WHAT’S A REASONABLE ROYALTY RATE?
Posted by Stephen Albainy-Jenei at November 17, 2005
Patent Baristas Forum
КАКОВА СПРАВЕДЛИВАЯ СТАВКА РОЯЛТИ?
Прислал Стефен Олбейни-Дженеи 17 ноября, 2005
Форум патентных кофе-барменов
Среди наиболее часто задаваемых мне вопросов, получаемых от вновь создаваемых компаний, имеется такой вопрос: «Как много мы должны заплатить за лицензию на технологию?» Ответ: «Как можно меньше». Это, действительно, весьма сложный вопрос, на который нельзя ответить, не выполнив небольшого домашнего задания. В то время как большинство компаний, по-видимому, использует какой-то один метод оценки, который я предпочитаю называть «вытаскиванием числа с потолка», существуют три основных метода, используемых профессионалами по лицензированию, для вычисления стоимости активов ИС (интеллектуальной собственности). Это «Метод стоимостей», «Рыночный метод» и «Метод доходов». Эти три метода будут эффективны, если мы располагаем хорошими данными и хорошим прогнозом этих данных.
В методе стоимостей значением будет сумма, затраченная на разработку или приобретение равноценной технологии или интеллектуальной собственности. А что, если в результате изменений на рынке или появления новой информации, вы обнаружите, что текущая сумма всей выручки/прибыли от внедрения технологии меньше затрат на неё?
Рыночный метод определяет значение для того, чтобы узнать, какие сравнимые технологии недавно были приобретены. Конечно, для этого вам потребуется (1) найти сравнимые технологии и (2) получить текущие, надёжные данные. Обычно это делается путём сбора данных отчётов.
В методе доходов значение определяется величиной доходов, предполагаемых к получению от использования новой технологии (или экономии от её использования), и сравнения этих же доходов или экономии от использования альтернативных технологий, то есть полных годовых доходов. В принципе, это метод определения размера расходов, какой вы можете себе позволить или не позволить на конец периода освоения.
Эту статью я писал, когда участвовал в заседании комиссии экспертов на конференции «БиоОхайо» на прошлой неделе (хотя у меня сильно болело сломанное плечо). Это участие позволило мне интуитивно проникнуть в некоторые интересные вещи, касающиеся ставок роялти*.
Один из участников конференции сообщил, что он чувствует, что университеты и исследовательские институты сотрудничают и делятся информацией по вопросам лицензий, заранее оставляя потенциального лицензиата** в проигрыше с небольшой информацией (или безо всякой) о «правильности» роялти, уплачиваемых за какую-либо технологию. Затем этот участник задал вопрос: «Имеются ли какие-либо источники информации, доступные лицензиату, для того чтобы вычислить «правильные» роялти для платежа (то есть рыночный метод)?
Краткий ответ «Да», но я нахожу такие источники о размерах роялти ненадёжными. У нас нет времени вдаваться в подробности, но думаю, что поиск диапазона средних значений роялти для конкретных продуктов интересен в смысле определения общего диапазона «на игровом поле». Но без реальной пользы для вашего конкретного продукта или соглашения.
Такие организации, как Ассоциация университетских менеджеров технологий (АУМТ) и Общество лицензирующих исполнителей (ОЛИ) публикуют списки и статистический анализ ставок роялти (многие отрасли используют около 5% от цены продажи, как типичный случай), но ставки колеблются от 0,1 до 25% и более. Но ставки роялти имеют разное значение по всему миру и зависят от отрасли.
Часто такие путеводители по ставкам дают диапазоны по видам технологий, например, 4-12% для технологий в области терапевтических продуктов. Я спросил бы: «Ну и что? Что это говорит о ВАШЕМ терапевтическом средстве? Это 12% или 4%? Или можно распилить ребёночка и установить 8%?»
Допустим, использование установившихся ставок роялти в качестве определённого руководства это неплохо, поскольку эти ставки выведены из прежних реальных лицензий на сравнимые продукты. Ставки, указанные в руководствах, являются результатами переговоров и платятся согласно условиям достаточного числа лицензионных соглашений. Что касается обоснованности роялти, то установленные ставки роялти происходят из результатов переговоров сторон, желающих избежать угрозы тяжбы, или из результатов судебных процессов. Эти ставки отражают доходность сегментов промышленности. Соответственно, что может отклоняться от примеров установившихся ставок, так это зависит от вида рыночного сегмента. Производство товаров имеет тенденцию к сохранению относительно низких ставок роялти, лишь скромные 3%, потребительские товары - 5%, а программные продукты сохраняют значения 7-8%. Но общие рассуждения ничего не говорят нам о вашей конкретной сделке.
Очень часто университеты полагаются на «правило 25%». Часто допускается «правило пальца» (то есть эмпирическое правило как грубый метод принятия решений, обеспечивающий приближенное решения экономических задач - прим. перевод.), когда ставка роялти будет считаться справедливой, если она равна одной четверти ожидаемой лицензиатом прибыли до уплаты налога (балансовой прибыли – прим. перевод.). Конечно, кому-то надо исчислить такую прибыль. Таким образом, ставка зависит от рыночных сил каждого определённого продукта. Например, если лицензиат получит прибыль в 80%, то роялти для уплаты лицензиару*** должны будут составить 20% от балансовой прибыли. Или же, если ожидается прибыль 4%, то роялти должны быть в диапазоне 1-1,5% получаемого дохода.
Заметьте, однако, что это «правило пальца» не принимает во внимание специфические обстоятельства, влияющие на стоимость вашей конкретной технологии. Поэтому «правило 25%» только отправная точка при изучении прочих факторов, которые следует принять во внимание при окончательном определении величины стоимость/ставка. Следует подумать, является ли технология прорывной или стержнем продукта? Это просто вспомогательный продукт или небольшое улучшение? Обладает ли интеллектуальная собственность (патенты, копирайт и прочее) достаточной силой для того, чтобы сделать конечный продукт уникальным и ценным? Готова ли технология к использованию сразу или необходимо провести существенные НИОКР или юридическую очистку перед коммерциализацией? Имеется ли большой риск неудачи? Сможете ли вы удержать высокие прибыли или другие съедят вас на ланч? Поэтому, ставки роялти на фармацевтические товары на доклинической стадии могут составлять величину от 0 до 5%, в то время как в Фазе №1 - 5-10%, а при выбросе продукции на рынок ставка роялти может подняться до 20%. Опять же, руководства и «правило пальца» лишь станут отправной точкой.
Если вы хотите заключить сделку, цену которой лицензиар считает слишком низкой, то необходимо предоставить основания для расчётов. Я рекомендую клиентам, если это необходимо, показать свои бизнес-планы лицензиару под условием неразглашения. Это часто помогает другой стороне понять, что предложение диктуется бизнес-моделью, а не просто желанием получить низкую цену роялти ради получения больших прибылей. Например, докажите ожидаемый размер прибыльности путём оценки себестоимости, а затем примените обычную доходность для своей специфической отрасли при таких накладных расходах, как НИОКР, инжиниринг, маркетинг, торговые издержки и прочие. Затем необходимо вычесть удельную себестоимость (на единицу продукции) из ожидаемой удельной цены продажи, и вы получите балансовую прибыль (на единицу товара – прим. перевод.).
Более трудной задачей будет определение того, насколько ставку роялти можно дисконтировать с учётом факторов риска. Не будет невозможным, если дисконтирующий множитель окажется равным 25-35% в год. Для определения окончательной справедливой ставки роялти вам нужно рассмотреть внешние факторы (например, как скоро вы будете готовы продавать товар и получать прибыль, исключительность патентов, конкурирующие продукты, доля на рынке и прочие).
Я считаю, что «правильная» ставка роялти есть максимальная ставка роялти, которую лицензиат хочет заплатить, равная минимальной ставке роялти, которую лицензиар готов принять. Если вы хотите платить 3%, а университет примет только 6%, то сделки у вас не будет (я бы сказал, что вы и не должны такую сделку заключать!). Зачем бросать свой капитал в авантюрное предприятие, если вы не сможете его контролировать?
Справедливая ставка роялти часто основана на экономическом смысле при использовании финансовой модели, где имеется соотношение между инвестициями для разработки терапевтической технологии и прибылью от этой технологии. Что это означает? Это означает, что вы должны иметь хороший бизнес-план до того, как вы вступите в переговоры о размере ставки роялти. Я не подразумеваю те дико раздутые, пухлые бизнес-планы, которые создают компании - показывающие растущие доходы в цвете и в логарифмическом масштабе. Нет, я подразумеваю реальные приземлённые бизнес-планы с холодным душем, учитывающие все муки и страдания на всём пути.
Например, при продаже университетом новой терапевтической технологии на ранней стадии коммерческой компании кому-то надо приглядывать за развитием такой технологии. Предприниматели, решившиеся выпустить на рынок новое лекарство, должны пройти через весьма сложную и дорогостоящую процедуру. Выброс на рынок нового лекарства потребует от компании 10-15 лет времени и 800 миллионов долларов затрат.
На первой стадии получения разрешения на новое лекарство у Администрации по пищевым продуктам и лекарствам [АПЛ] (Food and Drug Administration [FDA]) необходимо обратиться с заявлением в АПЛ об исследовании нового лекарства (Investigational New Drug [IND] Application), где должна быть приведена доклиническая информация, включая фармакологию животных и данные о токсичности. После подтверждения Администрацией обоснованности заявления производитель лекарства может проводить клинические испытания в три фазы:
Фаза №1. Испытание нового лекарства на 20-80 добровольцах в течение срока до одного года для выявления токсичности и побочных эффектов.
Фаза №2. Здесь проводятся испытания лекарства, направленного на определённую болезнь пациента, которого лечат в течение срока до двух лет в целях проверки эффективности и безопасности лекарства.
Фаза №3. Это наиболее сложные исследования, когда испытания лекарства проводят на большом числе пациентов в течение примерно 2-4 лет, в зависимости от лекарства и числа пациентов.
По успешном завершении всех трёх фаз клинических испытаний исследуемого лекарства вам надо подать информацию, как часть обращения о новом лекарстве [ОНЛ] (New Drug Application [NDA]). Информация изучается Администрацией. Даже если лекарству даётся одобрение ОНЛ, то Администрация может потребовать от компании пройти Фазу №4 клинических испытаний.
На каждом шаге вашего пути существует значительный риск выявления недостатков лекарства. Даже прошедшие третью фазу лекарства должны ожидать одобрения Администрации в течение половины потраченного ранее времени. И, после преодоления всех этих препятствий, продажи могут нарастать постепенно, и не достигнут планируемого масштаба после многолетнего маркетинга. Общие затраты на производство, маркетинг, продажи и прочие (за исключением выплат роялти) могут составить 80-90% от суммы продаж. Имейте в виду, что в зависимости от того, когда патенты были получены, у лицензиата может остаться 10-12 лет защищённых патентом продаж, при этом надо вычесть сумму затраченных инвестиций.
Разработка лекарств (или других высокотехнологичных продуктов) это весьма рисковое предприятие, и такой риск должен отражаться на окупаемости компании в целом. В любом случае окупаемость зависит в значительной степени от максимальной ставки роялти, уплачиваемой университету, иными словами, позволит ли эта ставка достичь желаемого значения окупаемости для компании?
Университет зачастую завышает ставку на основании спроса на технологию (краевые технологии требуют более высоких ставок) или на основании наличия в них испытаний на человеке или на основании размера патентной территории и так далее. Компания обычно устанавливает ставку роялти в зависимости от суммы необходимых инвестиций и размера патентной территории.
Ожидаемый объём продаж – обычно ключевой момент экономически обоснованной ставки роялти. Таким образом, такие факторы, определяющие ожидаемый объём продаж, как потенциальный рынок, возможная конкуренция, ожидаемая цена продукта и география территории патента необходимо рассматривать самым серьёзным способом при определении размера ставок.
Принимая во внимание, что общая сумма необходимых инвестиций может исчисляться сотнями миллионов долларов, во многих случаях лишь небольшая ставка роялти будет экономически обоснованной при данном ожидаемом объёме продаж. При удвоении ожидаемого объёма продаж справедливое значение ставки уплачиваемых роялти увеличиться таким же образом. Однако, с увеличением суммы инвестиционного капитала размер максимальной ставки, выплачиваемой университету, должен уменьшаться. В этом случае диапазон справедливых роялти может легко меняться от 1 до 12% (даже выходя за эти рамки) в зависимости от ожидаемого объёма продаж.
В свете вышесказанного справочные руководства по справедливым ставкам не так уж и помогут вам.
Примечания переводчика.
• Роялти – выплата цены прав пользования интеллектуальной собственностью в рассрочку, исчисляемых в процентах от цены или в денежных единицах на единицу выпускаемой лицензированной продукции (экземпляра диска, фильма, песни, книги, единицы материальной продукции).
• Лицензиат – покупатель прав пользования интеллектуальной собственностью.
• Лицензиар – продавец (владелец) прав пользования интеллектуальной собственностью.
Перевел на русский Фома Заморский © 2007 г.