ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ КАЧЕСТВА ТОРГОВОГО АГЕНТА
Уходят в далекое прошлое продавцы с каменным выражением лица, продавцы «совкового» типа, продавцы бездушные и нечестные на руку. На рынке продаж уже существует здоровая конкуренция услуг. На первый взгляд: продавать стало сложнее, покупать проще. Покупатель способен выбирать продавца, которому он готов отдать свои деньги. У него есть выбор. Продавцы стали более вежливыми и уступчивыми. Продавцы заинтересованы в том, чтобы товар вы купили именно у них, совершив покупку, пришли в следующий раз или порекомендовали другим.
Каким должен быть торговый агент, чтобы выживать в условиях современного рынка? Какими профессиональными качествами обладать? Каковы же те идеальные требования, которыми должен обладать такой продавец, торговый агент, менеджер? Ответ на вопрос: «Кто вы?», - является часто для клиента важнее, чем ваши технические знания. Потому что именно ответ на этот вопрос поможет определиться потенциальному клиенту: хочет ли он, чтобы, именно вы, помогли ему сделать свою жизнь лучше. Клиент покупает сначала вас. И только затем ваш продукт.
Пожалуй, самые основные качества, которые можно выделить у наиболее преуспевающих торговых агентов, - это: сила намерения, уверенность в себе, умение слушать клиента, и развитое чувство юмора.
Действительно, хороший торговый агент любит свое дело. Продавать – это страсть, любовь. Если страсти нет, то вы профессионально непригодны. Каждый посетитель, которого вы видите на горизонте своего бизнеса, должен порождать в вас желание «Он будет моим!», так же страстно, как вы желаете порой женщину или мужчину. У вас должна быть четкая цель того, что вы хотите и настойчивость в ее достижении. Хороший торговый агент всегда проявляет настойчивость. Настойчивость – гарантия успеха. Профессионал не отступит от своего намерения заключить сделку, пока не будут исчерпаны все возможности. Намерение предполагает настойчивость. Если даже у вас дела пока идут не очень хорошо, проявляйте настойчивость. Верьте в свои силы.
Настоящие профессионалы постоянно учатся, они учатся всю свою жизнь, проходят различные семинары несколько раз в год. Оттачивают свое мастерство. Когда одного преуспевающего торгового специалиста спросили в чем залог его успеха, то он ответил так:
«У меня есть твердое правило – каждый месяц участвовать в одном, даже самом элементарном, семинаре по вопросам торговли. Если я вынесу с семинара хотя бы одну новую идею, значит, я не зря потратил время и деньги на обучение».
Как-то к пожилому Учителю пришел ученик и предложил состязание: кто больше вырубит деревьев в лесу за день. Учитель согласился. Весь день в лесу стучали топоры. Каждый час топор Учителя замолкал на 10 минут. Ученик радовался. Он думал, что Учитель устает, и что он побеждает, и все рубил и рубил деревья, не прерываясь на отдых. Когда время истекло, и подвели итоги, то оказалось, что учитель срубил намного больше деревьев.
- Как же так, - удивился он. Учитель, ты же часто отдыхал.
- Нет, ответил ему Учитель, - я точил свой топор.
Если вы боитесь посетителя, если не решаетесь сделать ему звонок, опасаетесь отказа – вы профессионально непригодны к продажам. Страх плохой попутчик в торговле. Нужно разграничить для себя отказ от делового сотрудничества и от нежелания иметь дела именно с вами. Слово «НЕТ», которое вы слышите, говорится не вам, а означает отказ от предлагаемой сделки. Если вы это понимаете, то вы профессионал. Вы тогда начинаете думать, а как можно сделать по-другому саму презентацию товара или вести себя во время переговоров. Задайте себе вопросы: «Чему я научился в этом опыте? Как это можно использовать в дальнейшем?». Учитесь на собственных ошибках.
Хороший торговый агент верит в свои силы, в качество своего товара, готов идти на продуманный риск. Он настоящий воин. Каждая неудача только закаляет его, каждый ответ «нет», убеждает его, что скоро будет победа. Поистине: «Бороться и искать, найти и не сдаваться». Такие агенты используют собственные силы для достижения успеха, а не слабости конкурентов или клиентов.
Хороший торговый агент умеет задавать «открытые» вопросы и умеет слушать клиента, слегка направляя беседу в желаемом направлении. Клиенты больше доверяют тем продавцам, которые способны разобраться в их проблемах, способны их выслушать. Главная задача торгового агента – исследовать проблемы своих клиентов, консультировать их по проблеме и помогать находить решение.
Юмор позволяет вам быть максимально гибким в своем поведении и быстро перестраиваться, устанавливать неформальные отношения, легко относиться к своим временным неудачам. Чопорность, чувство собственной важности, желание командовать – делают вас профессионально непригодным. Избегайте этих качеств, работайте над собой. Обратитесь к психологу, он поможет осознать и… измениться.
И, наконец, следующий тест позволит вам оценить как свои профессиональные качества, так и качества ваших сотрудников. Ответьте на вопросы, оценивая себя по 10-бальной шкале.
Как правило, осуществляя свои продажи, я:
1. Решителен и верю в свои силы.
2. Честен во взаимоотношениях с клиентами.
3. Люблю свое дело.
4. Сосредоточен на достижении своей цели.
5. Веду себя и одеваюсь, как подобает профессионалу.
6. Умею слушать клиента и задавать открытые вопросы.
7. Могу точно сформулировать, чего хочет мой клиент.
8. Готов выслушать сомнения/возражения клиента.
9. Не обижаюсь, если кто-то из клиентов говорит "нет".
10. Легко звоню по телефону незнакомым возможным клиентам.
11. Осознаю свои слабости и работаю над собой.
12. Готов идти на продуманный риск.
13. Инициативен и предприимчив.
14. Готов реализовывать новые идеи.
15. Работаю размеренно и профессионально, а не "горю на работе"
16. Обязательно выполняю все свои обещания и помню о просьбах клиентов.
17. Думаю о нуждах своих клиентов и учитываю их.
18. Моя доброжелательность проявляется в манере держаться, и в выражении лица.
19. Уверен в достоинстве своего товара.
20. Внимателен (слышу, что говорят другие, и то, о чем не говорят).
Подсчитайте общее количество баллов.
Если у вас более 160, то вас можно поздравить: ваши клиенты от вас без ума, вы уже можете сами учить других, как продавать.
• Если 120-160, то тоже хороший результат, хотя есть еще неиспользованные ресурсы. Вам полезно посещать обучающие семинары.
• Если 50-119, то тут необходима дальнейшая серьезная работа над собой.
• Если вы набрали менее 50 очков то, вам следует подыскать себе другую работу.
© Павел Барабаш bar47@mail.ru