам.
c) Продажа труб принадлежащих нам.
d) Продажа или аренда труб, принадлежащих стороннему заказчику.
e) Покупка или аренда труб в интересах стороннего заказчика с их профессиональной оценкой и дефектоскопией.
Еще какие-то услуги, которые может оказывать трубный цех, что, в силу профессиональных знаний, понимает только руководитель трубного цеха (начальник ЦФО «Трубы»).
Получив список услуг, который может оказывать ЦФО «Трубы», коммерческий директор должен определить, с какими услугами из перечисленных желательно выходить на рынок. Возможно это будет весь список, возможно эта одна услуга, на которой следовало бы сконцентрировать усилия, возможно это несколько услуг.
В идеале на рынок нужно выходить с услугой, которая будет монополистом на рынке.
Пример: Мы готовы отремонтировать ваши трубы, а так же их продефектоскопировать. Мы также готовы помочь Вам в реализации труб, которые ремонту не подлежат (деформировано тело трубы).
Кроме того коммерческий директор формирует спектр услуг, которые оказываются совместно несколькими ЦФО.
Пример: Аренда труб, принадлежащих УБС (ЦФО «Трубы») + доставка этих труб в точку указанную заказчиком и складирование их там в назначенный срок (ЦФО «Транспорт»).
Сформированная таким образом корзина услуг утверждается генеральным директором.
Далее данный список услуг поступает к менеджеру, работающим с корзиной услуг данного ЦФО.
Данный менеджер административно подчиняется ком. директору, а профессионально подчиняется ком. директору + руководителю ЦФО.
Задача руководителя ЦФО — создать у менеджера ясное представление об услуге:
Четкое понимание сущности самой услуги.
Четкое и полное знание — какие сопроводительные документы потребуются для оказания данной услуги (Пропуска, разрешения на негабаритный груз и т. д.). Оговаривание того, кто такие документы обеспечивает: заказчик или мы. Естественно, в идеале весь пакет сопроводительных документов должен предоставляться нами.
Какие материальные ресурсы используются при оказании данной услуги.
Четкое и полное понимание факторов мешающих и помогающих осуществлению данной услуги (метеоусловия, состояние дорог и т. д.).
В результате инструктажа со стороны начальника ЦФО менеджер должен владеть знаниями об услуге настолько, чтобы квалифицировано объяснить клиенту — что именно ему нужно.
То есть, в каждом конкретном случае менеджер должен сформировать фактически уникальную услугу для данного конкретного клиента в данной конкретной ситуации.
Поэтому, по моему мнению, в качестве менеджера желательно привлекать бывшего работника, работавшего на данной технике. Потому что методике продаж научить можно, а всем собственно профессиональным нюансам — нет.
Пример: Вы хотите заказать кран? О какой грузоподъемности идет речь? И еще, а кран с гуськом или нет? Гусек — это удлинитель стрелы крана. Там стрела без гуська сможет дотянуться?
А может Вам подойдет фискарс? Тогда Вам не нужно будет заказывать и кран, и бортовую машину. Фискарс и сам себя загрузит гидроподъемником, и отвезет на место, где сам себя разгрузит. Но учтите, гидроподъёмник фискарса больше двух тонн не поднимет. Это Вас устроит?
Но, в любом случае, советую Вам поторопиться. Согласно прогнозу погоды ожидается резкое потепление, и зимник станет непроходим. Впрочем, сегодня скорость ветра 17 метров/в секунду, а кран работает при скорости ветра не более 15 метров/секунду…
Кроме знаний специфики работы данной техники человек, много лет проработавший крановщиком в регионе, неизбежно имеет личные контакты, которые помогут ему найти дополнительных клиентов.
Коммерческий директор осуществляет обучение менеджера методикам продаж, а так же осуществляет текущее руководство работы менеджера.
Кроме того, по моему мнению, именно коммерческий директор должен быть администратором сайта компании.
2). Сайт компании.
Сайт компании на своей главной странице должен иметь перечисление оказываемых компанией услуг. На главной странице сочными мазками должны быть так же описаны конкурентные преимущества нашей компании.
При нажатие на данную услугу на главной странице должна открываться страница, которая описывает оказание данной услуги и указание контактов менеджера, который осуществляет данную услугу.
Здесь же должна быть функция «Сделать заказ» с возможность осуществить заказ непосредственно с сайта с расчетом стоимости этого заказа. Вместе с тем должно быть ясное понимание, что заказ лучше осуществлять в непосредственной беседе с менеджером. Это важно по двум причинам:
В беседе с менеджером осуществляется личный контакт с клиентом, что открывает возможность сделать этого клиента постоянным а так открывает возможность в дальнейшем предлагать ему новые услуги.
Пример: Вы знаете, у нас тут появилась новая услуга. И я тут же вспомнил о Вас!
Вторая причина заключается в том, что в ходе личной беседы есть возможность предложить клиенту дополнительные услуги кроме той, которую он желает приобрести.
На сайте компании должна быть так же страница «О нас». В которой описывается солидность компании и даются контакты руководства компании.
На сайте, по моему мнению, обязательно должен быть «Профессиональный Форум».
К примеру: «Форум койлтюбинг».
Модератором форума, по моему мнению, должен быть или руководитель ЦФО, или менеджер ответственный за данную услугу. Наличие форума я считаю полезным по трем причинам:
a. На форум колтюбингов будут заходить люди, с колтюбингами связанные. Они будут задавать вопросы, связанные с колтюбингами, ответы на которые должны знать менеджеры. Так же участники форума будут давать на форуме информацию, полезную по тем или иным причинам.
b. Многие часто при принятии решений по тому или иному поводу ориентируются на отзывы в форумах.
c. Форумы индексируются поисковыми машинами (Яндекса, Google и т. д.) самостоятельно и вне зависимости от самого сайта к которому форум принадлежит.
Сайт в обязательном порядке должен иметь баннер (это картинка, которая размещается на другом сайте, при нажатии на которую открывается Ваш сайт). Данный баннер должен быть размещен на наиболее посещаемых уренгойских сайтах.
Кроме того, по моему мнению, менеджер должен регистрироваться под разными никами на различных посещаемых уренгойских и профессиональных форумах и, в ненавязчивой манере, описывать там в положительном свете услуги компании.
Далее, необходимо на наиболее известных сайтах объявлений дать описание услуг компании. Такие доски хорошо индексируются поисковиками (все такие доски платят за это Яндексу и Google). Поэтому именно таким образом потенциальный клиент может выйти на сайт компании.
Считаю рациональным размещение платной рекламы на Яндексе. То есть, при запросе на определенное слово первым открывается ссылка на Ваш сайт.
Пример: При запросе «Аренда койлтюбинга» первым открывается сайт нашей компании.
Считаю желательным также наличие на сайте тематической доски объявлений. Это привлечет на сайт людей, которые могут стать нашими клиентами.
Пример: «Биржа труб» в регионе ЯНАО.
Считаю необходимым наличие на сайте счетчика, который бы указывал количество посетителей по каждой странице, время проведенное посетителям на данной странице, движение посетителя по сайту от странице к странице, а так же сайт, с которого посетитель перешел на наш сайт. Такой счетчик даст возможность объективизировать как работу самого сайта, так и работу по раскрутке этого сайта.
Пример: http://hotlog.ru/ http://inetlog.ru/ http://www.google.ru/analytics/ https://metrika.yandex.ru/ и т. д.
Должно быть ясное понимание того, что успех сайта — это не большое количество посетителей. Для это можно вывести на главную страницу трансляцию с камеры в женской бане — и посетителей будет тысячи. Целью должно быть приведение на сайт потенциальных клиентов и приведение данного потенциального клиента на беседу с менеджером компании.
3). Необходимо дать объявление о компании на местном телевидении.
4). Должно быть ясное понимание, что число наших потенциальных клиентов максимум несколько десятков. А стоимость даже одного заказа значительная. Поэтому менеджер должен вести индивидуальную работу с каждым клиентом с целью сделать такого клиента постоянным.
Для этого на каждого потенциального клиента, круг которых должен быть выявлен, должна быть заведена индивидуальная карточка. Содержание индивидуальной карточки определяется коммерческим директором.
6). На каждом бумажном или электронном документе выходящем из компании должен быть указан адрес сайта.