РОБЕРТ ЧАЛДИНИ. ПСИХОЛОГИЯ ВЛИЯНИЯ. Издательство «Питер», 2009.
(Robert B.Cialdini. Influence Sciense and Practice, 4th ed., 2001)
ГЛАВА 4.СОЦИАЛЬНОЕ ДОКАЗАТЕЛЬСТВО.
1.«Истина – это мы» (с.113)
2.«записанный на магнитофонную ленту смех наиболее эффективен при неудачных шутках» (с.114)
3. «Для того, чтобы выяснить, почему записанный на магнитофонную ленту смех настолько заразителен, нам нужно сначала понять природу еще одного мощного орудия влияния – принципа социального доказательства. Согласно этому принципу, мы определяем, что является правильным, выясняя, что считают правильным другие люди» (с.114)
4. «Мы считаем свое поведение правильным в данной ситуации, если часто видим других людей, ведущих себя подобным образом» (с.115)
5. «записанное «ха-ха», отделенное от реальной аудитории, может заставить нас смеяться» (с.115)
ВЛАСТЬ ПУБЛИКИ
6. «Поскольку 95% людей являются по своей природе имитаторами и только 5% - инициаторами, действия других убеждают покупателей больше, чем доказательства, которые мы можем им предложить (116).
7. «50 миллионов американцев не могут быть неправыми» (с.117)
8. «Притяжение толпы может быть дьявольски сильным» (с.118)
9. «когда дети видят, как на экране люди ведут себя агрессивно, они сами начинают проявлять агрессивность» (с.118).
ПОСЛЕ ПОТОПА
10. «Это были люди, которым их уверенность в том, что они знают истину, позволяла выдерживать сильнейшее социальное, экономическое и юридическое давление. Причем преданность этих людей догме росла вместе с увеличением силы их сопротивления оказываемому на них давлению «(с.120)
11. «Принцип социального доказательства гласит: «Чем большее число людей находит данную идею верной, тем более верной будет считаться эта идея» (с.124).
ПРИЧИНА СМЕРТИ: НЕУВЕРЕННОСТЬ
12. «когда мы не уверены в себе, когда ситуация представляется нам неясной и двусмысленной, когда «правит бал» неопределенность, мы склонны оглядываться на других и признавать их действия правильными» (с.125)
13. «Безразличие к соседу и его бедам является условным рефлексом у жителей как Нью-Йорка, так и других больших городов (с.127)
14. «посторонний наблюдатель, скорее всего, не окажет помощи жертве, находящейся в критическом положении, если рядом с ним находятся другие наблюдатели» (с.127)
15. В случае присутствия нескольких потенциальных помощников на месте происшествия личная ответственность каждого индивида снижается. Возможно, кто-то другой поможет или позвонит в полицию; наверное, кто-то уже это сделал (с.127)
16. «каждый человек решает, что поскольку никто не озабочен, всё в порядке. Тем временем опасность может достигнуть такой точки, в которой тот, кто не находится под влиянием спокойствия других, предпочтет реагировать (с.128)
НАУЧНЫЙ ПОДХОД
17. «человек, остро нуждающийся в помощи, будет иметь больше шансов на спасение, если поблизости будет находиться один-единственный сторонний наблюдатель, а не толпа (с.128)
18. «Молодой человек получил помощь в 85% случаях, когда при якобы начавшемся у него припадке присутствовал один прохожий, и только в 35% случаев, когда рядом оказывались несколько сторонних наблюдателей (с.128)
19. «оказать попавшему в беду человеку помощь в адекватном объеме людям часто мешает присутствие других сторонних наблюдателей» (с.128).
20. «мы можем объяснить, почему в таком большом количестве чрезвычайных случаев в городах имеет место бездействие свидетелей; причем для этого совсем не обязательно прибегать к таким зловещим концепциям, как «урбанистическая деперсонализация» или «мегаполисное отчуждение» (с.130)
КАК ПРЕДОТВРАТИТЬ ПРЕВРАЩЕНИЕ САМОГО СЕБЯ В ЖЕРТВУ
21. «наблюдатели, если их несколько, не помогают скорее потому, что они не уверены в необходимости оказания помощи, а не потому, что они черствы по своей природе (с. 131)
22. «Люди не помогают потому, что не знают, действительно ли имеет место чрезвычайная ситуация и должны ли именно они предпринять какие-то действия. Когда люди чувствуют ответственность за происходящее, они чрезвычайно отзывчивы!» (с.131)
23. «Те немногие прохожие, которые заметили, как вы тяжело опустились на землю, или обратили внимание на странное выражение вашего лица, ищут социальное доказательство вокруг себя и, видя, что никто больше не реагирует, проходят мимо, убежденные, что все в порядке» (с.131)
24. «В такой ситуации необходимо попытаться быстро попросить о помощи. Но какую форму просьбы следует предпочесть? Стоны, жалобы или отчаянные крики вряд ли подойдут. Они могут привлечь к вам внимание прохожих, но не убедят их в том, что вы действительно находитесь в критическом положении (с.131)
25. «Вам необходимо сделать нечто большее, чем просто попытаться привлечь к себе внимание: вам следует убедить прохожих в необходимости оказания помощи. Вы не должны позволять сторонним наблюдателям определять ситуацию как не критическую. Используйте слово «Помогите» (Ж.К. - обращение должно быть к конкретному человеку, а не к толпе), чтобы выразить свою потребность в немедленной помощи. И не беспокойтесь о том, что можете преувеличить серьезность своего состояния. Нерешительность, замешательство здесь неуместны, ведь речь идет о вашем здоровье, а, может быть, даже о жизни (с.131)
26. «Я указал рукой на водителя одной из машин и сказал: «Вызовите полицию!»; указал на второго и третьего и приказал: «Подъезжайте к краю дороги, нам нужна помощь». Помощь пришла не только быстро, она оказалась «заразительной». Другие машины начали останавливаться, чтобы помочь второй жертве (с.132)
27. «вы также должны избавить их от сомнений относительно того, какая именно помощь нужна и кто должен ее оказывать. Как это сделать?» (с.132)
МНОГИЕ МОГУТ ПОМОЧЬ, НО ИЗБРАТЬ СЛЕДУЕТ ЛИШЬ ОДНОГО
28. Выделите одного индивида из толпы: смотрите прямо на этого человека и больше ни на кого и обращайтесь исключительно к нему: «Вы, сэр, в голубом пиджаке, мне нужна ваша помощь. Вызовите врачей» (с.132).
29. «Сделав такое заявление, вы поставите человека в голубом пиджаке в положение «спасителя». Он поймет, что требуется экстренная помощь, причем он, а не кто-то другой должен оказать эту помощь» (с.133).
30. «Будьте точны, насколько это возможно, заявляя о вашей потребности в помощи» (с. 133)
31. «требуйте помощи у отдельного индивида из группы зрителей. Боритесь с естественным желанием выступить с общим призывом о помощи. Выбирайте одного человека и поручайте что-либо именно ему. В противном случае любой человек в толпе предположит, что кто-то другой должен помочь, помогает или уже помог» (с.133)
ПОДРАЖАЙ МНЕ, ПОДРАЖАЙ
32. «мы более склонны следовать примеру похожего на нас индивида, чем непохожего» (с. 133)
33. «так часто слышим в рекламных роликах свидетельства среднего-человека-с-улицы. Рекламодатели знают - чтобы продать продукт множеству рядовых людей, надо показать им, что другим «рядовым» людям этот продукт очень нравится и они им охотно пользуются» (с. 133)
34. «Мы в наибольшей степени ориентируемся на действия других, чтобы решить, какое поведение является правильным для нас, тогда, когда мы считаем этих других похожими на нас» (с.134)
35. «Ну мне три года, и Томми три года. Томми может плавать без круга, значит, и я тоже могу» (с.135)
36. «маленький Томми, а не студент-выпускник ростом шесть футов и два дюйма нужен был Крису для получения информации о том, что он может и что ему следует делать» (с.135).
ДИВЕРСИЯ
37. «ситуации специально создаются эксплуататорами, стремящимися создать впечатление – к черту реальность! – что масса действует таким образом, каким эти эксплуататоры хотят заставить действовать нас. Механический смех в телевизионных комедийных шоу является одним из вариантов сфабрикованных с подобной целью данных» (с.148)
38. «Цены на услуги итальянских клакеров (подставных лиц): клакеры вели себя насколько дерзко, что предлагали свои услуги – от «обычных аплодисментов» до «дикого энтузиазма» - публично, в данном случае в газете, читаемой многими из той аудитории, на которую клакеры хотели повлиять. Щёлк, зажужжало (с.149)
39. «Они просто нанимают актеров, чтобы те играли роли средних людей, без подготовки дающих ответы на вопросы интервьюера. Поразительно, насколько низкопробными бывают якобы «неотрепетированные» коммерческие передачи. Очевидно, что ситуации явно инсценированы, продукты расхваливают актеры, а диалоги написаны заранее» (с. 151)
40. «принцип социального доказательства наиболее сильно влияет на тех, кто чувствует себя неуверенно в определенной ситуации, и кто, следовательно, все время оглядывается вокруг себя, чтобы узнать, как следует себя вести в данных условиях» (с.151)
41. «Довольно часто толпа ошибается потому, что ее члены действуют исходя не из достоверной информации, а из принципа социального доказательства» (с.152)
42. «Индейцы заманили стадо к пропасти и заставили его броситься вниз. Животные, бегущие сзади, подталкивали тех, кто находился перед ними, причем все они делали роковой шаг по своей собственной воле (с.154).
ВЫВОДЫ
43. «Согласно принципу социального доказательства, люди, для того, чтобы решить чему верить и как действовать в данной ситуации, ориентируются на то, чему верят и что делают в аналогичной ситуации другие люди» (с.155).
44. «Принцип социального доказательства является наиболее действенным при наличии двух факторов. Одним из них является неуверенность. Когда люди сомневаются, когда ситуация представляется им неопределенной, они в большей степени склонны обращать внимание на действия других и считать эти действия правильными» (с.155)
45. «Второй фактор, при наличии которого принцип социального доказательства оказывает наибольшее влияние – это сходство. Люди в большей степени склонны следовать примеру тех, кто на них похож» (с.155).
46. «Для того, чтобы неадекватные социальные доказательства не оказывали на нас сильного влияния, мы должны научиться распознавать явно поддельные свидетельства и признать, что при принятии решений мы не должны ориентироваться на действия «похожих других» (с.156).