Мы все часто упрощаем свой способ мышления, когда сильно возбуждены или всем довольны.
Во-первых хорошее настроение иногда снижает наше внимание, способствуя, таким образом, упрощению (Mackie &Worth,1989).
Во-вторых, хорошее настроение информирует нас о том, что у нас всё хорошо и нет причин быть особенно внимательными и бдительными. В результате сложные, требующие больших усилий стратегии размышления не представляются нам необходимыми и мы с легкостью полагаемся на привычные методы упрощения (Fielde,1988). Тем не менее существует и одна стабильная черта личности, которая также влияет на то, используем ли мы простые или более сложные стратегии мышления. Люди с чертами высокой личной потребности в структуре охотно соглашаются с заявлениями типа: "Мне нравится вести размеренный и порядочный образ жизни" и "Я не люблю неопределённых ситуаций". Такие люди часто пользуются всеми видами когнитивных методов упрощения. В частности, они полагаются на заранее существующие ожидания, составляя своё мнение об окружающих, легко формируют у себя стереотипы и объясняют поведение других их личными качествами (Moskowitz,1993). И так, физиологическое возбуждение, хорошее настроение и потребность в структуре как свойство личности увеличивают желание сэкономить усилия и, таким образом побуждают человека использовать когнитивные методы упрощения. В добавок сложные ситуации могут стать причиной упрощенного мышления. В сложных ситуациях мы обычно будем полагаться на "быстрые и грубые" упрощенные суждения. Результаты научных исследований говорят в пользу "быстрых и грубых" упрощенных суждений, поскольку каждая дополнительная забота отвлекает на себя часть ограниченных резервов внимания, нам становится всё труднее мыслить аккуратно, по мере того как ситуация становится более сложной (Biesanz et al.,2001). Эффект умственной перегрузки имеет место предвзятость в сопоставлении причин - то есть чем сложнее наша ситуация, тем более мы полагаемся на мыслительные методы упрощения.
Резюме
Стремление упрощать проявляется у людей сильнее, когда они возбуждены или пребывают в хорошем настроении, когда они, по складу своей личности, испытывают сильную потребность в структуре, находятся под давлением времени или сложной ситуации. Однако бывают случаи, когда мы отказываемся применять эти методы и поддаемся слабой форме самообмана, чтобы улучшить или защитить свой образ в лучшем свете. Принизить других людей или поставить себя выше их (нисходящее социальное сравнение и восходящее социальное сравнение). Многие люди испытывают желание связать себя с теми, кто кажется им более состоятельным, то есть, что они имеют какое-то отношение к тем, кто уже добился успеха и уважения и как бы отсекают неудачу. Мы чаще говорим о "наших" успехах и их "неудачах". Например, мы обычно видим в выгодном свете своих друзей, родственников и социальные группы, к которым принадлежим. [ Роберт Чалдини и др. Психологический атлас поведения человека. СПб.: "Прайм-Еврознак", 2008,c.112-119]
Чалдини, Роберт
Роберт Чалдини начал изучать психологию уступчивости, потому что неоднократно становился жертвой так называемых профессионалов уступчивости — людей, которые умеют уговаривать других совершать нужные им действия (купить ненужные товары, оформить подписку, пожертвовать деньги в фонд). Роберт осознавал, что делает все это не из природного альтруизма, а потому что все эти уличные торговцы, представители благотворительных организаций и нищие могли заставить его сказать «да».
Сначала Роберт Чалдини изучал психологию уступчивости в лабораторных условиях. Его подопытными были студенты. Но скоро он понял, что понять принципы влияния и испробовать методики воздействия можно только в тесном взаимодействии с профессионалами уступчивости. И он отправился в «логово врага» — в течение трех лет нанимался на работу в организации, которые торговали пылесосами и энциклопедиями, в рекламные и информационные агентства, беседовал с успешными торговцами и наблюдал за их деятельностью. И он тоже учился навязывать, уговаривать и обводить людей вокруг пальца.
Роберт узнал о тысячах тактик, которые применяются для получения согласия. Затем он разделил их на шесть групп, каждая из которых соответствует одному психологическому принципу: последовательности, взаимного обмена, социального доказательства, симпатии, авторитета и дефицита.
Материал из Википедии — свободной энциклопедии
Роберт Чалдини (р. 24 апреля 1945 года) — получил известность благодаря своей книге «Психология влияния».
Проходил обучение в университетах Висконсина и Северной Каролины. Обучался в аспирантуре Колумбийского университета. В течение всей исследовательской карьеры работал в Университете штата Аризоны. Был приглашённым профессором и исследователем в Университете штата Огайо, Калифорнийском университете в Сан-Диего, Калифорнийском университете в Санта-Крус, Университете Южной Калифорнии, Стэнфордском университете. В 1996 году Чалдини был президентом Общества психологии личности и социальной психологии. Обладатель различных премий в области социальной психологии, психологии потребителя, преподавания психологии. В 2009 году прекратил научную деятельность.
Деятельность
Экспериментальный социальный психолог. Изучает психологию уступчивости. Выясняет действие механизмов просьб и требований, которые он назвал «орудиями влияния».
Занимается изучением влияния межличностных взаимоотношений людей. Рассматривает различные случаи из собственной практики и предлагает методы по разумному контролю. Свои исследования основывает на личном опыте и выяснении причин собственного поведения. Одним из примеров, о котором он повествует в своей книге «Социальная психология. Пойми других, чтобы понять себя», является случай с бойскаутом. Однажды на улице Роберту мальчик-бойскаут предложил купить билеты на некое выступление по цене 5 долларов за штуку. На категоричный отказ мальчик ответил: «Хорошо, тогда купите две плитки шоколада по доллару за штуку». Чалдини с радостью согласился, а затем задумался: «Я не люблю шоколад и люблю доллары. Почему я купил шоколад?». Объясняется это принципом завышенного требования, затем отступления. Этим явлениям он дает различные «житейские» названия, например «принцип отдавать долги»: экспериментатор в кино во время сеанса выходит из зала и возвращается с двумя бутылками колы, для себя и для соседа, который его об этом не просил (причем кола достаётся соседу совершенно бесплатно). После сеанса он предлагает своему соседу купить лотерейные билеты, и сосед в знак благодарности покупает у него билетов на сумму в несколько раз превышающую стоимость колы. На подобных примерах он рассматривает механизмы взаимного влияния людей, их причины и следствия. Рассматривает проблему большого потока информации и свойство человеческой психики реагировать на некоторые ключевые фразы. Принцип «щёлк» может быть продемонстрирован экспериментом. В библиотеке к копировальному аппарату выстроилась очередь. Подходит человек и просит его пропустить, потому что он опаздывает на встречу. Результат – 97%. Далее экспериментатор никак не обосновывает своё желание. 50%. В третий раз экспериментатор говорит: «Пропустите меня без очереди к ксероксу потому что мне надо сделать несколько копий». Результат – 97%. Человек услышал ключевую фразу — «потому что…», и «щёлк» он далее уже не контролирует. Очень часто подобными методами пользуются в недостойных целях.
***
1. Человеческий автоматизм
Для животных характерны врожденные механические модели поведения. Под влиянием определенных обстоятельств в мозгу происходит щелчок, что надо вести себя определенным образом.
У людей автоматическое поведение, как правило, не врожденное, а приобретенное. Кроме того, человеческие модели поведения более гибкие. Как у людей, так и у животных автоматические модели поведения обычно приводятся в действие каким-то одним элементом информации, которая играет роль спускового крючка. Профессионалы уступчивости умеют эксплуатировать эти автоматические модели, зная о том, какие элементы их запускают.
Одолжение другим людям потому, что если объяснить людям причину просьбы, они охотнее пойдут навстречу. Слова «потому что» являются тем самым щелчком, который заставлял людей делать одолжение.
Мошенники, которые действуют, якобы из добрых побуждений, чаще пользуются тем, что мы не можем остановиться и отложить решение. Поэтому нам важно знать о возможных уловках и о противоядиях, которые можно использовать, чтобы не стать жертвами профессионалов уступчивости.
2. Принципы влияния
Сами по себе принципы влияния не несут в себе негативной информации. Но они могут использоваться чтобы заставить человека сделать что-то плохое или уговорить совершить что-то хорошее, но то, что он делать не собирался (например, пожертвовать деньги на благотворительность).
2.1. Принцип взаимного обмена
Правило взаимного обмена иногда заставляет людей подчиняться некомфортным для себя требованиям и брать на себя обязательства, которые они бы с радостью проигнорировали, если бы не условности. Тактики, основанные на принципе взаимного обмена, состоят в том, что профессионалы уступчивости что-то дают человеку, чтобы тот почувствовал себя обязанным и легко согласился оказать ответную услугу.
На принципе взаимного обмена строятся разные методики получения желаемого. Методика «отказ — отступление» заключается в том, что сначала предъявляется завышенное требование, которое, скорее всего, будет отвергнуто. Затем тот, кто требует, соглашается на значительные уступки и в результате получает именно то, что ему нужно.
Правило взаимного обмена теряет свою актуальность, если вас обманывают.
Используйте тактику «отказ — отступление».
2.2. Принцип последовательности
Все мы хотим быть и выглядеть последовательными в словах, действиях и мыслях. Этому способствуют следующие факторы:
• последовательное поведение высоко ценится в обществе;
• последовательное поведение делает жизнь человека проще;
• последовательное поведение позволяет сформировать стереотипы поведения в сложных профессиональных, бытовых и социальных ситуациях. Потом человек просто вспоминает, как реагировать в том или ином случае. Невыполняйте обязательства, когда обстоятельства меняются.
Чтобы диагностировать у себя ложную последовательность, нужно научиться замечать сигналы, которые поступают в мозг из желудка и сердца. Желудок «говорит» нам о том, что нас используют в корыстных целях — хотят заставить сделать то, что мы не хотим делать. Услышали «голос» желудка — «сосёт под ложечкой»? Смело сообщайте собеседнику, что раскрыли его корыстный замысел.
Партнеры пригласили вас на новогоднюю вечеринку и пытаются между делом добиться подписания выгодного для себя контракта. Но то, что вы пришли на праздник, — не повод брать на себя дополнительные обязательства.
2.3. Принцип социального доказательства
Люди в своих поступках часто руководствуются действиями других людей в аналогичной ситуации.
И многие люди соглашаются сделать, как все.
Принцип социального доказательства работает при наличии двух факторов:
• неуверенности (не знаешь, что делать, — повтори то, что делают другие);
• похожести на других (мои коллеги, родственники, соплеменники, члены религиозной общины делают это, значит, и я сделаю).
Принцип социального доказательства заставляет людей выходить на акции протеста и даже совершать массовые самоубийства.
Чтобы избежать губительного влияния социальных доказательств, вам необходимо научиться распознавать ложные свидетельства, работать над самооценкой и иметь собственное мнение по поводу любых событий и явлений, не идти на поводу у толпы только потому, что эти люди чем-то похожи на вас.
2.4. Принцип симпатии
Мы скорее согласимся с человеком, который нам симпатичен, чем с кем-то, кто взывает у нас негативные эмоции.
Привлекательность бывает разной.
• Внешняя привлекательность побуждает нас приписывать человеку различные положительные черты, например, ум и великодушие. Поэтому симпатичным людям проще убеждать окружающих.
• Нам также кажутся привлекательными люди, которые похожи на нас.
• Люди, которые нас хвалят, могут молниеносно завоевать наше сердце. Иногда достаточно пары комплиментов, чтобы профессионал уступчивости мог уговорить собеседника принять спорную точку зрения и сделать то, что еще час назад этот собеседник бы возмущенно отверг.
• Знакомый человек всегда привлекательнее, чем незнакомый. Особенно симпатичны нам люди, с которыми мы познакомились в ситуации, вызывающей положительные эмоции: в процессе совместной работы над успешным проектом, на вечеринке у хороших друзей или во время прогулки в парке с детьми.
• Человек, вызывающий положительные ассоциации, имеет больше шансов завоевать наше доверие. Такой «воровкой на доверии» может стать родственник вашего друга.
Чтобы принцип симпатии не заставил вас делать что-то, вредное для вас или окружающих, важно контролировать и анализировать свое отношение к людям, которые вызывают симпатию. Попробуйте отделить симпатичного вам человека от его просьбы и спросите себя: «А стал бы я это делать, если бы меня попросил кто-то другой»?
2.5. Принцип авторитета
Людей можно заставить совершить что угодно, если ссылаться на требования авторитетных лиц. Многие психически здоровые люди готовы крушить все вокруг, причинять другим людям боль и даже убивать по приказу авторитетного человека. Традиция подчиняться авторитетам уходит корнями в древние времена, когда членам общества внушали, что повиновение авторитетам — это общественная норма, которая не обсуждается.
На людей влияет не только сам авторитет, но и его символы: титулы, должности, бренд одежды или часов и марка автомобиля.
Защититься от давления какого-либо авторитета можно с помощью следующих вопросов: «Является ли на самом деле этот авторитет экспертом в данной области? Насколько правдива его авторитетность?» Первый вопрос смещает акцент с символов авторитета и фокусирует внимание на том, что этот человек представляет собой на самом деле. Второй вопрос относится не столько к профессиональной компетентности авторитета, сколько к его честности. Одна из известных уловок авторитетов — сообщить о себе сначала негативную информацию (очень незначительную), чтобы продемонстрировать свою искренность и честность.
2.6. Принцип дефицита
Принцип дефицита базируется на том, что люди хотят обладать тем, что малодоступно и уникально. Мошенники находят сотни разных способов сообщить нам об уникальных ограниченных возможностях.
Принцип дефицита эффективен по двум причинам.
• Вещи, которые трудно достать, обычно обладают большей ценностью, чем легкодоступные товары и услуги.
• Если нам что-то было доступно, а потом эту вещь забрали, мы воспринимаем это как ограничение свободы. А согласно теории реактивного сопротивления, мы реагируем на ограничение свободы сильным желанием вновь ее обрести (вместе с дефицитными товарами или услугами). Люди всегда сопротивляются попыткам что-то у них отобрать, даже если это им не нужно.
Психологическое реактивное сопротивление — мощный мотиватор, который пробуждает в нас разнообразные желания в течение жизни. Но более всего оно выражено у двухлетних детей («Я сам!») и подростков («Я уже взрослый и сам все знаю»). В этом возрасте люди яростно отстаивают новую степень свободы и не признают контроля и ограничений.
Принцип дефицита воздействует не только на адекватную оценку вещей и эмоций, но и затрудняет анализ информации. Когда человеку ограничивают доступ к информации, он начинает остро чувствовать ее недостаток и пытается снова получить к ней доступ. Труднодоступность информации заставляет людей относиться к ней позитивно. Она кажется им ценной и правдивой еще до того, как они ее получат.
Осознанно противостоять влиянию этого принципа непросто, потому что при возникновении дефицита нас захлестывают эмоции, а рациональное мышление отключается. При столкновении с дефицитом вам стоит насторожиться и оценить свое эмоциональное состояние: не слишком ли вы нервничаете, не участился ли пульс? Осознав свое излишне взволнованное состояние, вы можете остановиться и попытаться оценить желаемую вещь или услугу в отрыве от эмоций, связанных с реальным или надуманным дефицитом.
Когда вас одолевает желание скупить полмагазина, не забывайте спрашивать себя: «Захотел бы я купить этот костюм, если бы распродажа не заканчивалась сегодня?»
Литература
1. Чалдини Р., Мартин С., Ноа Гольдштейн Н. Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным — М.: «Манн, Иванов и Фербер», 2013. — С. 224. — ISBN 978-5-91657-701-3
2. Чалдини Р., Кенрик Д., Нейберг С. Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других. В 2 Т. — СПб.: прайм-ЕВРОЗНАК, 2002.
3. Чалдини Р. Психология влияния. Убеждай, воздействуй, защищайся. — СПб.: Питер, 2010. — 336 с.
4. Cialdini, R. B. (2009). Influence: Science and practice (5th ed.). Boston: Allyn & Bacon.
5. Cialdini, R. B. (2009). We have to break up. Perspectives on Psychological Science, 4, 5-6.
6. Griskevicius, V., Cialdini, R. B., & Goldstein, N. J. (2008). Applying (and resisting) peer influence. MIT/Sloan Management Review, 49, 84-88.
7. Kenrick, D. T., Neuberg, S. L., & Cialdini, R. B. (2010). Social psychology: Goals in interaction (5th ed.). Boston, MA: Allyn & Bacon.