Я уже писал о том, как наши банки «возвращают» кредиты, выданные населению («Бандиты в белых рубашках»). Стоит поговорить и о том, как эти кредиты выдают. Впечатление, что корпоративный «мозг» в банках просто отсутствует (есть, конечно, исключения).
Кредит как экономическая категория выражает экономические отношения между кредитором и заемщиком, возникающие в процессе передачи денег или материальных ценностей одними участниками договора займа другим на условиях возврата. Перемещение стоимости носит последовательный характер. Вначале от кредитора к заемщику и через какое-то время – от заемщика к кредитору.
Стремительное развитие розничного кредитования во многом объясняется «вакуумом» в этой сфере, существовавшим в СССР. На первом этапе важно обратить на себя внимание потенциального заемщика. Это не только рекламно-маркетинговая, но и чисто управленческая проблема.
Сегодня в условиях жесткой конкуренции банки все чаще прибегают к различным маркетингово-рекламным трюкам для формирования первичной базы потенциальных заемщиков. Однако достаточно часто маркетинговая проблема решается без учета интересов самих граждан (физических лиц), для которых весьма важно не просто побывать в банковской кредитной массовке, но и решить свои финансовые проблемы.
В частности, многие банки используют трюк с предварительной интернет-заявкой, в которой потенциальный заемщик дает о себе очень краткую информацию (ясно, что по такой информации кредит выдавать не будут). Тем не менее, по управленческой технологии большинство заявок одобряется, и клиент идет (едет) в банк, где с ним и его документами уже реально начинает работать кредитный эксперт. Вполне понятно мнение человека о банке в случае отказа в кредите.
Вот что пишет об этих клоунах одна из несостоявшихся клиенток на сайте www.banki.ru (название банка опускаем).
- Хочу рассказать свою историю, связанную с этим банком! Совсем недавно мне срочно потребовались деньги! Наткнулась на этот банк...пишут, что дают за 30 минут, минимум документов… Я обрадовалась, подала предварительную заявку, ее по электронной почте одобрили. Звоню операторам. Они говорят, что в нашем городе нет такого банка, есть только в соседнем городе за 250 км. от нашего. Так как мне нужны были деньги срочно, пришлось идти на этот отчаянный шаг и ехать в соседний город, потому что оператор меня уверял, что деньги дадут.
Приезжаю я в банк. Передо мной очередь, прождала более двух часов. Из документов у меня были паспорт, водительские права , страховое пенсионное удостоверение, справка 2-НДФЛ, копия трудовой книжки (в общем, полный набор). После того, как все было оформлено, отказ в кредите последовал через 30 секунд! Зачем операторы обещают по телефону, что мне выдадут кредит и предлагают меня проехать такую даль за просто так? Это же дезинформация полная!!! Такое ощущение, что я пришла не в серьёзное заведение, а в казино... и пытаюсь попытать удачу в получении нужной суммы!!!
История эта для России вполне типичная, и может легко произойти не только в маленьком городке, но и в Москве. Вроде бы критерий отдела маркетинга банка разумен и заключается в привлечении к рассмотрению заявки на кредит максимально возможного числа потенциальных заемщиков, удовлетворяющих минимальным требованиям (это, как правило, гражданство РФ, постоянная регистрация в регионе дислокации банка или его филиала, подходящий возраст, отсутствие проблем с законом, наличие дохода и/или крупного имущества в собственности.
Однако это не учитывает массы существенных условий – таких, как: наличие или отсутствие других долгов и иных материальных обязательств, тип и профиль предприятия (для наемных работников), размер и характер бизнеса (для индивидуальных предпринимателей и собственников), стаж работы, наличие иждивенцев, постоянные расходы и т.д. Все это даже при наличии честных ответов потенциального заемщика может быть проанализировано только после заполнения большой анкеты в самом банке, поэтому предварительная анкета является по сути бесполезной и даже вредной, так как по линии обратной связи от «несостоявшихся» заемщиков будет идти активный негатив. Таким образом, имеет место неверно поставленная задача управления.
Оценка платежеспособности заемщика – важнейший элемент кредитной политики банка при розничном кредитовании. Для России это дело относительно новое. В советской экономической литературе практически отсутствовало понятие «платежеспособность».
Естественно, что российские банки активно используют зарубежный опыт при оценке платежеспособности индивидуального заемщика. Основным методом сейчас является скоринговая оценка заемщика.
Система скоринга появилась во время Второй Мировой войны в США. Автор идеи автоматизированной системы для разделения потенциальных заемщиков на «плохих» и «хороших» – Дэвид Дюран. Потребность в таком статистическом подходе возникла из-за того, что банковские аналитики, как и многие другие, были призваны на фронт, и банки встали перед проблемой, как выдавать кредиты без заключений финансовых аналитиков. Банки попросили своих аналитиков написать свод правил, которыми они руководствовались при рассмотрении потенциальных заемщиков. Эти правила и легли в основу скоринга.
Скоринговая система оценки потенциального заемщика – это поточная модель оценки клиента для ускорения принятия решения по выдаче кредита. Эта система призвана оптимизировать расходы банка и упрощать бизнес-процессы.
Скоринг – это автоматизированный подсчет баллов по анкетной информации от заемщика. Полученные сведения обрабатываются на основе статистических данных, собранных в течение длительного времени по заемщикам прошлых лет: это история возвратов (или невозвратов) кредитов. Разумеется, при первом знакомстве с человеком банк не может знать, вернет этот человек кредит или нет, но он имеет статистику прошлых лет, где сказано, что люди этого возраста, образования, профессии, семейного положения, уровня доходов кредит, как правило, возвращали или не возвращали. В итоге банк по формальным признакам дает клиенту согласие или отказ.
Основным недостатком скоринговой системы оценки кредитоспособности физических лиц является то, что она очень плохо адаптируема. Используемая для оценки кредитоспособности система должна отвечать реальному положению дел. Например, в США считается плюсом, если человек поменял много мест работы, что говорит о том, что он востребован. В России наоборот – данное обстоятельство говорит о том, что человек либо не может ужиться с коллективом, либо это малоценный специалист. При этом возникает большая вероятность ошибки модели при определении кредитоспособности потенциального заемщика.
Некоторые российские банки декларируют рассмотрение кредитной заявки за час, полчаса или даже за 15 минут. На деле это означает визуальный анализ потенциального заемщика (субъективный со стороны кредитного эксперта), проверку по базе основного документа (как правило, общегражданского паспорта) и обработку анкеты на скоринговой модели. Очевидно, что такая оценка не является достаточно объективной, что влечет за собой два негативных последствия:
- во-первых, часть «хороших» клиентов отсекается по чисто формальным признакам,
- во-вторых, среди прошедших скоринговую проверку лиц могут оказаться мошенники, давно изучившие формальные методы оценки платежеспособности.
При этом банк имеет упущенную выгоду из-за отказов в кредитах «хорошим» заемщикам (а их число не безгранично) и увеличивает свой риск попасть на мошенника, т.е. риск прямых убытков из-за невозврата кредита.
На самом деле нормативный критерий должен быть другим: выдать максимальную сумму кредитных денег потенциальным заемщикам при установленном допустимом риске.
Но наши банкиры не знают, видимо, слово «критерий». Да и откуда им знать: ведь мэээнжэээджерами все больше работают люди без определенного места образования…