Данная заметка является дополнением к заметке «Оптимизация взаимодействия Исполнителя с Заказчиком». Поскольку указанную исходную статью в сети найти оказалось уже не так-то просто, она в конце данного произведения прикреплена как ПРИЛОЖЕНИЕ.
Иногда возникает ошибочное представление о том, что, например, после приемо-сдаточных испытаний может присутствовать этап доведения изделия до кондиции.
Не верно практику взаимоотношений отождествлять с правильными взаимоотношениями.
Если так зачастую практикуется, это еще не означает, что так надо.
Устранение замечаний не должно планироваться после приемо-сдаточных испытаний.
Вы бы купили, скажем, телевизор, если бы в инструкции по его эксплуатации было написано, что его надо отнести в ремонт для устранения тех недостатков, которые вы выявите в ходе его использования?
Приемо-сдаточные испытания предполагают, что Исполнитель посчитал работу законченной и предъявил ее Заказчику. Если Заказчик не согласился с тем, что результаты испытаний подтверждают завершение работы, это уже ЧП.
Далее события развиваются по одному из вариантов решения КОНФЛИКТНЫХ СИТУАЦИЙ.
Нельзя сбрасывать со счетов тот факт, что в век космических скоростей во время не сданная работа может быть расценена как ПРОВАЛ КОНТРАКТА. То же самое относится к работе, сданной во время, не соответствующей всем требованиям технического задания.
Надо также учесть, что несоответствие хотя бы одному требованию технического задания означает ПРОВАЛ.
Возможно, что разработанное изделие просто НЕВОЗМОЖНО довести до соответствия именно этому требованию, и поэтому вся разработка должна быть оценена в комплексе ОТРИЦАТЕЛЬНО, и договор должен быть отнесен к провальному. В этом случае заказчик может потребовать возмещения всех затрат по договору, плюс банковский процент с этой суммы и инфляционный прирост этой суммы (потому что получается, что Заказчик взял деньги под определенные обязательства, но обязательства не выполнил, поэтому деньги должен возвратить ПОЛНОСТЬЮ) плюс НЕУСТОЙКУ - это плата за неполучение заказанного изделия, равная компенсации от недополученной прибыли.
Скажем, я заказал спиннинг и запланировал рыбалку первому августу, купил билет на самолет на какие-то озера, пригласил высокого гостя. Если мне скажут, что спиннинг будет доделан и передан мне в 31 декабря, меня это не утешит.
Если мне вернут деньги к моменту поездки - меня это не утешит.
Утешить меня может только возврат средств полностью и с процентами, а также компенсация - скажем, позволяющая мне АРЕНДОВАТЬ такой же спиннинг в какой-то фирме на все время, пока я предполагал рыбачить.
Получается, что Исполнитель должен постоянно быть в страхе, что все деньги договора у него отнимут, и еще потребуют дополнительные деньги. На таких условиях ни один разумный исполнитель работать не станет. Но эти условия вполне оправданы.
Выход в том, что обычно договор разбивается на ЭТАПЫ.
Поэтому если Заказчик принял первый этап, то деньги за этот этап уже не вернутся ему никогда и ни при каких обстоятельствах.
Соответственно, если Заказчик не принял первый этап, то деньги за следующий этап он ни за что не перечислит.
Этапы определены ГОСТом - наиболее целесообразное количество для характерных работ, например, при автоматизации какого-то процесса.
ГОСТ 24.602-86 предлагает следующие стадии и этапы для создания автоматизированной системы управления (АСУ):
Стадия 1. Исследование и обоснование создания АСУ
Этап 1.1. Обследование автоматизируемого объекта
Этап 1.2. Разработка и оформление требований к системе
(технико-экономическое обоснование, тактико-техническое задание, заявка)
Стадия 2. Техническое задание
Этап 2.1. Научно-исследовательские работы
Этап 2.2. Разработка аванпроекта
Этап 2.3. Разработка технического задания на АСУ
Стадия 3. Эскизный проект
Этап 3.1. Разработка предварительных решений по выбранному варианту АСУ и отдельным видам обеспечения
Стадия 4. Технический проект
Этап 4.1. Разработка окончательных решений по общесистемным вопросам
Этап 4.2. Разработка решений по организационному обеспечению
Этап 4.3. Разработка решений по техническому обеспечению
Этап 4.4. Разработка или выбор алгоритмов автоматизируемой деятельности
Этап 4.5. Разработка решений по информационному обеспечению
Этап 4.6. Разработка решений по лингвистическому обеспечению
Этап 4.7. Разработка решений по программному обеспечению
Этап 4.8. Разработка решений по методическому обеспечению
Этап 4.9. Разработка проектно-сметной строительной документации
Этап 4.10. Согласование решений по связям видов обеспечения между собой и разработка общесистемной документации на АСУ в целом
Этап 4.11. Составление заказной документации на компоненты и комплексы средств автоматизации или технических заданий на их разработку
Стадия 5. Рабочая документация
Этап 5.1. Разработка рабочей документации по информационному обеспечению
Этап 5.2. Разработка рабочей документации по организационному обеспечению
Этап 5.3. Разработка рабочей документации по методическому обеспечению
Этап 5.4. Разработка рабочей документации по лингвистическому обеспечению
Этап 5.5. Разработка или адаптация программ и программной документации
Этап 5.6. Разработка документации на технические средства разового изготовления
Этап 5.7. Разработка проектно-сметной строительной документации
Стадия 6. Изготовление несерийных компонентов КСА (комплекса средств автоматизации)
Этап 6.1. Изготовление компонентов КСА
Этап 6.2. Автономная отладка и испытания компонентов КСА
Стадия 7. Ввод в действие
Этап 7.1. Подготовка организации к вводу АСУ в действие, обучение персонала пользователя
Этап 7.2. Комплектация АСУ
Этап 7.3. Строительно-монтажные работы
Этап 7.4. Пуско-наладочные работы (комплексная отладка КСА)
Этап 7.5. Проведение опытной эксплуатации АСУ
Этап 7.6. Проведение приемочных испытаний
Этап 7.7. Устранение замечаний, выявленных при испытаниях
Этап 7.8. Приемка АСУ в промышленную эксплуатацию
Если работа более простая, то некоторые этапы можно слить воедино, а некоторые естественным образом исчезают, но принцип остается тем же, поэтому я привел полностью все эти стадии и этапы.
Обычно в договоре на создание более простой продукции стадии называются этапами, а то, что в ГОСТе названо этапами в договоре не выделяется и формально не прописывается.
Таким образом, получаем при разработке некоторого нового научно-технического изделия следующие ЭТАПЫ:
1. Исследование задачи и путей ее решение, составление технического задания, сметы затрат, календарного плана-графика, заключение договора.
2. Эскизный проект и основные узлы изделия в виде действующих макетов.
3. Изделие полностью в виде действующего макета и пояснительная записка – отчет.
4. Предварительные испытания, доработка макета, доводочные испытания, доведение параметров до требуемых значений, окончательная техническая документация по НИР.
5. Приемо-сдаточные испытания, передача изделия, передача окончательной технической документации.
Если НИР (научно-исследовательская разработка) становится основой ОКР (опытно-конструкторской разработки) то на основе результатов НИР составляется задание на ОКР.
Надо отметить, что ОКР имеет совершенно другие этапы, и оканчивается совершенно другими документами и изделиями, поэтому, как правило, те коллективы, которые способны выполнить НИР, не способны выполнить ОКР, и наоборот, коллективы, способные выполнить ОКР, не способны выполнить НИР.
Можно сказать, что НИР – это разработка уникального изделия, демонстрирующего возможность решения поставленной научной задачи созданием соответствующего технического средства. ОКР – это разработка технологии производства большого количества таких изделий.
При разработке НИР нет необходимости углубляться в вопрос, как сделать тот или иной узел – достаточно иметь его в единственном экземпляре, хотя бы даже выдернутом из другого изделия, допустим, серийного. Метод химер очень эффективен. Химера – это составленная из фрагментов других изделий новое изделие.
Скажем, если вам необходимо, чтобы изделие двигалось и имело видеокамеру, можете использовать тележку от какого-то самоходного серийного изделия и применить серийную камеру. При разработке ОКР применение таких фрагментов должно быть согласовано с потенциальным заводом-изготовителем.
НИР не ориентируется на ограниченный список производителей, поскольку вы «доказываете теорему существования» требуемого решения. ОКР обязательно ориентируется на конкретного производителя или круг производителей. Поэтому ОКР не может начинаться, пока не определен круг производителей, ибо одному заводу, скажем, легче и дешевле данную деталь прессовать, другому – отливать, третьему – точить на станках с числовым программным управлением. Специализацию (распределение деталей по производителям) целесообразно широко использовать в ОКР, цена деталей всегда имеет большее значение, чем сроки поставки, поскольку они могут быть дополнительно согласованы. В НИР вы используете то, что легче достать, иногда цена имеет меньшее значение, чем срок поставки.
Итак, первый этап – исследование задачи и формирование предложения по разработке, оценка стоимости, предложение стратегии технических решений. Тут же - составление технического задания, календарного плана, сметы затрат.
Договор не заключается, пока эти вопросы не станут ясными.
Поэтому, как правило, этот этап Исполнитель выполняет ИНИЦИАТИВНО за счет собственных средств, потом договор заключается и оплачивается этот этап (ошибочно иногда делают предоплату в размере 50% первого этапа, то эта ошибка не так уж страшна, если суть не меняется). Считается, что Исполнитель настолько компетентен, что может этот этап сделать силой только руководителей договора, то есть начальство подписывает договор, не ставя в известность исполнителей, либо после кратких консультаций с ними.
Второй этап - собственно проектирование технических решений, закупка материалов и комплектующих изделий, разработка действующего макета, если потребуется. Второй и третий этапы могут слиться, если изделие простое. Предварительные испытания или отчет об этом этапе позволяют и его закрыть и оплатить.
Если Заказчик убеждается, что основные технические требования будут выполнены, его доверие к Исполнителю возрастает.
Доводочные испытания не следует понимать как испытания «до водки».
Хотя в каком-то смысле, их надо проводить, естественно, раньше, чем «обмывать» успешное окончание договора.
Слово «доводочные» к водке отношения не имеет, оно означает, что изделие доводится до кондиции, и в ходе этого постоянно производятся испытания.
Если приемо-сдаточные испытания должны продемонстрировать соответствие изделия абсолютно всем без исключения требованиям технического задания, то доводочные испытания предназначены для проверки именно тех характеристик, в достижении которых исполнители сомневаются. Эти испытания производятся только исполнителем, в отличие от приемо-сдаточных испытаний.
Из характера приемо-сдаточных испытаний следует, что техническое задание должно содержать лишь те технические требования, соответствие изделия которым может быть продемонстрировано этими испытаниями.
Отметим еще особенность документа «Программа и методика испытаний».
Этот документ составляется не для испытаний изделия, создаваемого в ходе НИР, а для испытания образцов, изготавливаемых по технологии, разработанной в ходе ОКР.
Скажем, для проверки микрокалькулятора программа испытаний может содержать два этапа:
1. Наберите значение «123456789876543210».
2. Нажмите клавишу со знаком «/», а затем нажмите девять раз клавишу со знаком «2». На экране должно появиться значение «222222222»
3. Нажмите клавишу со знаком «=». На экране должно появиться значение результата «555555555».
Этот тест обеспечивает проверку действия клавиш от 0 до 9 и «/», «=», а также исправность электронной микросхемы. Эта проверка не гарантирует исправность микрокалькулятора, потому, что некоторые клавиши еще не были проверены. Необходимо добавить в этот тест проверку других клавиш, в частности «+», «-», «*» и т.д. Также надо проверить все остальные функциональные клавиши и переключатели.
Технические характеристики при этом не проверяются.
Например, микрокалькулятор не взвешивается, его габариты не измеряются, поскольку эти параметры определены технологией производства.
Если бы мы составляли техническое задание на этот же самый микрокалькулятор, то мы определили бы такие важные технические характеристики, как вес, габариты, перечень операций, количество разрядов, представление числа (с плавающей или с фиксированной запятой) и так далее. В программе и методике испытаний эти требования излишни, поскольку трудно ожидать, что у двух произведенных по одной и той же технологии микрокалькуляторов программное обеспечение или, допустим, разрядность, окажутся различными.
Зачастую первым пунктом программы и методики испытаний записывают осмотр внешнего вида, и при наличии внешних дефектов изделие считается непригодным. По дефектам внешнего вида действующий макет, создаваемый в результате НИР, никогда не отклоняется и не снимается с испытаний кроме очень специфических случаев, где внешний вид существенно влияет на применимость изделия.
Надо понимать, что НИР – это разработка одного изделия, а ОКР – это разработка технологии производства серии изделий, принцип действия которых уже известен, технические характеристики которых также известны, возможность достижения их продемонстрирована макетом, созданным в ходе НИР.
Вообще говоря, задача сдачи изделия Заказчику – конфликтная по своей постановке. В теории игр конфликтной задачей называются задачи, где стороны придерживаются противоположных интересов.
Разумеется, Исполнитель хочет сдать изделие, во что бы то ни стало, как можно скорей, и всякая проволочка с этим его лишь раздражает. Чем меньше будет операций испытаний, тем Исполнителю лучше.
Заказчик понимает, что чем меньше будет проверочных операций, тем меньше гарантий, что изделие соответствует той цели, которую он преследовал, заказывая его разработку. Поэтому Заказчик хочет написать как можно больше пунктов в технические требования, и испытания усложняются.
Этот конфликт решается довольно просто: чем больше технических требований, тем дороже изделие, чем больше их, тем сложнее испытания. Может потребоваться даже дополнительная измерительная аппаратура, которую, видимо, надо будет купить за счет средств, взятых из того же договора.
Так что разумный Заказчик понимает, что он сам стоит перед задачей отыскания компромисса.
Соответственно и Исполнитель понимает, что если даже в ходе испытаний какие-то дефекты не будут выявлены, остается гарантийный срок эксплуатации изделия.
Для сложного изделия действует закон о том, что если дефекты изделия при испытании (или при покупке) не могут быть выявлены, но в ходе его использования выявляются, то товар или изделие подлежит возврату с возвращением стоимости Заказчику или покупателю.
Почему мы привыкли считать, что если на приемо-сдаточных испытаниях изделие не принято, то у Исполнителя всегда имеется возможность довести его до кондиции и закрыть договор?
Мы так воспитаны на многочисленных примерах.
Еще в студенческие годы студенты понимают, что если отчет по работе во время не сдан, студента сразу еще не отчислят – всегда есть возможность сдать «хвосты».
Это же самое было и в школе. Это же самое происходит и на предприятии.
Такая же ситуация чаще всего происходит с договорами, потому что если Заказчик потратил большую сумму на договор, ему ничего не остается, как надеяться на то, что изделие все же будет доведено до кондиции. Зачастую Заказчик даже согласен снизить какие-то требования, лишь бы закрыть поскорее договор. Это происходит потому, что Заказчик сам порой является Исполнителем более крупного договора, и если эти деньги он не потратит в планируемый срок, то он их лишается. Действует неписанное правило: «я прощу, и меня простят».
Но развитый мир давно уже не работает по таким правилам.
Если я хочу быстро построить здание, я составляю сетевой график поставки всех материалов и изделий. Пока я не начал заливать фундамент, мне бетон не нужен. Если его привезут заранее, когда я еще не приготовил опалубку, то он пропадет.
Но после того как опалубка стоит, я не могу двигаться дальше, пока не залью фундамент. Если мне задержат поставку бетона, то я задержу срок строительства.
То есть на самом деле не надо ни раньше, ни позже, надо СВОЕВРЕМЕННО.
При пристальном рассмотрении мы понимаем, что чаще всего надо именно так – получение заказанных изделий своевременно. Привезенные заранее оконные рамы нельзя пока еще смонтировать, возникает задача их складирования, охраны, они загромождают строительную площадку, могут разбиться, их могут украсть. Они тоже нужны своевременно.
Дорого яичко к пасхальному дню.
Опыт работы с зарубежными партнерами и опыт представления докладов говорит о таком понятии как «дэдлайн» - deadline – «мертвая линия», то есть срок, после которого ничего уже не принимается, никакие объяснения не принимаются в расчет, вы просто выпадаете из обоймы, и далее с вами никто никаких дел иметь не хочет.
Надо бы и нам даже в образовательной системе шире использовать этот метод. Если мы не можем научить студентов дисциплине, пониманию того, что deadline не может быть растянут, отодвинут, игнорирован, пересмотрен - значит, мы готовим не специалистов, а так себе – шапкозакидателей.
На самом деле конфликта интересов «Заказчик – Исполнитель» нет. Обе стороны заинтересованы в качественном и своевременном выполнение именно тех обязательств, которые стороны договорились нести по отношению друг к другу.
ЛИТЕРАТУРА
1. ГОСТ 7.32 - 20001 "Отчет о научно-исследовательской работе",
2. ГОСТ 24.602 - 86 "Автоматизинованные системы управления. Состав и
содержание работ по стадиям создания".
3. ГОСТ 34.201-89 Информационная технология. Комплекс стандартов на
автоматизированные системы. Виды, комплектность и обозначения документов при
создании автоматизированных систем
_____
ПРИЛОЖЕНИЕ (http://samlib.ru/z/zhmudx_w_a/sostavlenietz.shtml)
ОПТИМИЗАЦИЯ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ "ЗАКАЗЧИК - ИСПОЛНИТЕЛЬ"
(КАК ЗАКЛЮЧАТЬ, ВЫПОЛНЯТЬ И СДАВАТЬ ДОГОВОРЫ)
Введение
"Следует так обдумывать свои замыслы, чтобы даже неудача принесла Вам известные выгоды". Кардинал де Рец.
Считается, что деловое сотрудничество двух сторон должно приносить выгоды обеим сторонам, что распространяется на всякое техническое сотрудничество, в том числе - на взаимодействие Заказчика с Исполнителем. Обе стороны имеют как явные, так и неявные цели, причем не всегда это осознают. Наши наблюдения и личный опыт показывают, что в интересах обеих сторон уже на этапе составления технического задания следует правильно расставить акценты и разъяснить свою позицию.
Идеальная модель взаимодействия строится по следующей схеме:
1. Согласование целей взаимодействия.
2. Разделение функций и границ ответственности.
3. Составление проекта.
4. Составление технического задания.
5. Составление календарного плана - графика (с указанием этапов и формы отчетности по ним).
6. Составление финансового плана, привязанного в календарному.
7. Выставление счетов на предоплату части первого этапа и их оплата.
8. Поэтапная сдача работы.
9. Окончательная сдача - приемка и окончательный расчет.
Обсудим особенности этого взаимодействия и проблемы каждого этапа. Наличие неявных целей не отрицает возможности взаимодействия. Просто-напросто на правильном понимании подводных камней может быть составлена сбалансированная схема взаимодействия. Если же на начальном этапе какая-либо сторона не достаточно четко представляет свои промахи или преимущества в заключенном соглашении, на этапе сдачи работы эта сторона в случае обострения отношений будет вынуждена досконально разобраться в формальной стороне дела, в таком случае нет никакой гарантии, что победу одержит достойнейший. Поэтому мы ставим целью вскрытие всех возможных источников конфликтов и их обсуждение.
Цели и пути спасения сторон
"Мастер находить оправдания редко бывает мастером в чем-нибудь еще". Бенджамин Франклин
Явная цель заказчика - выполнение работы в согласованном размере за согласованные сроки. Если работа полностью понятна и на нее отпущено достаточно средств и времени, найдены грамотные исполнители и правильно организованы рабочие места, режим работы, обеспечена техника безопасности, в расчет сроков заложены возможные потери рабочего времени за счет праздников, отпусков, болезни, ошибки персонала и поломки аппаратуры и прочих обстоятельств, то есть ненулевая вероятность, что работа будет сделана своевременно и на должном уровне.
Неявная цель Заказчика - переложить часть работы на субподрядчика с намерением сдать ее в укрупненном виде и получить под эту работу наряду с необходимыми для передачи Исполнителю средствами дополнительные деньги, оставляемые у себя под укрупненную задачу. Обычное соотношение таково: 90% работы перекладывается за 10% средств на субподрядчика. Если это соотношение нарушается - это грабеж. По отношению к генеральному Заказчику простой заказчик является Исполнителем.
Явная цель Исполнителя - за отпущенные средства выполнить поставленную задачу, чем обеспечить также и оплату труда и прочих прямых расходов на выполнение задания.
Неявная цель Исполнителя - получить дополнительные средства для развития собственной базы, пополнить материальную и интеллектуальную мощь коллектива с целью получения новых, более дорогостоящих задач. По отношению к контрагентам Исполнитель выступает в роли Заказчика с соответствующими целями. Следует особенно опасаться исполнителей следующих подвидов:
1. Пенсионер (Ходжа Насреддин) - руководитель связывает свои шансы продержаться у кормушки с возможностью получения заказа; момента наступления срока сдачи он не опасается, поскольку в крайнем случае окажется в той ситуации, в которой он находится сейчас, если заказ не будет получен. Прототип брался обучать царского ишака грамоте за 30 лет, предвидя, что к концу этого срока либо царь, либо ишак, либо он сам уже умрет.
2. Резидент (Штирлиц) - руководитель, рассчитывающий на покровительство высшего руководства.
3. Шапкозакидатель (Хлестаков) - безответственный руководитель.
4. Мечтатель (Паганель) - интеллектуальный ученый, но никудышный руководитель, не умеющий организовать работу.
С Пенсионером и Резидентом сотрудничать невозможно. С Мечтателем и Шапкозакидателем возможно строить деловое сотрудничество только при наличии крепкого коллектива рядовых сотрудников (не благодаря, а вопреки личным способностям их руководителя). Другие виды Исполнителей не опасны. Нормальный исполнитель сочетает все недостатки в гомеопатических дозах, поэтому безвреден. Идеальный исполнитель не встречается, изучение его поведения не представляет практического интереса. Способы спасения Заказчика состоят в том, что работа разбивается на этапы, приемка этапов осуществляется добросовестно, оговариваются санкции на невыполнение, ненадлежащее выполнение и за срыв сроков; в работе предусмотрен заключительный этап, состоящий в ведении устройства в эксплуатацию у Заказчика, на этот этап переносится самый значительный объем финансирования. Эти простые правила, как правило, не выполняются, о чем Заказчик потом сожалеет.
Из опасных видов Заказчиков следует выделить:
1. Пенсионер - для него важна не победа, а участие, поэтому он не заботится о финансировании и ином обеспечении работ.
2. "Присяжный" - человек, не способный самостоятельно разобраться в ситуации, а способный только заслушивать обе стороны до бесконечности.
3. "Председатель" - искатель стрелочника, или козла отпущения для оправдания собственных стратегических просчетов.
4. Эксплуататор (Плюшкин) - заказчик, экономящий на необходимом, несмотря на имеющиеся возможности.
5. Нищий - заказчик, объективно не способный оплатить расходы.
6. Меценат - готов платить "любые" деньги и не очень придирается к тонкостям проекта - опасен недолговечностью: быстро переходит в какой-нибудь из предыдущих видов.
Наиболее опасны последние третий, четвертый и пятый. Это тупиковый вариант. Способов спасения Исполнителя много, большинство из них - нечестные только если взяты за основу взаимодействия именно с целью спасения, в малых дозах не предосудительны.
Например, заключение соглашения о поставке наиболее дефицитных компонент или выполнении наиболее ответственных подзадач Заказчиком или подведомственными ему организациями. Круг замыкается и ответственность распыляется. Заказчик должен понимать, что чем более тонким слоем размазана ответственность среди большого числа исполнителей, тем сложнее будет добиться конкретного результата.
Другой способ - пирамида. К моменту сдачи договора готовится заключение более дорогостоящего и более приоритетного договора, в котором заинтересованы те же или более вышестоящие руководители. В этом случае невыполнение предшествующих обязательств становится пренебрежимо незначительным нюансом, не способным испортить сложившихся отношений, недоделки списываются.
Третий способ - волокита. Исполнитель убеждает, что сорваны только сроки и по весьма весомым причинам, а качество работы будет соблюдено. Договариваясь за символическую цену довести работу до конца, Исполнитель добивается подписания акта сдачи-приемки, подписывает незначительные обязательства (например, сохранную расписку) и оттягивает срок сдачи. При нескольких подобных операциях Заказчик постепенно приучается к мысли, что с Исполнителя нечего взять, но даже если предпринимает попытку обращения в арбитраж, формальные основы для этого малы, к тому же включаются критерии срока давности.
Основные причины невыполнимости работ.
"Всегда не хватает времени на то, чтобы выполнить работу как надо, но на то, чтобы ее переделать, время находится". Закон Мескимена
Заказчик не соглашается платить высокую цену за понятную работу, поскольку ему кажется, что ее можно поручить другому исполнителю за более низкую цену. Всегда находится Исполнитель, готовый взяться за понятную работу по цене, ниже себестоимости. Во-первых, существую исполнители, не представляющие реальной стоимости (шапкозакидатели). Во-вторых, те, кому нечего терять (пенсионеры) либо те, кто не боится ответственности (резиденты и мечтатели). Эти штрейкбрехеры с шакальими ухватками снижают стоимость не только понятных, но и не понятных работ.
Поэтому, для того, чтобы Заказчик выложил сумму, достаточную для работы, ему следует не просто объяснить трудности задачи, но и преувеличить их. Также следует учитывать норму прибыли (не менее 10%) для развития производства Исполнителя, а также все налоги, которые необходимо заплатить.
Играет роль ложное соотнесение цен. Если Заказчик сравнивает сложность прибора со сложностью аналогичного устройства бытовой техники, ему кажется, что прибор намного проще и в несколько раз его стоимость завышена. Парадокс состоит в том, что когда этот же Заказчик выступает в роли Исполнителя перед генеральным заказчиком, ему не кажется, что стоимость выполняемой им работы завышена, и ему не приходят на ум эти аргументы, подсчет стоимости он ведет по сумме всех затрат, плюс премии, плюс налоги, плюс 10% фонд развития, плюс отчисления на страхования, транспортные, командировочные, представительские и прочие расходы. Причина несоответствия цен состоит в том, что выпускаемая массовым тиражом бытовая аппаратура на порядок дешевле серийной, которая на порядок дешевле единицы опытной партии, которая в три - пять раз дешевле опытного образца, который вдвое дешевле действующего макета. Таким образом, действующий макет обходится в 1000 раз дороже, чем аналогичное изделие массового производства. В мире не существует Заказчиков, правильно понимающих это соотношение, хотя каждый человек готов согласиться с каждой отдельной его составляющей.
Первый этап согласования целей должен выполняться как поисковое исследование, имеющее целью путем некоторых расчетов и экспериментов определить реализуемость, цену и срок проекта, а также разработать функциональную схему будущего устройства и технические требования к отдельным узлам и к системе в целом. Этот этап никогда не делается.
Из трех величин: срока, стоимости и результата работы одна обязательно не будет соответствовать прогнозу. Произведение неопределенностей этих величин (т.е. погрешностей этих величин, отнесённых к самой этой величине) есть универсальная мировая константа, равная "пи в квадрате".
Например, в не ошиблись в стоимости и в результате, но ошиблись в сроке в десять раз. Или вы не ошиблись в стоимости и в сроке, но ошиблись в результате работы в 10 раз. Или не ошиблись в результате, но ошиблись в сроке в 3 раза и в стоимости в 3,3 раза.
Поэтому исполнитель и заказчик должны одинаково понимать, какой из параметров (время, стоимость или качество) имеет наивысший приоритет, какой - наименьший. Если их понимание расходится, то работа бесперспективна.
Что в договоре следует фиксировать письменно
"Верблюд - это лошадь, изготовленная по ТЗ, согласованным с военпредом". Аксиома
Фиксировать следует все, вопреки сложившемуся впечатлению, что большая часть подробностей либо не важна, либо сама собой разумеется. Составляя брачный контракт, следует думать о разводе. Самый верный подход - представить противоположную сторону злонамеренной и постараться придумать для нее такие правила, чтобы она не могла отклониться от выполнения своей части обязательств. Естественно, это представление - чисто условное и временное. Не следует действительно считать злонамеренными товарищей по работе. Как верно отмечает Н. Козлов, в глазах человека, руководствующегося какой-либо одной из предпосылок "Все люди - братья" и "Человек человеку - волк" любая из этих установок оправдывается, поскольку обладает организующей силой.
Существует правило: все, что оговорено устно, после подписания письменного соглашения теряет силу. Поэтому все достигнутые устно соглашения должны быть внесены в договор.
Самый важный в договоре документ - техническое задание (ТЗ). Оно должно содержать следующие пункты:
1. Назначение устройства.
2. Состав устройства (из простых элементов, работа которых ясна из названия, либо разъяснена отдельными пунктами) и работа его по функциональной схеме (которая отражает связи между элементами).
3. Технические требования к отдельным элементам (включая совместимость по выходным и входным сигналам, стабильности, дрейфы, внешние регулировки, частотные свойства, конструктивные особенности, питающие напряжения, токи потребления, индикацию режимов, защиты от аварийных режимов и т.д.).
4. Технические требования к системе в целом.
5. Особые условия (как правило, отмечается возможность по согласованию сторон изменять отдельные требования, приоритетность некоторых требований и те параметры, которые не могут быть оговорены в технических терминах и даны в описательной форме).
В ТЗ может присутствовать информация, которая не носит безальтернативного характера, но это следует оговаривать.
Не следует помещать в ТЗ те параметры, которые не могут быть проконтролированы при приемо-сдаточных испытаниях. В случаях, когда методы контроля могут быть истолкованы по-разному, желательно указать (в приложении) методику контроля важнейших параметров ТЗ.
Если отдельные составляющие работы приобретаются или заказываются на стороне, должны быть ссылки на их параметры, либо приведено название стандартных изделий. Необходимо уточнить, кто несет ответственность за приобретение этих элементов.
Календарный план необходим, прежде всего, чтобы разбить работу на этапы, поскольку при этом легче контролировать ход ее выполнения. Кроме того, из него должно быть видно, какие этапы самые продолжительные, и если необходимо сократить общее время выполнения работы, следует этим работам присвоить наивысший приоритет. Известно, что 10% времени тратится на 90% работы, и 90% времени расходуется на оставшиеся 10% работы. Это объясняется тем, что задача создания системы и получение первых результатов видится как 90% работы, тогда как в действительности - это наиболее легкая ее часть и наиболее интересная. Обеспечение желаемых параметров требует подчас переделки всей системы, порой неоднократно. На этот этап следует относить основную часть времени и средств.
При составлении календарного плана в нем указывается стоимость каждого этапа, а также срок оплаты (возможно, частичная предоплата). При этом рекомендуем учесть следующие особенности.
1. Принцип взаимности взглядов: работа, которая уже оплачена, считается исполнителем завершенной, заказчику трудно организовать ее доведение до конца; работа, которая уже сделана, считается заказчиком уже оплаченной, исполнителю трудно выцарапать причитающиеся средства. Логика на уровне интуиции (в подкорке) одна и та же. Заказчик считает: "Если работа сделана, значит на нее достаточно было тех средств, которые мы перечислили, а теперь идет вымогательство". Исполнитель полагает: "Если мне заплатили, значит было за что, эти деньги я уже заработал, если от меня чего-то еще хотят, пусть платят еще".
2. Принцип равного окошка: во сколько начальник (Заказчик) оценивает своего подчиненного (Исполнителя), во столько же подчиненный (Исполнитель) оценивает начальника (Заказчика), ни копейкой больше.
Заказчик и Исполнитель в равной степени одалживаются друг у друга и в равной степени делают услугу друг другу, поэтому должна быть атмосфера сотрудничества. Тем не менее, ТЗ, календарный и финансовый планы должны составляться с таким расчетом, как если бы стороны готовились к тяжбе в суде. Только в этом случае эти документы будут составлены продуманно и охватят все стороны проблемы. На это не следует обижаться.
На всех документах должны стоять даты и подписи сторон.