Двенадцать способов воздействия на людей (продолжение)
1. Не говорите много сами, дайте возможность выговориться клиентам. Они лучше вас осведомлены в своих делах и проблемах, поэтому задавайте им вопросы. Не перебивайте их, слушайте терпеливо и непредвзято, проявляйте искренность. Дайте клиенту возможность обстоятельно изложить свои мысли. Упрямым людям невозможно что-либо продать, надо добиться, чтобы они сами захотели это купить. Ларошфуко: «Если вы хотите иметь врагов, то превосходите ваших друзей, но если вы хотите иметь друзей, то пусть ваши друзья превосходят вас». Давайте преуменьшать наши достижения, давайте проявлять скромность, ведь и вы и я значим не особенно много. Жизнь слишком коротка, чтобы докучать другим людям своими рассказами о наших крохотных достижениях. Лучше будем вместо этого поощрять их говорить о себе. Пусть большую часть времени говорит ваш собеседник.
2. Разве вы не верите гораздо больше в те идеи, которые зародились в вашей голове, чем в те, которые вам навязываются? А если это так, то разумно ли навязывать свои идеи другим? Разве не умнее действовать намеками и предоставить собеседнику самому сделать соответствующие заключения? Мы любим, чтобы учитывались наши потребности, наши желания, наши взгляды. Вам не нужно продавать, нужно сделать так, чтобы у вас захотели покупать. Старайтесь всячески заручиться советом вашего собеседника, проявляйте уважение к его мнению. Пусть ваш собеседник считает, что данная мысль принадлежит ему.
3. Постарайтесь поставить себя на место вашего собеседника. Успех во взаимоотношениях с людьми зависит от благожелательного стремления уяснить себе точку зрения другого человека. Искренне старайтесь смотреть на вещи с точки зрения вашего собеседника.
4. Семьдесят пять процентов людей, с которыми вы встретитесь завтра, жаждут сочувствия. Дайте им его, и они вас полюбят. Род человеческий повсеместно жаждет сочувствия, стремится пожалеть самого себя за несчастья, как подлинные, так и мнимые. Относитесь сочувственно к мыслям и желаниям других.
5. У человека всегда бывают два мотива для всякого поступка: один, который красиво выглядит, и второй, подлинный. Чтобы воздействовать на людей, взывайте к более благородным мотивам. Если о клиенте нельзя получить никаких сведений, единственная надежная основа, из которой следует исходить – это считать его искренним, честным, правдивым и охотно готовым заплатить за то, что с него причитается, если только он убежден в правильности счета. Люди сами по себе добросовестны и стремятся выполнять взятые на себя обязательства. Даже человек, склонный к мошенничеству, будет в большинстве случаев реагировать положительно, если почувствует, что вы считаете его честным, доброжелательным и справедливым. Взывайте к более благородным мотивам!
6. Играя на любознательности клиентов, вам удастся привлечь их внимание. Наша эпоха – эпоха броских эффектов. Просто констатировать истину уже недостаточно. Истину надо сделать живой, интересной, драматичной. Драматизируйте свои идеи, подавайте их эффектно!
7. Стимуляция торговых агентов. Лучший способ добиться, чтобы дело было сделано, это поощрять соперничество, не корыстное соперничество, а стремление добиться превосходства. Вызов! Желание «бросить перчатку». Никогда и никому не удастся подобрать или удержать квалифицированные кадры с помощью только такого стимула, как жалованье. Главное – это игровой момент, возможность самореализации, возможность показать, чего ты стоишь, добиться превосходства, выиграть. Проявляется желание почувствовать собственную значительность. Бросайте вызов, задевайте за живое.