Двенадцать правил склонения людей на вашу сторону.
1. Человек, которого убедили против его воли, не отречется от своего мнения и поневоле.
Не спорьте! Лучше уступить дорогу собаке, чем дать ей укусить себя, настаивая на своих правах. Единственный способ победить в споре – это уклониться от него.
2. Будьте умнее других, если можете, но не говорите им об этом. Большинство граждан не желают менять своих мнений по любым вопросам и считают себя абсолютно правыми. Употребляйте общие выражения: как полагаю, возможно, думаю, мне так кажется. Проявляйте уважение к мнению вашего собеседника, никогда не говорите человеку, что он не прав.
3. Дракой никогда многого не добьешься, но с помощью уступок можно получить больше, чем ожидаешь. Не будет ли вам гораздо легче подвергнуть себя самокритике, чем слушать обвинения из чужих уст? Говорите о себе все оскорбительные слова, которые, как вы знаете, у вашего собеседника на уме или на языке, причем произнесите их прежде, чем сделает это он, и вы выбьете у него из-под ног почву. В таком случае вполне вероятно, что ваш собеседник займет великодушную, снисходительную позицию и сведет ваши ошибки к минимуму. Если вы не правы, признайте это быстро и решительно.
4. Если сердце человека преисполнено недовольства и недоброжелательности по отношению к вам, то никакая логика, известная в мире, не сможет склонить его к вашей точке зрения. Нужно понять, что люди не хотят менять своих взглядов. Их нельзя заставить согласиться с вами. Но их можно привести к соглашательству, если действовать мягко и дружелюбно. Капля меда привлекает больше мух, чем бочка желчи. Если вы хотите привлечь человека на свою сторону, убедите его сначала в том, что вы искренний друг. Это и есть прямой путь к его разуму. Никакого принуждения, никакого нажима, никаких попыток навязать свое мнение другим. Будьте чистосердечными в своих оценках вашего партнера и щедрыми на похвалу. С самого начала разговора придерживайтесь дружелюбного тона.
5. Не начинайте разговора с обсуждения тех вопросов, по которым вы расходитесь во мнениях, сразу же подчеркните те моменты, в отношении которых вы единодушны. Все время упирайте на то, что вы оба стремитесь к одной и той же цели, что разница между вами только в методах, а не в сути. Добейтесь того, чтобы ваш собеседник с самого начала говорил «да» и не отвечал «нет». Это метод утвердительных ответов. Тот, кто мягко ступает, далеко продвинется на своем пути (китайская мудрость).
Не говорите много сами, дайте возможность выговориться клиентам. Они лучше вас осведомлены в своих делах и проблемах, поэтому задавайте им вопросы. Не перебивайте их, слушайте терпеливо и непредвзято, проявляйте искренность. Дайте клиенту возможность обстоятельно изложить свои мысли. Упрямым людям невозможно что-либо продать, надо добиться, чтобы они сами захотели это купить. Ларошфуко: «Если вы хотите иметь врагов, то превосходите ваших друзей, но если вы хотите иметь друзей, то пусть ваши друзья превосходят вас». Давайте преуменьшать наши достижения, давайте проявлять скромность, ведь и вы и я значим не особенно много.
Продожение следует.