GR или эффективные коммуникации с государственными структурами.
Реальный опыт не коррупции.
Аннотация
Это книга не учебник. В общении с госсударственными структурами учебников быть не может, ибо изменения в законадательстве происходят порой довольно неожиданно и приведенная схема взаимодействия может в мгновение ока оказаться не только не эффективной, но и вредной для бизнеса и коммуникаций. Поэтому книга посвященна структурному пониманию психологии чиновника и неким алгоритмам успешного взаимодействия с государством при учете определенных исторических и социальных тенденций рубежа ХХ и ХХI веков. Глубокого погружения в историю государевой службы не будет, сегодня важна не столько ее история, сколько ее будни и условия игры. Как правильно строить отношения с государственными службами, выходить на удачные тендеры и не употреблять термин «коррупция» через слово — вот об этом наше повествование.
Оглавление
1.«Не создай себе кумира и врага». Общий портрет современного российского чиновника в интерьере госслужбы.
2.Неизлечимый диагноз, который нам на руку.
3.Технология первичного контакта и самопозиционнирование.
4.Предчувствие тренда и кто их порождает.
5.Дружба на разные дистанциях.
6.Первый бизнес в содружестве.
7.Ротация — на пользу и во вред.
8.Женщины во власти — особый психотип.
9.Чистота контакта до бюджета и после.
10.Сроки ваших ожиданий.
11.Главные приципы успешной «некоррупции».
12.Увлекательные истории об административном ресурсе.
Глава 1.
Я неоднократно слышал от многих представителей крупного и среднего бизнеса высокомерно брошенную фразу: «Я с государством в игры не играю». Вторая, по употребляемости во многих бизнес сообществах фраза, звучит так: «Мне с ворами и коррупционнерами не по-пути». Представим себя на некой не эмоциональной панельной дисскусии, на которой эти две фразы сказаны бизнесменами в глаза представителям государственной власти. Как отреагирует чиновник с некупленным MBA, а попавший во власть уже после получения хорошего гуманитарного образования? Спокойно скажет примерно следующее: государство является источником крупных заказов, если вы занимаетесь бизнесом и у вас в уставных документах обозначена основная цель деятельности — извлечение прибыли, то глупо отказываться от коммуникаций с возможным крупным заказчиком. Также хочу отметить, что в «игры» никто не предлагает играть. Хорошие дороги получаются в стране тогда, когда подрядчик не пытается извлечь из проекта суперпрыбыль, вспоминая лихие 90-е. Резюмируя наш вымышленый диалог по первой фразе — чиновнику есть что ответить, вполне логично и аргументированно. История мирового, да и российского бизнеса знает немало примеров взлета и последующего стабильного роста компаний, который начался с государственного заказа. Классический пример: военные заказы. Нобель стал миллионером благодаря пороху, Крупп делал не только станки, даже Хьюго Босс и тот разрабатывал дизайн военной формы. Есть ли примеры такого рода в российской истории? Безусловно. Все ярчайшие меценаты конца XIX- начала XX веков в России были производителями тканей: Морозов, Бахрушин, Третьяков. Одевать армию было очень выгодно и это был выход и на рынок розницы ситцевых косовороток и портянок. Хотят ди современные бизнесмены состояния миллионеров и репутации меценатов? Конечно. Тогда стоит «не играть в игры», а активно работать с государством.
Ответ на вторую популярную фразу бизнес-сообщества о воровстве и коррупции, может быть из уст грамотного чиновника еще более прозрачен: прежде чем озвучивать подобные инсенуации — давайте ответим на очень простой вопрос: все ли налоги корректно и регулярно уплачивались вашими компаниями и все ли сотрудники ваших компаний получают заработную плату в полном соответствиии с Трудовым кодексом РФ? Бизнес-пространство в России только формируется. Двадцать с лишним лет — это ничтожно мало для создания культуры, морфологии, многослойности бизнеса. Поэтому обвинять друг друга в применении не легитимных методов ведения бизнеса и распределения бюджетов — пустая трата времени. Давайте, закончим нашу виртуальную панельную дисскусию и пойдем коммуницировать в неформальной обстановке без упреков и нотаций. Нам нужно лучше узнать друг друга, научиться доверять и строить совместные стратегические планы.
А теперь о том, каков он современный российский чиновник. Каким мы его видим и в чем мы неправы? Во-первых, мы думаем, что он плохо образован, туп и везде берет взятки. Вас обманули. Это совершенно не так или совсем не так. Если россиянину меньше 40 лет, то, к сожалению, это означает что качество и уровень его образования ниже чем, у предыдущего поколения. Это проблема общая и совершенно не имеет отношения к месту работы и роду деятельности. Коммерческие времена резко сместили приоритеты общества и одновременно стали портиться и учителя, и студенты. Как итог, гуманитарный уровень восприятия жизни ужасен, сформирован «фаст-фудовой» модой и лучше мы стали знать только иностранные языки. Поэтому чиновники образованны не хуже нас с вами, а некоторые из них — уж простите, даже лучше. Особенно те, кто заканчивали университеты Москвы, Ленинграда и других крупных городов не по экономическому профилю. Экономическое образование в нашей стране самое странное — когда хорошо учили — не было экономики, сейчас есть экономика, но учат по западным учебникам, которые не применимы к реалиям.
Пункт второй — предполагаемая тупость. Что это? Один из словарей обозначает тупость так: Ограниченность умственных способностей; непонятливость, несообразительность. Какой ужас, думаем мы. Нам повстречался очередной тупой чиновник. О, нет. Давайте прочтем еще раз — ограниченность умственных способностей т.е. на его фоне вы чувствуете себя безгранично умным и продвинутым? Супер. Значит он победил в своей бесконечной и ежедневной борьбе за то, чтобы не показаться умнее начальника департамента или управления. Поймите, это их будни. Человек, который привыкает демонстрировать свои неограниченные или просто яркие умственные способности — редко является хорошим командным игроком и редко любим руководством и коллегами. Одно дело, разовый заказ, кризисная ситуация в бизнесе или что-то вне сроков и бюджета. Тогда — умничка нужен таким каким он есть: неординарным, креативным, пусть даже капризным и дерзким. Но как-то только «ситуация» позади, человек с проявленными талантами начинает всех раздражать. Вот собственно простое и логичное объяснение — почему чиновники кажутся безликими и ограниченными с точки зрения эмоционального и интеллектуального наполнения. Им нельзя быть умными и яркими. Да и давайте будем откровенными, в крупных компаниях таже ситуация. Как только бизнес обрастает бюрократической структурой — невысовывание пока не спросят — становится таким же стилем поведения при коммуникации с руководством. Следующие два негативных определения «непонятливость и несообразительность» рассмотрим единым пулом. Вы правда думаете, что чиновники «непонимают» и «несоображают»? Большое заблуждение. Это тоже успешная и эффективная маска — она нужна для того, что не проявлять инициативы до крайнего срока, ибо она как известно всегда наказуема. Кроме того, направления сверху, как правило, часто меняются — отреагируешь(поймешь и сообразишь) быстро — будешь потом дураком выглядеть, потому что придется сто раз всё переверстывать. Смог убедить? И наконец самый «сладкий» пункт негативного отношения к чиновникам — взятки и коррупция. Вы уверены, что правильно или хотя бы справедливо оцениваете ситуацию? Вам дарили подарки партнерам по бизнесу, клиентам и прочим контрагентам? Это взятка или формирование нетворкинга(очередный отвратильный термин людей, не умеющих говорить по-русски) деловой среды общения? Когда на выпускные экзамены в школе накрывают стол учителям и несут цветы — это что? Есть ли этот пункт в вашем договоре со школой? Нужно ли вам дружить с очередной Ниной Семеновной впредь? Нет. Это подарок с целью получить вполне конкретный результат т.е. взятка, а это уголовно наказуемое деяние. Вы никогда не нарушали ПДД и никогда не предлагали офицеру полиции «как-то решить вопрос»? Позвоните мне, я давно хотел пообщаться с ангелом. Промежуточный вывод таков — взятка, это попытка создать у человека с которым общаешься, впечатление своего конкурентного преемущества с помощью фактического подарка или услуги. Это делает почти все. К несчастью, это одна азиатских составляющих в русской ментальности. Часть культурного наследия. Не так, ли?
Чиновники — есмь люди, а стало быть они не исключение. Утверждение о том, что некоторые профессии подразумевают особую щетильность по отношению к подаркам — иллюзорно и звучит даже ханжески. Ведь кому мы чаще всего носим взятки: врачам, учителям, пожарным. С точки зрения абстрактной нравственности — это ужасно, но такие мы. Мы все. Нетолько чиновники. Наверное истоки в годах дефицита и еще более глубоких традициях подношений, но сейчас это не важно. Я хочу развеять миф о том, что все чиновники берут мзду, не защищая и не оправдывая их. Мой постулат таков — чиновники мелкие принимают подарки на том же уровне что и все мы: конфеты, бутылки и т.д, а значит не стоит их выделять в особое преступное сообщество. Чиновники среднего уровня взятки не берут вообще. Потому что слишком велики и неоправданны риски потерять теплое место и перспективную карьеру, в которой вполне четко может быть обозначена главная материальная ценность современного россиянина — квартира. А вот что творится в очень высоких кругах это уже не взятки. Это долевое участие в бизнесе, привлечение инвестиций и внебюджетное финансирование. Обсуждение этого уровня финансовых потоков может привести к тому, что придется платить адвокату, а самое главное — это ничего не изменит. Я не хочу предпринимать дорогих и бесполезных действий. Резюмируем три постулата о чиновниках, которые являются шаблоном нашего восприятия — плохообразованные, тупые взяточники. Разве если охранник с непроницаемым лицом положит в права тысячу рублей и протянет офицеру дорожной поллиции — он чиновник? Нет. Суть чиновника совсем в другом. Не уходите. Сейчас расскажу.
Не я придумал тезис о том, что страх является главной и изначальной мотивацией большинства человеческих деяний. Моисею мешали те, кто помнил положительные стороны оседлой жизни египетского плена и поэтому новый мир он с таким балластом строить не решался, водя одноплеменников по пустыне. Лишь спустя 40 лет - красивое число, за которым спрятана смерть последнего, кто помнил оседлую жизнь, Моисей приступал к новому строительству. Даже в повседневной бытовой жизни мы порой не можем отказаться от привычного. Страх перемен очень силен. Мужчины не хотят расставаться с давно изношенными, уже очень не респектабельными ботинками, а жены не хотят расстоваться с мужьями с аналогичными ботинкам характеристиками. Страх что-то изменить в своей жизни. Нет. Изменить страха нет. Поменять — есть. Главный догмат чиновника — ничего не менять. Пенсия, социальные гарантии, детский сад, очередь на квартиру — это стабильность. Когда привыкаешь иммитировать деятельность, то уже и работать где-то еще страшно. Вы приходите на прием к человеку, который боится. Начальства, вас, ситуации в стране, тещи/свекрови и конечно конца света, наступившего до получения квартиры. Чего вы хотите от человека наполненного необузданным страхом? Вежливости и понимания? Ах, оставьте. Неприлично конечно сравнивать собак с людьми и наоборот, но вспомните как ведет себя собака, когда боится. Это оскал агрессии. На агрессию ныне может решится не каждый, а вот оскал хамства и равнодушия — очень распротраненная гримаса. Что мы делаем с собакой, когда она нас так активно боится? Пытаемся к себе расположить, так? Меняем интонацию голоса, зовем по имени, пытаемся подкормить и погладить. Ничего не напоминает?
Мы пытаемся победить агрессию лаской — это абсолютно логично звучит и практикуется по отношению к собаке. Почему мы презираем этот путь общаясь с человеком, который решил не заниматься самостоятельным бизнесом?
Еще одно привычное состояние жизни чиновника — скука. Боясь самому что-то изменять в своей жизни и повседневной деятельности — он ничего не делает, не меняет и как результат получает абсолютно однообразные дни. Так собственно и устроенна пресловутая вертикаль власти. Скучно. Очень скучно. Привыкнув к этому глобальному однообразию человек уже даже раздражается когда вы слишком резко пытаетесь его из этого состояния вырвать. Как он реагирует? Снова неприязнь к чужому и развеселому посетителю.
И наконец пункт третий — равнодушие. Парадокс в том, что мы всегда или почти всегда ждем неравнодушия. Летом мне стало плохо на Чистопрудном бульваре — осел по стене дома. Вполне прилично одетый мужчина подошел, спросил чем поможет помочь и побежал. Обращаю ваше внимание: ПОБЕЖАЛ в аптеку за валидолом. Я от удивления почти сразу выздоровел. Однако ждать неравнодушия — смешно и нелепо. Мы статистика, поток, посетители, но главный наш грех — прошение. Мы чего-то хотим. Всегда и очень навязчиво. Представьте нудеж собственного ребенка: купи машинку, купи машинку, купи бибику. Ужас. От родного дитяти. Обращаю ваше внимание: как только ребенок обижается на то, что вы не пытаетесь выполнить его просьбу немедленно, вы тут же удивленно обижаетесь на то, что он посмел еще и обидится на вас. Вспоминаете? Поэтому нет ничего удивительного что чиновники хамовато раздраждены и агрессивно равнодушны. Это итог соприкосновения их тонкой натуры с внешним раздражителем. Конечно можно, и я это обязательно сделаю в рамках этой книги описать алгоритм воздействия на каждый психокомплекс чиновника, но не побоюсь озвучить главное. Чиновник — не собака. Перед нами человек, а человеку с активной коммуникацией свойственно чувствовать первичный настрой собеседника. Более глубоко чувствовать необязательно, а вот первый настрой люди-коммуникаторы слышат очень тонко. Попробуйте сейчас полностью воссоздать эмоциональный настрой встречи чиновника с просителем. Человеку скучно, он полон страха, его раздражает всё, что ломает его привычный устой и тут приходите Вы, считающий его плохообразованным, тупым и взяточником. Вы его презираете и со всей наглостью еще и чего-то от него хотите. Человек чувствует ваше презрение. Почти всегда. Эту эмоцию очень сложно скрыть. Так чего вы ждете от этой встречи? Чтобы чиновник ровно выполнил свои должностные инструкции? Нет. Даже автоответчики ломаются.
Вот мы и пришли к совету дня. Сложно скрыть презрение к человеку, значительно проще научиться его не презирать. Попробуйте, это увлекательный процесс. Видеть человека с его надостатками и несовершенной судьбой. Которому где-то очень глубоко хочется не бояться, жить в счастье и стабильности, многое дать и оставить детям. Не презирайте. Это главное. GR – маркетинговый и коммуникационный термин. Если Вы уж решили общаться с человеком, работать с ним — простите его вводные, их всё равно не изменить. Человеческие отношения и уважение — вот в чем основа. Остальное алгоритм технический, о нем дальше.
Глава 2 НЕИЗЛЕЧИМЫЙ ДИАГНОЗ, КОТОРЫЙ НАМ НА РУКУ.
Итак, продолжим наше не аналитическое повествование. Из шпионских и детективных фильмов нам всем известна мезансцена шантажа и манипуляции. Кто-то узнает слабое место, порок или некрасивую историю из прошлого своего собеседника и начинает эти манипулировать ради своих целей. Вы считаете, что такой метод общения безопасен, эффективен и не отражается на карме? Напрасно вы так думаете. Не ищите в собеседнике порока и забудьте о шантаже. Он вам не враг, он должен стать вашим надежным другом и клиентом. Безусловно, к встрече с любым человеком, который важен вам для бизнеса и иных целей — стоит подготовится. Интернет дает для этого огромные возможности: страница в соц сетях, группы, интересы, лайки — при незамысловатом анализе можно получить довольно четкое представление о том, каков человек или (что еще более важно) каким он хочет казаться. Образ, к которому человек стремится — это некий мираж счастья, очень сладкий и желанный. Классический пример — комплемент женщине: «Вы сегодня прекрасно выглядите». Женщина может быть собой сто раз недовольна и даже скептически относится к самому комплименту, НО он прозвучал, значит задача «казаться» выполнена. Именно в этом же алгоритме необходимо общаться с любым собеседником, показывая ему, что вы воспринимаете его таким, каким он хочет казаться. Однажды на меня свалилась любовь к женщине в бизнесе, и наполненый романтическими мотивациями я стал ее раскрывать для себя и ее самой. Ничего более глупого я за годы своего прибывания на этой планете не делал. Ей было так хорошо без моего глубоко погружения и желания помочь. Таким образом, мы с вами понимаем, что информацией вы обладать должны, но то, что вы ей обладаете собеседник не должен даже предполагать. Доставьте ему удовольствие, воспринимая его таким, каким он хочет казаться, а не таким какой он есть. К несчастью, для человечества мы стали превращаться в аккаунты и аватарки.
Однако, есть то свойство у чиновников, которое нам очень кстати. Это свойство почти всегда приобретенное, хотя конечно бывают и клинические случаи. Я говорю об отсутствии на 100-120% творчества и креатива в организме. Причины просты и о них я писал выше: страх проявить инициативу, дистанцирование от любого вида ответственности, преобладания ленивой стабильности в восприятии. С годами, проведенными на государственной службе творческий подход почти полностью стирается из инструментария чиновника в профессиональном поле и либо исщезает из жизни вообще
, либо полностью сублимируется за пределами работы. Джордж Буш-мл. никогда не отличался творческим подходом и широтой взглядов, но писал и пишет прекрасные портреты собак в технике маслянной живописи. Юрий Андропов, будучи апологетом железного контроля и всевидящего ока — писал прекрасные лирические стихи. Казалось бы зачем нам всё это при общении с чиновником? Для начала в очередной раз возращу вас к тезису о том, что общение с «презираемым чиновником» — это всегда провал, а вот общение с человеком находящимся на госслужбе и имеющим административный ресурс — может быть очень полезным. Другими словами, если мы ненавязчиво и неагрессивно заполним в чиновнике пустоту творчества и креатива — мы станем ближе без сауны и других пошлых методик. Возможно, у вас возникает вопрос зачем чиновнику тот самый креатив и творчество? Оооо...Они ему очень нужны. Но имеено не в себе, а в партнере, находящемся вне системы. Пушкин в «Евгении Онегине» просит прощения, за то, что не смог найти русского аналога слову «пантолоны», а я уже не ради моды на иностранные термины, а уже просто чтобы быть понятым — сообщаю: чиновникам нужен креатив на аутсорсинге. Зачем? Объясню. В России существует огромный фактор вертикали власти и фактор авось. В любой момент может быть принято решение о проведении мероприятия (от культурного и муниципального до федерального и строительного) т.е. на чиновника «спускают» проблему, за которую попросят красивого отчета. Однажды Ельцин решил передать Церкви все ранее принадлежавшие ей здания. Наверное ему помогли принять такое решение. Он думал о самих храмах и может даже о народе, которому нужны места встречи с Господом. Как итог, до сих пор это мероприятие незавершенно, потому что число контор, учреждений и даже детских садов, которые находятся в зданиях, принадлежавших РПЦ огромно. Куда девать все эти учреждения? А ведь речь не только о храмах, но и сотнях домов, которые были до 1917 года «на баллансе» у церкви. Ведь на какого-то это проблема расселения свалилась тогда. Неожиданно свалилась. Самому проявлять инициативу нельзя, как мы помним. Нужно срочно найти подрядчика на красивое воплощение «спущенной проблемы». Сроков и бюджета нет, потому что правильно планировать в этой стране еще долго не научаться и сдерживать идеи до следующего финансового года тоже. У чиновника проблема, как быстро, дешево и надежно по отчетности провести мероприятие или проект. С коммерческой точки зрения — срочность это фактор добавляющий стоимость продукта и услуги. Неееет. Чиновник будет до последнего снижать цену, искать самых дешевых подрядчиков и ведь найдет. У меня был случай. Веду переговоры о создании серии корпоративных роликов. Дал цену всего на 15% выше себестоимости, думал, войду в контакт, потом на объеме верну. На меня смотрит чудесными глазами молодой чиновник и говорит: нам интересна цена только в два раза ниже той, которую вы предлагаете. Я в шоке, думаю, в чем фишка? Почему он так смело меня по деньгам опускает? Кто снимет ролик за 2000 рублей, включая монтаж? Ответа не нашел, ушел. Спустя три дня, разведка донесла, что чиновник нашел оператора из Новосибирска, которого они пустили жить в машине на охраняемой стоянке одного из спортивных комплексов, а он помимо своих свадеб и других заказов снимал им ролики по 1000 рублей. Круто? В большом городе можно всегда найти и дешевых и преданных из-за грани с голодом исполнителей. Итак, быстрое, дешевое решение с красивым отчетом. Вот для чего нужен креативный человек рядом. Сумеете не пожадничать, когда вам попадет в руки информация о такой ситуации? Сумеете не важничать, рассказывая о неких технологических временных затратах? Если правда сумеете, то заработаете много и мало одновременно. Много потому, что чиновник ощутит в вас надежность и креатив. Мало — потому, что рентабельность от первого заказа в таком раскладе, минимальна. Только в сказках принцессы сразу выходят замуж за того, кто их спас. В буднях нашего королевства всё несколько иначе. Всем кажется, что государство оперирует только огромными бюджетами. Это не так. Однако гордыня российских бизнесменов дошла уже до того, что есть открытые конкурсы, в которых никто не принимает участие, потому что цена лота от 2 до 20 миллионов, рублей разумеется. Мало? А это вопрос креатива не абстравктного, а умение сделать себястоимость продукта максимально низкой. Однажды я купил в Хельсинки дорогие швейцарские часы за несколько тысяч долларов. В гордыни решил искупаться и гонорар пришел вовремя. Каков же был мой ужас, когда спустя три месяца я обнаружил в переходе под пушкинской площадью реплику на мои часы — ценой в 9000 рублей. Около часа вертел в руках ни одного отличия найти не смог. Если всё нормально выглядит и работает, то суть и технологии никого не волнуют. Государство ищет выгодных подрядчиков и находит. Стратегически ситуация выглядит примерно так: если компания быстро, четко, красиво и качественно сделала проект на 3 коппейки, а он выглядел на 10 рублей, то может быть, в следующей раз дать им проект на 10 рублей, с условием что будет выглядет на 3000. Ну а если они и с этим справятся, то с ними можно работать давая им проекты на миллионы. Это даже можно назвать стимуляцией увелечния моржи при заданных параметрах качества.
Креатив для чиновника состоит конечно не только в низкой цене за оказаную услугу. Очень важно попасть в некую концепцию пожеланий более высокого руководства, а это сложно по еще одной странной, но весьма распространненой причине. Точного технического задания(ТЗ), запроса или брифа — получить в реальные для обдумывания и реализации сроки, как правило, неудается. Чиновники очень часто не знают чего хотят. До последнего совещания, которое случается за неделю до события. Поставьте себя на их место: вы бы взяли нового подрядчика в такой ситуации, когда есть уже проверенный? Это коррупция или нет? Резюмируя выше сказанное: чиновники лишины творчества в профессиональном пространстве, такими их сделала система, однако они очень нуждаются в партнерах, которые могут предоставить: быстрое, дешевое, интересное решение на тему плохо обрисованную до последнего момента. Своего рода джаз — тема есть, но главное — в импровизации. Чиновники хотят быть модными в своей деятельности, поэтому не чужды нестандартным проектам, совпадающим с некой утвержденной концепцией. Но о том, что они обладают административным ресурсом, с помощью которого можно опускать цены ниже рыночных на очень существенную долю — никогда не стоит забывать. Глава начиналась с темы шантажа на «слабом месте — отсутствие креатива», а заканчивается акцентом на «сильном месте — административном ресурсе». Даже не знаю как назвать это смещение акцента: синкопой или диалектикой. Решайте сами. В следующей главе поговорим о технологиях знакомства и выхода на на информацию о потребностях государства в ваших возможностях.