Индустрия страхования жизни: хочешь победить страх – повернись к нему лицом.
8.1 Вместе весело шагать...
Так или иначе, каждый из нас планирует свою жизнь, а некоторые, осознано или нет, реализуют свой жизненный сценарий, составленный еще в детстве. У одних он со счастливым концом, у других трагикомичный, но во всех в планах есть свадьбы, дети, хорошая работа, уютный дом, престижное авто и надежды на то, что никто и ничто не сможет этому помешать. А если и случится что-либо непредвиденное, то на этот случай предусмотрен хотя бы примерный план действий и припасена «заначка на черный день». Англичане, например, о таких случаях говорят – «rainy day – дождливый день», имея в виду обстоятельства, не позволяющие нам по какой-либо причине работать и зарабатывать. А как быть, если накопить еще не успел?
Исторически, начиная с определенного уровня духовного развития, многие формы организации человеческих сообществ предусматривали тот или иной способ поддержки инвалидов, сирот и нетрудоспособных. Тысячелетия эту заботу на себя брала община, миссия которой состояла в обеспечении выживаемости своих членов. Видимо, психологи каменного века догадывались о том, какой вред человеку приносит привычка вытеснять тревожащие мысли и избегать обсуждения беспокоящих проблем вместо их решения. Их современные коллеги уже точно знают, что все, вытесненное в бессознательное, никуда не исчезает и способно накапливаться подобно талой воде, создавая внутреннее давление. На сдерживание этого давления тратятся энергия и жизненные силы, которые могли бы использоваться для плодотворного труда, раскрытия собственного потенциала и личностного роста (Риман, 15). Вместо этого они расходуются на подавление тревоги, склонной периодически прорываться наружу беспричинными страхами, подавленным настроением или психосоматическими заболеваниями. Что бы победить страх, надо повернуться к нему лицом!
В наши дни рациональным ответом на возможные жизненные неприятности занимается вся гигантская индустрия страхования. Какие конкретные действия необходимо выполнить в нашем случае, что бы наполнить конкретным содержанием этот крылатый лозунг психологов?
1.Прежде всего, спокойно, без эмоций, представьте последствия неприятных, редких, но возможных событий, которые могут случиться с вами, с вашими близкими, с вашим имуществом.
2. Определите события, которые тревожат вас больше всего, особенно в части их финансовых последствий.
3. Выберете самое тревожащее из них и обсудите со страховой компанией варианты защиты от последствий этого события.
4. Приобретите полис и прислушайтесь к себе. Стало легче, не правда ли? Что бы что-то понять, надо что-то сделать. Не пытайтесь постигнуть истину умозрительно!
В предыдущих главах я подробно рассказал о потребностях в собственной безопасности, стремлении защитить своих родных и близких, которые, видоизменяясь, постоянно присутствуют в нашей жизни. Там же были перечислены основные программы страховой защиты, уже отобранные мировой практикой и соответствующие тому или иному возрастному периоду человеческой жизни. Однако, практические действия в этом направлении требуют знания более полной реальной картины этой сферы услуг в России. Для формирования целостного мировоззрения по этим вопросам недостаточно просто выявить собственные потребности. Необходимо четко представлять себе уровень развития рынка страховых услуг, состав его участников и их интересы в современной России. В этой главе рассматриваются именно эти вопросы.
Справедливости ради, надо отметить, что идея построения бизнеса на возможности неприятностей у других возникла относительно недавно. Простая схема сброситься коллективом, что бы смягчить крупные неприятности для одного пришла человечеству в голову в период великих географических открытий и сверхприбылей. Очень хотелось в ХVI - XVII веках, заработать на поставках пряностей, золота, изделий из слоновой кости из Индии в Европу, а позже из Америки. Да вот беда, снарядить корабль стоило дорого, а возвращались далеко не все. Крупные купцы и вельможи, каждому из которых было по силам отправить собственный корабль, тем не менее, стали в складчину снаряжать флотилии, положив начало корпоративной эпохе и рынку ценных бумаг в мировой экономике.
Дальнейшее развитие мореплавания существенно уменьшило риски гибели судов. Этим не преминула воспользоваться группа зажиточных граждан из старой доброй Англии, которая стала за плату принимать на себя обязательства по компенсации ущерба от гибели морских судов, открыв, тем самым, историю всемирно известной и сегодня страховой группы «Ллойдс». Кстати, тогда еще не было понятия юридического лица и ограниченной ответственности, поэтому все страховщики несли полную ответственность всем своим имуществом. Видимо, отдавая дань традиции, и сегодня в группе «Ллойдс» насчитывается около полутора тысяч участников с полной ответственностью. Некоторые наши соотечественники уже поплатились за свою неосторожность стать полным членом «Ллойдс», но это уже другая история.
Христианский мир еще долго мучился угрызениями совести по поводу самой возможности организации бизнеса на взаимопомощи. В конце 80-ых годов прошлого века несколько западногерманских менеджеров крупной корпорации, учившие меня капитализму, абсолютно серьезно утверждали, чуть ли не о планово убыточном характере страховой отрасли. Но к этому времени в Америке М. Гринберг* уже готовил армию агентов своей страховой империи, поняв, что цена товара (полиса) определяется не издержками, а суммой, которую потребитель согласен заплатить. А австриец Шуцинхофер* в это же время приспосабливал агрессивные стратегии сетевого маркетинга для привлечения клиентов из Восточной Европы в европейские финансовые оффшоры, прежде всего, на основе накопительных программ страхования жизни.
Все это напоминает мне тернистый путь кредитования, выросшего из практики ростовщичества. В свое время раввинам пришлось много потрудиться, отделяя греховные ссуды под процент от добродетельного участия кредитора в прибыли заемщика. В противном случае оказалось бы не возможным по религиозным соображениям занятие иудеями финансовой ниши на рынке услуг. Сегодня мы повсеместно забыли об этом разделении, зато есть коммерческие кредиты, а есть льготные ссуды от государства для ряда социальных слоев. В мировой экономике кредит - главный финансовый инструмент выравнивания уровня развития народов, населяющих нашу планету. И кто теперь в них (я имею в виду раввинов, толковавших заповеди Господа) бросит камень?...
Я думаю, что в страховании дело обстоит аналогичным образом. Одна моя знакомая, живущая в Германии, однажды в гостях неудачно села на хозяйские очки. Страховой компании это обошлось в 1200 евро, поскольку именно эта сумма значилась в счете изготовителя, предъявленном хозяйкой для возмещения ущерба. Только коммерческому интересу под силу обеспечить столь полное и всеобъемлющее проникновение страховых услуг во все сферы человеческой жизни. Таким образом, мы должны признать благородной и полезной миссию страховой индустрии, хотя в российской ментальности, как мы увидим ниже, это не совсем так.
В заключении отмечу, что маловероятный характер многих непредвиденных событий определяет особенности финансовых инструментов, призванных смягчать их негативные последствия. Ключом к их пониманию являются статистические закономерности. Например, в теории вероятности известен Закон Больших Чисел, смысл которого состоит в том, что при достаточно большом количестве испытаний происходят даже очень редкие события. Если окружающая жизнь меняется слабо, и статистические закономерности сохраняются, то можно рассчитать оправданные размеры вознаграждения страховой компании (страховой премии) за принятия на себя определенных рисков (страхового покрытия). На этой простой идее построено все здание современной индустрии страхования, именно изучением этих статистических закономерностей заняты актуарные отделы всех страховых компаний, но, как мы увидим ниже, не все так просто...
8.2 Умом Россию не понять?
Среди неосвоенных и неразделенных сегментов российского финансового рынка есть один самый привлекательный, соблазнительный, но, увы, пока, недоступный ни для отечественных компаний, ни для мировых страховых гигантов. Речь идет, конечно, о рынке долгосрочного накопительного страхования жизни. А где еще найдешь схему, по которой клиент вкладывает десятки тысяч рублей ежегодно под минимальные проценты, а отдавать надо будет через 15 – 20 лет, да и то не сразу! Штурмовать этот рынок пытались не раз, но каждый раз эти попытки ничем кроме убытков не заканчивались. Наша специализированная пресса полна высказываний западных менеджеров, типа: «Русские не дорожат своей жизнью!» или «Население абсолютно не информировано!». Есть смысл попытаться разобраться в этом российском феномене подробнее, поскольку именно долгосрочное страхование жизни в развитых странах является тем фундаментом, на котором строятся покой и благополучие каждой отдельной семьи и на котором базируются инвестиционные механизмы формирования «длинных» денег для развития экономики.
Обычно, вопрос о том, созрели ли в конкретной стране условия для развития индустрии страхования жизни, решается корпоративными аналитиками по набору ключевых экономических показателей. К таким показателям относятся: уровень доходов населения, темпы экономического роста, норма сбережений, инфляция и ряд других. Так, например, в Польше средний размер страховой премии с одного жителя в 1994 году составлял $85, а в России он был близок к нулю, хотя ключевые показатели были не хуже. Естественно, что целый ряд отечественных и зарубежных страховщиков запустил совсем не дешевые проекты освоения этого рынка в нашей стране, но их усилия практическим успехом не увенчались. В 2006 году на одного российского жителя приходилось $2 сборов страховой премии, тогда как в слаборазвитой Болгарии - $40, а в Польше уже $150.
Основная проблема для страховых компаний при освоении нового рынка – это проблема больших первоначальных затрат. Необходимо открывать десятки или сотни агентств в разных городах, нанимать и готовить персонал, причем первые десятки тысяч полисов обходятся очень дорого. Слишком много приходится вкладывать в рекламу, в информирование населения о новой рыночной услуге, а привлечение клиентов идет исключительно дорогостоящим методом прямых продаж. Все это может оправдаться, если страхование жизни становиться устойчивой культурной традицией, общепринятым делом и осознанной большинством населения обязанностью заботиться о своих родных и близких. После такого перелома дорогостоящие методы прямой продажи уступают место обычной офисной работе с клиентами, выстроившимися в очередь. Далее следуют несколько золотых лет, в течение которых каждое агентство привлекает в год на порядок больше клиентов, чем в странах, где страховой бум уже прошел. Но, увы, в России это время никак не наступит!
Однажды, в конце 90-ых, мне довелось беседовать с высшим менеджером крупнейшей зарубежной страховой компании, развивающий бизнес в России. Он искренне недоумевал. На Западе главную ценность представляет сам человек для себя, затем следует супруга, дети, дом и, в конце концов, автомашина. Именно в такой последовательности оформляются страховки. В России почему - то поступают в обратной последовательности: сначала страхуется автомашина, затем квартира или дом, а после открываются накопительные программы на детей. Взрослые члены семьи (кормильцы) страхуются в последнюю очередь!
По моему мнению, этот стереотип был выработан многолетними условиями жизни при социализме, когда жили все примерно одинаково. Бесплатная медицина и образование, дотации на коммунальные услуги, социальные пособия, сравнимые с минимальной зарплатой , узкий пенсионный коридор – все это обеспечивало относительное материальное равенство, хотя и в нищете по западным меркам. Даже после страховых событий. И только автомашина была необязательным атрибутом, за ней десятилетиями стояли в очереди на производстве, на нее копили всю жизнь. Напомню, что розничные цены на автомашины, например, Волжского Автозавода в несколько раз превышали издержки производства, а налоги с продаж автомобилей были важной составляющей бюджета СССР. Кого ж как не ее, родимую, беречь, начищать и, естественно, страховать. Ведь на вторую не соберешь и не купишь!
Итак, попробуем разобраться в сложившейся ситуации более подробно, поскольку, как я уже отмечал, привычка самому отвечать за свою жизнь есть характерная черта граждан в странах с высоким уровнем экономических свобод и адекватным уровнем обязанностей. Поскольку в современной России уровень экономических свобод скачкообразно вырос, то резонно ожидать всплеска интереса к самостоятельному решению личных проблем, на что, собственно, и направлена государственная политика в отношении трудоспособной части населения. Почему же этого не заметно на страховом рынке?
Делать запасы на черный день, создавать резервы на случай неблагоприятной ситуации все это свойственно российским гражданам, однако, в нашей ментальности нет устойчивой традиции страхования рисков. Я имею в виду страхование рисков как предмет предпринимательства, другими словами, бизнес на взаимопомощи. Видимо, наше коллективное бессознательное против. Через организацию общих государственных котлов или касс взаимопомощи – пожалуйста, а как бизнес – нет! Даст Бог, ничего не случиться, а кто-то заработает! Пусть разживутся дежурные по общим котлам, но это же тайком, запретно и в прок им не пойдет.
Само использование в нашем языке корня «страх» для обозначения миссии деловой активности страховых компаний диаметрально противоположно по смыслу общепринятому в англоязычных странах термину – insurance (assurance- для страхования жизни), от прилагательного sure -верный, твердый. Дело доходит до того, что при подготовке агентов страховых компаний им настоятельно рекомендуется избегать слов «страхование», «страховая компания», как вызывающих негативную бессознательную реакцию клиентов. «Страховой агент» - раздражает, а «финансовый консультант» - нет. Чего боится наше коллективное бессознательное? Почему не хочет уверенно повернуться к страху лицом? Куда мы вытесняем тревоги реальной жизни? Не потому ли «питие есть веселие Руси», вместо нормального расслабления после хорошо выполненной работы и создания необходимых резервов?
Основная задача накопительного страхования жизни состоит в сохранении социального статуса семьи, если основной источник дохода перестал обеспечивать по каким - либо причинам. Сохранить социальный статус это значит - не уменьшить существенно расходы на покрытие жизненно необходимых текущих потребностей, оставить необходимый минимум социально-культурных расходов, но главное – дать соответствующее образование детям. Ведь именно дети в трудных жизненных ситуациях, зачастую являются единственной надеждой семьи остаться на достигнутой ступени в общественной иерархии. О том, что эта потребность есть, знает каждый, кому доводилось близко наблюдать обеспеченных людей, зачастую имевших высокий общественный статус, попавших в ситуации, связанные с утратой дохода. Говорят, что «богатый, оказавшийся на мели» все равно остается богатым, испытывающим временные денежные затруднения. На это, кстати, указывает и Маслоу, говоря, что предложенная им теория динамики человеческих потребностей верна только при поступательном подъеме личности по пирамиде потребностей. Для тех, кто уже был наверху, шкала потребностей становится существенно индивидуальной, а стремление к удовлетворению высших потребностей может оставаться, даже если человек голодает. Таким образом, утрата статуса может явиться более суровым испытанием для членов семьи, чем изначальное существование на низком социальном уровне.
Однако, будем откровенны, само понятие социального статуса, которым следует дорожить, имеет смысл только для тех общественных слоев, которые уже приподнялись над нищетой и которым уже есть, что терять из привычного уклада. В современной России это средний класс (как бы его не определяли) и все, что выше среднего.
Безусловно, все приведенные выше особенности национального характера имеют место быть, и моя уверенность в этом основывается на многолетней практике работы финансовым консультантом. Но я не могу также не отметить, что, обычно, достаточно одной – двух обстоятельных бесед с моими соотечественниками, что бы отчетливо проявилось явная, я бы сказал – выстраданная, потребность в безопасности, стремление сделать достаточные резервы и оградить своих близких от возможных неприятностей. В большинстве случаев, при наличии самой возможности делать накопления из текущих доходов мои клиенты соглашались открыть накопительную программу. Однако, практически, все проявляют известную осторожность, устанавливают минимальные размеры ежегодных взносов и отслеживают дальнейшее поведение страховой компании. К сожалению, на этом пути последние десять лет их ждали большие разочарования.
Одни были разочарованы после финансового кризиса 1998 года, поскольку имели обязательства страховых компаний номинированные в рублях, которые резко обесценились. Другие приобрели полисы номинированные в долларах США, но после обесценивания доллара с начала 2000 – го поняли, что покупательная способность пенсии, на которую они рассчитывали, значительно уменьшилась. Макроэкономическая ситуация в России этих лет характеризовалась низкими (существенно ниже инфляции) процентными ставками по государственным и муниципальным облигациям, что было связано с значительным бюджетным профицитом. А это именно те, основные ценные бумаги, в которые разрешено органами государственного регулирования размещать финансовые резервы страховых компаний. В результате объявляемый ежегодно начисленный доход по долгосрочным программам страховых компаний был, как правило, ниже инфляции, а, тем более, роста стоимости жизни. Заниматься в таких условиях долгосрочным накоплением через эти финансовые институты, согласитесь, не очень разумно.
Таким образом, я бы не стал сваливать неуспехи страховых компаний в продвижении долгосрочных накопительных программ страхования жизни исключительно на российскую ментальность. Наоборот, потребность создавать резервы, защищаться от внешней среды, как раз, присуща нашему гражданину. Однако, за прошедшие с начала перестройки годы, государству и рынку, пока, не удалось сформировать удовлетворительные финансовые инструменты долгосрочных сбережений для населения.
Именно поэтому значительно большее развитие получила практика инвестирования в недвижимость и паевые инвестиционные фонды. К сожалению, эти инструменты не могут полностью заменить классические программы страхования жизни, но об этом – в следующих разделах. Сегодня многие специалисты в сфере накопительного страхования жизни говорят о целесообразности введения инструментов инвестиционного страхования. Суть такого рода инструментов заключается в принятии клиентом на себя оговоренного уровня риска, что даст возможность страховщику размещать страховые резервы на более доходных сегментах финансового рынка, например, на рынке акций.
8.3 Лайф – это жизнь.
В настоящее время на российском рынке страховых услуг в соответствии с законом страхованием жизни имеют право заниматься только специализированные компании. Это существенно упрощает изучение продуктовой линейки конкретных компаний, которые принципиально однотипны, хотя и пестрят большим разнообразием десятков заманчивых названий: «Жизнь плюс», «Статус», «Талисман», «Забота», «Престиж» и так далее. Тут следует отметить, что каждый такой брэнд соответствует конкретному пакету взаимных обязательств клиента и компании, однако, все они относятся к одному из трех основных направлений ее деятельности: рисковому страхованию жизни, комбинированным программам рискового страхования с накоплением и страхованию детей. Надо иметь в виду, что каждая конкретная страховая программа согласовывается компанией с государственным регулятором («Росстрахнадзором»), поэтому не стоит пытаться заключить индивидуальный договор на ваших условиях.
Есть смысл рассмотреть более подробно основные параметры, на которые следует обращать внимание при выборе страхового продукта именно в этих трех группах. В данном разделе я не рассматриваю вопрос надежности страховой компании, поскольку этой важной теме посвящен полностью следующий раздел.
Рисковое страхование жизни в своем базовом варианте всегда будет включать в себя условия выплат денежных компенсаций в результате смерти, полной или частичной потери трудоспособности застрахованного лица. Однако, риск смерти «по любой причине», существенно выше риска « смерти в результате несчастного случая», а этот последний может иметь градации от «круглосуточно, по всему миру» до «рабочее время плюс дорога домой». Таким образом, первое, в чем надо разобраться, сравнивая и выбирая программу рискового страхования жизни (ПиЭй - на сленге страховщиков, от английского Personal Assistance – личная помощь) это конкретный набор рисков, от последствий которых вы хотите защитить себя и своих близких. Мне трудно дать конкретные оценки разумных диапазонов основного соотношения – «страховая премия: страховое покрытие» (Взнос:Защита) , поскольку это зависит и от половозрастных факторов, и от набора рисков, и от политики страховой компании. Разброс может быть от 1:30 до 1:300, однако сравнивать предложения разных компаний по стоимости необходимо по одинаковому набору рисков.
Основное правило при выборе конкретной страховой программы заключается в ее адекватности той цели, которую вы преследуете. Понятие адекватной страховой защиты включает в себя как перечень основных рисков, существенных для вас, так и размер страхового возмещения. Максимальный размер возмещения, выплачиваемого по одному полису страхования жизни, обычно, в России не превышает 10 миллионов рублей. Однако, из моей практики немногие страхуют свою жизнь на такую сумму, большинство ограничивается суммой в десять раз меньшей, а крупные компании, заключающие корпоративные договоры, страхуют своих работников не более чем на 100 – 200 тысяч рублей. При этом они исходят из сложившейся практики выплаты компенсаций семье в размере 3-6 месячных зарплат, переводя саму схему выплаты пособия на погребение в цивилизованную процедуру. Если логика корпораций в этом вопросе мне понятна, то решения отдельных граждан скорее напоминают отправление языческого культа – ритуальную уплату дани злым духам судьбы, только, что бы отвязались. Ясно, что упомянутые суммы никакую задачу сохранения социального статуса решить не в состоянии.
ТЕСТ на определение минимальной суммы страховки.
Определение суммы страхования своей жизни – вопрос сугубо личный, однако, я могу поделиться своим эмпирическим способом для ее определения. Согласно правилам работы любой страховой компании компенсации подлежат события, связанные с частичной утратой трудоспособности. Самым распространенным и, соответственно, наиболее незначительно оцениваемым событием является перелом пальцев конечностей. При этом выплата компенсации от страховщика связана с получением справок из медучереждения, подачей заявления и походом в банк за выплатой. По моим наблюдениям, ряд граждан, иногда, не хочет терять на это время, видимо справедливо полагая, что оно стоит дороже. В этом случае можно заключить, что сумма страхового покрытия была выбрана неправильно. Поэтому правило достаточно простое: определите минимальную сумму, за получение которой вы согласны хлопотать, умножьте эту сумму на 20, полученное произведение и будет минимальной искомой величиной. При этом я исходил из ориентировочной величины выплаты по перелому пальцев – 5% от суммы страховой защиты. Вы можете уточнить эту величину, выбирая программу, у своего страхового агента.
Классическим продуктом на рынке рискового страхования жизни являются долговременные программы, заключаемые на срок до 15 лет. Именно при таких длящихся отношениях страховые компании могут взять на себя риски смерти по любой причине, в том числе и риски возникновения у застрахованного лица таких опасных заболеваний как: инфаркт, инсульт, онкология, потеря зрения и ряда других. При их диагностировании компания немедленно выплачивает страховое возмещение.
Ясно, что страховая компания заключит долговременное соглашение такого рода, только, с, практически, здоровыми людьми, поэтому, скорее всего, придется пройти медицинское обследование и правдиво заполнить анкету. Писать неправду в таких случаях – себе дороже, поскольку при значительных выплатах все ваши данные будут подвергнуты тщательной проверке, гораздо более обстоятельной, чем перед подписанием договора. Однако, сама возможность страхования указанных рисков является большим преимуществом, поскольку делает страховку непрерывной, а также включающей в себя существенно более частые события, чем, просто, несчастный случай. Соответственно и стоимость такого рода страховок существенно выше (для женщин почти вдвое ниже, чем для мужчин), причем с возрастом стоимость увеличивается в разы.
По меркам развитых страх стоимость подобных страховок в России достаточно высока, некоторые специалисты - острословы даже утверждают, что по имеющимся у страховщиков «таблицам смертности» риски российских граждан сопоставимы с рисками солдат в передней линии окопов во время военных действий. Так, например, в солидных компаниях мужчина 30-ти лет должен будет внести примерно 20 тыс. рублей за страховое возмещение в 1.5 млн. рублей, а в 40 лет соответственно, уже – 45 тыс. рублей. Конечно, обычная, годовая страховка рисков смерти в результате, просто, несчастного случая будет в разы дешевле. Кроме того, если страхового события в течение действия полиса не произошло, практикуется возврат значительной части взносов (примерно 25%), что, конечно, является скорее моральным стимулом. В сегодняшней России страховщики принимают на себя долговременные (15 лет) риски смерти по любой причине, как правило, граждан не старше 55 лет, тогда как в развитых странах эти возрастные ограничения на 10 лет дольше.
Безусловно, с политической и экономической стабилизацией в стране эти соотношения будут улучшаться, пока, можно рассчитывать только на рост конкуренции между компаниями. Кроме того, когда привычка самому заботиться о себе и о своих близких через механизмы страхования станет у нас культурной традицией, резко снизятся издержки страховщиков на продвижение своих услуг. А, пока, страховые услуги «не покупаются, а продаются» - затраты и цены будут велики.
Что важно знать при приобретении полиса страховой защиты жизни. Мировому рынку страхования жизни уже много больше 100 лет, и за это время четкая структуризация основных страховых программ. Структуризация проходила как составление типовых сочетаний базовых рисков, позволяющих клиенту не переплачивать за незначимые для него риски. Например, вы хотите защитить кого-то конкретно из близких от материальных последствий внезапного ухода из жизни кормильца, но в этом полисе не учитывать последствия потери застрахованным трудоспособности. Или, например, существует повышенный риск несчастного случая с членом семьи, приносящим основной материальный доход, в то время как риски смерти от заболевания для него малы. Во всех подобных случаях стоит подробно познакомиться со всей продуктовой линейкой страховой компании и выбрать (иногда, комбинацию из 2-3 программ) наиболее подходящих для себя.
Программы накопительного страхования жизни (лайфы - на сленге страховщиков, от английского life – жизнь ) позволяют обеспечить финансовую защищенность человека и членов его семьи за счет регулярных (обычно, ежегодных) взносов. При этом решаются задачи как накопления нужной суммы к запланированному сроку (например, выходу на пенсию), так и защиты от последствий случайных событий, как то: несчастных случаев, болезней и других. Данный тип программ рассчитан, прежде всего, для людей не располагающими значительными средствами, позволяющими выстроить надежную финансовую защиту при помощи инвестиционных инструментов, для тех, кто еще только формирует свой фамильный капитал. Справедливости ради, следует отметить, что некоторые особенности такого рода программ, как будет показано ниже, позволяют их эффективно использовать и для состоятельных семей.
Прежде всего, сформулируем основные требования, которыми должны обладать финансовые инструменты, пригодные для долгосрочных сбережений и накоплений, например, пенсионных. И во-первых, и во-вторых, и в-третьих, это конечно надежность, поскольку второй попытки собрать значительную сумму может и не быть. Этот факт в значительной мере предопределяет и относительно невысокую доходность, на которую мы можем рассчитывать при использовании таких инструментов. Государственный регулятор жестко ограничивает перечень финансовых инструментов, которыми может пользоваться компания по страхованию жизни, оставляя только самые мало рискованные и потому, увы, малодоходные. В этом состоит главная причина того, что, обычно, страховые компании не берут на себя обязательств начислять доход на накопленную часть ежегодных взносов больше 3-4% годовых. Однако, реальная, ежегодно объявляемая доходность может быть значительно выше в зависимости от ситуации на рынке государственных и муниципальных облигаций. Тем не менее, компании страхуются давать обещания более высоких процентов на 15-25 лет, помня об огромных убытках, понесенных страховщиками в Японии, когда доходности по государственным облигациям там упали ниже 1%.
Вторая важная характеристика страховых накопительных программ – это сложность доступа для нецелевого использования. То, что для инвестиционных инструментов является благом, например, высокая ликвидность (скорость перевода в деньги), для сбережений и накоплений – скорее недостаток. На это есть несколько причин, первая – психологическая. Не у каждого хватит силы воли регулярно из года в год делать отчисления, и не каждый обладает железной дисциплиной, чтобы избежать соблазнов потратить сбережения на приобретающие, иногда, кажущуюся сверхважность текущие проблемы. Бывают моменты, когда ремонт квартиры или покупка машины могут показаться более необходимыми чем, например далекая пенсия.
Вторая группа причин, затрудняющих нецелевой доступ, – правовая. Юридически владелец полиса страховой компании не имеет прав доступа к некоему подобию банковского счета в балансе компании, хотя лицевой учет его взносов и ведется. Соответственно ведется и ежегодный учет обязательств компании перед клиентом, в том числе, и в виде выкупных сумм, указанных в договоре. Выкупная сумма выплачивается при досрочном расторжении договора и к концу срока договора быстро приближается к накопленной сумме, но несколько первых лет потери очень существенны.
Этот юридический механизм дает два принципиально новых свойства сбережениям. Первое, на эти сбережения не могут быть наложены взыскания по искам кредиторов, включая решения судебных органов, поскольку перечень событий, по которым проводятся выплаты, жестко оговорен в полисе. И второе, владелец полиса имеет существенную свободу в выборе бенефициариев (выгодоприобретателей), выделяя эти сбережения из общей массы своего имущества, попадающего под те или иные схемы наследования. Страховая компания при получении оснований сделает выплаты, как правило, в течение двух недель, без полугодового срока ожидания даты вступления в наследство.
Эти свойства страховых накопительных программ делают их пригодными и для выстраивания схем финансовой защиты состоятельных семей, особенно тех, чей капитал размещен преимущественно в бизнесе. Несмотря на, возможно, высокие доходы, от личного управления собственным бизнесом, риски там также высоки. Особенно когда бизнес ведется с партнерами, то вернуть семейную долю из складочного капитала в случае непредвиденных обстоятельств совсем не просто. Для таких случаев накопительное страхование, например главы семьи, дает его супруге оперативно необходимые суммы хотя бы для найма адвокатов.
Как-то я был свидетелем визита возмущенного клиента страховой компании, недовольного доходностью, объявленной на накопленную сумму его вклада. Этот клиент был финансовым менеджером крупной компании, прекрасно владел информацией о текущих доходностях по банковским депозитам и корпоративным облигациям. А когда он во время визита услышал о неизбежных потерях, которые следуют за досрочным расторжением договора со страховой компанией, то был расстроен еще больше. А зря, не надо сравнивать, как говорят, божий дар с яичницей. К инструментам страхования, накопления и сбережения следует предъявлять особый характер требований. Нет смысла требовать от них удобства и быстроты инструментов, предназначенных для текущих расчетов (банковские счета различных типов, пластиковые карточки). Они никогда не сравняются по доходности и ликвидности с инвестиционными инструментами. Они конкретно предназначены для целевых накоплений путем регулярных взносов и защиты от финансовых последствий непредвиденных событий.
Из этого факта также вытекает нецелесообразность размещать в страховой компании средства, превышающие минимально необходимый для желаемой вами пенсии уровень. Как его подсчитать – мы рассмотрим позже. Более того, в связи с относительно невысокой доходностью накопительных программ страховых компаний есть смысл воспользоваться длительной рассрочкой в виде ежегодных платежей. Это высвободит основную часть капитала для использования в высокодоходных инвестиционных операциях, но вы будете испытывать психологический комфорт «не рискуя необходимым, в надежде обрести излишнее» как говорил Герман из «Пиковой дамы».
Если у вас на сберегательном счете находится один миллион рублей, предназначенный «на старость», «на случай болезни», «на черный день» и т.п., то вы, я надеюсь, выбрали надежный банк (или два), например, Сбербанк России. Ваш счет размещен надежно, но, возможно, проценты по вкладам ниже уровня инфляции, и вы отчетливо видите, как уменьшается реальная покупательная способность ваших накоплений. Иногда быстрее, чем вы успеваете отложить еще. Как можно поступить иначе? – Распределить риски. Можно было бы приобрести накопительную программу в страховой компании высокого уровня надежности. Например, на 10-15 лет с ежегодным взносом в пятьдесят тысяч рублей и встроенной страховой защитой в один миллион рублей. После такой надежной защиты от непредвиденных событий и решения задачи целевого накопления дополнительной пенсии - можно рискнуть. Например, разместить свой миллион на высокодоходных рынках недвижимости или ценных бумаг с доходностью в два-три раза выше. Теперь вы можете принять на себя временные риски снижения цены вашего доходного актива, ведь исторически цены на этих рынках хотя и колеблются, но растут, опережая инфляцию. Простой расчет показывает, что ежегодного прироста дохода вам, возможно, хватит и на компенсацию ежегодных платежей по страховому полису и на компенсацию инфляции.
Расчет целевой суммы сбережений и понятие индексации взносов. Длительный (15-20 лет) срок действия страховых программ с накоплением ежегодных взносов в условиях инфляции требует некоторых знаний для правильного принятия решения. Прежде всего, следует определиться с требуемой суммой и конкретным сроком, к которому она потребуется. Предположим, вы решили пожизненно получать дополнительную ренту в 10 тысяч рублей ежемесячно, начиная с года достижения государственных пенсионных оснований. Для этого придется накопить, примерно 10*12: (от 0.08 до 0.06) = от 1.5 до 2 млн. рублей. Я перемножил желаемую ежемесячную ренту на количество месяцев в году и разделил на коэффициент, называемый аннуитетом. Точное значение аннуитета зависит от выполненных компанией статистических расчетов средней продолжительности жизни своей клиентской группы, от финансовой политики конкретной компании, от вашего пола и возраста. Я привел приблизительный разброс значений, на который следует рассчитывать, понимая, что чем надежнее компания, тем более консервативную финансовую политику она проводит.
После определения требуемой суммы накоплений нетрудно рассчитать размер ежегодного платежа, который зависит от количества оставшихся лет до намеченного срока. Обычно, страховые компании предлагают дополнительные опции, помогающие сгладить неравномерность ваших доходов. Это могут быть, например, специальные инвестиционные счета, на которые можно вносить резервы для предстоящих платежей. Для учета возможного временного снижения дохода клиента можно использовать оговоренные отсрочки или возможности уменьшения ежегодного взноса Также следует знать, что кроме пожизненного могут быть и другие рентные планы, например, выплаты точно десять лет или выплаты фиксированных сумм с возвратом неизрасходованной части наследникам. Кроме того, вы можете сразу забрать накопленную сумму без использования пенсионных планов.
Этим последним условиям накопительные программы страховых компаний отличаются от услуг негосударственных пенсионных фондов (НПФ). Особенности российского законодательства в части налогообложения НПФ и страховых компаний делаю более предпочтительной работу с НПФ крупных корпоративных клиентов. С индивидуальными клиентами работают страховые компании, создавшие развитую индустрию обслуживания через сети своих агентств. Таким образом, место вашей работы, практически, полностью определяет выбор между НПФ и страховой компанией.
После определения суммы, которую следует накопить, можно определить требуемый размер ежегодного взноса. При этом я советую, просто, разделить сумму накоплений на количество лет до срока получения и не учитывать процентный доход. Учет последнего – от лукавого, поскольку неизбежная инфляция (и еще больший рост стоимости жизни), скорее всего, снизят покупательную способность ренты, на которую вы рассчитывали. Для компенсации этого последнего обстоятельства лучше всего прислушиваться к ежегодным предложениям компании по индексации взносов. На эту величину можно добровольно увеличивать ежегодный взнос, что гарантирует сохранение покупательной способности вашей ренты.
Накопительные программы защиты детей в России открывают охотнее, чем, даже, страхование членов семьи, приносящих основной доход. Эту ментальную особенность наших сограждан я уже обсуждал в предыдущих разделах, однако, хотелось бы еще раз подчеркнуть - насколько несостоятельны утверждения некоторых несостоявшихся страховщиков – «В России не думают о будущем!». Думают! Иногда, даже больше надеясь на будущее улучшение, вместо того, что бы попытаться исправить настоящее.
Главная цель программ защиты детей – накопить нужную сумму путем регулярных взносов: к совершеннолетию, к свадьбе, на оплату высшего образования или, просто, как стартовый капитал. В этих программах два застрахованных лица: сам ребенок и страхователь, обычно, но не обязательно, родитель, он же плательщик и владелец полиса. Владелец полиса имеет право в любой момент расторгнуть договор и получить выкупную сумму, например, в последний год страховки.
Защита ребенка подразумевает финансовую компенсацию в ситуациях, приводящих к инвалидности (но не смерти) ребенка или к невозможности для страхователя оплачивать полис вследствие либо несчастного случая, либо каких-то других оговоренных в полисе причин, включая уход из жизни. Во всех случаях кроме выплаты страховых возмещений по отдельным страховым событиям предусматривается нормальное завершение программы к оговоренному сроку, т. е. компания возьмет на себя ежегодное внесение платежей. Обычно, основная программа имеет дополнительные опции, позволяющие возмещать медицинские расходы или увеличивающие многократно страховую защиту от частных рисков.
В остальном том, что касается характеристик программ защиты детей, а именно: расчет ежегодного взноса и его индексация выполняются аналогично описанным выше стандартным накопительным программам – лайфам.
8.4 Как выбрать «на всю жизнь».
В жизни каждого человека есть очень ограниченный перечень вопросов, когда желательно определиться раз и навсегда. К их числу относится выбор спутника жизни, любимого дела, да вот, пожалуй, и все. Все остальное при необходимости можно заменить или восполнить с не очень большими издержками. На мой взгляд, когда мы планируем открыть накопительную программу в страховой компании сроком 30-40 лет (с учетом периода выплат), то к выбору партнера следует подходить также обстоятельно, поскольку второго раза собрать деньги на обучение ребенка или дополнительную пенсию для себя может и не быть. К компаниям, занимающимся чисто рисковымыми программами страхования (без накопления), требования могут быть существенно ниже. Вероятность их банкротства в течение текущего года значительно меньше этой же вероятности за предстоящие несколько десятков лет.
На правильно организованных, хорошо структурированных и давно сложившихся финансовых рынках платят только за риски. Чем солиднее банк, тем меньший процент он выплачивает вкладчикам. Процентный доход по облигациям «Газпрома» будет в 3-4 раза ниже дохода по аналогичным облигациям малоизвестной компании или муниципалитета небольшого городка. Соответственно условия крупных, хорошо известных страховых компаний должны обходиться дороже аналогичных предложений их меньших собратьев по отрасли. Но сегодня в России страховой рынок только формируется, поэтому своей главной задачей компании ставят стратегический захват определенного рыночного сегмента. В условиях бурного роста рынка правило «чем надежнее заемщик, тем ниже ставка по кредиту», практически, не работает. Этим определяется текущее своеобразие российского рынка, где можно, с одной стороны, не подозревать о существовании дочерних предприятий мировых страховых гигантов, и «нарваться» на маленькую фирмешку, выпускающую весь пар в гудок, а, с другой, - заключить договор с солидной мировой компанией на условиях существенно лучших, чем предлагаемые ей же, но в развитых странах.
Выбрать «на всю жизнь» это значит: не поддаться назойливой телевизионной рекламе, не реагировать на «теплые» слова в названии, типа «резерв», «гарантия» или «защита», не слушать россказни о том, что «у нас клиент сам Иван Иваныч», не поддаваться обаянию специально обученных агентов, обещающих, что «ходить никуда не надо, мы все сделаем сами». Вместо этого всего необходимо знать, что основным показателем надежности компаний на финансовом рынке является ее кредитный рейтинг, регулярно рассчитываемый специальными агентствами. Кредитный рейтинг может быть или мировым или национальным, но во всех случаях он показывает относительную взаимную расстановку участников рынка, определенную по той или иной выбранной агентством системе показателей. На вопросе выбора рейтингового агентства я остановлюсь более подробно, поскольку их много, у них разные методики и они ориентированы на различные задачи.
Прежде всего, надо понимать, что составление рейтингов – это разновидность бизнеса, где клиентами являются сами компании желающие попасть в рейтинговые таблицы. Эти компании, как правило, оплачивают затраты рейтинговых агентств на анализ их финансовой отчетности, на изучение эффективности корпоративного управления, на прогнозирование динамики производственных показателей и на многое другое. Основными потребителями информационных таблиц, поставляемых рейтинговыми агентствами, являются многочисленные клиенты, принимающие инвестиционные решения. Выбор программ накопительного и, просто, рискового страхования жизни, безусловно, является таким инвестиционным решением. В странах с развитыми финансовыми рынками многим институциональным инвесторам, например, банкам, страховым компаниям или паевым фондам, вообще, запрещено приобретать обязательства, имеющие рейтинг ниже установленного государственным регулятором.
Попасть в перечень рейтинговых агентств, информация которых принимается государственными учреждениями или большинством участников финансовых рынков – заветная мечта каждой страховой компании. Фактически, это билет в светлое будущее, залогом которого является профессиональная компетентность, безупречная репутация и, конечно, подтверждаемость прогнозов. Любой, грамотно составленный, кредитный рейтинг это, прежде всего, оценка способности конкретного предприятия исполнять взятые на себя обязательства на тот или иной будущий период. Страшный сон владельцев и менеджеров любого рейтингового агентства – внезапное банкротство компании, получившей у них высокий рейтинг. В этой связи рейтинговые таблицы могут иметь дополнительную информацию, например, «рейтинг компании А на следующий год не продлен» или «компания В включена в лист ожидания».
Однако, надо понимать, что на каждом рынке есть рекламные манипуляторы, составляющие внешне привлекательные таблицы рейтингов «народного доверия», полученных анкетированием бомжей прилегающих кварталов. Отлов простофиль – вечное занятие рыночных мошенников, не попасть к которым достаточно просто: немного знаний и чуть-чуть осторожности. Кроме того, я назову вам самые известные (но не единственные) рейтинговые агентства, данными которых можно пользоваться сегодня на российском финансовом рынке. Это международное агентство «Standart&Poor^s» (www.standardandpoors.ru) и российское агентство «Эксперт Ра». Следует иметь в виду, что, поскольку присвоение рейтинга платное мероприятие, вы можете не обнаружить ту или иную компанию в конкретном списке. Это означает, что данная компания не сочла необходимым для себя получить рейтинг этого агентства. Почему? Выводы делайте сами, исходя из конкретной информации.
Я понимаю, как хотелось бы иметь список компаний со 100% надежностью, особенно, когда планируешь вносить регулярные платежи 10 и более лет. К сожалению, это не возможно в силу огромного количества случайностей, учесть которые удается не всегда. Мировая история страхования насчитывает не мало случаев, когда теряли финансовую устойчивость компании с гигантскими финансовыми резервами и многолетней историей. Например, несколько лет назад было доказано вредное воздействие асбеста на здоровье людей, находящихся с ним в контакте. Судебные власти признали обоснованными иски десятков тысяч работников строительных компаний, использующих асбест в своем производстве, к владельцам этих предприятий. Те, в свою очередь, переложили ответственность на страховые компании, входящие в агломерат «Ллойдс», в которых была застрахована ответственность владельцев. Сумма «асбестовых исков» превысила несколько миллиардов долларов, которые выплачиваются до сих пор, поскольку страховщик оказался не в состоянии своевременно исполнить свои обязательства.
Немало драматических переживаний наблюдалось на страховом рынке и после трагических событий 11 сентября в Нью-Йорке, и после серии разрушительных ураганов на атлантическом побережье США. После таких событий начинаешь понимать - почему деятельность компаний по страхованию жизни законодательно запрещено совмещать с любой другой деятельностью, и почему такие жесткие ограничения наложены на структуру их страховых резервов. И, тем не менее, мы можем говорить только об относительных рейтингах надежности страховщиков, понимая, что такова природа вещей.
На мой взгляд, можно предпринять дополнительные меры, позволяющие сократить риски при решении задачи долгосрочных целевых сбережений и накоплений. Например, можно открыть накопительную программу сначала в одной компании, а затем вторую в другой, никак не связанной с первой. Кроме того, супруги могут открывать накопительные программы в разных компаниях. Сегодня в России есть возможность пользоваться услугами отечественных страховых компаний для рискового страхования жизни, но для накопительных программ я бы выбрал страховщика с мировым именем, имеющего более чем полувековой стаж безупречного исполнения своих обязательств. Возможно, это будет российская «дочка» такого страховщика, но всегда можно уточнить распространяются ли на нее гарантии материнской компании.
Итак:
выбирая компанию по страхованию жизни необходимо пользоваться кредитными рейтингами, отражающими надежность страховщика;
рисковое страхование жизни можно выполнять у отечественных компаний, но для накопительных программ, пока, целесообразно воспользоваться услугами российских «дочек» мировых компаний;
риски можно уменьшить, распределив семейный пенсионный план на несколько независимых страховых компаний.
8.5 Грузите эшелоны обувью, тут все босые.
Особенностью рынка личного страхования современной России является, как я уже отмечал, его сравнительно малый объем, слабая осведомленность населения и отсутствие прочных традиций такого способа организации своей материальной защиты. Все это предопределяет высокие затраты страховых компаний по привлечению клиентов. Само привлечение клиентов организуется, как правило, методом прямых продаж, что подразумевает серию (иногда, назойливых) телефонных звонков и несколько задушевных бесед о бренности всего сущего и о роли случайного в человеческой судьбе. На эти цели страховым компаниям приходится расходовать значительные суммы (до полной суммы первого ежегодного взноса), за которые необходимо впоследствии отчитываться перед клиентом. Но это пол беды, поскольку, если договор не заключен, то кто-то остался без финансовой защиты, без дополнительной пенсии, а страховой агент без комиссии.
На семинарах и тренингах по продажам ведущие часто рассказывают шутливую историю о двух выпускниках школы маркетинга, которых направили изучить спрос на обувь в африканской пустыне. После изучения ситуации один из них отправил телеграмму: «Я возвращаюсь, обувь никому не нужна, тут все ходят босые!». Второй, преподносимый, обычно, как правильно мотивированный оптимист, телеграфировал: «Грузите эшелоны обувью, тут все босые!».
Ситуация на российском рынке страхования жизни заставляет по-другому отнестись к этому анекдоту. Отсутствие культурной традиции грамотно и спокойно планировать собственный финансовый план жизни оказывается труднопреодолимой преградой на пути проверенных временем стандартов развитых стран. Зато нет существенных ментальных преград массовому психозу финансовых пирамид или любой другой «халявы», позволяющей искушать судьбу рискованными играми, а затем митинговать в толпе таких же «обманутых».
Если вам позвонит и с напускной деловитостью представится страховой агент, то, держу пари, вы постараетесь поскорее от него избавиться, внутренне раздражаясь на необходимость соблюдать правила хорошего тона. Боже мой, как они надоели! Ведь у вас совершенно нет времени отвлекаться от текущих дел, выслушивать сказки о безупречной репутации компании со дня Великого Потопа и слушать путанную речь – плохой пересказ заученного текста. И правильно, все нормальные взрослые люди умеют защищаться от попыток оказать на них давление, а в любой, даже безобидной на вид, информации может быть спрятан подвох, крючок или психологический якорек. Однако, парадокс, этой ситуации состоит в том, что в результате успешно проведенной операции по «отшиванию» агента, пострадавшей стороной, чаще всего, будете вы сами.
Объективно, каждый из нас нуждается глубоком квалифицированном рассмотрении своей индивидуальной жизненной ситуации, в умном и заинтересованном анализе тех или иных финансовых возможностей и, наконец, в рациональном выборе соответствующих услуг, доступных сегодня на рынке. Дело это не простое, требующее основательных знаний, по крайней мере, тех продуктов, которые предлагает конкретная страховая компания. Хороший агент должен также глубоко разбираться в типовых жизненных ситуациях своих клиентов, видеть там основные риски и уметь выстраивать адекватную финансовую защиту. В конце концов, он должен быть хотя бы немного мудрецом, знающим цену покоя и благополучия. Во всем мире агенты страховых компаний, оказывающих услуги по страхованию жизни, являются элитой агентских сетей, они проходят жесткий отбор и длительную профессиональную многоступенчатую подготовку. На это уходят годы и десятилетия, и в России таких профессионалов, пока, не много.
Таким образом, если какой-либо молодой человек бодрым голосом предлагает вам застраховать свою жизнь «всего за 100 долларов», будьте снисходительны. Скорее всего, у него в агентстве проводится очередной конкурс по продажам, и он очень хочет выиграть майку, зонтик или портфель с логотипом своей компании. В такие дни агенты делают по несколько сотен звонков, вероятно, наугад попали на вас. Конечно, можно отмахнуться, а можно и задуматься. В этой жизни ничего не происходит просто так, а за внешне случайными событиями может скрываться глубокий смысл. Если мировые страховые гиганты начали вкладывать немалые деньги, что бы подготовить первые тысячи агентов, то, они точно знают, пока, не осознаваемые потребности российских граждан.
С таких позиций неопытный, плохо подготовленный агент – это проблема не только его компании, но и ваша личная.
Ситуацию с молодыми агентами достаточно просто исправить. Можно, например, пригласить к себе этого агента вместе с его менеджером, скорее всего, менеджер знает больше. Затем, изучив проспекты и проект договора, неплохо нанести визит в само агентство и познакомиться с его руководителем. Все это повысит точность вашего решения, а, кроме того, вы составите свое представление об удобстве обслуживания и о царящей в компании атмосфере отношения к клиентам. Итак, если вам позвонили, подумайте, прежде чем отвечать....