РОБЕРТ ЧАЛДИНИ. ПСИХОЛОГИЯ ВЛИЯНИЯ. Издательство «Питер», 2009.
(Robert B.Cialdini. Influence Sciense and Practice, 4th ed., 2001)
ГЛАВА 5. БЛАГОРАСПОЛОЖЕНИЕ. ДРУЖЕЛЮБНЫЙ ВОР.
1. «Главная задача адвоката на судебном процессе – добиться того, чтобы присяжным понравился его клиент» (Кларенс Дарроу) (с.158)
2. «Как правило, мы охотнее всего соглашаемся выполнять требования тех, кого мы знаем, и кто нам нравится» (с.158)
3. «насколько труднее отказать другу или соседу, чем постороннему лицу» (с.159)
4. «Как только покупатель признает, что продукт ему нравится, на этого покупателя оказывается давление с целью заставить его назвать имена своих друзей, которые также могли бы приобрести данный продукт (с.159)
5. «Иметь возможность сказать потенциальному клиенту, что мистер Такой-то, его друг, посоветовал зайти к нему, все равно что наполовину заключить торговую сделку еще до того, как вы вошли» (с.160)
КАК ЗАВЯЗАТЬ ЗНАКОМСТВО, ЧТОБЫ ПОВЛИЯТЬ НА ЛЮДЕЙ
6. «В таких случаях эти профессионалы все же пользуются узами благорасположения, применяя достаточно прямолинейную стратегию уступчивости: они в первую очередь стараются сами нам понравится» (с.160)
ПРАВИЛО БЛАГОРАСПОЛОЖЕНИЯ. Любовь и торговля энциклопедиями существуют вечно
7. «Решающими являются два следующих фактора: подходящая цена и вызывающий симпатию продавец. «И это все, - заявлял он в интервью. – Найдите продавца, который бы нравился покупателям, назначьте приемлемую цену – и вы будете постоянно заключать выгодные сделки» (с.161)
ПОЧЕМУ ВЫ МНЕ НРАВИТЕСЬ? ПОЗВОЛЬТЕ ПЕРЕЧИСЛИТЬ ПРИЧИНЫ
ФИЗИЧЕСКАЯ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТЬ
8. «Гало-эффект имеет место тогда, когда одна положительная характерная черта какого-либо человека бросается в глаза окружающим и как бы оттесняет на задний план все его другие качества. Психологами получены свидетельства того, что физическая привлекательность часто является именно такой характерной чертой» (с. 162)
9. «автоматически приписываем индивидам, имеющим приятную внешность, такие положительные качества, как талант, доброта, честность, ум» (с. 162)
10. последствия подсознательного допущения, что «красивая форма равна прекрасному содержанию» (с.162)
11. «исследование показало, что решение судей во многом зависят от внешнего вида подсудимых. Как теперь выяснилось, люди, обладающие приятной внешностью, имеют больше шансов на снисхождение юристов» (с. 162)
12. «Красивые люди чаще получают помощь, когда в ней нуждаются» (с.163)
13. «учителя считают, что привлекательные дети умнее, чем их менее симпатичные одноклассники» (с. 164)
14. «люди с красивой внешностью осознают, что положительная оценка их другими людьми основывается не на их действительных достоинствах и способностях, а часто бывает обусловлена гало-эффектом….В итоге у многих красивых людей заметно снижается самооценка (с. 164)
СХОДСТВО
15. «одним из самых влиятельных – является фактор сходства» (с.164)
ДЕШЕВАЯ НЕДВИЖИМОСТЬ. «Профессионалы уступчивости» давно поняли, какое большое значение имеет сходство торгового агента с покупателем» (с. 165)
16. «нам нравятся люди, похожие на нас» (с.165)
17. «Причем не имеет особого значения, о каком именно сходстве идет речь – о сходстве мнений, личностных качеств, происхождения или стилей жизни. Следовательно, те, кто желает нам нравится, должны постараться стать в чем-то на нас похожими; тогда им будет легче заставить нас идти на уступки» (с.165)
18. «Большое значение имеет одежда….мы охотнее оказываем помощь тем, кто одет, как мы» (с. 165)
19. «Участники антивоенной демонстрации не только охотнее подписывали петицию, предъявляющуюся им человеком, одетым так же, как и они, но и делали это, даже не потрудившись сначала ознакомиться с содержанием данной петиции…..Щёлк, зажужжало» (с.166)
20. «Профессионалы уступчивости» утверждают, что они якобы имеют такие же, как у нас, интересы и происхождение» (с.166)
21. «Если торговцы найдут в багажнике снаряжение для устройства лагеря, они могут потом походя заметить, что им тоже нравится бывать за городом; если на заднем сиденье лежат мячи для гольфа, продавцы могут выразить надежду на то, что сегодня вечером дождь не помешает им получать удовольствие от игры в гольф; если они обнаружат, что машина была приобретена вне штата, то могут спросить, откуда приехал покупатель, и сообщить – с удивлением – что он (или его жена) родились там же» (с.166)
22. «Даже незначительное сходство может способствовать возникновению положительной реакции на другого человека» (с. 166)
23. «Видимость же сходства легко можно создать искусственно» (с.166)
24. «Поэтому я бы советовал соблюдать особую осторожность в присутствии требующих, которые стараются быть во всем похожими на вас» (с.166)
25. «следует быть осмотрительными при общении при похожими на нас требующими: мы обычно недооцениваем степень влияния сходства на наше отношение друг к другу» (с.166)
26. «многие продавцы только выглядят похожими на вас. На специальных курсах торговых агентов учат «зеркально отражать» позу клиента, его настроение и стиль речи, поскольку такое отражение дает позитивные результаты» (с.166)
ПОХВАЛЫ
27. «Информация о том, что мы кому-то нравимся, может являться чрезвычайно эффективным средством, вызывающим ответное благорасположение и желание уступать» (с. 166)
28. «мы часто слышим положительные отзывы о нас от людей, которые чего-то от нас хотят. Эти люди не скупятся на лестные выражения и претендуют на духовную близость» (с. 166)
29. «Этот текст быть таким: «Вы мне нравитесь» (с.167)
30. «мы, как правило, верим похвале и испытываем симпатию к тем, кто нас хвалит, причем часто даже тогда, когда похвала явно фальшива (с.167)
31. «больше всего участникам эксперимента понравились те люди, которые их только хвалили» (с. 167)
32. «Одобряющие замечания вызывали расположение к льстецу и тогда, когда они были верными, и тогда, когда они были неверными (с.167)
33. «мы склонны автоматически реагировать на похвалы. Поэтому мы можем оказаться жертвами любого, кто использует их с целью добиться нашего расположения. Щёлк, зажужжало (с. 167)
КОНТАКТ И ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ
34. «в большинстве случаев нам нравится то, что нам знакомо» (с. 167)
35. «Фактор знакомства играет важную роль при решении самых разных вопросов, включая политические (с.168)
36. «мы часто не осознаем, что на нашу точку зрения на какой-то предмет или явление влияет то, сколько раз мы с ним сталкивались в прошлом» (с.168)
37. «поскольку расположение способствует оказанию социального влияния, слова индивидов, чьи лица появлялись на экране чаще других, казались испытуемым наиболее убедительными (с.168)
38. «в школьной обстановке дети взаимодействуют с членами других этнических групп менее охотно, чем с членами своей собственной группы» (с. 168)
39. «Дети, которые учатся неважно, часто становятся завистливыми и обидчивыми, осуждают отличников, дразнят их учительскими любимчиками и даже прибегают к насилию. Хорошо успевающие ученики в свою очередь часто относятся к неудачникам презрительно, называют их «глупыми» или «дураками». В условиях такой конкуренции дети просто не могут доброжелательно относиться к своим школьным товарищам (с.169)
40. «специалисты в области школьного образования разработали концепцию «обучения через сотрудничество». Эта концепция дает нам реальную надежду на ликвидацию расовых предрассудков. Поскольку во многих школах эти предрассудки «подпитываются» отношениями соперничества между членами различных этнических групп, педагоги предлагают экспериментировать с формами обучения, основанными скорее на сотрудничестве с одноклассниками, нежели на конкуренции» (с.169)
ОТПРАВЛЯЕМСЯ В ЛАГЕРЬ
40. «для того, чтобы вызвать у детей чувство взаимной неприязни, потребовалось не много. Простого распределения мальчиков по двум жилым помещениям оказалось достаточно, чтобы возбудить у членов разных групп чувство «мы против них», а присвоение этими двумя группами названий («Орлы» и «Гремучие змеи») усилило чувство соперничества. Мальчики начали принижать достижения другой группы и высмеивать ее членов» (с. 170)
41. «по-настоящему страсти разгорелись тогда, когда экспериментаторы сознательно ввели во взаимодействие мальчиков элементы конкурентной деятельности. Охота за сокровищами, игра «хижина против хижины», перетягивание каната, атлетические соревнования привели к появлению обидных прозвищ и к конфронтации. (с.170)
42. «вызвать у мальчиков ненависть друг к другу необычайно легко. Для этого достаточно просто разделить мальчиков на группы и дать им немного повариться в собственном соку. Затем следует вызвать у них стремление к конкуренции. В результате мы будем иметь дело с бурлящей перекрестной групповой ненавистью» (с.170)
43. «Была смоделирована серия ситуаций, в которых конкуренция между группами принесла бы вред всем, а сотрудничество привело бы к получению взаимной выгоды» (с.170)
44. «Понимая, что спасти положение можно только посредством объединения финансовых ресурсов, мальчики внесли свои личные деньги в общий фонд. В результате они провели необыкновенно приятный вечер в компании друг друга» (с.171)
45. «Успешные объединенные усилия, направленные на достижение общих целей, положили конец расколу и вражде между группами» (с.171)
46. «решающую роль сыграло навязывание группам общих целей. Именно сотрудничество, которое было необходимо для достижения этих целей, в конце концов, позволило членам враждующих групп увидеть друг в друге «приличных парней», ценных помощников и друзей» (с. 171)
47. «Когда успех является результатом общих усилий, трудно сохранять чувство враждебности по отношению к тем, кто был рядом и подставил плечо в трудную минуту» (с. 171).
НАЗАД В ШКОЛУ
48. «Работая над задачами, которые могут быть решены только объединенными усилиями, учащиеся…из соперников превращаются в союзников» (с.174)
49. «о достаточно сильном влиянии сотрудничества на процесс установления дружеских отношений» (с.174)
50. «Профессионалы уступчивости беспрестанно повторяют, что мы с ними работаем ради одной и той же цели, что мы должны «тянуть лямку вместе» для взаимной выгоды, что они, по существу, являются нашими товарищами по команде» (с.174)
ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ ОБРАБОТКА С ИСПОЛЬЗОВАНИЕМ УСЛОВНЫХ РЕФЛЕКСОВ И АССОЦИАЦИЙ
Метеорологи платят за финты природы
50. «Шекспир выразил эту мысль в одной яркой строке: «Природа плохой новости заражает того, кто ее сообщает». Существует естественная тенденция испытывать неприязнь к человеку, который сообщает нам неприятную информацию, даже если он не имеет отношения к плохой новости. Одной ассоциации с ней достаточно, чтобы вызвать у нас антипатию к этому человеку (с.178)
51. «Принцип ассоциации является общим, в соответствии с ним возникают как положительные, так и отрицательные связи. Невинные ассоциации с чем-то плохим или хорошим влияют на чувства, которые испытывают люди по отношению к нам» (с.178)
52. «Люди считают, что у нас такие же черты характера, как и у наших друзей» (с.179)
53. «профессионалы уступчивости»…постоянно стремятся связать себя или свою продукцию с тем, что нам нравится» (с.179)
54. «красивые фотомодели, которые «одалживают» свою привлекательность автомобилям» (с. 179)
55. «для рекламодателя важно установить связь: она не должна быть логичной, она должна быть просто положительной» (с. 180).
НЕ ЗВОНИТ ЛИ ИМЯ ПАВЛОВА В КОЛОКОЛЬЧИК?
56. «ланчевую методику:…во время еды у испытуемых улучшалось отношение к собеседникам и к тому, что они говорили (с.182)
57. «возникающее во время еды приятное чувство можно связать с политическими заявлениями или с чем-нибудь другим» (с. 182)
58. «Профессионалы уступчивости» поняли, что еду можно заменить чем-то не менее приятным, что будет «одалживать» свои привлекательные черты идеям, продуктам и людям, искусственно с ним связанным» (с. 182)
59. «для того, чтобы нравится, им следует «связывать» себя с хорошими, а не с плохими новостями» (с. 183).
ОТ НОВОСТЕЙ И ПРОГНОЗА ПОГОДЫ – К СПОРТУ
60. «известный писатель Айзек Азимов: «Наблюдая за соревнующимися, вы всегда будете в глубине души болеть за свой собственный пол, свою культуру, свою родную местность….вы хотите доказать, что вы лучше, чем другие люди. Любой, за кого вы болеете, представляет вас; и когда побеждает он, побеждаете вы» (с. 185)
61. «Игра - это не просто забава, которой можно безмятежно наслаждаться. На карту ставится собственное «Я». Вот почему толпы болельщиков так восхищаются членами команды родного города и так благодарны им в случае их победы»
62. «желая победы связанным с нами командам, мы хотим тем самым доказать свое собственное превосходство» (с.185)
63. «Согласно принципу ассоциации, если мы окружаем себя облаком успеха, с которым мы связаны хотя бы поверхностно (например, местом жительства), наша значимость в глазах общества увеличивается» (с.185)
64. «Свойственное людям стремление погреться в лучах отраженной славы и продемонстрировать свою связь с преуспевающими членами общества соотносится с присущим тем же людям желанием уклониться от тени поражения, которое потерпели те, кто с ними каким-то образом связан» (с.186)
65. «мы обращаемся к принципу ассоциации в основном тогда, когда чувствуем, что выглядим не лучшим образом» (с.187)
66. «когда нашему социальному имиджу наносится урон, мы испытываем повышенное желание восстановить свой авторитет посредством демонстрации своих связей с преуспевающими членами общества (с. 187)
67. «мы стремимся скрыть свои связи с людьми, потерпевшими неудачу» (с.187)
68. «когда наш авторитет (как социальный, так и личный) невысок, мы стараемся использовать с выгодой для себя успех других, чтобы восстановить свою «подмоченную» репутацию» (с. 189)
69. «Низкое мнение о себе, спрятанное глубоко внутри, заставляет их самоутверждаться не при помощи собственных достижений, а посредством демонстрации своих связей с теми, кто много достиг» (с.190)
ЗАЩИТА
70. «некоторые факторы, способствующие возникновению симпатии – физическая привлекательность, знакомство, ассоциация – действуют, как это было показано, на уровне подсознания, что не позволяет нам обеспечить своевременную защиту от них» (c.190)
71. «применять с целью нейтрализации нежелательного влияния любого из факторов, способствующих возникновению симпатии…К действиям нужно переходить тогда, когда неадекватное чувство симпатии уже вызвано «профессионалами уступчивости». Время занимать оборонительную позицию наступает тогда, когда мы начинаем чувствовать, что кто-либо нравится нам больше, чем следовало бы при данных обстоятельствах» (с.191)
72. «Следует бить тревогу лишь тогда, когда у нас появилось ощущение, что мы вдруг полюбили кого-либо быстрее и глубже, чем следовало ожидать» (с.191)
73. «Однако, прежде чем принимать подобное решение, задайте себе ключевой вопрос: «За те двадцать пять минут, что я знаю этого парня, не проникся ли я к нему большей симпатией, чем следовало?» (с.192)
74. «Простого признания ничем не оправданного расположения к кому-либо должно быть достаточно для того, чтобы заставить вас насторожиться и начать противодействовать оказываемому на вас давлению (с.192)
75. «Мысленно отделите Дэна от «Шевроле» или «Тойоты», которые он пытается вам продать. Подумайте в этот момент, что если вы все-таки решите купить машину, предлагаемую Дэном, то вы будете выводить со стоянки агентства автомобиль, а не Дэна» (с.192)
76. «Вот почему так важно проявлять настороженность в отношении чувства чрезмерной симпатии к тем, кто упорно добивается от вас уступчивости» (с.192)
77. «о необходимости отделять торгового агента от достоинств товара и принимать решение, основанное на соображениях, имеющих отношение только к последнему» (с. 193)
ВЫВОДЫ
78. «Люди предпочитают соглашаться с теми индивидами, которые им знакомы и симпатичны. Зная об этом правиле, «профессионалы уступчивости» обычно стараются выглядеть как можно более привлекательными» (с.193)
79. «роль физической привлекательности в установлении социальных контактов гораздо значительнее, чем предполагалось» (с. 193)
80. «физическая привлекательность способствует завышению оценки других человеческих качеств, как талантливость, доброта, ум. Поэтому привлекательные люди кажутся более убедительными, и им требуется затрачивать меньше сил для того, чтобы изменять мнение других людей и получать желаемый результат» (с.193)
81. «Вторым фактором, влияющим на наше отношение к человеку и на степень нашей уступчивости, является сходство. Нам нравятся люди, похожие на нас, и мы более охотно соглашаемся с требованиями именно таких людей, часто неосознанно» (с.193)
82. «наше благорасположение вызывают люди, расточающие нам похвалы» (с.193)
83. «Еще один фактор, который, как правило, влияет на наше отношение к какому-либо человеку или предмету, - это близкое знакомство с ним» (с.193)
84. «Пятый фактор, влияющий на отношение людей друг к другу, - это наличие ассоциаций. Рекламодатели, политики, торговцы стремятся связать в сознании людей себя или свою продукцию с какими-то положительными моментами. Другие индивиды… также стараются ассоциировать себя в глазах окружающих с имеющими положительную окраску событиями и дистанционироваться от неприятных событий» (с.194)
85. «Поняв, что требующий очень уж нравится нам, мы должны мысленно отделить этого человека от его предложения и принять решение, основанное исключительно на достоинствах самого предложения» (с.194).