Отрывок из книги "О чем молчат сетевики России? Миры и реальность бизнеса 21 века." Автор оставляет за собой право на дальнейшую доработку и редакцию опубликованного содержания.
Негативное отношение к отрасли - это та реальность, в которой тебе придется работать, если ты выбрал этот путь. Нравится тебе или нет. Это факт. Если в другой отрасли бизнесмен сталкивается с проблемой конкуренции в товаре - цена, качество и т.д., и не конфликтует с моральным представлением клиента об отрасли в принципе, то здесь этот пласт может оказаться весьма неподъемным для неподготовленного новичка, пришедшего в сетевой маркетинг.
Поясню. В ситуации обычных покупок, как мы привыкли делать через магазин, потенциальный клиент уже более или менее лояльно относится к отрасли. Например, вам нужны джинсы. Вы же не заморачиваетесь на том, как тот или иной производитель выстраивает свои бизнес-отношения в этом мире. Вам на это мягко говоря, наплевать. Вам нужны джинсы и вы выбираете просто марку и модель.
Соответственно , производителя по отношению к вам в первую очередь заботит, какой будет продукт на выходе. Чем он будет для вас привлекательнее , чем у конкурента. И задача продавца на месте продажи, как правило, сводится только к тому, чтобы вам эти преимущества показать. Конечно, такая же задача стоит и у производителя, продвигающего свой продукт посредством сетевого маркетинга - продукт должен превосходить конкурентов в чем - то.
Но речь сейчас о другом. Продавца в магазине абсолютно не волнует вопрос вашего отношения к марке товара и к джинсовой индустрии в целом. Раз вы зашли в их отдел, то вы в принципе уже лояльно к ним относитесь. Осталось дело за малым - удовлетворить ваши потребности в соответствии с вашими возможностями. То есть показать продукт в лучшем свете и убедить вас, что это именно то, что вам нужно.
А с чем же сталкивается консультант - представитель сетевой компании? Правильно, прежде всего с негативно настроенными обществом в принципе по отношению к сетевой индустрии и со всем, что с этим связано. И до того, как дойти до преимуществ своего продукта, ему приходится пройти еще немалый путь преодоления этого негатива, который конкретно с вашим предложением может быть и не связан вообще. Этот негатив может складываться по разным причинам:
1. Либо по принципу слышал звон - да не знаю где он;
2. Когда - то был - не понравилось;
3. Кто-то не совсем корректно ранее обслужил из представителей данной отрасли;
4. Не подошел продукт.
Все это по - отдельности или в совокупности вызывает неприятные эмоции.
А теперь задайте себе вопрос: а разве в других отраслях этого нет? Везде корректны и профессиональны? Если вас в магазине на кассе обсчитали, вы больше за хлебом не ходите? Или вам не подошла краска для волос и вы больше не краситесь? А если в турфирме были проблемы, вы больше не путешествуете?
К чему все эти вопросы? Даже интересно, почему не профессионализм отдельно взятых представителей в обычной и привычной нам среде не вызывает цепной негативной реакции на всю индустрию или профессию, а в сетевой накладывается сразу отпечаток не то что на отдельные компании, но и на всю отрасль вообще? Не кажется это перегибанием палки? Конечно, на это есть определенные причины. Но мы сейчас не о них, а о том как же все - таки желающим быть успешным в сетевом бизнесе преодолеть эту паутину?
Изначально необходимо признать сам факт, что мы имеем место с практически безфильтровым входом желающих сотрудничать с сетевыми компаниями. Новоиспеченным консультантам приходится одновременно начинать свою трудовую деятельность и обучение, что безусловно не положительно сказывается на их начальном профессионализме. Его попросту нет. А разве все представители других отраслей супер-профессиональны? Даже дипломы на руках сегодня, к сожалению , не всегда показатель и гарант знаний и умений. Важнее опыт. А на его наработку необходимо время.
Итак, вернемся к теме. Представитель сетевой компании сегодня сталкивается с целым пластом негатива в самых разных его проявлениях. Начиная от индустрии в целом, заканчивая конкретным представителем или продуктом. Или наоборот. И, прежде чем перейти к преимуществам своего предложения, ему приходится преодолевать этот негативный барьер. Это препятствие на пути многих начинающих сетевиков и не только становится непреодолимым. Устав доказывать всем и вся, что все не так как кажется, многие сходят с дистанции. Очень важно осознание и признание самого факта присутствия негатива. Это позволит не отмахиваться от проблемы типа все вокруг дураки и ничего не понимают. Да, они знают меньше, чем уже знаете вы. Видели меньше, чем видели вы. Но это не повод для взаимной конфронтации. Такой подход тупиковый.
Для начала просто осознайте то, что в жизни вашего потенциального клиента имело место негативное событие или информация, связанное прямо или косвенно с вашим предложением. И есть просто еще одна дополнительная задача, с которой необходимо работать. Поверьте, это реально. Реально изменять отношение людей к индустрии в целом и вашим предложениям будь-то продукта или сотрудничества. Только на это надо гораздо больше времени, чем когда собеседник настроен лояльно. В таком случае, вы как бы уже прошли этот уровень и вас допустили к следующему. Как в компьютерных играх. Не пройдя одно, не перейдешь дальше. У вас просто на один уровень больше. И все.
Поверьте , решение задачи этого уровня очень важно как для вашего успеха, так и повышения вашего профессионализма в данной индустрии, без чего в принципе успех и не возможен. Конечно, можно тупо перебирать сотни и тысячи кандидатов и искать только лояльно настроенных, как рекомендуют на многих бизнес - школах. Типа собери свою тысячу нет.
Я считаю такой подход не то что мало эффективным, но и гораздо более затратным по усилиям и времени в конечном итоге. А что еще хуже - он не оттачивает ваше мастерство переговоров и убеждений. А значит, не повышает профессионализм, отсутствие которого - одна из причин делитантизма представителей сетевого маркетинга и как следствие негатива по отношению к ним на рынке. Речь сейчас не о том, что надо доканать кандидата своими убеждениями до такой степени, что он будет готов хоть черта лысого у вас купить или что - то подписать, чтоб вы отстали.
Необходимо помнить одно - только доверие способно дать вам то, что называется категорией постоянного клиента. А разве можно выстроить доверительные отношения с одной встречи, с одного разговора, с одного отказа? Идея собрать тысячу нет не настолько плоха, как ее чаще преподносят и понимают. Проблема в том, что получив отказ , вы бежите за новой галочкой и все к новым и новым людям, ставя крест на тех, кто сегодня по каким - либо причинам вас не услышал. Вы летите по вертикали списка, как с горки. Летите дальше, не вопрос.
Только добавьте еще и горизонталь. Горизонталь выстраивания взаимоотношений с потенциальными клиентами и партнерами. Когда вы планируйте встретиться в следующий раз и о чем будете разговаривать? Помните, выстраивание доверительных отношений - это долгосрочный процесс, а не сиюминутная покупка. И боже вас упаси уподобляться тем, у кого больше нет иных тем для разговора, как о сетевом. Чего потом удивляться, что знакомые перестают отвечать на звонки и начинают переходить на другую сторону дороги, завидев вас.
Вы только представьте ситуацию - ваша знакомая или знакомый решил поменять профессию или просто у него появилось новое хобби. А теперь вы все, все его знакомые и все знакомые знакомых просто обязаны сделать то же самое. Вы просто не понимаете, что ваша когда - то выбранная профессия - это глубочайшее заблуждение и ошибка. И вы просто не понимаете своего счастья, а вот вашего знакомого осенила эта гениальная мысль раньше вас.
Только мы же с вами адекватно оцениваем ситуацию, правда? Есть риск, что эти Маша, Петя, Даша завтра могут с точностью наоборот поменять свое мнение и метнуться в другое русло. И что дальше? Да, вы скажете: кто не рискует - тот не пьет шампанского! Но ведь каждый из ваших знакомых может с такой же пеной у рта начать вам доказывать преимущества и прелести своей любимой работы или продукта, который он использует. Что, скорее всего, и происходит. Так почему вы не занимаете его позицию и не идете учиться его выбранной профессии? Почему вы считаете свое мнение единственно правильным? Наступает замкнутый круг.
Но разорвать его можно.
Во - первых, оставаясь нормальным адекватным человеком, с которым есть еще о чем поговорить, как и было ранее. Не надо с порога, не успев поздороваться набрасываться со своей "новенькой темой" с вытаращенными глазами на людей. А то кто - нибудь пошутит и начнет вас грузить прелестями своей трудовой деятельности взаимно))
Во - вторых, хотя это надо перевести в первое, срочно обучайтесь и набирайте опыт на новом поприще. Потому что люди хотят идти за профессионалами. И с этим поспорить сложно.
В - третьих, после полученного отказа не превращайтесь в обиженного ребенка. Ведь в отношении своего выбора вы можете и поменять свое мнение со временем, а вот восстановить подорванные на эмоциональном импульсе отношения бывает уже сложно. Тем более, люди очень чувствительны к тому, что про них вспоминают лишь тогда, когда кому - то что - то было просто от них надо.
Просто оставайтесь людьми. Остальное - приложится вместе с опытом.