Роман Янушевский
"Вести", приложение "Окна",
14 августа 2008 г.
Моти Кристал – один из ведущих специалистов в сфере ведения переговоров в Израиле.
К нему за консультациями выстраиваются в очередь правительственные учреждения разных стран и крупные компании, заинтересованные в успехе переговоров. Будучи юристом по образованию, Моти начал специализироваться в этой области во время работы в юридическом отделе министерства обороны, когда Израиль и Иордания совместно вырабатывали положения мирного договора. В его обязанности входила координация усилий рабочих групп и комиссий, рассматривающих все аспекты будущего соглашения – в сфере транспорта, экономики, связи, водного обеспечения, сельского хозяйства…
Поработав помощником юридического советника правительства при Нетаньягу, Моти Кристал отправился изучать теорию ведения переговоров в Гарвардский университет в США. Вернувшись в Израиль в 1998 году, Моти Кристал начал сам преподавать этот предмет в Тель-Авивском университете, а затем в Междисциплинарном колледже в Герцлии, и постепенно превратился в советника по данной проблематике в крупнейших университетах мира. Параллельно преподавательской работе Моти с 1998 года вплотную занялся вопросом ведения переговоров в кризисных условиях, то есть с террористами. Он был зачислен в военное подразделение переговорщиков - штаб ведения переговоров в кризисных ситуациях ЦАХАЛа. Ему приходится часто бывать за границей, где он инструктирует спецслужбы различных стран по вопросам переговоров с террористами или похитителями.
Моти Кристал предпочитает не распространяться о своих успехах, да и не обо всем он имеет право рассказывать. Но известно, например, что он входил в армейскую команду переговорщиков с группой террористов, забаррикадировавшихся в церкви Рождества и прилегающем монастыре в Бейт-Лехеме в 2002 году и взявших в заложники местных монахов и монахинь. Тогда ЦАХАЛ оцепил район, осада длилась больше месяца, а напряженные переговоры шли с переменным успехом. Драму тех дней увековечило агентство Би-Би-Си, снявшее документальный фильм об осаде церкви, основные кадры которого сняты непосредственно на месте по мере разворачивания событий. Кадры свидетельствуют, что Моти Кристал сыграл не последнюю роль в разрешении кризисной ситуации.
- Сколько лет в Израиле ведение переговоров осуществляется специалистами и организациями профессионально?
- В своей первоначальной версии данная профессия существует с начала семидесятых годов. Ее возникновение вызвано трагическими событиями в школе в Маалоте в 1974 году, угонами самолетов, захватами заложников в середине 1970-х. Тогда концепция ведения переговоров была общей – советник и психолог профессор Ариэль Мерари консультировал лидеров, принимающих решения. С тех пор теория ведения переговоров ушла далеко вперед.
- Чем отличается концепция профессора Мерари от той, что принята сейчас?
- Ариэль Мерари обращал внимание только на психологические моменты ведения переговоров и давал советы. Сегодня ответственность за разрешение возникшего кризиса возлагается на группу переговорщиков, которая самостоятельно принимает необходимые решения.
- Значит, в ЦАХАЛе существует подразделение, профессионально занимающееся ведением переговоров?
- Да, оно на девяносто процентов состоит из резервистов, профессионалов в различных областях. В него входят оперативники, разведчики, психологи, юристы, специалисты по ведению переговоров и налаживанию контактов – в общем, здесь присутствует вся система. И потому переговоры превращаются в гибкий процесс, где все взаимосвязано. Так что речь идет не об очередном советнике, подсказывающему военному командиру, что делать, а о единице, действующей органично. Данное подразделение переговорщиков - одно из лучших в мире, и одно из немногих, специализирующихся на ведении переговоров с террористами. На его счету много крупных операций, не все известны, но про захват церкви Рождества в Бейт-Лехеме в 2002 году слышали все. Там нельзя было ни при каких условиях устраивать штурм, и единственным возможным вариантом благоприятного разрешения конфликта было ведение переговоров с забаррикадировавшимися в здании церкви террористами.
- Для чего нужно было вести с ними переговоры?
- Переговоры проводят тогда, когда нельзя ликвидировать террористов – например, если есть заложники, или когда ты не знаешь точно, где именно они находятся, или если все происходит в святом месте, куда ты не можешь ворваться. На мой взгляд, это были успешные переговоры, хотя обе стороны остались не полностью довольны результатами соглашения, но главный их успех заключался в том, что нам удалось избежать разжигания религиозной войны.
- Как переговоры и политика связаны друг с другом?
- Переговоры – инструмент претворения политики в жизнь. И не важно, идет ли речь о глобальной политике или об антитеррористической. Часто говорят, что русские не любят вести переговоры. Это не так, русские ведут переговоры, но они делают это по-русски. Если они хотят чего-то от Украины, то сначала перекрывают поставки газа украинцам, а затем начинают разговаривать. Это тоже один из методов ведения переговоров: который применяет сильный по отношению к слабому. И это совершенно не связано с центральной линией, которая проводится в жизнь той или иной стороной. Мир – это разновидность проводимой политики. Переговоры – это средство для достижения мира. Если кто-то скажет: «Я не хочу прибегать к ведению переговоров, так как я могу получить желаемое силой (давлением, с помощью оружия, построив забор)» – это приемлемо.
- Другими словами – переговоры это способ достижения целей, когда нельзя добиться желаемого силой?
- Добиться желаемого можно двумя способами – либо ты убеждаешь, что по сути и есть переговоры, либо берешь силой. Я не знаю других способов получить желаемое.
- Вы выступаете консультантом по ведению переговоров. С кем приходится работать?
- Ко мне обращаются отовсюду. В мире сейчас полно работы: множество конфликтов и кризисных ситуаций, требующих вмешательства переговорщиков. Взять хотя бы нынешнюю ситуацию в Георгии – с Абхазией и Северной Осетией. Прошлым летом я ездил в Гарвард, где проводил инструктаж осетинской группы. Ко мне нередко обращаются политические лидеры, крупные менеджеры общественного сектора, деловых кругов, которые говорят: «Я вынужден вести переговоры и столкнулся с проблемой», либо «Я хочу оптимизировать весь процесс, ускорить его». Либо те, кто чувствуют, что их позиции на переговорах слабы, они консультируются со мной, чтобы укрепить их.
- Когда ведение переговоров можно признать неэффективной мерой?
- Когда ты плохо проводишь переговоры. Когда ты уверен, что можешь убедить, но твоя позиция неубедительна. Когда ты не умеешь использовать имеющиеся в твоем распоряжении рычаги влияния на противоположную сторону.
- А какие рычаги могут быть, приведите пример?
- Мы хотим получить информацию о Гиладе Шалите. И у нас имеются инструменты для получения сведений о нем, которыми мы не пользуемся. Израиль контролирует КПП в Газу. Мы можем сказать палестинцам – пока мы не получим информацию о нашем плененном солдате, представители организации «Красного Креста» не смогут посещать палестинских террористов, находящихся в израильских тюрьмах. Международное сообщество это примет, потому что это справедливо и пропорционально. Это не акт насилия, мы не примешиваем мирное население. И тут присутствует элемент взаимности.
- Если это настолько легко, почему же мы этим не пользуемся?
- Понятия не имею. Видимо, лидеры государства не думают о ведении переговоров.
- Имеются ли «наверху» специалисты-переговорщики, приближенные советники лиц, отвечающих за принятие государственных решений?
- По моему мнению, их там недостаточно. Многие, особенно израильтяне, считают, что любой горазд в ведении переговоров. Ну хорошо, каждый умеет торговаться, спорить с торговцем и сбивать цену на рынке. Да, это одна из разновидностей ведения переговоров – и самая простая, но это не процесс ведения переговоров, который очень сложен, системен. В него вовлечены многие факторы, а предметы обсуждения более тонкие. Вовсю используются средства массовой информации, в том числе и для манипуляции. Не стану раскрывать подробностей, но за последние три-четыре года мне приходилось неоднократно сотрудничать с некоторыми известными бизнесменами и политиками, и мы действовали по многим направлениям одновременно – искали способы влияния, в частности, через прессу. Даже вплоть до угроз, если была необходимость. Создавали стимулы – на личном уровне, на организационном.
Но есть один важный момент: прежде чем приступать непосредственно к переговорам, требуется тщательно проанализировать зону действия. Когда ты привозишь свою поломанную машину в мастерскую, техник, толком не взглянув на машину, может сказать: «А, тут нужно менять двигатель!» Обычно, прежде чем согласиться, ты попросишь пояснить, почему он так считает. В Израиле все работает иначе. Проблема не рассматривается так, как врач проводит диагностику состояния пациента, а техник –автомобиля. Всё что знают у нас это – если я поведу себя так-то, арабы отреагируют так-то. Если бизнесмен сделает так-то, его партнер по бизнесу поведет себя так-то. Но в жизни все обстоит иначе. Сегодня переговоры – это не просто беседа двух лиц, заинтересованных в получении результата, это нечто многосистемное. Здесь замешаны элементы психологические, социологические, поведенческие, экономические, юридические, общественные…
- Когда к вам обращаются менеджеры, чиновники, политики, вы непосредственно начинаете вести переговоры?
- Нет, я вместе с ними создаю группу ведения переговоров и помогаю координировать ее деятельность. Каждый раз возникает вопрос – кого ты отправишь на переговоры с сирийцами – Турджемана и Турбовича или пятерых офицеров ЦАХАЛа? В сфере бизнеса – двух адвокатов или свою обворожительную бухгалтершу? Возможно, она покажется более убедительной для твоих партнеров. Вот что обсуждается внутри переговорной группы. Существует специфика: вести переговоры с русским «олигархом», который хочет вести свой бизнес в Израиле или же с американской корпорацией, которая добивается того же самого, нужно всегда по-разному. Ведь есть существенная разница в культуре и менталитете, психологические особенности, которые отчего-то часто игнорируются.
- То есть каждый случай абсолютно индивидуален…
- Тут не может быть руководства к действию, списка инструкций. Я мог бы всем давать один совет: при любых переговорах вначале завысь цену и тем самым установи высокий порог. Чушь! Уоррен Баффет сделал предложение Эйтану Вертхаймеру только один раз, как это принято у американцев – take it or leave it (либо да, либо нет). Без опции торга. Он предложил ему 4 миллиарда долларов взамен 80 процентов акций. Эйтан Вертхаймер повел себя мудро – он даже не пытался заикаться – мол, а если 4.2 миллиарда? 4.1 миллиарда долларов? Он знает, каков код поведения принят с Уорреном Баффетом.
Или когда к тебе обращается русский бизнесмен и говорит – это моя семья, которая тоже в деле, я так работаю. Тебе нужно принять это, и понять важность такого элемента. Почему мало сделок между русскими и израильскими бизнесменами? Потому что не учитываются различия в менталитете. Мне немного приходилось иметь дело с русскоязычными игроками. Я был какое-то время назад на Украине, пожил среди них, поработал с ними, и понял, как именно они думают. Приходилось работать с русскими и в Европе. Важно понимать, чем руководствуется вторая сторона в принятии решений, о чем она думает в первую очередь, и тогда переговоры будут намного более успешными.
- Во время ведения переговоров чему стоит уделять особое внимание?
- Самое важное – подготовка. Нужно смотреть, кто сидит напротив тебя. Кто эти игроки? Какова динамика переговоров? Какими интересами руководствуется партнер на переговорах? Каковы твои насущные интересы? Каковы интересы партнера на личном уровне? Есть ли какие-то личные интересы у адвоката того бизнесмена, который тоже принимает участие в переговорах? А чем руководствуется заместитель главного менеджера, отвечающий за вопросы сбыта? Каковы организационные интересы? Я хочу взвесить все эти интересы, выделить все альтернативы. А что если я не смогу придти к соглашению, и у второй стороны есть лучшая сделка для нас? Если его предложение лучше, значит, и мне нужно сделать свое предложение более аттрактивным. Весь этот анализ ты проводишь во время подготовки. Когда ты приступаешь непосредственно к переговорам, тебе легче определять слабые точки у партнера, в чем ты сможешь его переубедить.
- Что можно сделать, если видишь, что не достигаешь цели в переговорах?
- В первую очередь важно понять, отчего так происходит. Ты не достиг цели, потому что твое предложение не было достаточно привлекательным? Возможно, своими действиями ты излучал агрессию, а твой партнер не хочет иметь дело с напористыми людьми. Или ты не смог обеспечить интерес второй стороны. Недостижение цели – это тоже результат. Но меня интересует: почему? Когда ты обращаешься к врачу и говоришь ему, что у тебя болит голова, то возможно, головная боль – следствие вчерашней вечеринки. А может у тебя проблема с глазами? Или обезвоживание? Или раковая опухоль? Головная боль – это результат. Вопрос таков: что послужило причиной? Мне нужен точный диагноз.
- Кто может быть нашим партнером с палестинской стороны?
- Тот, кто сможет привести нас к заключению договора. Я не уверен в том, что Абу-Мазену такая роль по плечу, он не может толком контролировать своих подчиненных. Партнер должен быть представительным, легитимным, ответственным. Нам подойдет даже одиозная фигура с отрицательным имиджем, если она соответствует указанным мною условиям. И лучше всего интересам Израиля может послужить объединение ХАМАСа и ФАТХа, тогда ХАМАС из террористической организации превратится в более политическую. Это придаст устойчивости всему процессу.
- Стоит ли нам вести переговоры с ХАМАСом?
- Только с ХАМАСом – нет. С ним можно заключать различные соглашения по типу договоренностей о прекращении огня или о затишье – «тахадия», «худна». Можно сначала нанести военный удар, а потом разговаривать. Тогда их позиции будут ослаблены.
- Какова цена, приемлемая за возвращение Гилада Шалита? Должны ли мы заплатить любую цену за его освобождение?
- Ответ на этот вопрос лежит не в сфере теории ведения переговоров. Речь идет о моральных принципах и о государственных интересах. Любую цену заплатить? Конечно же нет. Иерусалим возвращать за Гилада Шалита не стоит. Освободить за него Баргути? А каков мой интерес в этом? В общем, надо все тщательно взвесить.
- И все-таки, стоит ли выпустить Маруана Баргути из тюрьмы в обмен на освобождение Гилада?
- Если рассматривать данный вопрос с точки зрения переговорного процесса, то следует задаться таким вопросом: освобождение Баргути укрепит или ослабит палестинцев? Укрепит настолько, что они объединятся, и с ними можно будет заключать полноценные соглашения? Если так, то вполне возможно, что да. Такая сделка нам выгодна.
- То есть, Баргути может превратиться в того самого пресловутого партнера, которого мы со свечой в руках разыскиваем на палестинской стороне уже долгие годы?
- Мне сложно сказать, я лично с ним не знаком. Он много времени провел в тюрьме, а тюрьма меняет людей. История ирландского конфликта показала, что плененные террористы, проведшие долгие годы в тюрьме, играют важную роль в переговорном процессе, они всячески способствуют заключению мирного соглашения. В конфликте между католиками и протестантами в Северной Ирландии пленники с обеих сторон в конечном итоге были теми, кто связал воедино обе стороны и доносил до своих общин значимость того или иного шага. Отсидев тридцать лет в тюрьме, на свободу вышел Самир Кунтар. И какими были его первые слова? «Дай-то Б-г, чтобы мы были как евреи, и так же ценили жизнь». Отсидев тридцать лет в нашей тюрьме, он уже думает, как мы. То же самое и Баргути. Он шесть-семь лет находится в заключении и начал понимать нас, то как мы думаем. Вероятно, он сможет сослужить нам службу и исполнит свою инструментальную роль. Важно верно оценивать целесообразность сделки.
- Вообще-то, Кунтар, выйдя из тюрьмы, заявил, что продолжит сражаться с израильтянами с удвоенной силой…
- Он это сказал, потому что у него не было иного выбора. Не забывайте, перед кем произносились эти слова – перед арабами.
- Так все же какую цену мы можем позволить себе заплатить за Гилада Шалита?
- Я не знаю всех подробностей. Знаю, что на данный момент в том виде, в каком она существует, сделка неприемлема. Потому что минимум, на который согласен ХАМАС, даже не приближается к тому максимуму, что Ольмерт готов отдать в рамках обмена.
- Эта сделка каким-либо образом связана с предыдущей?
- Нет никакой связи между ними. И ХАМАС это знает, и Хизбалла. Не в интересах Израиля отпускать на волю тех заключенных, кого ХАМАС хочет освободить. Освобождение Шалита нужно обусловить другими вещами, взглянув шире на общий контекст. Например, продолжением «худны», открытием-закрытием пограничных переходов. Следует задействовать имеющиеся в нашем распоряжении рычаги. Заключив временное перемирие с ХАМАСом - «тахадию», Израиль упустил один из этих рычагов, и, соответственно, прекрасную возможность вернуть Шалита. То, что освобождение нашего солдата не стало частью сделки по «тахадии», по моему мнению - это серьезное упущение. Все было в наших руках – контроль за КПП на границах Газы и поступлением всех товаров в сектор. Не хотите освобождать Шалита, значит, не хотите поставок продуктов? Пожалуйста, нет проблем. Отпустите Гилада Шалита, поставки продовольствия возобновятся.
- Почему Израиль не сделал этого?
- Из-за ошибки в ведении переговоров. Те, кто ведет переговоры, не пытаются смотреть шире.
- В чем особенность недавней сделки с Хизбаллой по обмену пленными?
- Цена, которую запросили за освобождение наших солдат, была гораздо ниже, чем обычно. Заключение не ударило по интересам Израиля. То, что на свободу вышел террорист Самир Кунтар, ничем не вредит Израилю. И укрепило нас не то, к какому именно соглашению мы пришли с Хизбаллой. Наша сила – во внутреннем механизме, мы подтвердили свою последовательность: каждый солдат, каждый командир знает точно, что страна сделает все для того, чтобы освободить его из плена. Государство исполнило свой долг, вернув Регева и Голдвасера за ту цену, которая была запрошена. Поэтому данная сделка – самая удачная подобная сделка, которую когда-либо заключал Израиль.
- Как так? Мы ведь получили тела наших убитых солдат в обмен на живых террористов, которые скорее всего вернутся к своей деятельности?
- Израиль в прошлом уже освобождал ГОРАЗДО больше заключенных в обмен на трупы наших солдат. В 2004 году – за тела троих наших павших солдат и Эльханана Танненбаума мы вернули 436 живых террористов и много трупов. А за тело бойца спецподразделения «Шаетет» Итамара Ильи выпустили 70 заключенных, получив даже не тело погибшего целиком, а его отдельные части.
- Насколько необходимо вести переговоры с Сирией именно сейчас, ведь нам не сильно мешает сложившийся status quo по поводу Голанских высот? Возможно, иногда незачем ввязываться в переговоры, если изначально известно, что ущерб превзойдет достижения?
- У Израиля ярко выраженный интерес вырвать Сирию из объятий Ирана. В системе международных отношений не существует такого понятия как status quo. Каждый день, который Сирия не проводит в нашей постели, она проводит в постели Ирана. Соответственно, укрепляется его влияние на нее, и Хизбалла становится крепче.
- Вы всерьез считаете, что Сирию удастся перетянуть на нашу сторону?
- Да, потому что мы не одни. За нами стоит Саудовская Аравия, Египет, Франция, США, Иордания, в общем, речь не идет об одном только Израиле. Наша постель выглядит гораздо привлекательней, потому Сирия и флиртует с нами. И еще каждый день, который та проводит в постели с Ираном, она получает от него вирус фундаменталистского ислама.
- Лидер, который сменит Ольмерта, как он должен будет себя повести?
- Он будет просто обязан продолжать начатые переговоры. И как можно скорее.
- Прокомментируйте, пожалуйста, заявления Ольмерта о том, что Израиль готов отказаться от Голанских высот, если будет заключено мирное соглашение с Сирией.
- Ни в коем случае нельзя делать таких заявлений. Надо использовать общие фразы, намекать – «цена соглашения известна», «при определенных условиях, возможно, если», но ни в коем случае не давать никаких обязательств, и конечно же, не Сирии. И тем более не на Ближнем Востоке.
- Можно ли решить иранскую проблему посредством ведения переговоров?
- Стоит попробовать.
- Кто возьмется за проведение таких переговоров?
- Международная общественность. США, Франция, Германия – те государства, которые владеют рычагами влияния на Иран. И Израиль – за кулисами.
- Готовы ли стороны приступить к подобным переговорам?
- Я скептически отношусь к тому, что международная общественность вдруг возьмется за ум и начнет всерьез решать данную проблему, потому что Солана не пытается углубить и расширить ведение переговоров. А иранцы – большие хитрецы, и потому им нужно противопоставить как минимум равнозначного противника, серьезную команду переговорщиков, а не ту, что действует сегодня. Кстати, Россия, если удастся ее использовать должным образом, сможет сыграть здесь очень важную роль.
- А будут ли готовы иранцы к переговорам?
- Будут.
- Какие рычаги мы можем задействовать, чтобы сделать их сговорчивее?
- Угроза применения военной силы. Следует вести с ними переговоры, чтобы альтернатива этим переговорам была четкой – военная операция против Ирана.