Я знаю тебя,
я знаю имена сорока двух богов,
пребывающих здесь,
на Великом Дворе Двух Истин,—
они поджидают злодеев и пьют их кровь
в день, как предстанут злодеи на суд Уннефера.
…………………………………….
Древнеегипетская Книга мертвых
Начиная с 90-х годов, в нашем обществе прочно закрепился такой феномен, как разного рода «пирамиды». Время от времени эти организации лопаются, исчезают в небытие, оставляя по себе память – у одних: восхищение ловкостью и фантазией предпринимателей, у других – мрачную досаду на потерянные нервы, время и деньги. Но вот проходит некоторое время, и, смотришь, а очередной Имхотеп уже воздвиг следующую пирамиду и, учтя опыт предшественников, окрасил ее в новые, неприметные на вид, краски. Но, как ни маскируй, а «пирамиды» остаются «пирамидами». В этой статье мы берем на себя обязательство не только сорвать с них покрывало тайны, не только показать читателю способы, как защититься от них, но и посмотреть на обсуждаемый предмет глазами психолога.
Прежде всего, определимся в понятиях и терминах. Слово «пирамида», в значении «финансовая структура» имеет журналистско-народное происхождение, и мало кто дает себе труд ответить на вопрос, что же под таким названием кроется. Очень многое из того, что мы привыкли сваливать в эту кучу, на самом деле, «пирамидами в чистом виде» не является. Но для простоты дела мы здесь тоже будем пользоваться этим, уже привычным, словом. Строго говоря, истинная «пирамида» построена на принципе геометрической прогрессии, - то есть каждый новый член организации обязан задействовать еще, как минимум, двоих. О подробностях поговорим чуть позже, а сейчас отправимся на экскурсию в прошлое, чтобы познакомиться с разными знаменитыми тайными организациями. Постараемся показать их, если не смысловое, то, по крайней мере, структурное сходство с нынешними «пирамидами».
Очень кратко определим, что же такое «тайная организация». Такое общество предполагает наличие трех основных моментов. Первый из них - идея (учение, философия, доктрина) – то есть, то знамя, под которым общество и марширует к выдвинутой цели. Именно это и составляет понятие «тайны», и она не всегда тайна, в буквальном смысле слова. Второй момент – устав общества – то есть свод этических норм и способов действия его адептов. И, наконец, третий – наличие внутренней иерархии, то есть должностей – начиная от вновь вступающего неофита и до высшего лица этого общества (например, генерала ордена у иезуитов). Четвертым, не слишком принципиальным для нас, моментом можно назвать наличие особых знаков (графических символов, слов, жестов, одежды) по которым члены общества отличали друг друга.
Сколь глубоко мы можем заглянуть в историческое прошлое, столь же часто встречаем там различные тайные организации, союзы, секты и проч. От халдейских и египетских жрецов - до монашеских и рыцарских орденов, до масонства и розенкрейцерства. Все эти тайные общества удовлетворяли только что описанным условиям.
Однако перейдем к делу. Современные финансовые авантюры, кроющиеся под пугающим народ словом «пирамида», точно так же этим условиям удовлетворяют. Разумеется, мы имеем в виду форму, структуру организации, а не содержание – цели и философию. Раз так, то можно предположить, что организации одной структуры подвергаются действию одних и тех же объективных психологических и социальных закономерностей. Абсолютное большинство тайных обществ терпело крах, и рушились они по следующим причинам. Внутренними предпосылками были, с одной стороны, неудовлетворенность «низших чинов» тем, насколько их допускают к тайному знанию, а с другой, – наличие жесткой иерархии и стремление низших взбежать по ее ступеням. Внешние объективные причины – рост финансового могущества и политического влияния этих организаций, что, конечно же «раздражало» законную власть.
Приведем пример. В 1307 году Филипп Красивый (до того все время ищущий способы разделаться с тамплиерами) воспользовался изменой ордену двоих рыцарей: данные ими показания разоблачали ряд преступлений ордена, в том числе и «поклонение не Христу, а Бафомету». Воспользовавшись полученными сведениями, король начал массовые аресты тамплиеров, со всеми вытекающими последствиями.
Оставим, наконец, в покое доблестных рыцарей и мудрых философов, память которых мы ни в коем случае не хотели оскорбить сравнением с нынешними «пирамидами», и вернемся к нашим баранам.
Мы остановились на необходимости точно определить это явление и сказали, что «истинная пирамида» имеет главный признак – геометрическую прогрессию, на которой и держится способ обогащения ее создателей. Согласно этому, и вопреки устоявшемуся мнению общественности, в категорию истинной пирамиды не следует включать таких мэтров этого «бизнеса», как «РДС», «Нефть-Алмаз-Инвест», «Хопер-Инвест», и даже мэтра мэтров – «МММ». Эти исторические вехи нового НЭП-а девяностых годов правильно следует относить к «самовзрывающимся обществам». Такое явление не содержало в себе ничего нового и давным-давно известно и высмеяно в литературе не только на западе, но и у нас. Западным примером может служить рассказ О"Генри: «Трест, который лопнул». В советской (причем, детской!) литературе есть пример еще ярче – «Общество гигантских растений» в сатирическом романе Н. Носова: «Незнайка на луне», в котором иносказательно изображалось капиталистическое общество, во всей своей уродливой красе. Остается только умиляться наивности нашего народа, прекрасно знакомого с этой книгой, и все же привыкшего доверять «официальной» информации, и потому покупавшего акции всех выше поименованных компаний.
Подлинным образцом «пирамиды» можно считать народную страшилку всех алкающих работы – «Гербалайф». Здесь каждый член организации – одновременно и поставщик продукта (для тех, кого сам привлек), и покупатель (для тех, кто привлек его). Впрочем, справедливости ради, следует отметить, что «Гербалайф» все-таки не отбирает у людей деньги совсем уж просто так, а дает за них свое снадобье. Кстати, любопытно, что «Гербалайф» идеально подпадает под то общее описание, которое мы дали для тайных обществ. Тут налицо и идея (продаваемый продукт), и иерархия, и устав (его подобие у них тоже имеется), и даже отличительная символика – значки: «Хочешь похудеть – спроси меня, как?»
Выходит, что истинные пирамиды можно подразделить на две категории – по признаку наличия- отсутствия реально предоставляемого товара.
Такое же деление будет иметь место и для ложных пирамид, которые по числу членов не прогрессируют геометрически, но делают свое дело не менее искусно.
Теперь вновь нырнем в историю, но уже в историю девяностых годов, и поговорим о первой «пирамиде» г. Ростова-на-Дону – города, где проживает и автор настоящей статьи.
Многие еще помнят ростовского прародителя «пирамид» – «Амстердам-клуб». Для тех, кто не знает, расскажем, что это было. Явился на свет этот «Амстердам-клуб», - дай Бог памяти, - в девяностом или девяносто первом году, и был классической из классических «пирамид». В то время еще не было необходимости маскировать авантюру под приличными одеждами, ибо жители города с такими затеями пока ни разу не сталкивались – «Амстердам-клуб» щеголял по умам обывателей ничем не прикрытый, словно Адам по Эдемскому саду. Суть дела состояла в том, что каждый новый член «организации» покупал анкету и должен был вначале перевести 25 рублей тому, кто стоял первым в имеющемся в ней списке. После несчастному следовало внести свое имя последним и продать четыре таких анкеты каким-нибудь другим доверчивым гражданам. Предполагалось, что в процессе обмена анкетами имя каждого участника каждый раз продвигается вверх по списку (потому что тот, кому перевели деньги, вычеркивался). После того, как имя счастливца оказывалось во главе списка, на него должен был низвергнуться денежный дождь в виде переводов, по расчетам равный 25 000 рублей (две «Волги» по тогдашним ценам). Ничего нового авторы затеи, конечно, не выдумали, и по их же собственному утверждению, размноженному на каждой анкете, пользовались изобретением столетней давности. Отцом «игры» называли какого-то немецкого или австрийского профессора математики. Имени его мы, разумеется, уже не помним, но допускаем, что он мог существовать и на самом деле. Во всяком случае, психологически сей трюк был «апелляцией к авторитету» и ни чем более.
Автор этой статьи превосходно помнит тот тихий ажиотаж, который затея подняла в умах ростовчан… Зимой, на ветру и под мокрым снегом, десятки страждущих дожидались своей очереди под дверями разбросанных по городу конторок «Амстердам-клуба». Получив же драгоценные бланки, тотчас бросались искать на них покупателя, причем среди тех же мерзнущих очередников, друзей и близких родственников.
Не станем описывать элементарных математических уравнений, опровергающих саму идею в принципе. Любой желающий легко найдет их сам, подставит в систему и получит число шагов, до которых афера еще может приносить плоды. Лучше сделаем еще одно психологическое наблюдение.
Те, кто вспомнил этот забавный эпизод, вспомнят, возможно, и юридическое прикрытие, под которым процветал «Амстердам-клуб». Таким прикрытием был, как ни странно… Кировский районный комитет ВЛКСМ! Автор статьи видел собственными глазами комсомольскую печать на «амстердамском» бланке и добросовестно не забыл этого. Фокус состоял, разумеется, в доверии к официальным органам, то есть та же самая апелляция к авторитетам. В то время народ еще искренне верил в магическую силу мастичной печати и официального газетно-экранного слова. Как тут обвинять людей в наивности? Рука не поднимется!
Скорее всего, жители других городов вспомнят что-то подобное «Амстердам-клубу» у себя, а мы теперь оставим воспоминания о нем, и отправимся дальше. Прошло время, ошпарившиеся на первых маленьких локальных «пирамидах» граждане вздохнули облегченно. Но тут на их головы всей своей пропагандистской мощью обрушились такие гиганты, как «МММ». Нет смысла описывать те события – они еще свежи в народной памяти. Скажем только, что и тут самым важным оружием пирамидных затейников была «апелляция к авторитетам». В данном случае она была двоякой. С одной стороны, - реклама в самых (по инерции) уважаемых средствах массовой информации, с другой, - апелляция к экономической теории – то есть к авторитету науки. Любопытно здесь то, что все посылки, вложенные в уста знаменитого Лёни Голубкова (выдаваемого за «архетип русского дурака») были, строго говоря, верными. Кто не помнит славного Лёниного изречения: «Я не халявщик – я партнер»! Но если вдуматься, мысль была совершенно здравой – читатель, знакомый с понятием «прибавочной стоимости», легко с этим согласится. Жаль только, что авантюры того времени заведомо затевались по схеме уже упомянутого лунного «Общества гигантских растений».
Как бы там ни было, но успех компаний, подобных «МММ» и «РДС» возможен был лишь в период кризисов и гиперинфляции, позволявшей иногда выплачивать проценты вкладчикам. Деньги для этого брались, как все теперь знают, не из инвестиционных прибылей, а из карманов новых простаков. Обыкновенно, успех феномена «МММ» (и иже с ними) приписывается склонности русского человека к дармовщинке и патологической русской лени. Мы считаем такое мнение не только не верным, но и глубоко порочным. Навязывание его оправдывает и «лень» и «дармовщинку» и закрывает людям глаза на истинные причины их бед, в данном случае кроющиеся в недобросовестности коммерсантов.
Подведем, однако, промежуточный итог, чтобы вслед за этим перейти к тому, во что вылились «пирамиды» нынче.
Вслед за всплеском «макропирамидной активности» последовал, разумеется, взрыв всех самовзрывающихся акционерных обществ. Те же средства массовой информации, которые несли пирамидные знамена, с той же энергией, принялись за разоблачения «в пустой след». На этом «эпоха пирамид» в России благополучно завершилась. Скажем теперь, для чего мы предприняли экскурсию в новейшую историю. Помимо прочих, мы преследовали цель: показать цикличность возникновения и действия подобных афер. Период затишья используется авантюристами для учета негативного опыта предшественников и, конечно же, для того, чтобы народ все забыл и успокоился. Известно, что раз вкусив легкого и сладкого плода, трудно остановиться, и авантюристы от бизнеса всеми неправдами ищут возможностей повторить то, что когда-то удавалось им или таким, как они… Коли так, то не следует ли поискать развалин «пирамид» в нашем времени?
. . .
После тех печальных шуток, которые сыграла с народом «эпоха пирамид», народ стал боязливее, осторожнее, недоверчивей. Это означало, что старые приемы тотальных жульничеств следовало заменить просто массовыми, которые требовалось окрасить пристойными красками. Так появились «с живой картины списки бледные» - сетевые компании. Или иначе: сетевой маркетинг. Все подобные затеи тоже с успехом можно делить на «истинные» и «ложные пирамиды» по их внутренней структуре. Их также можно делить и по признаку предоставления – непредоставления реального товара.
И вновь, короткий взгляд в историю. Сетевой маркетинг с шипением вполз на просторы нашей… (чуть не сказал: советской Родины) страны в середине девяностых годов. Первыми вылупились такие знаменитости, как «канадские компании», которые, впрочем, назывались иногда и «американскими» и «англо-канадскими» и такими, какими позволяла фантазия и скромность их основателей. Все выглядело вполне безобидно, а по городу (по всем городам) засновали молодые люди с увесистыми сумками. Они сладко улыбались и забивали вас словами, приемами и улыбками «а ля Карнеги». Не успевала жертва опомниться, как понимала, что купила совершенно ненужное барахло, которое часто оказывалось еще и очень низкого качества.
Опять-таки, и тут наши не придумали ничего нового. На западе коммивояжерство имеет давнюю историю, и образ агента тоже давным-давно у них высмеян – начиная от Фернанделя, продающего пылесосы, и заканчивая датской комедией «Бей первым, Фредди!» Помыкавшись, эти «канадские компании» приобрели более-менее единообразный вид и как-то устоялись. Молодые люди, которым вначале не было названия, стали именоваться «торговыми агентами». Их первые атаки были столь мощными, что учреждения принялись спасаться грозными бумажками типа: «торговым агентам вход воспрещен». В конечном счете, вся идея «канадских компаний» разбилась именно об эти заградительные бумажки – агентов попросту стали гнать в шею. Но все-таки кое-какие отголоски затеи можно встретить и сейчас, а потому уделим разоблачению этого фокуса еще несколько строк.
Теоретически успех таких компаний зиждился на двух китах: на получении сверхприбылей, составленных разницей между стоимостью и ценой товара, и на быстрой смене персонала. Агентов специально обучали психологическим приемам убеждения. По мнению автора этой статьи, специалист, занимающийся столь низменным делом – «психологией наоборот» – должен бы быть отловлен и дисквалифицирован. Его действия можно сравнить с действиями врача, который, в интересах наследников, убивает больного во время операции.
Дадим кратко несколько верных приемов защиты от торгового агента:
- Вы не обязаны отвечать на попытку рукопожатия или на любое другое приветствие незнакомого человека на улице. Если уж приличное воспитание восстает против этого, отвечайте: «Ну, здравствуйте». «Ну» в этом случае уже покажет ваш скептический настрой. Говорите и так: «Ну, здравствуйте. Вы что-то продаете? Сочувствую, но я не хочу ничего покупать.» Тем самым вы удерживаете инициативу и ясно говорите, что не собираетесь слушать агента.
- Если уж и это не помогло, и нет возможности просто уйти (например, агент явился на работу), не давайте ему договорить речь до конца – постоянно сбивайте вопросами. Вы тотчас увидите, что он будет избегать отвечать на них и сделает вид, что не слышит или, мол, ответит позже. Их специально этому учат. Важно сбить агента с намеченной им колеи – пусть, если хочет, - говорит не «по шпаргалке», а своими словами. Стоит вам это проделать, как он потеряет нить мысли, запнется, смутится и сдаст позиции.
- Ни в коем случае не давайте утвердительных ответов на вопросы агента. Правда, сами вопросы заранее построены для них всегда так, что почти невозможно с ними не согласиться. И все-таки, не говорите «да». В психологии известен классический прием: «Когда хотите добиться согласия в целом, вначале добейтесь его по частям. Так стройте беседу, чтобы ваш оппонент на все промежуточные вопросы отвечал «да» - тогда в результате он согласится с вами полностью».
Соблюдение этих трех правил практически гарантирует вашу неуязвимость, даже если статью прочтет тысяча торговых агентов.
. . .
Теперь, после всего сказанного, обратим наше внимание на то, что, собственно, представляет собой современный сетевой маркетинг. Подразделим его на две группы. Первая - «компании», прибыль которых основана на вовлечении новых адептов – жульничество в чистом виде. Вторая - компании, продающие какой-либо, как правило, эксклюзивный, товар без посредства учреждений розничной торговли. Внешне эти организации очень похожи и трудноотличимы. Во вторую группу попадают, как правило, те, которые торгуют «патентованными» диетическими снадобьями и косметикой конкретных фирм.
Подробно опишем признаки, по которым человек может распознать «пирамиду» - компанию сетевого маркетинга, - и будем перебирать их в той последовательности, в какой происходит знакомство гражданина с компанией.
Их объявления.
Объявления следует разделить на те, какие печатают в газетах, в разделе «работа», и те, которые клеят на столбах, на скамейках, на остановках.
Главные признаки газетных объявлений, по которым можно выявить сетевую компанию:
– Бессодержательность. Например:
«Работа», «Работа для активных», «Партнерство в бизнесе», «Свое дело». (Кстати, московскими газетами уже несколько лет не принимаются объявления, в которых не сообщается характер предлагаемой работы.)
- Необоснованные, нереальные суммы заработка, например, представленные в форме: «От…$»
(Для каждого города «стартовая» сумма будет различной, но, так или иначе, неоправданно высокой.)
- Экспрессивная окрашенность речи:
наличие восклицательных знаков, обороты, не свойственные деловому стилю и имеющие оттенок призыва.
- Добавки, типа: «возможность полной и частичной занятости».
- Наличие в тексте слов-оценок: «активный», «неглупый», «решительный», «современный», «коммуникабельный», «обучаемый», «предприимчивый» и т.п.
Главные признаки объявлений «на столбах»:
- Указание конкретного лица, к которому следует обратиться, явившись по адресу. («Кто пригласил?») Это самый важный признак и обязательный атрибут таких объявлений.
- Отсутствие конкретного описания работы:
Хотя текст и изобилует всякими уточнениями, но в нем вы нигде не встретите слов о том, что же именно вам надо будет делать.
- Определенные дни и часы собеседования, как правило, повторяющиеся периодически. Например: «Собеседование по адресу…. Вторник, четверг, с 15 до 17». Абсурд здесь не сразу виден: если вам нужны работники, то неужели нельзя отобрать подходящих за день-два, и надо заниматься этим каждую неделю? Что, отдел кадров не умеет работать? Никто не хочет устраиваться на ваших условиях? Текучесть кадров так высока, что каждую неделю нужны новые люди?
- Пригодность людей, практически любого направления образования. Например, автор статьи видел объявление, содержащее такой фрагмент:
«В/о, средспец/о, Предпочтение – экономическое, медицинское, педагогическое, юридическое, техническое образование». (Пунктуация их). Интересно, в каком таком ремесле годятся все эти образования одновременно?
- «Громкие» заголовки слишком общего характера, например:
«Сотрудничество», «Работа», «Высокий доход»
- Обещание льгот, например: «зарплата + пенсия», «высокая оплата, пенсия, жилье».
- Наличие грамматических ошибок, свидетельствующих о низком образовательном или интеллектуальном уровне сочинителей подобных текстов. Например: «Государственная корпарация».
Пример так же иллюстрирует апелляцию к авторитетам – слово «государственная». Появление этой хитрости, конечно, объясняется своеобразной мимикрией – старые разоблаченные приемы заменяются новыми. В соседнем объявлении, на той же автобусной остановке, эта же «государственная корпарация» названа уже менее претенциозно – «государственная организация». (Даже между собой не разобрались, кто они такие!) Следовательно, можно указать еще один признак:
- Объявления одного содержания, но разного «авторства» и оформления, с одинаковым адресом, по которому проводится собеседование. Часто такие два объявления можно встретить на одном и том же столбе. Например, в Ростове-на-Дону настоящим «плато Гизе», прямо-таки извергающим «пирамиды» давно сделался адрес: ул. Московская 63, конференц-зал. Помнится, еще лет пять назад знаменитый «Гербалайф» посвящал там своих новообращенных.
. . .
Теперь поговорим о том, на кого рассчитаны подобные объявления.
Как минимум, из безграмотности текстов объявлений вытекает предположение об уровне образованности их составителей. Понятно, что каждый уже действующий адепт стряпает и лепит на столбы и в газеты такие объявления сам, своими силами – ведь не даром на этих бумажках стоят имена тех, к кому надо обращаться. Отсюда напрашивается вывод об интеллекте или образовательном уровне рядовых членов «пирамиды». Этот логический кульбит – лишь подход к делу «с заднего крыльца», с тылу. Но войдем теперь через «парадный подъезд»…
Ясно, что расчет, в первую очередь, делается на лиц с… как бы так понежнее выразиться… низкой способностью к критической оценке действительности.
Этих лиц подразделим на четыре группы:
- Идейные подлецы – прекрасно осознают всю безнравственность подобных жульничеств, «ведают, что творят», но все равно делают. В данном случае низкая способность к критике относится к критике собственных поступков (возможно, слабое суперэго).
- Лица с малым жизненным опытом – в расшифровке не нуждается.
- Лица с ослабевшей способностью к критической оценке, связанной с возрастом и привычкой доверять «официальным источникам». Даже объявление на столбе именно так ими воспринимается. Это лица с устоявшимся, хотя и неадекватным мировоззрением, и слово «привычка», по отношению к ним можно понимать как «установка», «предубеждение». В терминах трансактного анализа, их поведение относится к типу «бунтующий ребенок». Эту группу лиц хорошо характеризуют фразы, типа:
«Ну, как же! Это ведь объявление о работе – какое тут жульничество?» «А вдруг что-то стоящее?» «Уж из меня-то они копейки не вытянут!» И фразы финальные: «Надо же!» «Кто бы мог подумать?» Люди этой категории очень неохотно расстаются со своими иллюзиями, особенно до эксперимента «на своей шкуре».
- Не является самостоятельной категорией, но тоже может быть выделена группа: лица, которым нечего терять или некуда деваться – приезжие, остро нуждающиеся и т.п.
Ясно, что «слабая способность к критической оценке действительности может найти себе прекрасное помещение в представителях всех трех «неидейных» категорий.
Следует особо отметить, что индивид, попавший в «пирамиду», в обязательном порядке, будет оправдывать перед собой и другими свое там пребывание, и делать это тем энергичнее, чем глубже проникнет в суть дела, чем сильнее привяжется к «пирамиде». Естественно, это ни коим образом не умаляет дурноты его поступков. Но выработанные адептом приемы «защиты от совести» могут оказаться вполне успешными и, как следствие, ввести в заблуждение новых и новых людей.
Пойдем далее.
Мы изобличили их рекламу, сорвали маскировочные халаты и с газетных, и с самолепных объявлений, а теперь проследим за следующими стадиями вовлечения новых членов в «пирамиду».
Их разговор по телефону.
Здесь сразу следует сказать, что даже человек, адекватно оценивающий то, что ему предлагают в качестве «работы», не застрахован от попыток затащить его в «пирамиду». Особенно это касается тех, кто дает объявления: «Ищу работу…» Причем, вне всякой зависимости от профессии и образования. Не станем разграничивать людей на тех, кто позвонил по пирамидному объявлению сам, и тех, кому позвонили они, а определим признаки телефонных разговоров обобщенно:
- Время звонков (вам) – может быть любым, вплоть до одиннадцати-двенадцати ночи. Отсюда ясно, что, во-первых, ни о каком рабочем дне там нет и речи, и, во-вторых, что вами невесть, почему подозрительно заинтересовались. В самом деле: не зная, кто вы и что вы, звонят столь настойчиво, словно в вас видят, по меньшей мере, финансового гения, а то и спасителя мироздания. Если вы положите трубку, вам обязательно еще перезвонят и спросят, почему вы ее кладете, хотя трубка ваша, и делать вы с ней можете что угодно. Вам могут даже после решительного вашего отказа позвонить через день другой, но уже другой человек. Надо полагать, они меняются между собой «сорвавшимися» жертвами – в надежде все-таки затащить их под пресс своей «пирамиды». Кстати, отсюда ясно, что поиск жертв – не только основное их дело, но и самое нелегкое и сложное. Эти охотники, стало быть, не брезгуют и просмотром всех газет, мечтая найти какого-нибудь нового легковерного простака.
- Фразы типа: «Вы нам подходите». Такие слова обычно вам скажут едва ли не в самом начале разговора, и они вас, конечно, заставят задуматься: «Странно… обо мне еще ничего не знают, а уже согласны принять?» Возможно, вы возразите, что работа, видимо, простая, и любой с ней справится? Но тогда спросите себя, что же это за волшебная работа, за которую обещают кучу денег, она такая несложная, да еще на нее вас тянут, чуть ли не за уши? Коммунистическая идиллия какая-то! Лично мне о таких ремеслах ничего не известно…
- Утаивание конкретного характера предстоящей работы - На ваш вопрос, чем вам придется там заниматься, вы ни за что не получите прямого ответа. Вам уклончиво скажут примерно: «Об этом вы узнаете на собеседовании», и тотчас спешно собьют вас на другую тему. Тонкий знаток легко распознает здесь фальшь хотя бы в темпе речи.
- Темп и стиль речи. Обобщенно можно сказать, что речь этих людей, во-первых, выглядит заученной, во-вторых, как правило, характеризуется ускоренным темпом. Заученность помогает им так вести диалог, чтобы исключить для вас возможность сомнений, а быстрота позволяет избежать ваших вопросов, на которые им почему-то не хочется отвечать. Интересно, почему? В целом, же разговор имеет оттенок штампованной устной анкеты. Мы намеренно не приводим примеров и не рассматриваем подробнее этот пункт, потому что у всех контактеров свой индивидуальный подход, и мы не хотим навязывать читателю никаких утрированных образов телефонного охотника за простаками.
- Речевые обороты-ловушки. Этот прием широко и охотно используется пирамидщиками. По-видимому, их специально обучают. В общем, такие обороты речи характеризуются, как попытки добиться от собеседника локальных согласий по промежуточным вопросам. (Вспомним: добейтесь, чтобы вам отвечали «да» в частностях, и тогда вам скажут «да» в целом.) Такие обороты преследуют и другую цель: проверить степень внушаемости собеседника, узнать его способность к сопротивлению воздействию. Здесь без примера не обойдешься, поэтому приводим классические фразы:
«Вы, конечно, знаете, что…»
«Вы же должны понимать…»
«Вы, наверняка, со мной согласитесь…»
«Не станете вы отрицать…»
Естественно, вслед за такими словесными кренделями следуют утверджения, с которыми трудно не согласиться. Другой вопрос, что они не имеют ничего общего с деятельностью «пирамид» - но об этом пирамидщики предпочитают умалчивать.
- Конкретное лицо, к которому надо обратиться, явившись на собеседование. Необходимо подчеркнуть, что в телефонном разговоре такая фраза может и не прозвучать. Но это еще ничего не значит. Во-первых, вас могут спросить об этом уже там, на месте. Во-вторых, собеседование может проводить специально подготовленный человек, а не сам охотник, вас изловивший. В-третьих, определить пригласившего (для того, чтобы знать, кому сколько звезд рисовать на борту фюзеляжа) можно и по времени вашего визита, а оно иногда назначается довольно точное – с интервалом в десять-двадцать минут.
- Платное собеседование. Если вам в конце телефонного разговора объявят, что собеседование стоит столько-то и столько-то – можете смело запустить телефонной трубкой в стену: это «пирамида»! Причем, это достаточное условие, по которому «пирамида» выявляется в телефонном разговоре. Сумма оплаты обычно очень невысокая – в расчете на суждение: «Если что, – не жалко!» На ваше осторожное замечание: не на «ремонт ли Провала» взимается плата, вам, вероятнее всего, объяснят, что собеседование с многими кандидатами требует специального помещения, за аренду которого надо платить. На первый взгляд, это объяснение удовлетворительное, но сейчас мы покажем, что это – только на первый взгляд… Прежде всего: не проще ли сразу снять такое помещение, такой офис, который позволял бы проводить массовые собеседования? Но это ладно. Важно вот что. Предположим, что работа такая сложная, что из сотни кандидатов можно подобрать только одного. Как поступить? Давайте сгоним их всех в кучу и начнем этой куче «оптом» рассказывать о том, что же одному из них потом все-таки предстоит делать? Абсурд. Нормальные организации первичный отсев производят по результатам анкетирования, затем – по сравнительному изучению резюме кандидатов. Современные средства связи вполне позволяют это сделать. Даже если у вас нет ни факса, ни интернета, - придите на телеграф и отправьте послание по адресу. И все. Не надо никуда ходить и сбиваться в кучу в сомнительных «конференц-залах». Тем более, не надо за такое собеседование платить. На этот случай существуют отделы кадров. Профотбор – их прямая обязанность. Они за это зарплату получают. Вывод: деньги за собеседование взимаются в качестве «прохождения первых врат», в расчете на то, что заплативший (раз уж заплатил) прослушает охмурёж до конца, и, возможно, на него клюнет. Психологический расчет здесь точно такой же, как у обезьяны из притчи. (Шла обезьяна, несла орехи. Уронила один. Нагнулась поднять – рассыпала все.)
Итак, «побеседовав» с пирамидщиками по телефону, отправимся теперь в их офис.
Их помещения.
Вариант первый. Явившись по адресу, мы с удивлением обнаруживаем, что что-то здесь не то. Если это офис, то почему нет монументальной, а чаще – никакой, вывески? Почему в этом офисе 70-80% площади отведено под «конференц-зал»? Причем, часто – именно отведено: просто поставлены стулья в шеренги и колонны, и стоят они посреди обычного холла, коридора или какой-нибудь большой комнаты. А где работают уже принятые сотрудники? Вот в этих двух-трех маленьких комнатках? Гм! Странно-странно… Тем более это странно потому, что если работа в фирме так кипит, что нужно постоянно проводить совещания (а для этого и соорудили «конференц-зал»), то где ж они работают в перерывах между заседаниями? Уж не носятся ли по городу, «ища, кого пожрать»? Ну ладно! Зашли уж. Посмотрим-поглядим… И тут к нам подходит… хочется сказать: очаровательная девушка, но не будем загадывать – подходит кто-нибудь. Этот кто-нибудь (даже если он – очаровательная девушка) делает очень серьезное и озабоченное лицо. В их понимании, такое выражение – свидетельство солидности учреждения, на самом же деле озабоченность, жесткость и злоба в глазах, даже если хорошо скрыты, то вызваны постоянной угрозой скандала и, надеюсь, постоянной борьбой с совестью. Итак, подошедший(ая) осведомляется о цели вашего визита, спрашивает, как бы вскользь, кто вас пригласил, и усаживает в уединенную комнатку заполнять анкету. Об анкете – чуть позже, а пока – второй вариант.
Вариант второй. Явившись по адресу, мы с удивлением обнаруживаем кучу народу в холле или на ступеньках или еще где. Тут в нашу душу закрадывается нехорошее тревожное чувство: «Нас обскакали!». Тогда, движимые этим чувством (психологически: феномен эмоционального заражения), мы устремляем нос по ветру и тотчас попадаем под огонь очей человека (как правило, нервозной бабы средних лет) с биркой на груди. Бирка известит нас о том, что баба – Марьиванна. (А нас пригласила Марьпетровна) Баба спросит беспокойно, и глядя по сторонам: «КТО ВАС ПРИГЛАСИЛ?!» Узнав, что, дескать, Марьпетровна, она потеряет к нам всяческий интерес и отпустит несъеденным. Но наконец, побившись о рифы, мы находим счастливую гавань – Марьпетровну – и успокаиваемся, хотя и остаемся в состоянии легкого недоумения: отчего ж Марьпетровна нами почти не интересуется? Впрочем, как ее винить? У Марьпетровны таких, как мы! Попробуй, всех отлови в этой куче!.. Но вот Все замерло… Открылись врата (в переводе на спокойный тон – двери конференц-зала). Общество собравшихся, помахивая знаменами розданных марьиваннами чистых анкет, вливается в обитель и рассаживается в кресла. Теперь уже это, как правило, действительно конференц-зал, и кресла в нем нормальные, театральные…
Оставим теперь игривый настрой, потому что хотим обратить ваше внимание на наиболее общие закономерности того, что будет происходить. Любопытно, что дяди и тети с бирочками не войдут в зал, а останутся снаружи. Объясняется это просто. Они – адепты низшей ступени. Массовое воздействие им не доверяют. Тут нужен идейный… Специалист, так сказать! Наконец, этот специалист (обладающий суггестивными способностями и навыками (способностью внушать)) входит. В его облике, вероятнее всего, будут выделяться: «современный», прозападный типаж; уверенность поведения, граничащая с жесткостью; усталость, желчность или злость, написанные на лице. Признаки совести невооруженным глазом не просматриваются. В своей речи этот человек будет разъяснять суть дела, заверять в его большой нравственности и полезности, сулить выгоды, а подспудно «щупать» аудиторию на предмет внушаемости. Автору настоящей статьи однажды удалось проникнуть на такое «заседание», что, впрочем, не было сколько-нибудь сложным. Пришедший мне на память пример «щупанья» будет сейчас очень кстати. Человек (полностью подходящий под данное выше описание) – в тот раз это был мужчина лет тридцати пяти – начал так:
- Поднимите руки те из вас, кто имеет высшее образование?
(Десяток-другой человек, чрезвычайно гордых возможностью похвастаться перед другими безработными высшим образованием, подняли руки.)
- А теперь поднимите руки те, кто имеет ученую степень?
(Снова поднялось несколько рук, владельцам которых ученая степень была, видимо, присвоена в обмен на интеллект, а не как свидетельство такового.)
- Считаете ли вы справедливым то, что с вашим образованием, вы не востребованы на рынке труда?
(Ответ уже загипнотизированной публики ясен без комментариев.)
- В отличие от других, мы ценим специалистов! Мы предлагаем вам достойную работу и достойную оплату. Все зависит от вас самих – от ваших способностей и желания работать…
Что тут скажешь? Налицо массовый гипноз в легкой форме. Для тех, кто не понял: суггестору важно было не содержание ответов, а сам факт, что на его вопросы зал как-то отвечает. То есть дает обратную связь, сигнализирующую внушающему, что аудитория уже принадлежит ему. Легко понять, что чем удачнее будут заранее придуманные вопросы, тем процент «поплывших» будет больше. Здесь же были вопросы, за которые смело можно ставить «отлично» по риторике. Следующим действием внушающего было обещание золотых гор, но с условием: их должен натаскать сам новообращенный. Железная логика! Кто ж скажет: «Нет, я не энергичный, а никуда не годная рохля и тюфяк, поэтому я, пожалуй, пойду»? Или: «Нет-нет! Если зарабатывать надо самому, то – извините. Я, видите ли, дурачок, и думал, вы мне просто так золотые горы отвалите». Ясно, что и тут ответы были запрограммированы заранее.
Оставим пример, и скажем теперь кратко, что должно было последовать дальше. Прошедшим первую стадию обработки предложат заполнить прямо в зале анкеты, а после всех покуда отпустят с миром (чтобы успокоить подозрительных). Дальнейший охмуреж уже будет носить характер не коллективный, а индивидуальный. Скорей всего, с вами побеседуют лично и выделят «куратора» - возможно, того самого, кто вас и пригласил.
Теперь скажем несколько слов об анкетах, о которых мы уже дважды упомянули.
Их анкеты.
Те бумаги (одна, максимум – две страницы), которые вам предложат заполнить – тоже чудо из чудес!
Вы не найдете в них обычных разделов о предыдущих местах работы, об уровне квалификации и дополнительном образовании, словом, того, что обычно включают в анкеты. К сожалению, текст анкет не передается, как святыня, от одной «пирамиды» к другой. В противном случае можно было бы приводить конкретные примеры. Но тексты мимикрируют, сочиняются заново, и потому скажем о них лишь самое общее.
1) Читая анкету, ответьте себе честно: могли бы вы сами, будучи руководителем, на основании этих сведений отобрать специалистов – таких, какие нужны именно вам? Если ваш ответ будет отрицательным, не стоит думать, что те, к кому вы пришли проницательнее и умнее вас. Скорее всего, анкеты преследуют вовсе иную цель. Но какую?
2) Вопросы носят скорее психологический, мотивационный, нежели информационный характер. Сами формулировки построены, как правило, так, чтобы заставить отвечающего признать в себе наличие деловых и (или) лидерских качеств. Спрашивается, какой в этом смысл? А вот какой: вопросы здесь – те же «врата», что и в предыдущих примерах. Ответив положительно на первый, вы не сможете, по соображениям элементарного здравого смысла, ответить отрицательно на второй, а потом – на третий. Их анкеты – ступени последовательного убеждения вас в вашем желании зарабатывать деньги их способами. Примеры:
«Считаете ли вы, что достойны лучшего заработка, чем сейчас?»
«Считаете ли вы себя прогрессивным человеком?»
«Есть ли у вас склонность к бизнесу?»
«Способны ли вы к быстрому переобучению?»
Последние два вопроса не так явно нелепы, как первые, и потому поясним их скрытый смысл. Человек, который пришел устраиваться на работу, понятно, опасается, что отсутствие склонности к бизнесу и способности к обучению в коммерческой компании будет расценено отрицательно, а потому приписывает себе эти способности, которые, к тому же, быстро не проверишь. Тем более, таким способом, как экспресс-анкетирование. Если вслед за этим поставить вопрос о достойном заработке или схожий с ним, то респондент и на него ответит положительно. К концу анкеты бедолага должен возомнить себя, по меньшей мере, Генри Фордом или бароном Ротшильдом, и, согласитесь, вряд ли после этого откажется и уйдет. Словом, такая корова нужна самому…
. . .
«Пирамида» и деньги.
«Пирамида» - это, прежде всего, деньги. И деньги эти под разными предлогами у вас попытаются выманить. Таких предлогов, в случае «истинной пирамиды» (основанной на геометрической прогрессии членов и не предоставляющей ничего вещественного в обмен на ваши деньги) – два:
- Деньги за «обучение». Причем, обязательно, по какой-нибудь иностранной, сверхновой, сверхэксклюзивной системе.
- Деньги за регистрацию вас, как предпринимателя. Автор этой статьи слышал собственными ушами такой казус: «Мы работаем по американскому законодательству, и согласно ему, вас и надо зарегистрировать (как предпринимателя)» По американскому законодательству! В России! То ли безграничная дурость, то ли наглость, рассчитанная на безграничную дурость? Поди, разберись!
Смех смехом, а надо полагать, кто-то в это верил.
- Есть, наконец, и третий предлог, правда, реже встречающийся, - Деньги за участие во втором туре лотереи. Окажется, что вы, знать не зная, ведать не ведая, выиграли в какой-то лотерее, но для того, чтобы поучаствовать во «втором туре» и, наконец, получить куш, надо всего лишь заплатить «небольшую сумму»… Интересно, что приписываемый вам выигрыш тоже зависит от скромности-наглости жуликов, и варьировать может в диапазоне от бытовой техники, - до машины или миллиона. Как правило, ловушки такого рода расставляются не при трудоустройстве, а маскируются под маркетинговое исследование. В приличном магазине, или просто в людном месте вас отделят «по одежке», а после будут якобы о чем-то спрашивать. Например: «Нравится ли вам этот магазин? Ах, нравится!? А часто ли вы тут что-то покупаете? А с заграничными магазинами можно ли сравнить по качеству?» Дальше вам вручат (на этот раз очень тщательно отпечатанный) квиток с текстом и номером для розыгрыша, спросят адрес, а дальше… дальше вы уже достаточно подготовлены, чтобы предсказать последствия.
«Безвредные» «пирамиды».
Итак, уже почти все сказано. Некоторые могут возразить, что сетевой маркетинг – тот, в какой пирамидное творчество вылилось сейчас, - достаточно безвреден. Осмелюсь не согласиться…
Наиболее часто встречаются такие «мягкие пирамиды» в сфере торговли косметикой, диетическими добавками и прочими зельями. (Достойные сыны Гербалайфа!) А отсюда ясно, на кого делается расчет – на подвижных девчонок, на женщин уже в годах, но желающих подзаработать не от хорошей жизни, на лиц с… так сказать, подъемом по первой (Hs) шкале MMPI, то есть на ипохондриков. Этих людей мотивирует либо принципы «авось» и «пуркуа па», либо «хуже не будет», либо смещение акцентов внимания в сторону сферы здоровья, соответственно. Хотя товар в таких компаниях реально существует, но главное коварство состоит в трудностях реализации – всем прекрасно известно, как девчонки и тетки последнее время носятся с шампунями, с альбомами-каталогами, с помадами и черт знает, чем еще, и продают все это ДРУГ ДРУГУ. Расчет такими компаниями делается на то, чтобы миновать сеть розничной торговли, и, следовательно, избежать налогов, - с одной стороны. А с другой – на быструю смену личного состава. Как правило, оказывается, что для того, чтобы хоть что-то заработать, надо носиться по городу, как ужаленная, и совать эту злосчастную косметику всем друзьям-знакомым, а то и оставлять себе – ведь за товар часто надо платить заранее.
Вред, который сетевой маркетинг причиняет обществу, следовательно, во-первых, кроется в подрыве налоговой системы, а во-вторых, что еще важнее, - в создании ложного рынка труда. Присутствие этого ложного рынка не только искажает официальную статистику и дает властям прекрасный повод ничего не делать, но вынуждает людей к недоверию, к осторожности, инициирует в человеке чувство тревоги и неуверенности в себе и завтрашнем дне.
. . .
Напоследок, еще один совет: если уж вам не повезло, и вы угодили в «пирамиду», единственный способ выбраться из нее с наименьшими потерями – не пытаться вернуть свои деньги, а признать себя околпаченным, развернуться и уйти. То, что околпачили вас не дает вам оснований околпачивать другого, если конечно вы не хотите, чтобы это зло продолжало жить.
. . .
Подведем итоги.
Раз уж эта статья о «пирамидах», пусть и в кавычках, то грех не вспомнить древних. Когда египтянин умирал, ему в гроб клали Книгу мертвых. Этот свод текстов должен был отвратить все напасти, подстерегающие путника в загробном царстве. Там содержались заклинания не только божеств и чудовищ, но даже дверей, дверных косяков, пола в зале, куда египтянину предстояло попасть. К чему я это говорю? В этой статье мы попытались дать «заклинания» против напастей, связанных с сетевым маркетингом. Надеемся, читатель запомнит признаки «пирамид», и будет осторожен.