Серия статей «Коммерческая недвижимость в контексте»
Автор - Виктор А. Гудзон.
Статья №2 - «Охотники за привидениями: из практики продаж объектов, бизнеса и инвестиционных проектов»
(Обновление текста автором от апреля 2013 года)
«-И боже Вас сохрани, не читайте до обеда советских газет!
- Гм. Да ведь других нет!
- Вот никаких и не читайте!! »
- профессор Преображенский и доктор Борменталь, «Собачье сердце»
В обиходе делового мира, и уже относительно давно, существует такое понятие как «маркетинг».
Эдакий спец-матюк.
Его сейчас обычно используют «суперпрофессионалы»… чтобы объяснить нам, насколько мы тупы и необразованны в их области. Я, когда сталкивался с таким скрытым и трусливым хамством, сразу у них же и спрашивал – а что означает-то слово это, маркетинг? Спрашивал совершенно искренне, безо всякого скрытого смысла – интересно просто было… как же они сами его понимают. Ведь – профи, как ни как. Ответы, которые я получал (если получал вообще), можно сразу отправлять Михаилу Задорнову. Он был бы счастлив! Это, как он говорит – «точняк, мой материал!». Тот набор заумных слов, который выдавался за ответ, в таких случаях, позволил мне понять главное – они НЕ ЗНАЮТ! Но ведь это остов, краеугольный камень, на котором держится вся теория продаж как таковых. И практика тоже! Надо не просто знать, но и понимать очень хорошо. Чтобы применять на деле и с успехом.
Истина проста, ложь сложна и непонятна.
Ищем и находим простое: соединение всех последовательных действий и процессов, приводящих к обмену – маркетинг!
Вот и всё. Похоже, в институтах их этому не учат. Хотя чему там вообще сейчас … Ладно, это не наши бараны. Вернёмся к своим. Я прошу обратить внимание на слово «последовательных» из определения. Важно, и весьма. Далее, как это согласуется с обозначенными в заголовке статьи позициями? Просто: любой рынок (спрос и его удовлетворение) возможен, существует для и ради, является смыслом и целью, одного Бога – ОБМЕНА! Нечто меняется на что-то. Деньги это эквивалент единицы обмена, которая наделена и обладает доверием людей, всего-то. Но, сам по себе, обмен не происходит. Разве только случайно. Его создают, этими самыми последовательными действиями, конкретные люди. Или не создают. И тогда, конечно же, не получают – опять таки, разве только случайно! Как нечаянная удача…
Способность видеть различия – определяет потенциал разумности человека.
Есть же разница между удачей и успехом! Успех – это заслуженная награда в итоге планомерных и конструктивных действий по созданию конкретного, заслуженно ожидаемого, результата. А удача – просто случайность. Что, для уважающего себя, достойного и способного делового человека, даже несколько унизительно. Это мечта идиота, который точно знает, что от него самого ничего не зависит… в силу полной его никчёмности (часто даже не осознаваемой).
Я имею возможность и участвовать, и отслеживать - в процессе продаж/покупок в сфере коммерческой недвижимости, бизнеса и т.д. – то, что обычно предпринимают люди в процессе решения этих своих задач. У меня такое впечатление, что когда доходит до продажи, большинство собственников просто теряют элементарное здравомыслие. Популярные посылы у владельцев, в этих случаях, такие (перечислю только некоторые, особо замечательные по наивности и глупости, в рафинированном виде): «У меня такой классный объект (бизнес и т. д.) – пусть рады будут, что продаю! Выбирать буду, кто больше даст!» или «Кому надо, тот сам найдёт» и ещё, просто перл, «Я вложил в недвижимость, а в продажи пусть другие вкладывают!» или так, «Ну я в интернете объявление дал, а что ещё надо?!».
Абзац.
Полный.
Люди бросают свой объект в общую кучу, как тряпку в гору «секонд-хенда». При этом на полном серьёзе считают, что теперь их объект действительно продаётся/покупается. И ждут(!!!) удачи. Только и разницы, что эта куча красиво названа «базой данных недвижимости». Единственное, что гарантирует такой подход – недополученную прибыль и упущенное время. И это ещё у лучших… У тех, кому хватило ума и сил создать (приобрести, построить или, на худой случай, просто завладеть) нечто достаточно значимое и ценное, чтобы об этом упомянуть в данной публикации.
Приведу только один пример, хотя их масса. И это было бы смешным, если бы не было таким печальным в итоге для очень достойного и продуктивного, во многом другом, человека. На самом деле даже двух, действительно стоящих уважения, хотя бы за размер их ответственности и полезности, людей. Просто я с одним из них общался.
Они партнёры, создают настоящие рабочие места массе народа. И это не шлак какой-нибудь, типа игровых автоматов или спекуляции валютой. Реальный продукт. В построенном ими здании, в центре крупного областного города Украины, на нескольких этажах, работает большое отделение банка. Наполовину построен другой масштабный объект рядом, а есть и другие дела и проекты, как я понял. Кстати, об этом недострое и речь – шикарная по разумности и целесообразности идея!
Ситуация такая. Центр, коммерческий и деловой, огромного города. В непосредственной близости – все вокзалы, несколько рынков и торговых центров, точка пересечения транспортных и людских потоков и всего города, и области, и даже страны! Тут же, рядом, главная улица и рекреационные зоны. Посещаемость этого места сотни и сотни тысяч человек в час. Трафик мощнейший. А нормальной, не говоря уже – хорошей, гостиницы даже рядом нет. И вот, эти ребята её строят. Снимаю шляпу – отличный проект, блестящий замысел.
Ну просто молодцы!
А так как я занимался этим вопросом в плане проработки вариантов по привлечению инвестиций или возможной продажи, у меня есть представление о том, сколько было ими сделано. Сколько сил, денег и ума положено, сколько препятствий преодолено этими людьми, для того только, чтобы начать строительство вообще. А они ещё и первую очередь выгнать до каркаса смогли, в настоящее время. Моей шляпы нецензурно мало для оценки их деятельности по достоинству. У меня нет заблуждений на свой счёт - к таким предпринимателям я отношусь с искренним уважением.
Но тут незадача!
Конец 2008 года, кризис (ещё один матюк из той же оперы и с теми же исполнителями). Кредит не дают, и денег для завершения стройки и запуска нет. Стоит дело. Ясен-красен, деньги ищут, и давно. Но – как ищут? Сотрудница, толковая и хорошая – спору нет, – в свободное от основных своих функций время, даёт объявления в интернете…
И ЭТО, ПРАКТИЧЕСКИ, ВСЁ! Беспредел. Вилами по воде. Тема-то на энное количество МИЛЛИОНОВ долларов. Да так даже щенка нормально не продашь. Не у нас и нигде, не сейчас и никогда. В такой ситуации, это всё равно что рыть котлован для небоскрёба детским совочком! Профанация деятельности, голая видимость. Какой, господи, интернет!? Почему не сайт Одноклассники? Толку–то не будет по любому. Люди с этими деньгами в полу-квартале, может, находятся. Просто поиграть в испорченный телефон, поток в сточную яму для информации на вотчине шаровиков-перекупщиков и посредников у них на поводке.
Скорее всего, при такой «продаже инвестпроекта», эти самые ребята с поводками и «начеку», и приберут к рукам этот объект, и очень дёшево. Любо-дорого посмотреть! Время уходит – дело «тухнет» с каждым днём. И вот почти готова ещё одна жертва для стервятников, которым интернет и любимая, и сытная, и давняя кормушка. Больно и обидно.
«В интернете всё есть!» Данное из серии – «все знают, что…». Бред! Конечно «всё», только не то, что нужно, как на всплывающих окнах с порно-сайтами. Не знаю как в других отраслях (догадываюсь, что так же), но в недвижимости падальщиков немеряно – уж очень деньги большие. Для кого война, а кому мать родна. И они не голодают. Почему? Есть один фактор, о котором пойдёт речь ниже.
Хорошо. Ладно. Ничего зазорного – не иметь насущных данных, стыдно, опасно и о-о-очень не выгодно не стремиться их получить, и так и не иметь. Так о каких данных мы говорим в контексте приведённого примера?
О КЛЮЧЕВЫХ.
О том, что необходимый ОБМЕН требует адекватных ВЛОЖЕНИЙ в виде ДЕНЕГ и компетентных последовательных ДЕЙСТВИЙ, относящихся к функциям ПРОДАВЦА. А не собственника, пусть он хоть трижды миллиардер… И даже – тем более, если это так. О том, что танками не торгуют на дискотеке или на свалке, хоть и информационной. О том, что необходимо ИМЕТЬ точные ДАННЫЕ по спросу (потенциальному или вновь создаваемому), ДО того, как вообще выставлять что-либо на продажу. О том, что на основании этих ТОЧНЫХ данных нужно СОЗДАТЬ чёткий и выверенный, краткий ПОСЫЛ, как сообщение. Который ГАРАНТИРУЕТ соответствующий и немедленный ОТКЛИК у нужного для сделки ИДИВИДУУМА, а не тридцать третьего «передаста» из интернета. О том, что такое ПОСЛАНИЕ должно разместить на КРАТЧАЙШЕМ расстоянии от линий коммуникации непосредственно и лично самого ПОКУПАТЕЛЯ, несмотря ни на какие траты для этого. И что, упаси господи, НЕ ДЕЛАТЬ этого вообще или, что ещё хуже, прекратить это делать до того, как последняя подпись будет стоять на акте купли/продажи и упадут па счёт ДЕНЬГИ. Деньги, а не слова «о серьёзности намерений» или какие другие, простите, «понты»! Иначе необходимый вам результат будет так же реален как приведение из старого ужастика на экране телевизора. О том, что … Н-да, здесь ещё перечислять и перечислять. Придется отдельную статью писать по этому «о том, что».
Если коротко, как я многократно удостоверился, тут есть «белое пятно» для многих и многих владельцев коммерческой недвижимости и учредителей бизнеса.
Вера в то, что, минуя всё вышеперечисленное, можно «просто по интернету», правильно решить вопрос такого масштаба, как выгодная продажа коммерческого объекта, бизнеса или, тем более, привлечение инвестиций - до идиотизма наивна. Так же наивна, как и то, что в нашем теперешнем обществе врачи могут и хотят сделать людей здоровыми, милиция – честными, а правительство – счастливыми.
Далековато до разумности в мире, где самоубийственными ошибками кичатся, а крутизна определяется количеством тупо и бездарно потраченных ресурсов и средств. Задорнов, и прочие иже с ним, у нас без хлеба не останутся ещё долго. Насмехаться гораздо легче, чем заставить дело идти правильно. Это ещё и оплачивается неплохо. Потому и популярно…
Так вот, мой друг, по поводу обещанного масла, виноват – недостроенного здания гостиницы. Владелец (один из), получил возможность и понимание того, как действительно решить свою проблему. Даже по трём вариантам. Да, нужно было вкладывать определённую сумму. Да, не одну тысячу. Оказалось, что идея «сначала тратишь – потом получаешь» совершенно невыносима. Как будто бывает как-то иначе. Я получил суперответ: «За эти деньги я могу здание остеклить!». Да Бога ради! А дальше то что? Его что, сразу купят, со стёклами? Или инвесторы драку за него устроят? Что это даст для ПРОДАЖИ в целом? Как это обеспечит успешное завершение ВСЕГО проекта, каким бы «белым и пушистым» он не был потенциально? Какой смысл ставить новые колпаки на колёса, когда бак машины пуст на полпути?
К настоящему времени уже могли быть действительные инвесторы или покупатели. И даже и не пахло бы всякими «левыми». Которые только компостируют, сами знаете что, спекулируя на острой потребности. Ох, а сколько их будет! А сколько крови высосут на пустое, сколько времени и сил заберут. И как же часто я это видел….
Длиться это будет долго – пока не иссякнет последняя надежда, пока не будет полностью готов пир для упырей-халявщиков (уж очень я этих типов не люблю, так что простите за образность). У них там свои «привидения».
И кто тут доктор? Стекольщики?
Неужели так трудно понять очевидное? Телевизор ни разу не смотрели? Элементарно, Ватсон! Пример приведу, детский. Шоколадки детям или внукам покупаете? Какие? Правильно! Такие, какие они хотят и просят. А хотят они то, что увидели по «ящику» в рекламе. И вы покупаете! И платите. Даже если прекрасно знаете, что это полное «гэ». И я тоже покупаю. Ребёнок хочет. Вы – следствие, а кто причина? Дети? Нет. Кто же тогда? Те, кто эту рекламу создал и всё просчитал. ЧТО в ней должно говорить и показывать, КОМУ и КАК. КОГДА и сколько раз, на каких каналах и какой БУДЕТ ОТКЛИК.
И какой будет СПРОС.
Всё, змии мудрые, знают и своё всегда ПОЛУЧАЮТ! Сколько стоит шоколадка? Десятку? А сколько минута рекламного эфира? Если не знаете, можете проверить – одна кампания в сотнях тысяч у.е. оценивается. На копеечную шоколадку! Что, ребята, которые тратят эти деньги, на всю голову больные? Я знаком с некоторыми: ох, не дураки… Фирмы за ними охотятся денно и нощно, и платят им немало, отнюдь. Это настоящие ПРОДАВЦЫ, а не «втюхиватели интернетные»!
Точно знают – как ВЛОЖИШЬ, так и ПОЛУЧИШЬ. Как дышать. ЗНАЮТ. И умеют. И тратят эти тысячи зелёных аж бегом. Они не ленятся собирать, анализировать и ИМЕТЬ точные ДАННЫЕ, а потом использовать их и создать-таки СПРОС.
СПРОС И ОБМЕН СОЗДАЮТСЯ! Это работа, деятельность и технология. И, конечно, определённое мастерство и профессионализм. Какими бы «вкусными» ни были шоколадка, автомобиль, здание или бизнес, их продажа – это отдельный продукт. Его не будет, если не будет соответствующих усилий, знаний, намерения и ВЛОЖЕНИЙ в виде денег.
Но зато, при наличии всех упомянутых выше факторов, при последовательном и планомерном действовании на результат, остаться без него также сложно, как утонуть на сухом асфальте. «Охотников за привидениями» много – здравого смысла маловато. Единственная свобода у человека, это его право выбора.
Так на что вы ставите – на успех или удачу?
Лично мне хочется пожелать вам больших деловых успехов и заслуженных побед! У меня тоже есть ВЫБОР, и я его сделал.
P.S. Смотри статью №3 - «www.дураков.нет – три фактора успешной продажи»
Для Вас и с уважением –
Виктор Гудзон - предприниматель, аналитик, публицист.
Руководитель
Бюро "Vector Realization"
Активные продажи в недвижимости