Бизнес,как,впрочем любой другой вид человеческой деятельности, представляет собой сборник законов. Приведу пример искусства бизнеса. Часто на лекциях я предлагаю своим слушателям купить у меня деньги, ну, например, 20 долларов. Устраиваю аукцион,и говорю, что отдам купюру тому, кто даст самую большую сумму. Правда, выдвигаю одно условие - тот, кто займет второе место должен мне отдать ту сумму, которую он готов был отдать за мои 20 баксов. ВСЕГДА в аудитории раздается смех, ведь стартовая цена купюры- один доллар, и сделка явно убыточна для меня. На самом деле, в среднем, я зарабатываю на этом аукционе 100 долларов, иногда больше несмотря на то, что все честно проходит, и никакого подвоха нет. Вопрос- почему так происходит? Мало, кто обращает по началу внимание на условие сделки, она действительно кажется убыточной для меня. Если, допустим, купюру купят без торговли,я действительно потеряю 19 долларов. Но аукцион начинается, и кто-то говорит-2 доллара, кто-то-3, потом 4, потом-5. Действительно, пока сделка для меня не выгодна, если люди остановятся в этот момент,я потеряю 5+4=9, а значит-11 долларов. Но торговля продолжается,и сумма за купюру бысто доходит до 15-16 долларов. вопрос-прочему? Пока понятно. Тот,кто предлагает свою цену хочет выиграть, и понимает, что купив за 16 баксов купюру в 20, он заработает, а проиграть никто не хочет. Но давайте посмотрим,что будет, если вдруг торги остановятся на этой цифре. За купюру я получу 16 долларов,плюс 15 по условиям торгов со второго места, а значит я уже в выигрыше, и получу 31 доллар за свои 20. Но торги никогда не останавливаются на этой цифре, ведь второе место не хочет быть в убытке, и торги доходят до 20 долларов. Кажется-это время остановиться, но и на этой цифре они НИКОГДА не останавливаются. Все просто.
Понятно, что выиграть уже невозможно, однако проиграть тоже не
хочется, ибо проигравший не только ничего не получит - он еще вынужден
будет заплатить мне номинал своего последнего предложения.
Как только аукцион переходит рубеж в $21, группа взрывается смехом.
Студенты , якобы такие умные, готовы выплатить за
двадцатидолларовую купюру выше номинала. Действительно -комично и
очень точно описывает поведение людей, занимающихся международными валютными операциями.
Однако аукцион продолжается и быстро доходит до 50 долларов, затем до ста,иногда выше...
Почему люди неизменно платят за двадцать долларов больше денег, и что я пытаюсь показать?
У человека, особенно в бизнесе, есть
слабое место - loss aversion или БОЯЗНЬ ПОТЕРИ. Многочисленные
эксперименты показывают, что человек себя ведет крайне нерационально и даже неадекватно, когда начинает терять деньги.
Поначалу все студенты считают, что у них есть возможность получить
халявные деньги. Ведь они не дураки и не станут платить больше
двадцати баксов за двадцатидолларовую купюру. Однако как только торги доходят до $12-$16, второй человек понимает, что ему грозит серьезная потеря, поэтому он начинает тратить больше, чем собирался, пока аукцион не доходит до $21. На этом этапе оба участники потеряют деньги. Но кто-то потеряет всего доллар, а кто-то двадцать. Чтобы минимизировать потери, каждый человек старается стать победителем. Однако эта гонка
приводит только к тому, что оба участника аукциона теряют все больше и больше денег, пока размер потерь не достигает такой суммы, что глубже копать яму просто не имеет смысла.
Таким образом, желание получить халявную двадцатку оборачивается
потерями. Самое интересное, что есть масса данных - особенно на
фондовом рынке и в казино - которые показывают этот феномен в
действии. Человек начинает терять деньги. Вместо того, чтобы
зафиксировать убыток, он надеется, что сможет отыграть проигрыш - и
практически всегда теряет все больше и больше денег.
Так что помните урок - боязнь потерь ведет к
большим потерям. Фиксируейте убытки, пока они минимальны.