Сегодня хотел бы поговорить о некоторых гарвардских терминах, которые неискушенного читателя могут ввести в замешательство.
Акроним ZOPA переводится как Зона Возможного Соглашения в ходе переговорного процесса (Zone of possible agreements). Ребята из Гарварда всегда выделялись тем, что пытались придумать свой особый «птичий язык». Так профессионалы пытаются выстроить некий забор от случайных зрителей и нагнать страху на дилетантов.
Мол, вот у нас есть «ZOPA», а раз вы не знаете что это такое, то шансов у вас разобраться в нашем деле и стать профи, нет никаких. Конечно, есть формулы «ZOPA», есть масса сложных объяснений. Но все в конечном итоге сводится к одному: в переговорах нужно искать и анализировать сходства и различия интересов сторон.
Это единственный надежный путь к долгосрочному партнерскому соглашению.
Причем очень важно отделять позиции участников переговоров от их истинных интересов. Отличать блеф от истины, зерна от плевел и гордую иллюзию от реального положения дел.
Фактически путь результативных переговоров – это путь культа трезвого взгляда на переговорную ситуацию. Еще ни одному гарвардскому гуру не удалось переплюнуть простой здравый смысл трезво мыслящего человека...
Здесь я позволю себе несколько отклониться от основной темы, но лишь для того, чтобы вы, мой дорогой друг, смогли насладиться её глубиной...
Вообще, падение уровня современной цивилизации иногда не может не вызвать улыбку. Хотя, понятно, что это смех сквозь слёзы. Приезжают разные зарубежные гуры и пригурки на просторы бывшего СССР, и давай поливать народ информационным шумом.
Учат на семинарах импортные гуру-теоретики, практически банальным и всем хорошо известным вещам. Поймите меня правильно, я уважаю и Стива, и Брайна, и Джека и всех прочих Котлеров вместе взятых. Но, положа руку на сердце, корольки-то, увы, голые…
Если вы хотите теории, то можете мне верить, она вся уже написана в книгах. Действительно вся. Хотите секрет на 1 000 000 000$? Скажу, как быстро и относительно не дорого стать гуру в своей отрасли.
Внимание! Барабанная дробь – слабонервных, а также беременных женщин и грудных детей попрошу захлопнуть разинутый рот своего браузера…. Итак, чтобы стать гуру-теоретиком (не хуже тех, которые катают семинары, как артисты шоу бизнеса по всей стране великой) нужно просто взять прочесть и проработать 100 книг по своей специальности.
Все так просто, что, ёй богу, даже обидно за бесстыжую, обнаженную моей нахальной жилистой рукой, истину…
Да, я понимаю, что с книгами все обстоит не просто. Кстати, последнее время мне приходится много читать. Да и, чего греха таить, люблю я это дело. Однако, раньше, лет 15 назад, если в год появлялось 3-5 не плохих книг по бизнесу, то сегодня их ежемесячно выходит больше, чем раньше за несколько лет. Много макулатуры. Много халтуры.
Но из потока руды, нет, нет, да и попадется не ограненный бриллиант. Огранка означает внедрение в собственную жизнь той истины, которая ещё недавно была для вас дамой холодной и недоступной…
Вот вам еще один интимный секрет, за раскрытие которого меня могут линчевать в Америке или отлучить от церкви в Ватикане: чтобы у вас от истины родился ребенок, вам придется за ней долго ухаживать, а затем быстро и жестко ей овладевать. Иначе она уйдет к другому. Здесь все решает скорость, решительность и напор.
Как говорил один уважаемый мной спец по массовым продажам чего угодно: мягким маркетингом детей не делают…
Не зря старина Малькольм Гладуэлл сказал, что мастерство – это простое следствие 10 000 часов целенаправленной практики.
Однако давайте вернемся к загадочному, но легко и иронично рифмующемуся на великом и могучем русском языке Гарвардскому термину.
Зона возможного соглашения есть всегда, даже в самых тупиковых переговорах. Для её определения вам нужно четко знать:
1. Свою реальную цель переговоров, т.е. что вы хотите получить в результате переговорного диалога
2. Истинную цель и желаемый результат переговоров ваших оппонентов
3. Границу, дальше которой вы не можете пойти в своих уступках
4. Границу возможностей ваших оппонентов, дальше которой они не могут пойти в своих уступках
Иными словами, если вы, например, хотите продать свое авто за 20 000$ (а в уме вы готовы скинуть цену до 18 000$), а ваш покупатель готов заплатить вам 19 000$ (хотя в уме он готов и к максимальной цене в 19 500$), то зона вашего возможного соглашения находится в диапазоне от 18 000$ до 19 500$.
Все переговоры собственно и состоят в осторожном определении границ возможностей сторон. Ничего сложного.
Но вся сложность этого простого вопроса состоит в том, что если у вас есть исчерпывающие ответы на выше изложенных четыре вопроса, то переговоры — это дело пяти минут, как говорят в Техасе. Но люди, которые сидят напротив вас за переговорным столом, порой относятся к вам с недоверием.
Все Гарвардские формулы определения зоны возможного соглашения разбиваются вдребезги о камень Зоны Возможного Доверия (кстати, может мне запатентовать родившийся только что, новый авторский термин ZOPT: Zone Of Possible Trust).
Степень и глубина доверия – вот ключевой вопрос, ответом на который будет либо взаимовыгодное соглашение, либо попытка манипуляции, либо выставление ультиматума в итоге переговоров.
Если вы осознаете четкие границы своей территории доверия, и определили границы доверия вашего оппонента, то теперь можно поговорить и о том, на что в ходе переговоров каждый из вас готов пойти.
А для того, чтобы избежать лобового столкновения меркантильных интересов сторон, предлагаю вам совместно подумать о расширении пирога этих интересов.
Какие дополнительные услуги и бонусы вы готовы предложить для вашего оппонента? Что еще, помимо основного предмета переговоров, вам может предложить оппонент?
Определите весь набор различий интересов и возможностей участников переговоров и вы наверняка сможете найти то, что каждой из сторон почти ничего не стоит, но крайне желательно для оппонентов. Вот две стратегии партнерской модели переговоров:
1. Углубляйте и расширяйте зону возможного доверия сторон
2. Расширяйте и углубляйте границы дополнительных интересов сторон
3. Совместно выращивайте пирог обоюдной выгоды сторон
Кстати, гарантирую вам, что в книгах вы всего этого не найдете. Все вышеизложенное – это ребенок той самой истины, о которой я уже упоминал ранее. Вырос, правда, сорванец. Скоро совсем взрослым станет, однако…
20/03/2012