Пару дней назад проводил корпоративное обучение. После окончания, как всегда, уделил время вопросам и ответам слушателей.
Участница тренинга задала интересный вопрос:
— Что делать, когда тебя обманывают? Вы говорите, что хороший переговорщик — мастер устанавливать доверительные отношения. Вот, предположим, что вы их установили, а ваш «партнёр» взял, да и обманул вас. Воспользовался вашим доверием.
Как быть: устанавливать доверительные отношения рискуя быть обманутой или близко ни кого к себе не подпускать, но как тогда быть с профессиональным ведением партнёрских переговоров?
Я ответил:
— Мне в таких ситуациях помогает мировоззрение профессионального переговорщика. Есть такой базовый принцип.
Профессиональный переговорщик — мастер вызывать глубокое и искреннее чувство доверия со стороны своего оппонента. Такая способность — признак профессиональной зрелости переговорщика
Однако, такой эксперт по переговорам не ожидает, что вызванное им доверие:
1/будет вечным
2/не закончится предательством
Профессионал всегда держит в уме несколько вариантов развития событий. Он готов к любым рискам и «неожиданностям», так как он заранее хорошо выполнил свою домашнюю работу и спланировал все возможные варианты «неожиданного» развития событий.
Вызывать доверие — это необходимость. Быть готовым к предательству — это профессиональная обязанность.
И то и другое достигается путем выработки трезвого взгляда на вещи и развитием привычки пользоваться смекалкой и здравым смыслом. Здравый смысл говорит о важности доверия в переговорах. Смекалка помогает осознать возможность предательства.
Так, профессиональный переговорщик, подобно канатоходцу, вечно балансирует между крайностью сорваться в пропасть наивного доверия с одной стороны или упасть в бездну глупой подозрительности с другой.
Что ж, такова наша Судьба: «Серединный Путь» всегда приходится проходить босыми пятками по лезвию бритвы...
05/04/2013