Фирма W..., как фирма, собирающая компьютеры из комплектующих, в Петербурге зарегистрирована не так давно - в декабре прошлого года. Первоначально это было небольшое предприятие, располагавшее уставным капиталом в десять тысяч рублей. Однако понадобилось совсем немного времени, чтобы люди, рискнувшие взяться за дело буквально с нуля, смогли доказать, что мир современного бизнеса в России - это удел не избранных, а тех, кто умеет работать. И как работать...
На сегодняшний мир квартальный оборот фирмы составляет девятизначное число. Это ли не успех? Тем более, что W... большую часть получаемой прибыли ориентирует на развитие. Уже сейчас у неё есть свои выставочные залы, свой офис, свои клиенты... Впрочем, не будем забегать вперёд, а расскажем всё по порядку.
БИЗНЕС - ГОЛОВОЛОМКА УВЛЕКАТЕЛЬНАЯ, НО СЛОЖНАЯ
По образованию все сотрудники фирмы являются специалистами-электронщиками, можно даже сказать, что это - компания единомышленников, объединённых по корпоративному принципу. Все они - выпускники Петербургского электротехнического университета. Решение организовать свою собственную фирму пришло не сразу. Люди, которые сегодня составляют костяк W..., прежде чем объединиться, сотрудничали долгое время в других коммерческих структурах. В частности, отправной точкой послужил опыт работы в фирме Itecs и других компаниях, занимавших ведущее положение на компьютерном рынке. Много нового в стиль и структуру организации деятельности W... привнесли сотрудники, имевшие опыт работы в совместных предприятиях. Это во многом помогло избежать ошибок и промахов, так или иначе возникающих в процессе "роста" компании. Затраты окупаются сторицей. А твёрдая уверенность, что можно самостоятельно зарабатывать деньги, а не получать от кого-то плату, только подстёгивала желание вести своё дело.
Таким образом, год назад W..., используя весь потенциал, организовалась как самостоятельная фирма с чёткими принципами работы и твёрдой установкой заниматься производством оргтехники. Согласитесь, подобный шаг был далеко нелёгким. Ведь в то время большинство коммерческих структур Петербурга предпочитало заниматься перепродажей, брокерскими услугами, обналичиванием-обезналичиванием денег, а производство чего-либо в каком-либо виде считалось бесперспективным, так как не приносило молниеносной прибыли. Тем более, что компьютерный рынок к тому моменту, в значительной мере, был уже освоен достаточно солидными предприятиями.
Выстоять и занять прочное место в данной области было не так-то просто. Как говорят сами сотрудники фирмы, легче сейчас перечислить, где не было проблем, чем рассказать, где проблемы возникали. Трудности преследовали буквально повсюду - начиная с поиска комплектующих высокого качества и заканчиваясь доставкой готовых компьютеров.
Однако, самыми сложными оказались не технические проблемы и даже не организационные и юридические, а проблемы более высшего - морального порядка. А именно - преодолеть в умах людей барьер стереотипа "красной отвёртки", когда всё, произведённое в России считается мусором, ни на что не пригодным.
Удалось ли W... продвинуться в этом направлении? Конечно, да. Около восьмидесяти процентов произведённых фирмой компьютеров расходятся оптом. Это довольно высокий показатель, по которому можно судить о качестве сборки этих машин.
Клиентами и заказчиками W... являются фирмы и компании, которые сегодня делают погоду на компьютерном рынке Петербурга. Кто знает, может быть быстрый успех обеспечило соблюдение двух принципов, которые были выбраны основополагающими - надёжность и дешевизна. Может быть, особая рекламная стратегия. Трудно сказать. Ясно одно, что продукция W... стала реальной альтернативой так называемым компьютерам "жёлтой сборки", можно утверждать бесспорно.
ДЕНЬГИ ЗА РАЗДУТУЮ РЕКЛАМУ БЕРУТСЯ ИЗ КОШЕЛЬКА ПОТРЕБИТЕЛЯ
Кстати, по поводу рекламы. Организаторы фирмы W... придерживаются особого мнения на этот счёт: ничего голословного. Нельзя трубить о компьютерах с экрана телевизора, уверяя каждого, сидящего перед ним, что надо пойти купить именно этот компьютер и никакой другой, потому что он самый красивый, самый удобный, самый, самый… Такой «лобовой вариант» в фирме считается не просто бесперспективным. А просто расточительным, поскольку он раздувает себестоимость продукции, привлекая лишь отдельных неопытных клиентов. Поскольку фирма ориентируется на оптового покупателя, деньги, потраченные на телевизионные клипы, приравниваются к средствам, выброшенным на ветер. Хотя это отнюдь не значит, что W... не интересует рядовой потребитель. Обслуживаются все одинаково хорошо. Но предпочтение отдаётся профессионалам, серьёзным специалистам, в том числе, в области рекламы. Тут я услышал благодарные слова в адрес нашего журнала All information. С его помощью оказалось не только оценить реальную ситуацию на рынке, просто «прицениться», но и найти оптовых покупателей, выйти на крупных дистрибьюторов, что само по себе немаловажно. Рекламу в журнале сами сотрудники фирмы W... оценили как переход от «блошиного рынка» к нормальному, цивилизованному, позволяющему подняться на более высокую ступень по сравнению с ларёчной торговлей. Что же, спасибо на добром слове.
ПОЛЦАРСТВА ЗА СПЕЦИАЛИСТА
Работать грамотно – такова была изначальная установка W.... Сразу после регистрации фирмы, на работу были приглашены специалисты-маркетологи, профессионально исследовавшие компьютерный рынок. Была создана сеть периферийных служб, занимающихся консультированием по узкоспециальным вопросам, тестированием. В штате фирмы есть профессиональный психолог. Но об этом чуть позже. В итоге была выработана позиция: работать не на розницу и набирать силу не за счёт взвинчивания цен и ежесекундного повышения нормы рентабельности, а за счёт увеличения валового оборота. То есть, продавать, как можно больше, хороших и дешёвых изделий, охватывая при этом больший спектр товаров.
Таким образом, W... из простой мастерской, собирающей компьютеры из зарубежных комплектующих, выросла в фирму с далеко идущими планами: она стремится расширить производство, инфраструктуру предприятия, разрастись в мощную компанию западного образца. И завязать прочные отношения с солидными партнёрами, например, с американской фирмой-дистрибьютором ICT Co. Эта фирма является одним из крупнейших экспортёров комплектующих в США. Наряду с Microsoft, Intel, Hewlett Packard, ICT Co участвовала в только что закончившейся в Москве выставке WINDOWS-93.
При этом фирма стремится сделать затраты на производство минимальными, мобилизуя как внешние, так и внутренние ресурсы. Ни один специалист не принимается на работу, не пройдя психологического тестирования на предмет совместимости с коллективом, возможности роста и даже просто желания работать. Регулярно проводятся тренинги по разрешению конфликтных ситуаций, ведению переговоров. При желании любой сотрудник фирмы может пройти сеанс релаксации – снятия эмоционального напряжения. В результате, внутри коллектива снижаются внутренние затраты каждого человека на выяснение отношений, споры, неурядицы. Насколько это важно, может оценить любой, кто работает в большом коллективе и знает, как тяжело порой достигнуть взаимопонимания даже по мелочам. Особое внимание в фирме W... уделяют отбору сотрудников не только по принципу психологической совместимости, но и по профессиональным критериям. Человек, прежде чем принимается на работу, проходит испытательный срок, в течение которого он должен показать себя безупречным специалистом. И, хотя фирма W... пока не публикует объявлений в американском стиле, обещающих вознаграждение в 1000 $ любому, кто порекомендует настоящего профессионала на должность, например, консультанта-юриста и коммерческого агента, в скором времени даже такая практика может стать реальностью.
ЗАТРАТЫ НА КЛИЕНТА НА СЕГОДНЯ - ЭТО ДОХОДЫ ЗАВТРА
Бывали случаи, когда в фирме W... намеренно шли на убытки, чтобы сохранить свой имидж, заменяя неисправную видеокарту на более дорогую, или доставляя заказчику компьютеры за свой счёт. Существующая система гарантий в фирме W... не пустой звук. Если у кого-то из клиентов и возникают технические неполадки, то по первой же заявке выезжает специалист фирмы и ремонтирует компьютер на месте, не отрывая людей от работы, не забирая его на месяц или два в ремонт. Всё сервисное обслуживание направлено на то, чтобы человек, один раз обратившийся в фирму, обратился в неё и в следующий раз, и даже тогда, когда купленное когда-то в W... оборудование устареет и его придётся заменять на новое, более сложное.
Желание же клиента иметь ту или иную модель компьютера удовлетворяется практически всегда, даже если никто в Петербурге не берётся за поставку какого-либо уникального оборудования. Так было тогда, когда фирма бралась поставить компьютеры, стоимость которых достигала нескольких тысяч долларов. И тогда, когда фирма обслужила клиента, выполнив заказ на видиодигитайзер для плоттера, размер которого был подобен размеру стандартной жилой комнаты. Ни один покупатель не получит отказ в фирме W..., если ему потребуется купить просто факс или копировальный аппарат. В скором времени при покупке компьютера фирма будет предлагать необходимое для работы программное обеспечение, предназначенное как для пользователей, так и для специалистов.
В декабре фирма W... примет участие в выставке «ИНВИКОМ -93», которая буде проходить в Гавани. Именно там будут продемонстрированы все её возможности в области компьютерных технологий.
W... – Б...
Что олицетворяет название фирмы? Трактовать это можно как угодно, но прежде всего – это цвет, который коррелирует с чистотой, аккуратностью, пунктуальностью. Хотелось бы надеяться, что у новой нарождающейся российской экономики не будет иных оттенков. Что представлять её будут такие молодые, энергичные, умные предприниматели, для которых словосочетание «российский бизнес» заключает в себе больший смысл, нежели обыкновенное желание денег.
Журнал All information, 1993 г.