Автор: Алексей Марков.markov@dknn.apress.ru
№ 7 (57) от 3 марта 2008
Более чем двукратный рост цен на недвижимость в 2006-2007 гг. привел к резкому снижению уровня продаж жилья в новостройках. Застройщики не стали снижать цены, а провели маркетинговые акции и наладили сотрудничество с агентствами недвижимости и банками. В результате продажи возобновились, и застройщики вновь стали поднимать цены на квартиры.
эксперты
Наталья Вязанкина
директор риэлторской компании «Триумф»
Максим Гусев
исполнительный директор АН «Народное»
Анна Дувакина
руководитель нижегородского кредитно-кассового офиса «Городской ипотечный банк»
Светлана Евдощук
специалист по рекламе АН «Выбор»
Любовь Менялкина
менеджер по маркетингу «Квартстрой-НН»
Светлана Оськина
начальник отдела продаж ООО «Гарантия строй–инвест»
Ольга Сажина
директор по маркетингу ООО «Жилстрой–НН
Елена Соловьева
директор по продажам АН «Адрес»
Александр Царев
директора филиала «Нижегородский» компании «ФОСБОРН ХОУМ»
Алексей Чемоданов
заместитель генерального директора по развитию ГК «Триумф»
Почему приостанавливались продажи жилья?
Зачем застройщики начали создавать альянсы с банками и риэлторами?
Насколько вырастут цены на жилье в текущем году?
В 2006 г. и первой половине 2007-го цены на жилье выросли более чем в два раза. В то же время в Нижнем Новгороде активизировалось строительство. В 2005 г. в городе было построено 306 тыс. кв.м жилья, а в 2006 г. застройщики сдали в эксплуатацию уже 450 тыс. кв.м, в 2007 г. — 630 тыс. кв.м. Эксперты указывают, что рост стоимости жилья лишь незначительно компенсировался повышением покупательской способности населения. По данным зам. генерального директора по развитию ГК «Триумф» АЛЕКСЕЯ ЧЕМОДАНОВА, индекс доступности жилья за 2006 г. повысился с пяти до девяти лет. (Индекс доступности жилья показывает, сколько лет среднестатистическая семья из трех человек будет зарабатывать на квартиру общей площадью 54 кв.м, исходя из нормы 18 кв.м на человека). Рост цен на жилье привел к снижению количества продаваемых квартир в новостройках. «В первой половине 2007 г. продажи сократились в разы, — подтверждает директор по маркетингу ООО «Жилстрой-НН» ОЛЬГА САЖИНА. — В воздухе витал миф о грядущем снижении стоимости жилья и процентных ставок по кредитам».
Застройщики ввели скидочные программы, официально не снижая цен
Эксперты утверждают, что спрос на жилье в начале прошлого года не упал до нуля. По-прежнему дефицитными оставались самые дешевые и самые дорогие элитные квартиры. Одним из мощнейших стимулирующих продажи факторов стал сам подъем строительства. По прогнозам городской администрации, в 2008 г. в Нижнем Новгороде появится 800 тыс кв.м. нового жилья. Сейчас строительство ведется на 134 площадках. В городе почти не осталось свободных участков под «точечную» застройку. Поэтому без расселения ветхого фонда строить в Нижнем уже невозможно. В 2007 г., по данным мэрии, в городе расселено из ветхого фонда более 1000 нижегородских семей, для которых приобретено 92,6 тыс. кв.м жилья. Это вдвое больше, чем годом ранее. Для «расселенцев» на средства города построены лишь три дома общей площадью 15 тыс. кв.м, а более 75 тыс. кв.м жилья для них приобрели застройщики на вторичном рынке. По словам Натальи Вязанкиной, директора риэлторской компании «Триумф», изъятие такого количества жилья со вторичного рынка не могло не сказаться и на спросе на новостройки: большинство владельцев проданных квартир вложило вырученные средства в недвижимость.
Несмотря на уменьшение количества продаж, застройщики не стали снижать цены, по крайней мере, официально. Наоборот, прайсовые цены на квартиры в новостройках в первом полугодии 2007 г. росли на 1-1,5% в месяц. Вместе с тем застройщики стали предлагать покупателям скидки. Как рассказал исполнительный директор АН «Народное» МАКСИМ ГУСЕВ, во многих строительных компаниях торговаться с клиентами вошло в практику: поторговавшись, покупатель убеждал застройщика снизить цену, по крайней мере, в пределах 50-100 руб. за кв.м. По словам начальника отдела продаж ООО «Гарантия строй–инвест» СВЕТЛАНЫ ОСЬКИНОЙ, чтобы привлечь клиентов, ее компания к лету разработала программу «Квартира в рассрочку на полгода без удорожания», а к осени стала вводить скидки от 100 тыс. до 1 млн руб. в зависимости от размера первоначального взноса. Не желая рекламировать скидки (к уцененной квартире покупатели относятся настороженно), компании стали преподносить их как специальные акции — «Квартира к новому году», «Семейные ценности» (если жилье покупают дети своим родителям), «Квартира для молодой семьи» и т.п., а также искали другие формы стимулирования спроса. ЛЮБОВЬ МЕНЯЛКИНА, менеджер по маркетингу «Квартстрой-НН»: «Мы проводили акции по снижению цен на определенные квартиры, но при продажах жилья бизнес-класса более эффективными оказались подарки. Клиенты, покупавшие жилье во время рекламной акции, получали сертификаты на ремонт или дизайнерские услуги, приобретение мебели в магазинах наших партнеров, а также страхование гражданской ответственности». Распространение скидок и бонусов привело к снижению фактических цен продаж. Если, по данным ГК «Триумф», цены предложения у нижегородских застройщиков в III квартале 2007 г. выросли на 2-3%, то фактические цены, по подсчетам «Нижегородстата», в том же квартале снизились по сравнению со II кварталом на 2,8%.
Около двух лет назад большинство застройщиков прекратило сотрудничать с риэлторами — квартиры в новостройках и так продавались, как горячие пирожки. Алексей Чемоданов: «До середины 2007 г. застройщики не прилагали никаких маркетинговых усилий, не обращали внимания на конкурентов, почти не рекламировались, а просто принимали звонки и продавали квартиры». После падения спроса в более выигрышном положении оказались компании, в состав которых помимо строительных входили и риэлторские подразделения, такие как «Выбор», «Кварц», «Стройинвест-НН». Как отмечает специалист по рекламе АН «Выбор» СветланА Евдощук, в компании работает порядка 200 риэлторов: «В среднем сдающийся объект состоит из 180 квартир, то есть на каждую квартиру у нас приходится как минимум один агент. Мы не стали прибегать к скидочным программам, а, наоборот, в I полугодии 2007 г. подняли цены на 10%. Тем не менее, на момент сдачи домов в эксплуатацию все квартиры у нас распроданы». Другие строительные компании начали укрупнять отделы продаж и вступать в альянсы с риэлторами. Максим Гусев: «До недавнего времени застройщики редко предлагали агентствам недвижимости работу по эксклюзивным договорам. Чаще сотрудничество строилось по принципу: если есть заказчик — ведите. Нет — не надо. Сейчас все чаще квартиры застройщика продает только одно агентство». ЕЛЕНА СОЛОВЬЕВА, директор по продажам АН «Адрес»: «Начиная с 2007 г., застройщики стали часто обращаться с предложением о сотрудничестве к риэлторам, особенно с заказами на расселение. В месяц от застройщиков мы получаем по два-три проекта. Сейчас агентство работает по договорам уже с тремя строительными компаниями: «Сильвер», «Славянская НН» и Ипотечной компанией Сбербанка». Светлана Оськина: «В сентябре 2007 г. мы открыли офис в центре города в дополнение к уже имеющемуся официальному представителю компании — инвестиционно-строительному центру «Риэлт-бюро».
Строители разработали программы взаимодействия с ипотечными банками
Осенью 2007 г. из-за ипотечного кризиса в США у российских банков снизилось количество «длинных» дешевых ресурсов. По оценкам экспертов, около половины работающих в Нижнем Новгороде банков временно приостановили ипотечные программы. Другие начали усложнять условия выдачи ипотечных кредитов и поднимать по ним ставки. Если в первом полугодии 2007 г. средневзвешенная ставка в России по ипотечным кредитам в рублях составляла 10,8%, то в сентябре, по данным компании «ФОСБОРН ХОУМ», — уже 11,17%. Директор филиала «Нижегородский» компании «ФОСБОРН ХОУМ» АЛЕКСАНДР ЦАРЕВ приводит рассчеты: при сумме кредита в 2 млн руб. сроком на 20 лет повышение ставки на 1% увеличивает сумму выплат для заемщика на 330,7 тыс. руб.
Парадоксально, но рост ипотечных ставок привел к оживлению спроса на первичном рынке жилья. По словам экспертов, если раньше клиенты выжидали, надеясь на снижение цен, то после подорожания кредитов стали покупать жилье, опасаясь дальнейшего роста цен и ставок. Руководитель нижегородского кредитно-кассового офиса «Городской ипотечный банк» АННА ДУВАКИНА пояснила, что классическая ипотечная схема предусматривает выдачу кредита под залог готового жилья, на которое оформлена собственность. Строящуюся недвижимость до тех пор, пока она не зарегистрирована, нельзя использовать в качестве залога. Застройщики стали разрабатывать отличные от ипотечных схемы кредитования покупателей жилья. Компания «Квартстрой» начала предлагать на более выгодных условиях вексели на квартиры в находящихся на ранней стадии строительства домах и договорилась с банками ВТБ и BSGV о кредитовании под залог этих векселей. Банки разработали и внедрили схемы кредитования под гарантии застройщиков, чтобы выдавать кредиты на приобретение жилья на стадии его строительства. Если два-три года назад совместные с банками кредитные программы предлагали лишь несколько строительных компаний, таких как «Жилстрой-НН», «Выбор», то сейчас их внедрили практически все.
Ольга Сажина: «Сегодня 25 крупных банков — партнеры «Жилстрой-НН» (всего в Нижнем ипотекой занимаются около 40 банков). Более 30% квартир мы продаем с привлечением кредитных средств. Поэтому мы создали целый отдел кредитных специалистов, которые помогают клиенту при оформлении ипотеки. Наличие подобного отдела в компании выгодно покупателю: ему помогают подобрать программу с максимально удобными и выгодными условиями, а «не притягивают за уши» кредитную схему какого-то конкретного банка». Совместные программы застройщиков и банков привели к двукратному росту выдачи кредитов на приобретение жилья. Анна Дувакина: «Согласно данным участников рынка, за год прирост объема кредитных сделок составил более 100%».
Спрос на жилье оживился в конце прошлого года
Благодаря использованию скидок, рекламным акциям и расширению сотрудничества с банками и риэлторами застройщики сумели разогреть спрос на жилье. По словам Ольги Сажиной, с августа продажи «Жилстрой-НН» вышли на плановый уровень, а в декабре превысили его вдвое. Светлана Оськина отмечает, что продажи в конце года по сравнению с осенними месяцами увеличилась на 30-40%. Рост спроса констатируют и другие эксперты. Застройщики отменили скидки. Любовь Менялкина: «В январе и феврале мы не проводили никаких акций со скидками и подарками». «Квартиры на близких к сдаче объектах хорошо продаются и без скидок, — подтверждает Елена Соловьева. — При продаже квартир в домах на ранних стадиях строительства покупатели больше интересуются не скидками и бонусами, а надежностью строительной компании и возможностью получения кредита».
Разогрев спрос, застройщики стали поднимать цены. По данным ГК «Триумф», начиная с декабря цены на жилье в новостройках растут на 1,5-2% в месяц. Эксперты заявляют, что в 2008 г. уровень цен на жилье поднимется как минимум выше инфляции. Годовой рост, по разным прогнозам, составит 20-40%. Как объяснил Алексей Чемоданов, рост цен обусловлен комбинацией факторов: общей инфляцией, расширением городской программы сноса ветхого фонда, развитием ипотечного кредитования и накопившимся отложенным спросом. «Многие нижегородцы весь прошлый год ждали, что цены на жилье начнут снижаться, — разъясняет г-н Чемоданов. — Теперь они понимают, что этого не произойдет, и готовы приобрести жилье на условиях застройщиков». Кроме того, по словам эксперта, нижегородцы чутко реагируют на изменения столичного рынка недвижимости. Тенденции в Нижнем повторяют московские с опозданием на два-три месяца. В столице за январь цены на новостройки выросли почти на 4%, а за две недели февраля — еще на 2,4%.
Число показов: 139