РОБЕРТ ЧАЛДИНИ. ПСИХОЛОГИЯ ВЛИЯНИЯ. Издательство «Питер», 2009.
(Robert B.Cialdini. Influence Sciense and Practice, 4th ed., 2001)
Следуй за сведущим. Вергилий
ГЛАВА 6. АВТОРИТЕТ. УПРАВЛЯЕМОЕ УВАЖЕНИЕ.
ДАВЯЩАЯ ВЛАСТЬ АВТОРИТЕТА
1. «В нас глубоко укоренилось сознание необходимости повиновения авторитетам (с.200)
ПЛЮСЫ И МИНУСЫ СЛЕПОГО ПОВИНОВЕНИЯ
2. «если мы осознаем, что повиновение авторитету является выгодным для нас, мы можем позволить себе быть автоматически послушными» (с.203)
3. «так только признанный авторитет отдает приказ, подчиненные перестают думать и начинают действовать автоматически. Возникает реакция типа щёлк, зажужжало. Таким образом, приходится признать, что врачебные ошибки неизбежны» (с.203)
4. «в разговорах люди неосознанно подстраивают свой голос и манеру говорить под стиль собеседника, наделенного властью или обладающего авторитетом» (с. 204)
ВИДИМОСТЬ, А НЕ СУТЬ
5. «Когда мы реагируем по типу щёлк, зажужжало, мы становимся подвержены влиянию не только авторитетов, но и их символов» (с.206)
ТИТУЛЫ
6. «когда он все-таки сообщает о своем профессорском звании, характер взаимодействия немедленно меняется. Люди, которые были непосредственными и интересными собеседниками, становятся почтительными, скучными и соглашаются с каждым его словом» (с. 207)
7. «престижные титулы способствуют искажению представлений о высоте» (с.207)
8. «рост мужчин в значительной степени влияет на их успех у женщин» (с.209)
9. «Женщины, сообщающие о себе, что они невысоки и сравнительно немного весят, получают больше писем от мужчин» (с.210)
ОДЕЖДА
10. «Вторым типом символа авторитета, который может заставить нас механически подчиняться, является одежда (униформа) (с.211)
11. «тщательно подобранная униформа способна оказывать на людей гипнотизирующее воздействие и заставлять их подчиняться «авторитетам» (с.213)
АТРИБУТЫ
12. «чрезвычайно сильное влияние авторитетов, что позволяет им добиваться от людей всевозможных уступок. Авторитеты мощно воздействуют на нас, причем делают это незаметно» (с.214)
ЗАЩИТА
13. «авторитеты часто являются специалистами в какой-то области; в самом деле, одно из словарных определений авторитета – эксперт» (с. 214)
НЕПРЕРЕКАЕМЫЙ АВТОРИТЕТ
14. «Вопрос «действительно ли данный авторитет является компетентным в данной области?» (с.215)
КОВАРНАЯ ИСКРЕННОСТЬ
15. «Даже хорошо осведомленные в какой-либо области авторитеты не убедят нас до тех пор, пока мы не отыщем доказательства того, что они правдиво представляют факты» (с.216)
16. «Авторитет официанта в глазах посетителей ресторана резко возрастал, ведь он явно знал, что сегодня вечером хорошо приготовлено, а что – плохо» (с.217)
ВЫВОДЫ
17. «Общество в целом оказывает сильное давление на своих отдельных членов с целью побуждения их к согласию с требованиями авторитетов» (с.219)
18. «Люди склонны автоматически реагировать на символы авторитета, а не на авторитет как таковой. Основными символами авторитета являются титулы, одежда и марка автомобиля» (с.219)