Продавать или предлагать? (Виктор Гудзон) / Проза.ру

Продавать или предлагать? - зверский маркетинг коммерческой недвижимости и вообще...

«Нет смысла переставлять шезлонги на палубе Титаника: глубоко, неудобно, да и загорать всё равно уже некому" - американский юмор

Как ни странно, но в эпоху «победившего маркетинга» почти никто из тех, кто им даже профессионально (якобы) занимается, не имеет чёткого понятия о различиях между «предложением» и «продажами». Нет, что-то это я скромняшно так ситуацию пригладил … эдак по шёрстке. Всё много хуже. Там триллер… там считается, что это - ОДНО И ТО ЖЕ! Вот так.

А как же ещё-то?? Сказали: купи! – и ты купить ДОЛЖЕН (искренне так удивляются, ежели не покупают, прям с команды и ну просто бегом)… ну не идиотизм? Скорее – голубая мечта идиотов… от маркетинга. Я просто не знаю, как ещё назвать такое положение дел с продажами в той же, например, недвижимости. Ну, ещё в жиличке так-сяк (хотя…), но в коммерческой недвижимости… где заводы, комплексы агромаднейшие… гостиницы и магазинища на тысячи и тысячи квадратов??

И вот ты смотришь на такое «супер-пупер-объявление-по-продаже» такой себе штучки… лимонов на 25 – 30, а там так всё просто: «Продам…». Типа – а ты и купи! С какого, спрашивается? «Дык нам очень продать хотца!!» - это не подтекст даже… вопль души! Ох, ё… педресэте… Зверский маркетинг… убойный… где простота - хуже воровства.

Знаете, анекдотец такой был, раньше… парадоксальный… про Штирлица? Понятно, что его нужно рассказывать, и с чувством, – а не просто писать, но всё же –
Мюллер (в конце заседания, суровым начальницким тоном): «А Вас, Штирлиц, я попрошу остаться!»
Штирлиц (возмущённо и нагло): «А чё эта я оставаться тут буду?! И не подумаю!»
Мюллер (униженно-умоляюще, падая на голени и заламывая руки): «Ну, Штирлиц… ну, миленький! Ну, останьтесь… пожалуйста! Ну что Вам стоит!?»

Не продал! Так это называется на языке компетентного продавца. А не продал, потому что не продавал, а просто команду дал: «фас!». Вот такую же команду – мечту маркетолухов – только в более трусливом её варианте, и называют сейчас ПРЕДЛОЖЕНИЕМ. Да только это не продажи вовсе, и так не то что слона из нашего городского фольклора, так и будь-что не продашь. Втулить, втюхать, всучить… как ни назови это насилие… это возможно - да! Только разве ж ЭТО продажи?

В основе реальной продажи лежит ИНТЕРЕС к покупателю. Даже не к «покупателю», а к человеку… к живому человеку, с его собственным миром и взглядом на вещи, с его потребностями и намерениями… с его мечтами, чёрт возьми! Интерес, и – держитесь крепче! – ИСКРЕННИЙ интерес.

То, что такое в наше время встречается реже, чем бескорыстная любовь между мужчиной и женщиной, сугубо к делу не относится. Слава Богу, встречается ещё и то, и другое. Для нас важно иное – то, как это на практике использовать можно. Так я вам сейчас самое-пресамое важное данное и даю, о продажах. И о ПРОДАВЦАХ. Главное! Ключевое… Точное, отчётливое и страшное своей конкретикой, как советско-китайская граница в недалёком прошлом.

Если есть у человека такой вот интерес, и сильный – а лучше, так и естественный – к другим людям, то он ПРОДАВЕЦ. Или легко им быть может. А ежели нет у него такого искреннего интереса к его собратьям по планете, то он кто угодно. Да хоть и президент… банка. Ну, или ещё какой там «крутой» канители. Но только НЕ продавец! Сколько его не тренируй «жёстким продажам», сколько (и куда) только не цепляй на него солидных бейджиков, с пропечатанным в них «Продавец Притупкин», или ещё как…
Сколько его не поощряй «пропорциональными премиями с прогрессивным коэффициентом от процента продаж» или участием в корпоративном «ролевом расслабоне» по сценарию местного/залётного/модного/очередного психолога. В лучшем случае получаем ещё одного втюхивателя… на ставке.
Это Рубикон.

С интересом – одно, а без интереса – как всегда… Это, кстати, легко проверяемо. По статистикам.

В этом и суть проблемы: продавать легко, а сбывать, всучивать и принуждать – сложно, трудно и долго. Всегда, везде и всюду. И всегда так и будет. А в коммерческой недвижимости – так и тем более! Хе-хе… она, как правило, не дешёвая.

Я встречал несколько прелестных в своей простоте определений слова «продажа». Одно из них такое: «ПРОДАЖА – искусство изменять мнение покупателя».

Искусство.

А как вы сами считаете, будет ли действительно искусный человек… станет ли такой человек делать что-либо стоящее БЕЗ интереса? Настоящего интереса? Вспомните, для точности осознания, кого-либо из известных художников, деятелей искусства, творческих людей. А даже и бизнеса! Стивена Джобса хватит?

Не хочу кривить душой и говорить, что коммерческая деятельность выше денег, дохода или прибыли. Это не так. И у меня тоже. И не только у меня.
Вот только это ничего не меняет! В особенности, когда дело касается ПРОДАЖ. И денег. Деньги, деньги, деньги, деньги, деньги, деньги, деньги, деньги и ещё раз –ДЕНЬГИ! «Горы денег… Когда даёшь людям то, что они хотят, это всегда прибыльно», - это фраза одного из персонажей рассказа «А ещё мы выгуливаем собак» Роберта Хайнлайна.
Просто гениально.

Виктор Гудзон,

Общественный деятель:
Бизнесмен, аналитик, публицист и нэтмен