РОБЕРТ ЧАЛДИНИ. ПСИХОЛОГИЯ ВЛИЯНИЯ. Издательство «Питер», 2009.
(Robert B.Cialdini. Influence Sciense and Practice, 4th ed., 2001)
ГЛАВА 7. ДЕФИЦИТ. Правило малого
1. «Нечто, что само по себе не представляло для меня большого интереса, стало в моих глазах привлекательным просто потому, что оно стремительно становилось менее доступным» (с. 222)
ТО, ЧЕГО СЛИШКОМ МАЛО, ЯВЛЯЕТСЯ НАИЛУЧШИМ, А УТРАТА – ЭТО САМОЕ УЖАСНОЕ
2. «Почти каждый подвержен влиянию принципа дефицита в той или иной степени» (с. 222)
3. «Суть принципа дефицита такова – ценность чего-либо позитивного в наших глазах существенно увеличивается, если оно становится недоступным» (с.222)
4. «Мысль о возможной потере оказывает на людей большее влияние, чем мысль о приобретении» (с. 223)
5. «студенты испытывают более сильные чувства, представляя себе любовные неудачи или плохую успеваемость, а не успехи в учебе или личной жизни» (с.223)
6. «угроза потенциальной потери оказывают сильное влияние на принятие решений. Похоже, возможные потери чего-то являются более сильной мотивацией, чем возможность приобретения чего-либо равного по ценности» (с. 223)
7. «Женщины чаще откликались на призыв врачей, если в брошюрах сообщалось: «Вы можете потерять свою грудь, если не будете тратить всего пять минут каждый месяц на ее осмотр и прощупывание», чем может быть приобретено: «Ваша грудь всегда будет здоровой, если вы станете тратить только пять минут каждый месяц на ее осмотр и прощупывание» (с.223)
ОГРАНИЧЕННОЕ КОЛИЧЕСТВО
8. «Сообщение о том, что нужный товар имеется в достаточном количестве, может заставить некоторых покупателей посчитать его менее привлекательным» (с.223)
ЛИМИТ ВРЕМЕНИ
9. «С методикой сообщения об ограниченном количестве имеет много общего тактика установления предельного срока» (с.223)
10. «не дать предполагаемым клиентам времени на обдумывание сделки, запугать их и заставить поверить, что они не смогут получить данную вещь позже» (с.226)
ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ СОПРОТИВЛЕНИЕ
11. «По мере того, как нечто становится менее доступным, степень нашей свободы уменьшается; а мы ненавидим терять ту свободу, которая у нас есть» (с.226)
12. «в теории психологического реактивного сопротивления: всякий раз, когда что-то ограничивает наш выбор или лишает нас возможности выбора, потребность сохранить наши свободы заставляет нас желать их (а также товары и услуги, связанные с ними) значительно сильнее, чем прежде» (с. 226)
13. «двухлетние дети реагируют на ограничение их свободы демонстративным неповиновением» (с.227)
14. «Появление у детей представления о автономии естественно ведет к возникновению у них представления о свободе» (с. 227)
15. «Независимое существо – это существо, имеющее свободу выбора» (с.227)
РЕАКТИВНОЕ СОПРОТИВЛЕНИЕ ВЗРОСЛЫХ. ЛЮБОВЬ, ОРУЖИЕ И СТИРАЛЬНЫЕ ПОРОШКИ
16. «Как и в два года, в подростковом возрасте у людей обостряется ощущение своей индивидуальности» (с.229)
17. «Когда какой-то предмет становится менее доступным, наша свобода иметь его становится ограниченной, мы начинаем особенно сильно стремиться к обладанию им» (с. 232)
18. «Фосфатосодержащие моющие средства не стали более эффективными после их запрещения. Люди просто приписали им дополнительные положительные качества, потому что обнаружили, что желают их больше» (с.232)
ЦЕНЗУРА
19. «в большинстве случаев мы реагируем на запрещение информации усилением желания получить эту информацию и улучшению нашего отношения к ней» (с.235)
20. «Присяжные реагируют на информационное ограничение повышением оценки значимости информации, которую им запретили использовать» (с.235)
21. «информацию не обязательно подвергать цензуре, чтобы люди ценили ее выше; ее должно быть только недостаточно» (с. 235)
22. «эксклюзивная информация является более убедительной, является основой товарной теории анализа убеждения» (с. 235)
23. «особенно много говядины заказали те клиенты, которые решили, что они владеют «исключительной» информацией (с. 235)
24. «сообщение о том, что информация о дефиците, сама является дефицитной, сделало данную информацию особенно убедительной» (с.236)
ОПТИМАЛЬНЫЕ УСЛОВИЯ
25. «менее доступный предмет является более желанным и более высоко ценимым» (с.236)
ЗАНОВО ИСПЫТЫВАЕМЫЙ ДЕФИЦИТ. БОЛЕЕ ДОРОГОЕ ПЕЧЕНЬЕ И ГРАЖДАНСКИЙ КОНФЛИКТ.
26. «опаснее предоставлять народу свободы на некоторое время, чем не предоставлять вообще» (с.238)
27. «Законы истории и психологии не меняются: от раз данных свобод люди не отказываются без борьбы» (с. 240)
28. «приучая покупателей к мысли, что купоны – это их право. А люди особенно яростно сражаются за права, которые они уже давно привыкли считать неотъемлемыми» (с. 240)
29. «Непоследовательный родитель, который то дарует привилегии, то беспорядочно навязывает строгие правила, провоцирует ребенка на непослушание» (с.240)
30. «Родитель, который только иногда запрещает своему ребенку есть конфеты между приемами пищи, тем самым предоставляет ему своего рода свободу. От привыкшего к такой свободе ребенка будет очень трудно добиться послушания, потому что ребенок в этом случае будет терять не просто право, которого он никогда не имел, а предоставленное ему ранее право» (с.240)
31. «Проблемы возникают тогда, когда ребенку вне всякой логики в одни дни разрешают удовольствия, а в другие – лишают их, и он не в состоянии уловить причины такой разницы» (с. 240).
КОНКУРЕНЦИЯ ИЗ-ЗА ОГРАНИЧЕННЫХ РЕСУРСОВ. ГЛУПАЯ ЯРОСТЬ.
32. «если какие-либо ресурсы ограничиваются, особенно важную роль в стремлении к ним начинает играть конкуренция» (с.241)
33. «Осознание необходимости соперничества за дефицитные ресурсы является чрезвычайно важным мотивирующим фактором» (с.241)
34. «Безразличный к своему партнеру любовник часто начинает испытывать настоящую страсть при появлении соперника» (с.241)
35. «многие не слишком удачливые влюбленные из стратегических соображений стараются дать понять объектам своей страсти, что у них появился новый обожатель (причем никакого обожателя на самом деле может и не быть)» (с. 241)
36. «необходимо соблюдать крайнюю осторожность при столкновении с дьявольским сочетанием духа соперничества и принципа дефицита» (с.244).
ЗАЩИТА
37. «Когда мы видим, что нечто из того, что нам нужно, становится менее доступным, мы начинаем ощущать физическое возбуждение» (с.244)
38. Если мы оказываемся под давлением принципа дефицита в ситуации, в которой нас можно заставить пойти на уступки, наша реакция должна включать в себя две последовательные стадии. Как только мы ощутим волну эмоционального возбуждения, которая возникает из-за влияния дефицита, нам следует расценить это изменение своего состояния как предупреждение об опасности... Нам необходимо перестать нервничать и постараться взглянуть на ситуацию с рациональной точки зрения. Как только мы это сделаем, мы можем переходить ко второй стадии, спрашивая себя, зачем нам нужен данный предмет» (с.248).
ВЫВОДЫ
39. «Согласно принципу дефицита, люди в большей степени ценят то, что менее доступно» (с.249)
40. «Когда вещи становятся менее доступны, мы утрачиваем часть своей свободы…Мы реагируем на ограничение свободы усилением желания иметь ее» (с.249)
41. «Ограниченные ресурсы привлекают нас больше всего тогда, когда мы из-за них конкурируем с другими людьми» (с.249)